一、構(gòu)建全面培訓(xùn)系統(tǒng)：企業(yè)長期收益之源
企業(yè)培訓(xùn)是一種長期的投資收益。為提升員工素質(zhì)與人力資本價(jià)值，企業(yè)需搭建起完善的培訓(xùn)平臺，通過多種培訓(xùn)方式有序集合，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績改善與投資回報(bào)。
以成熟的企業(yè)培訓(xùn)云平臺為例，如魔學(xué)院，該平臺是集員工在線學(xué)習(xí)、考試和培訓(xùn)管理于一體的云平臺。其包含的功能有：
1. 移動(dòng)學(xué)習(xí)：涵蓋培訓(xùn)計(jì)劃、課程中心、課程分類、課程任務(wù)及講師管理等。
2. 培訓(xùn)項(xiàng)目：包括學(xué)習(xí)地圖、認(rèn)證證書、加減標(biāo)簽及培訓(xùn)審批等。
3. 問卷調(diào)研：針對需求調(diào)研、效果調(diào)研、講師調(diào)研及問卷管理等。
4. 考試練習(xí)：提供每日一練、自由組卷、隨機(jī)試卷、智能陪練及人臉識別等功能。
5. 社區(qū)問答：包含社區(qū)論壇、問答懸賞、評論審核及智能檢測等。
6. 直播會議：提供直播課程、會議課程及同步日歷等功能。
魔學(xué)院還提供了數(shù)據(jù)概覽、用戶檔案、課程統(tǒng)計(jì)、知識庫等多維度報(bào)表，幫助企業(yè)全面把握培訓(xùn)數(shù)據(jù)。通過“平臺+內(nèi)容+服務(wù)”的模式，魔學(xué)院助力中國企業(yè)建立自己的企業(yè)大學(xué)。
二、企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作的秘訣
1. 激發(fā)員工的學(xué)習(xí)動(dòng)力
員工是培訓(xùn)的主體，若員工缺乏學(xué)習(xí)的渴望，任何培訓(xùn)都將難以見效。成功的培訓(xùn)需建立于企業(yè)營造的正確人力資源理念和戰(zhàn)略之上，承認(rèn)并尊重個(gè)人與企業(yè)的共同成長。像IBM這樣的公司，通過關(guān)心和幫助員工的個(gè)人成長，將員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與員工的共同成長。
2. 系統(tǒng)化的銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)應(yīng)是一項(xiàng)長期、系統(tǒng)的工程，為銷售人員提供清晰的成長路徑和解決方案。這就像一個(gè)路徑圖，指導(dǎo)銷售人員在何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識，為他們提供哪些解決方案。這是一個(gè)積累過程，可能需要幾年時(shí)間，但通過這樣的路徑，銷售人員可以通過經(jīng)驗(yàn)、教育和習(xí)慣來完成銷售工作，每年都能興奮和成功。
以HP公司的周勤為例，他在惠普的職業(yè)生涯中，通過不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，逐步成長為培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理。這表明，系統(tǒng)化的培訓(xùn)對于銷售人員的成長和企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。
3. 培訓(xùn)方法的重要性——課程的開發(fā)與講師的選用
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷售人員的個(gè)人績效，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利目的進(jìn)行。要明確培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點(diǎn)和需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。
對于培訓(xùn)而言，更重要的在于監(jiān)督其完成后所帶來的實(shí)際效果。企業(yè)中層核心干部的作用極其重要，他們需要確保受訓(xùn)員工在實(shí)際操作中落實(shí)所學(xué)的技能，這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。若連他們都認(rèn)為培訓(xùn)無用，特別是在人才競爭激烈的市場環(huán)境下，每個(gè)人都可能認(rèn)為自己已經(jīng)足夠優(yōu)秀，有自己的獨(dú)特方法，互相難以認(rèn)同，那么在這樣的企業(yè)中，培訓(xùn)效果的確值得懷疑，任何形式的培訓(xùn)都可能流于形式。我們必須統(tǒng)一思想，由上至下推動(dòng)變革。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推廣要點(diǎn)、行業(yè)與競爭對手分析、銷售技巧、人際關(guān)系處理以及自我激勵(lì)等方面。這些內(nèi)容必須由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商議，共同編寫教材。雖然培訓(xùn)部門的地位相對次要，但它在企業(yè)管理中仍然扮演著不可或缺的角色。為了更好地融入企業(yè)管理，培訓(xùn)部門需要明確其職責(zé)，重點(diǎn)準(zhǔn)備講師資源并有效組織培訓(xùn)過程。
從講師資源來看，企業(yè)邀請的培訓(xùn)老師主要分為兩類：一是來自大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家，另一類是來自知名企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家通常習(xí)慣以學(xué)科為中心，重點(diǎn)傳授知識。他們雖然熟悉管理或營銷的理論知識和基本原理，但在實(shí)踐中的應(yīng)用往往缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。員工常常評價(jià)他們的課程“講的對但沒用”。而對于銷售這種實(shí)踐性極強(qiáng)的崗位來說，只講理論是不夠的，需要的是實(shí)際的業(yè)績和結(jié)果。企業(yè)不能單純依靠專家授課來提高業(yè)績。而那些企業(yè)的經(jīng)理人更多強(qiáng)調(diào)的是自己的輝煌戰(zhàn)績。
通常受訓(xùn)人員也認(rèn)為可以從這些前輩的經(jīng)驗(yàn)中直接獲取“立竿見影”的效果。但這可能陷入了另一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)槠渌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)不一定適合自己。這兩類培訓(xùn)老師在培訓(xùn)中的共同問題是：他們自己是中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，很少有機(jī)會發(fā)表意見，培訓(xùn)效果往往適得其反。而培訓(xùn)師則不同，他們不僅有自己的專業(yè)，還具備專業(yè)的培訓(xùn)技巧。從熱身開始，如何組織小組討論、如何穿插游戲活躍氣氛、如何重復(fù)學(xué)習(xí)加深印象、如何總結(jié)結(jié)束培訓(xùn)等都有固定的技巧和方式。培訓(xùn)師的角色更多的是引導(dǎo)和啟發(fā)，他們傾聽并激勵(lì)學(xué)員，當(dāng)大家意見分歧時(shí)，他們會采取有效的方法讓大家暢所欲言，提出多種解決方案。
培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識的過程，優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳捕捉到學(xué)員的核心觀點(diǎn)并加以提煉。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該更多地依賴培訓(xùn)師來主持。合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論素養(yǎng)、語言表達(dá)和控場能力，以及出色的授課技巧。從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀員工如部門經(jīng)理或某些領(lǐng)域的佼佼者都可以在某些專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。他們熟悉公司內(nèi)部環(huán)境和管理風(fēng)格，認(rèn)同企業(yè)文化和價(jià)值觀，并能針對性地制定培訓(xùn)內(nèi)容。盡管他們在授課技巧上可能與外部培訓(xùn)師有差距，但對企業(yè)來說性價(jià)比更高。
對于正處于產(chǎn)品開發(fā)和推銷階段的中小企業(yè)來說，營銷培訓(xùn)的核心目標(biāo)是打造強(qiáng)大、具備戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)。一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的關(guān)鍵，只有擁有了這樣的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
在中小企業(yè)群體中，也不乏一些發(fā)展迅猛甚至異軍突起的行業(yè)佼佼者，例如近年來迅猛發(fā)展的蒙牛乳業(yè)、華龍面業(yè)等。這些企業(yè)憑借其先進(jìn)的經(jīng)營理念和超前的運(yùn)營模式，在短短數(shù)年內(nèi)便實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。在高速發(fā)展的這些企業(yè)也面臨著營銷管理與市場發(fā)展不協(xié)調(diào)、甚至滯后的挑戰(zhàn)。為解決這些問題，建立全面的營銷培訓(xùn)體系至關(guān)重要。通過這一體系，企業(yè)可以促進(jìn)信息流的暢通傳遞，深化內(nèi)外部溝通，確保企業(yè)與管理同步發(fā)展。針對此階段的中小企業(yè)培訓(xùn)，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下五個(gè)方面：
1. 培訓(xùn)的系統(tǒng)性：培訓(xùn)不再是企業(yè)權(quán)宜之計(jì)或短期行為，而應(yīng)成為企業(yè)運(yùn)營的核心組成部分，是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略行為。企業(yè)應(yīng)全面、持續(xù)地推進(jìn)系統(tǒng)性培訓(xùn)。
2. 培訓(xùn)的資源性：將培訓(xùn)視為企業(yè)的重要資源，通過培訓(xùn)將知識和技能轉(zhuǎn)化為實(shí)際的營銷能力。中小企業(yè)可共享有限的培訓(xùn)資源，并著手建立自己的培訓(xùn)師隊(duì)伍。
3. 培訓(xùn)的外包性：為更專注于市場，企業(yè)可將部分大型培訓(xùn)活動(dòng)外包給專業(yè)機(jī)構(gòu)，實(shí)施培訓(xùn)外包策略。
4. 培訓(xùn)的多樣性：企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)涵蓋內(nèi)部和外部培訓(xùn)、集中和分散培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、專題培訓(xùn)和咨詢式培訓(xùn)等多種形式，以滿足不同需求。
5. 培訓(xùn)的激勵(lì)性：不同層次的營銷人員有不同的需求，企業(yè)應(yīng)根據(jù)這些需求制定激勵(lì)性培訓(xùn)計(jì)劃，以提高培訓(xùn)效果。
中小企業(yè)的培訓(xùn)目標(biāo)在于打造營銷團(tuán)隊(duì)的威懾力和爆發(fā)力，推動(dòng)企業(yè)的良性、互動(dòng)和快速發(fā)展。當(dāng)前市場競爭激烈，歸根結(jié)底是人才和營銷團(tuán)隊(duì)核心能力的競爭。只有樹立“大營銷”觀念，構(gòu)建和完善企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，才能形成優(yōu)秀高效的營銷團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。
通過有效的培訓(xùn)，中小企業(yè)可以激勵(lì)員工士氣，提高效率，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力和創(chuàng)新力，從而在市場競爭中占據(jù)更有優(yōu)勢的位置。
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