一、家具銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)
在銷(xiāo)售家具產(chǎn)品時(shí)，每個(gè)產(chǎn)品都有其獨(dú)特的價(jià)值和利益點(diǎn)。銷(xiāo)售人員不必面面俱到地介紹所有特點(diǎn)，而應(yīng)聚焦于客戶(hù)關(guān)心的重點(diǎn)。推銷(xiāo)的基本原則是：與其冗長(zhǎng)地討論產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)，不如將介紹的重點(diǎn)放在客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題上。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們可以采用FABE法，即找出客戶(hù)感興趣的產(chǎn)品特點(diǎn)（F），分析這一特點(diǎn)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)（A），明確這些優(yōu)勢(shì)能給客戶(hù)帶來(lái)的實(shí)際利益（B），最后提供證據(jù)（E）來(lái)證實(shí)這些利益。
在與客戶(hù)的交流中，應(yīng)使用通俗易懂的語(yǔ)言，同時(shí)根據(jù)客戶(hù)需求適時(shí)結(jié)合專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或行業(yè)詞匯，提升客戶(hù)興趣，強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象。
體驗(yàn)式銷(xiāo)售是一種趨勢(shì)，通過(guò)讓客戶(hù)實(shí)際體驗(yàn)產(chǎn)品，增強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的喜好程度，提高購(gòu)買(mǎi)意愿。在客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可以拉近與客戶(hù)的距離，進(jìn)一步了解客戶(hù)需求。盡早讓客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品，可以在介紹產(chǎn)品的讓客戶(hù)感受產(chǎn)品的實(shí)際使用效果。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，不必過(guò)早與客戶(hù)討論價(jià)格問(wèn)題。首先要確?？蛻?hù)充分理解產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，然后再進(jìn)行價(jià)格談判。
二、家具銷(xiāo)售培訓(xùn)知識(shí)詳解
要成為一名優(yōu)秀的家具銷(xiāo)售人員，首先需要熟練掌握所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格等基礎(chǔ)知識(shí)。這些基礎(chǔ)知識(shí)的掌握是吸引客戶(hù)、提升銷(xiāo)售能力的關(guān)鍵。
現(xiàn)在的家具銷(xiāo)售不僅僅是介紹材質(zhì)和工藝，更要關(guān)注產(chǎn)品帶給客戶(hù)的生活方式。例如，賣(mài)LV包的導(dǎo)購(gòu)如果僅僅介紹材料，那么包的價(jià)值就無(wú)法得到體現(xiàn)。家具銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工具。通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售，可以向客戶(hù)介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并幫助客戶(hù)解決，從而達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種不同于傳統(tǒng)銷(xiāo)售的理念。它要求銷(xiāo)售人員通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)的需求和問(wèn)題，然后分析問(wèn)題并給出解決方案。引導(dǎo)客戶(hù)選擇并購(gòu)買(mǎi)適合自己的產(chǎn)品。這種銷(xiāo)售方式可以提高銷(xiāo)售成功率，因?yàn)殇N(xiāo)售人員是在為客戶(hù)提供解決方案而不是簡(jiǎn)單地推銷(xiāo)產(chǎn)品。
三、家具銷(xiāo)售技巧及要點(diǎn)
在家具銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)歷史和需求。通過(guò)對(duì)比客戶(hù)現(xiàn)有的家具購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和價(jià)格，可以從原材料和油漆方面介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。要站在一個(gè)專(zhuān)業(yè)的角度回答客戶(hù)關(guān)于實(shí)木家具的問(wèn)題。實(shí)木家具的木頭濕度控制也是產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵。廠(chǎng)家在生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)。銷(xiāo)售人員要站在客戶(hù)的立場(chǎng)，了解并解決客戶(hù)的需求，而不是單純地推銷(xiāo)產(chǎn)品。熟悉家具行業(yè)知識(shí)和實(shí)木家具的生產(chǎn)流程也非常重要。只有充實(shí)自己的行業(yè)知識(shí)，才能成為優(yōu)秀的家具銷(xiāo)售人員。
四、家具導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售指南簡(jiǎn)介
《家具導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售指南》是一本實(shí)用性強(qiáng)、全面系統(tǒng)的培訓(xùn)教材。這本書(shū)不僅適合家具導(dǎo)購(gòu)員自學(xué)實(shí)用，更適合作為家具企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)資料。它涵蓋了家具門(mén)店日常管理的方方面面，同樣適合家具企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商使用。該書(shū)內(nèi)容緊貼實(shí)際操作，避免了空洞的理論說(shuō)教。它由具有實(shí)際店面銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員、店面經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理共同編寫(xiě)而成，總結(jié)了寶貴的銷(xiāo)售技巧、策略以及門(mén)店管理和擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn)。自出版以來(lái)，已成為多家家具企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)用教材。通過(guò)閱讀該書(shū)，可以使門(mén)店業(yè)績(jī)和導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人業(yè)績(jī)顯著提高。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/232652.html