一、基礎(chǔ)練習(xí)
1. 每日朗讀訓(xùn)練。選擇一個寧靜的地方，每天大聲朗讀10分鐘?？梢宰x一本書或是一份報紙，這樣不僅可以鍛煉膽量，還能使你的講話更加流利和自信。
2. 自我演講練習(xí)。每天進(jìn)行3分鐘的即興演講，可以讓朋友或親戚作為聽眾，并在遇到困難時對著鏡子練習(xí)。從簡單的主題開始，逐漸提高演講的思維能力和流暢度。
3. 故事講述訓(xùn)練。給你的朋友或同事講述一個故事或你生活中的有趣經(jīng)歷。從完整的敘述開始，逐漸添加幽默元素，使演講更加有趣。
二、高級進(jìn)階
1. 主動溝通。銷售員需要經(jīng)常與人交流，不要害怕與陌生人交流。找到合適的話題，營造良好的交流氛圍，有意識地與人打交道，不要害怕不知道說什么。
2. 技能提升。描述事情的方式有很多種，與人交往也是如此。要學(xué)會即興發(fā)揮，捕捉人們的心理。當(dāng)你與人交流時，觀察他們的反應(yīng)，對不同的人聊不同的話題。
二、企業(yè)銷售培訓(xùn)的策劃與實(shí)施
一、培訓(xùn)需求分析
1. 人力資源理念。企業(yè)的銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。要明確企業(yè)的員工是否有學(xué)習(xí)的需求和渴望，這是培訓(xùn)成功的前提。
2. 企業(yè)大環(huán)境。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，是否有正確的人力資源管理策略和理念，是否承認(rèn)個人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的雙贏關(guān)系。
二、成功案例分析
1. 個人成長與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合。像IBM這樣的公司，關(guān)心員工的個人成長，并把員工個人價值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來。
2. 長期培訓(xùn)計劃。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個長期的、系統(tǒng)的工程，它應(yīng)該告訴銷售人員在什么時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識。
三、具體實(shí)施步驟
1. 確定培訓(xùn)目標(biāo)。每年年初根據(jù)公司的要求和銷售人員的個人目標(biāo)，制定一個全面的培訓(xùn)計劃。
2. 培訓(xùn)內(nèi)容與方法。根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容和方式，包括課程的開發(fā)與講師的選用等。重點(diǎn)應(yīng)該是對銷售行為的反復(fù)練習(xí)，使其成為習(xí)慣。
3. 培訓(xùn)后的監(jiān)督與反饋。培訓(xùn)結(jié)束后，銷售人員的上司應(yīng)督促他們固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。
四、借鑒國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)
1. 學(xué)習(xí)國際領(lǐng)先企業(yè)的培訓(xùn)理念和方法。如HP公司的培訓(xùn)體系，它不僅幫助員工快速適應(yīng)新環(huán)境，還根據(jù)員工的個人需求和目標(biāo)制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃。
2. 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況。在借鑒國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的也要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況和需求，制定出符合企業(yè)特色的培訓(xùn)方案。
五、注意事項(xiàng)
1. 培訓(xùn)應(yīng)與企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利目的相結(jié)合，注重研究現(xiàn)狀和需求。
2. 要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點(diǎn)和特殊需求。
3. 培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)會給企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋企業(yè)文化、產(chǎn)品設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策等核心要素，同時包括產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競爭對手分析、銷售技巧及人際關(guān)系技巧等。這些內(nèi)容應(yīng)由市場部門、培訓(xùn)部門及人力資源部門聯(lián)合商討制定教材。由于培訓(xùn)部門的特殊性質(zhì)，其地位容易被忽視，難以獲取足夠的資源支持。培訓(xùn)作為企業(yè)管理的重要組成部分，其實(shí)是一個系統(tǒng)工程。若僅依賴培訓(xùn)部門來開展銷售培訓(xùn)，可能難以達(dá)到針對性和實(shí)效性。培訓(xùn)部門的重點(diǎn)應(yīng)放在準(zhǔn)備講師資源和組織好培訓(xùn)流程上。
在選擇培訓(xùn)講師時，企業(yè)通常傾向于邀請兩類人員：一是大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家，他們擅長課堂教學(xué)，以學(xué)科為中心，重點(diǎn)在傳授知識；二是來自*公司的職業(yè)經(jīng)理人，他們更多關(guān)注自身輝煌戰(zhàn)績的分享。這兩類人在培訓(xùn)中的共同問題是：以自我為中心，學(xué)員處于被動接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機(jī)會。而優(yōu)秀的培訓(xùn)師則具備專業(yè)技巧，掌握培訓(xùn)流程，他們不僅是知識的傳授者，更是學(xué)習(xí)的推動者和催化者。
在培訓(xùn)過程中，企業(yè)應(yīng)更注重引導(dǎo)學(xué)員發(fā)表觀點(diǎn)，提供方法上的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時代讓資料獲取趨于平等，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)速度和思維方法。培訓(xùn)師的角色更多在于引導(dǎo)和啟發(fā)，關(guān)注學(xué)員的實(shí)際情況和需求。一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳捕捉學(xué)員的核心觀點(diǎn)，梳理并概括，成為培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。
從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師。這些培訓(xùn)師可以來自公司內(nèi)部，如經(jīng)驗(yàn)豐富的部門經(jīng)理或優(yōu)秀員工。內(nèi)部培訓(xùn)師熟悉公司環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，能夠針對性地開展培訓(xùn)并調(diào)整內(nèi)容。雖然他們的授課技巧可能不如外部培訓(xùn)師出色，但對公司來說性價比更高。
建議你多觀摩演講名家的視頻，仔細(xì)揣摩他們的語言邏輯、用詞選擇、語氣語調(diào)、肢體語言以及表達(dá)速度等。除了這些技巧，你還應(yīng)該廣泛閱讀新聞和各類知識性書籍，拓寬自己的知識面，以便能夠應(yīng)對客戶的不同興趣，實(shí)現(xiàn)順暢溝通。這些也能幫助你提高自身的素養(yǎng)。
要想做到有效溝通，你需要遵循同心、同頻、同流、同理的原則。在《和企業(yè)老板談業(yè)務(wù)時應(yīng)注意哪些問題？》一文中，我已經(jīng)詳細(xì)闡述了這些原則，此處不再贅述。除此之外，你還需要掌握幽默語言的運(yùn)用能力，讓談話、產(chǎn)品或服務(wù)介紹更加輕松有趣，降低溝通難度。
在心理分析方面，盡管有許多相關(guān)書籍和培訓(xùn)課程，但最關(guān)鍵的是能夠準(zhǔn)確理解客戶話語背后的含義，特別是通過客戶的表情、動作、眼神和語氣來解讀他們對你所述內(nèi)容的接受程度、懷疑、拒絕或迷惑等情緒。若你想成為溝通高手，不妨系統(tǒng)學(xué)習(xí)心理學(xué)知識并進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。
許多銷售人員可能認(rèn)為文字駕馭能力并不重要，但在微信、QQ、短信等社交工具中，文字溝通方式常常占據(jù)主導(dǎo)地位。你需要提升自己的文字駕馭能力，學(xué)會在簡短的文字中清晰表達(dá)觀點(diǎn)、闡明意圖，并讓客戶感受到你的激情、關(guān)懷、真誠和用心。
說到產(chǎn)品介紹或服務(wù)方案，很多銷售人員僅僅依賴圖片、簡單編排的文字或紙質(zhì)冊子來展示。但這樣的介紹往往缺乏設(shè)計美感和邏輯性，很難吸引客戶的耐心。如果你能制作一個精美、邏輯清晰的PPT來展示產(chǎn)品或服務(wù)，將更能吸引客戶的注意力，降低他們的防范心理，為深度溝通打下基礎(chǔ)。
至于話術(shù)，每個客戶都有自己的喜好。有的喜歡能說會道的銷售人員，有的則喜歡自己多說話，銷售人員只需認(rèn)真傾聽并適當(dāng)回應(yīng)。在度過新入職期后，你還需要提升自己的話術(shù)能力，構(gòu)建屬于自己的話術(shù)體系。這主要涉及到開場問候、切入主題、內(nèi)容闡述、探尋需求、確定需求和價格、促成交易等環(huán)節(jié)。形成自己的話術(shù)特點(diǎn)，讓客戶覺得你與眾不同并喜歡你，進(jìn)而與你達(dá)成合作。
對于銷售業(yè)務(wù)人員來說，業(yè)績是硬道理。業(yè)績是通過實(shí)干加巧干來實(shí)現(xiàn)的。一旦你取得了業(yè)績，自然會有發(fā)展機(jī)會。但切記不要過于驕傲。你的能力只有表現(xiàn)出來才能發(fā)揮作用，無論是溝通能力、開發(fā)能力、制表能力、總結(jié)能力、文字能力還是其他能力，都只有在業(yè)務(wù)工作中不斷發(fā)揮才能為自己創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會。
知識就是生產(chǎn)力，不僅可以創(chuàng)造產(chǎn)值和產(chǎn)品，還能創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會。讓新的機(jī)會主動來找你，讓你得到提升。特別是在關(guān)鍵時刻，知識可以解決問題。只要解決了問題你的施展空間就會更大發(fā)展也就更加順利。每個人都明白一個道理：沒有人賞識即使你再有才能也會被埋沒。因此贏得領(lǐng)導(dǎo)的賞識至關(guān)重要。你有責(zé)任心大局觀能站在領(lǐng)導(dǎo)角度理解領(lǐng)導(dǎo)所想解決其所急這些都是贏得領(lǐng)導(dǎo)賞識的重要因素。
同時你也離不開同事的支持和信任。一個群眾基礎(chǔ)不好的人很難擔(dān)當(dāng)重任這也是選人用人的一條重要原則。所以如何贏得同事的支持就贏得了發(fā)展機(jī)會。在贏得同事支持的過程中也需要運(yùn)用一些策略和技巧因人而異多思考一下。你的同事親友客戶同學(xué)敵人這些關(guān)系都會潛移默化地影響你的發(fā)展。因此你的人際關(guān)系處理得如何至關(guān)重要而我們能左右自己人際關(guān)系的不是靠天生而是靠后天的努力和付出你的人品日常行為待人接物都是影響因素。
針對個人情況也有一些建議和改進(jìn)方向：不怕吃苦有進(jìn)取心能夠有序處理一些簡單的事情；時間管理能力較差容易被瑣事分心；辦公軟件熟練程度一般模具報價不會基本知識不懂；表達(dá)能力不夠好無法做出預(yù)算和估算；和客戶溝通能力不夠?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)欠缺等。為了改善這些方面以下是一些建議：
1. 合理安排利用時間提高工作效率。學(xué)會列清單把每天的任務(wù)都寫下來根據(jù)重要性和緊急性進(jìn)行排序每天工作結(jié)束后進(jìn)行回顧與檢查更新工作清單。
2. 關(guān)于EXCEL應(yīng)用技能和模具報價的提升。每天花1-2小時在網(wǎng)上下載視頻學(xué)習(xí)內(nèi)容涵蓋快捷操作設(shè)計常用數(shù)據(jù)查找與對比統(tǒng)計與匯總等方面。同時多向有經(jīng)驗(yàn)的同事請教關(guān)于模具設(shè)計成型后加工以及如何進(jìn)行初步的模具估算等方面的知識。
3. 在思維程序和策略方面提升。掌握思維程序化策略善于發(fā)現(xiàn)問題多思考多總結(jié)多運(yùn)用。
4. 強(qiáng)化表達(dá)能力提高文筆水平。自信大膽積極主動與他人溝通交流勤學(xué)好問謙虛求教；業(yè)余時間廣泛閱讀各類書籍汲取知識豐富自身知識結(jié)構(gòu)；積極收集材料不斷積累提升水平。
總的來說在未來的工作生活中要嚴(yán)格要求自己把計劃落到實(shí)處不斷提升個人能力！
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/229060.html