一、銷售培訓(xùn)的誤區(qū)與為何常常失效
許多人將銷售培訓(xùn)和激勵(lì)混淆，以為僅僅是向銷售人員灌輸雞湯式的正能量。但實(shí)際上，好的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是流程化、可復(fù)制的。如果公司內(nèi)個(gè)別銷售人員表現(xiàn)出色，而其他人表現(xiàn)平平，這很可能是因?yàn)殇N售培訓(xùn)沒(méi)有到位。
在電話銷售領(lǐng)域，我們經(jīng)常聽(tīng)到一些所謂的“心靈雞湯”式分享，諸如面對(duì)拒絕和挫折時(shí)如何調(diào)整心態(tài)。這些并不能解決實(shí)際問(wèn)題。銷售人員的業(yè)績(jī)壓力巨大，他們需要實(shí)用的方法和技巧來(lái)應(yīng)對(duì)。這種缺乏實(shí)用性的培訓(xùn)往往令人反感，且對(duì)業(yè)績(jī)提升毫無(wú)幫助。
許多銷售管理者并非出身于營(yíng)銷或廣告背景，他們可能缺乏營(yíng)銷知識(shí)和心理學(xué)常識(shí)。他們往往依賴自身經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)來(lái)制定銷售策略。這些經(jīng)驗(yàn)是否可復(fù)制卻是個(gè)問(wèn)題。優(yōu)秀的銷售人員未必適合擔(dān)任管理職務(wù)。
我們常見(jiàn)一些銷售培訓(xùn)雖然能找出許多問(wèn)題，但缺乏高度，未能從營(yíng)銷角度形成完整的銷售體系，也未能洞察消費(fèi)者的心理以制定針對(duì)性方案。銷售不僅是策略布局，更需要良好的執(zhí)行方案。制定執(zhí)行方案時(shí)，應(yīng)考慮到個(gè)體的差異，循序漸進(jìn)，而不是一刀切。管理者在關(guān)注業(yè)績(jī)的更應(yīng)注重培訓(xùn)方式的巧妙性。
二、企業(yè)管理培訓(xùn)的內(nèi)容與課程設(shè)計(jì)
企業(yè)管理培訓(xùn)分為初、中、高三個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的課程內(nèi)容和重點(diǎn)也各不相同。
初級(jí)課程主要關(guān)注員工發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃、積極的心態(tài)建設(shè)、組織紀(jì)律訓(xùn)練等，旨在幫助新員工適應(yīng)企業(yè)文化和工作環(huán)境。
中級(jí)課程則更側(cè)重于管理技能的提升，如溝通技巧與員工關(guān)系管理、目標(biāo)管理與工作的計(jì)劃性等，幫助員工提升工作效率和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
高級(jí)課程則更多涉及企業(yè)戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)文化等方面，旨在提升高層管理人員的戰(zhàn)略思維和決策能力。
三、銷售培訓(xùn)的正確之道與推薦課程
銷售培訓(xùn)市場(chǎng)琳瑯滿目的課程往往讓人難以選擇。范一智老師的銷售課程頗具特色，他的職業(yè)背景涵蓋了保險(xiǎn)、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理，屬于實(shí)戰(zhàn)派。他的課程結(jié)合了當(dāng)下流行的人力資源管理技術(shù)，同時(shí)巧妙地融合了五行與易經(jīng)的內(nèi)容，新穎而有特色。特別是他對(duì)于銷售心態(tài)和策略的結(jié)合講解，以及實(shí)用的技巧分享，對(duì)于想要提升銷售能力的聽(tīng)眾來(lái)說(shuō)，非常值得一聽(tīng)。課程名稱：《久贏真經(jīng)——成就*價(jià)值的銷售精英》。他還擔(dān)任國(guó)際、國(guó)家高級(jí)注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師以及IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)特約理事等職務(wù)，實(shí)力不容小覷。
希望以上內(nèi)容對(duì)您有所幫助。如果您還有其他問(wèn)題或需要更多信息，請(qǐng)隨時(shí)提問(wèn)或關(guān)注相關(guān)公眾號(hào)以獲取更多資源。經(jīng)過(guò)初步溝通并了解參與人員的營(yíng)銷背景后，本次培訓(xùn)聚焦于我司入司時(shí)間在三到十二個(gè)月以及兩年以上兩類營(yíng)銷人員。這兩類人員各有其特點(diǎn)：第一類人員擁有初步營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)或銷售人脈，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單入司培訓(xùn)后，目前銷售表現(xiàn)平平，缺乏突破；第二類人員經(jīng)驗(yàn)豐富，但可能已習(xí)慣當(dāng)前銷售狀態(tài)，面臨自我突破的瓶頸。結(jié)合此前顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)的效果以及公司不斷強(qiáng)調(diào)的市場(chǎng)拓展和銷售政策，本次培訓(xùn)應(yīng)主要解決這些銷售人員在銷售技能上的瓶頸問(wèn)題。
針對(duì)貴司學(xué)員的特點(diǎn)，本次培訓(xùn)的主要訴求包括提升營(yíng)銷技能、激發(fā)銷售欲望、探索公司營(yíng)銷培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化新模式以及銷售員營(yíng)銷素質(zhì)分析四個(gè)層次。要提升營(yíng)銷人員的人際交往能力和對(duì)客戶心理的分析能力，通過(guò)培訓(xùn)讓他們?cè)谂c客戶的溝通中更加*和自信，并能準(zhǔn)確捕捉客戶的想法和需求。要激發(fā)銷售人員的工作熱情和積極性，幫助他們克服心理障礙和行為束縛，勇于開(kāi)發(fā)新客戶、挑戰(zhàn)現(xiàn)狀。本次培訓(xùn)還將致力于探索貴司的營(yíng)銷培訓(xùn)模式，為建立貴司的培訓(xùn)體系提供寶貴素材和有益模式。通過(guò)培訓(xùn)對(duì)銷售人員的營(yíng)銷素質(zhì)進(jìn)行分析，為現(xiàn)有人員的定位和未來(lái)銷售人員的招聘提供依據(jù)。
根據(jù)培訓(xùn)訴求，本次培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)主要包括公司文化理念、市場(chǎng)規(guī)劃及精致服務(wù)知識(shí)、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等部分。在培訓(xùn)過(guò)程中，我們將注重技能與意愿并重、理論與實(shí)踐并重、培訓(xùn)與訓(xùn)練并重、課程與操班并重。我們將采用多種培訓(xùn)方式，如故事案例講解、激勵(lì)方式、剖析方式、體驗(yàn)方式等，使學(xué)員易于理解和掌握課程內(nèi)容。
本次培訓(xùn)面向各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)人員、技術(shù)支持人員、客戶服務(wù)人員以及各級(jí)銷售、營(yíng)銷主管和總經(jīng)理等。在培訓(xùn)過(guò)程中，我們將嚴(yán)格遵守課程設(shè)計(jì)和操作規(guī)范，并注重班務(wù)操作的重要性。我們還將通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查等方式了解學(xué)員的需求和情況，以確保培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性。培訓(xùn)內(nèi)容將涵蓋營(yíng)銷概論、自我測(cè)試、頭腦風(fēng)暴等多元化內(nèi)容，旨在全面提升學(xué)員的專業(yè)技能和銷售激情。
準(zhǔn)則一——成果導(dǎo)向——達(dá)成優(yōu)質(zhì)且符合預(yù)期的工作任務(wù)
準(zhǔn)則二——效率核心——追求最小化時(shí)間成本與*化工作產(chǎn)出
準(zhǔn)則三——成長(zhǎng)與快樂(lè)——在持續(xù)進(jìn)步與收獲中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值追求
關(guān)于團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作力量
■鑄就團(tuán)隊(duì)精神，促進(jìn)緊密合作
■為管理團(tuán)隊(duì)贏得寶貴時(shí)間，以進(jìn)行戰(zhàn)略性規(guī)劃與決策
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