一、銷售培訓技巧概述
銷售的過程就是與客戶建立有效溝通的過程。在這個過程中，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題是與客戶建立良好關系的*方法。無論客戶的問題大小，銷售人員都應該以認真的態(tài)度來對待。
常見的問題包括質(zhì)量、價格、服務等方面。銷售人員需要對這些問題進行整理歸納，逐一回復。遇到無法解決的問題時，銷售人員需要坦誠地表明態(tài)度，請求客戶的諒解，并及時向公司匯報，盡快給出解決方案。如果客戶對銷售人員的工作表示不滿，直接領導和銷售人員應共同回訪客戶，以緩和關系。
當多位同事共同參與銷售時，應根據(jù)各自的特長來分工。明確主要和次要角色，避免解釋內(nèi)容重復或產(chǎn)生矛盾。當客戶有疑問或?qū)Σ煌忉尞a(chǎn)生不滿時，其他銷售人員應從其他角度進行解釋，并引導話題回歸主題。
任何產(chǎn)品都不可能完美無缺，包括商鋪。銷售人員需要讓客戶明白這一觀念，即任何產(chǎn)品都會有缺點，只要這些缺點不影響大局，就可以接受。一個關鍵技巧是，銷售人員應將產(chǎn)品的缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點，強調(diào)產(chǎn)品的其他優(yōu)點。
二、如何培訓店員銷售技巧
接下來我們提供銷售培訓教程參考：
第一章：超級銷售人員的十大基本要素及基本要求
基本要素包括：為用戶服務的熱心、藝術家的心等。銷售員必須尊重公司形象、遵守保密原則、遵守各項規(guī)章制度及部門管理條例。良好的品質(zhì)、突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力是必不可少的。充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著是成功的關鍵。
在客戶服務時，銷售員應注意自己的儀表和表情，提倡每天洗澡、勤換內(nèi)衣，保持身體清潔。售樓人員的專業(yè)知識則包括全面了解公司情況、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術語、顧客的購買心理和特性以及市場營銷的相關內(nèi)容等。
應變能力和行為舉止的規(guī)范也是必要的。接聽電話時，應態(tài)度親切，盡可能取得客戶的咨訊如姓名、地址等，并主動約請客戶來營銷中心觀看模型。所有咨訊應及時記錄在案。在正式上崗前，銷售員應接受系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞，并了解所有廣告內(nèi)容以應對客戶可能涉及的問題。接聽電話的時間應控制，轉(zhuǎn)為主動介紹和詢問。約請客戶時，應明確時間和地點，并表示將專程等候?？蛻魜黼娦畔皶r整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分交流。
當客戶來訪時，所有銷售人員應主動迎接并提醒其他同事注意。通過以上的培訓和實踐，我們的銷售人員將能夠更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，實現(xiàn)銷售目標。銷售人員接待客戶應該首先熱情接待，并確?？蛻舾惺艿接H切的氣氛。每次只接待一位或最多兩位客戶，以保持接待質(zhì)量。即使不是真正的客戶，也要注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以便隨時給客戶留下良好印象。無論客戶是否當場決定購買，都應送客到營銷中心門口。
在介紹產(chǎn)品時，要自然而又有重點地突出環(huán)境、風水、產(chǎn)品機能、步行街概況以及主要建材等說明。強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點，將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，并努力與其建立相互信任的關系。通過交談了解客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。當客戶超過一人時，要區(qū)分決策者并把握他們之間的關系。
在接待過程中，要倒茶寒暄，引導客戶入座銷售桌。主動選擇一戶進行試探型介紹，根據(jù)客戶喜歡的戶型進行更詳盡的說明，并針對客戶的疑惑進行相關解釋，幫助其克服購買障礙。在客戶有70%認可度的基礎上，設法說服其下定金購買。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。
銷售人員在接待客戶時需注意將客戶安置在愉悅且便于控制的范圍內(nèi)，個人銷售資料和銷售工具應準備齊全以應對客戶需求。與現(xiàn)場同事交流和配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理了解客戶正在觀看的戶型。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛的營造應該親切自然，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋應避免夸大虛構(gòu)成分，非職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應上報現(xiàn)場經(jīng)理。
結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征進行邊走邊介紹，結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖讓客戶真實感受所選的戶別。帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品。
在繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。對于重點客戶，銷售人員應保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能的說服他們購買。每一次追蹤情況都應詳細記錄，以便后續(xù)分析判斷。無論成功與否，都要婉轉(zhuǎn)請求客戶介紹其他客戶。
追蹤客戶時要注意切入話題的選擇，避免給客戶造成銷售不暢或生硬推銷的印象。注意時間間隔，一般以2-3天為宜?？梢允褂秒娫?、寄送資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等方式進行追蹤。二人以上與同一客戶聯(lián)系時應相互通氣、統(tǒng)一立場、協(xié)調(diào)行動。
當客戶決定購買并下定金時，及時告知現(xiàn)場經(jīng)理。收取定金時，需視情況收取大定金或小定金，并告知客戶對買賣雙方的約束。詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容，并將定金金額、支付方式等注明。收取定金后，請客戶、經(jīng)辦銷售人員和現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。填寫完訂單后，將訂單連同定金交送現(xiàn)場經(jīng)理備案。將訂單的第一聯(lián)交給客戶收執(zhí)，并告知客戶于補足或簽約時將訂單帶來。確定定金的補足日或簽約日。
與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。正式定單一般為一式四聯(lián)，注意各聯(lián)的持有對象。當客戶對某套門面或住房有興趣但未帶足足夠的錢時，鼓勵其支付小定金是一種有效辦法。小定金金額不在于多，其目的是讓客戶牽掛樓盤。定金的保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還視銷售情況自行決定。定金為合約的一部分，若任一方無故毀約，都將定金的一倍予以賠償。定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能短，以防意外情況發(fā)生。折扣或其他附加條件需呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。定單填寫完畢后，需仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確，并出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋主要條款，與客戶商討并確定所有內(nèi)容，并在職權(quán)范圍內(nèi)作出適當讓步。房屋交易流程與顧客服務要點詳解
一、簽約及收款
完成合同簽署，成功交付首期房款，并從已付款項中扣除定金。這是房屋交易的重要一步。
二、登記備案與銀行貸款
協(xié)助客戶完成登記備案事宜，并協(xié)助其申請銀行貸款。此步驟確保交易合法有效，并為購房者提供資金支持。
三、事前問題分析及解決
1. 預判簽約時可能出現(xiàn)的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告并研究解決辦法。
2. 如客戶有問題難以說服，需及時匯報給更高一級的主管。
3. 合同簽訂時，應由購房戶主親自填寫具體條款并簽名蓋章，保證合同的合法性和有效性。
4. 若由他人代理簽約，需確保代理人的委托書經(jīng)過公證，保障交易的安全性。
四、合同條款解釋與客戶溝通
1. 解釋合應著重考慮客戶的立場，使其產(chǎn)生認同感，促進交易的順利進行。
2. 簽約后的合同需迅速提交給房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報給房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案，確保交易的合法性和有效性。
3. 登記備案后，買賣才算正式成交，雙方需按照合同履行義務。
五、客戶服務態(tài)度與技巧
1. 為客戶提供服務時，應從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解其喜好，幫助其選購最合適的住宅或商鋪。
2. 注意觀察顧客的動作和表情，及時掌握其需求和購買動機。
3. 與客戶交流時，要保持精神集中，專心聆聽其意見，不要只顧介紹而忽略顧客的反饋。
4. 不要給顧客壓迫感，讓其知道你的想法，以建立信任和友誼。
5. 當顧客表示購買意向時，要強調(diào)優(yōu)惠期和銷售熱度，促使顧客盡快做出決定。
6. 成交結(jié)束后，要向顧客表示道謝，并歡迎其再次光顧，以期帶來更多的生意。
六、總結(jié)與自問
1. 在銷售過程中，要不斷總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗，以提升自己的銷售技巧和服務質(zhì)量。
2. 要留意對價格的保護，避免因價格問題而失去客戶。
3. 在銷售過程中，要時刻關注競爭情況，了解競爭對手的優(yōu)劣勢，以便更好地為客戶提供服務。
4. 要明確知道客戶不需要的是什么，以便更好地推薦適合的產(chǎn)品和服務。
5. 不要過分注重與客戶的私交，而要專注于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。
七、其他注意事項
對房屋的結(jié)構(gòu)和裝潢設計建議要保持關注，以滿足客戶的個性化需求。要對付款方式和折扣進行反復探討，以找到最合適的支付方案。這些細節(jié)的關注將有助于促成更多的交易和帶來更多的生意機會。
提出的問題相當廣泛且瑣碎，但缺乏明顯的專業(yè)深度。
對特定樓盤或門面的某些特性進行重復強調(diào)。
在填寫《客戶登記表》時，態(tài)度積極主動，主動索要客戶名片并告知方便接聽的電話號碼。
機遇總是眷顧有準備的人。在銷售前，深入研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各類資料，預測各種可能的情況和對應的應對策略，并準備好銷售所需的各類工具和研究客戶心理。這是房地產(chǎn)市場營銷人員面臨的重要任務。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和需求具有一致性，即尋求生活或生產(chǎn)的活動空間。這使得客戶在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。
消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為受其內(nèi)在心理活動的支配和制約。在我國，住宅消費是一種高層次的、大額的生活耐用消費。在房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷人員的重要課題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足自身的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等需求。
銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理，并準備好工作提綱。這個提綱包括：實用性能、價格、便利性、美觀與新穎、建筑文化品位、保值與增值、投資獲利、房屋區(qū)位、環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)品以及其他考量因素。
銷售人員在銷售過程中需要尋找客戶、發(fā)現(xiàn)機遇、善待客戶。因為潛在消費者的來源不僅響應房地產(chǎn)廣告，還來自于營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的積極開發(fā)與挖掘。
消費者對銷售人員的外貌、儀表、風范及開場白非常敏感，因此銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象。銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的關注和信任。
在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時，銷售人員需要隨機應變，一方面引導消費者，一方面配合消費者需求，真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。運用銷售技巧，使消費者有購買意向，確信產(chǎn)品能滿足需求，并說服消費者果斷購買。
面對消費者拒絕——這是銷售人員常遇到的挑戰(zhàn)。判斷拒絕原因并予以回應。如果客戶確有購買意向，應提供更詳細的信息和介紹。
拒絕是消費者在購買過程中最常見的行為。銷售人員必須巧妙消除消費者疑慮，并分析拒絕的原因，實施相應對策?？赡艿脑虬ǎ盒枰私飧嗟姆康禺a(chǎn)實際情況、推托之詞、希望價格優(yōu)惠、建立談判優(yōu)勢等。
針對不同個性的消費者，銷售人員可以采取不同的策略，以提高銷售成功率。例如，對于理性型消費者，強調(diào)企業(yè)的性質(zhì)和獨特優(yōu)勢以及產(chǎn)品質(zhì)量；對于感情型消費者，強調(diào)產(chǎn)品的特色和實惠，促進其快速決策；對于猶豫型消費者，取得其信任并幫助其決定；等等。
至于銷售方面的培訓，一個優(yōu)秀的銷售人員需要對公司的產(chǎn)品了如指掌，無論是優(yōu)點還是缺點。作為一名服務工作者，銷售人員還需要了解消費者和市場，知道客戶需要什么以及公司能提供什么。溝通是銷售人員的關鍵技能，他們需要學習如何與客戶談判、了解客戶需求并推廣產(chǎn)品。在溝通過程中，可能會遇到各種挑戰(zhàn)，如客戶的刁難。銷售人員需要擺正態(tài)度，用真誠打動客戶，并具備敏銳的社會分析能力，了解社會需求以更好地定位銷售方向。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/228801.html