一、構(gòu)建有效的公司銷售部培訓(xùn)體系
銷售培訓(xùn)需目標(biāo)明確，避免盲目無(wú)的。與老板及銷售部主管確認(rèn)銷售目標(biāo)，同時(shí)評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)員工的業(yè)績(jī)和能力，找到提升方向。
銷售團(tuán)隊(duì)的士氣至關(guān)重要，需積極正向。需深入員工層面了解看法，糾正偏激想法，找到積極火種，讓其帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)重拾信心。搜集銷售數(shù)據(jù)，了解業(yè)務(wù)流程，進(jìn)行信息匯總分析。
二、銷售型公司如何構(gòu)建培訓(xùn)體系
1. 建立自上而下系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)體系
中小企業(yè)的文化深受老板文化影響。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的交融形成企業(yè)生態(tài)。培訓(xùn)不僅要針對(duì)營(yíng)銷人員，更重要的是培訓(xùn)“首腦”，即老板或營(yíng)銷高管。需讓營(yíng)銷人員接受各種培訓(xùn)，老板或高管也要經(jīng)常接受培訓(xùn)，并作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程來(lái)抓。
2. 企業(yè)不同階段的培訓(xùn)規(guī)劃
中小企業(yè)的培訓(xùn)需“因時(shí)制宜”，針對(duì)不同階段實(shí)施不同的培訓(xùn)方式。創(chuàng)業(yè)期企業(yè)需側(cè)重于未來(lái)展望、個(gè)人發(fā)展、激勵(lì)機(jī)制、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)。對(duì)于跨越創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入產(chǎn)品推廣階段的企業(yè)，培訓(xùn)需更加注重流程規(guī)范、職業(yè)生涯規(guī)劃、分階培訓(xùn)等方面的內(nèi)容。針對(duì)快速發(fā)展的企業(yè)，培訓(xùn)需系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性、激勵(lì)性等五方面的結(jié)合。
三、銷售培訓(xùn)體系的搭建方法
1. 通過(guò)需求調(diào)查明確課程主題
為該公司制定銷售培訓(xùn)體系規(guī)劃，與人力資源、培訓(xùn)、銷售負(fù)責(zé)人等召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議，確認(rèn)最終方案。
2. 為銷售部制定自我學(xué)習(xí)計(jì)劃并采集信息
結(jié)合員工實(shí)際需求和公司發(fā)展目標(biāo)，制定個(gè)性化的銷售培訓(xùn)計(jì)劃。鼓勵(lì)員工自我學(xué)習(xí)，同時(shí)采集銷售數(shù)據(jù)和信息，為培訓(xùn)內(nèi)容和方式提供實(shí)際依據(jù)。
3、學(xué)習(xí)計(jì)劃的構(gòu)建相當(dāng)簡(jiǎn)潔高效。針對(duì)銷售代表所需的核心技能，我們?cè)O(shè)計(jì)了一年的四次銷售代表自我培訓(xùn)研討會(huì)，并專門(mén)為他們量身定制了一套自學(xué)教材。這份詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間表在年初就已下發(fā)給每位銷售代表。每次研討會(huì)之前，銷售培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人都會(huì)提前通知大家做好學(xué)習(xí)準(zhǔn)備。銷售代表們可以靈活利用晚上的空閑時(shí)間、火車或飛機(jī)上的碎片時(shí)間，閱讀教材中相應(yīng)的內(nèi)容，按要求填寫(xiě)學(xué)習(xí)筆記并反饋給培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。當(dāng)研討會(huì)召開(kāi)時(shí)，銷售管理者們會(huì)按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)提供的流程和方法來(lái)組織研討活動(dòng)，確保討論的深度和廣度。首期研討會(huì)由銷售總監(jiān)親自主持，后續(xù)的三期則分別由三位經(jīng)驗(yàn)豐富的大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)主持。研討會(huì)的討論結(jié)合實(shí)際工作情境，激發(fā)了參與者們的熱情，并產(chǎn)生了一系列實(shí)用的技巧和方法。研討會(huì)全程錄像錄音，并由一名秘書(shū)在銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下整理成文字資料。
4、每一期研討會(huì)結(jié)束后，我們會(huì)進(jìn)入相關(guān)主題的課程開(kāi)發(fā)階段。培訓(xùn)主管與負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員共同合作，在團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)下整合自學(xué)教材中的理論知識(shí)與研討會(huì)上產(chǎn)生的案例、策略及話術(shù)，并開(kāi)發(fā)出一套考核系統(tǒng)。
5、公司內(nèi)部有一些經(jīng)過(guò)講師培訓(xùn)的管理者，其中人力資源部門(mén)就有兩位內(nèi)部講師。課程開(kāi)發(fā)完成后，人力資源部安排這兩位講師進(jìn)行課程講解，并制作了課程錄像以便后續(xù)參考。
6、在完成銷售技巧課程開(kāi)發(fā)后，我們還協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理完善了產(chǎn)品培訓(xùn)課程，建立了考核體系。產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)修訂的課程進(jìn)行講解，并錄制課程視頻。隨后，我們將產(chǎn)品課程與技巧課程進(jìn)行了整合，以便銷售代表能夠全面學(xué)習(xí)并應(yīng)用。
7、經(jīng)過(guò)一年的努力，所有課程開(kāi)發(fā)任務(wù)均順利完成。團(tuán)隊(duì)與人力資源部共同完善了培訓(xùn)管理制度，并對(duì)培訓(xùn)主管進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)提升，確保公司的培訓(xùn)工作能夠持續(xù)有效地進(jìn)行。
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