企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理們常常思考一個(gè)問(wèn)題：如何打造一支高效、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)通向市場(chǎng)的重要橋梁，銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)直接影響著企業(yè)的市場(chǎng)占有率和業(yè)績(jī)。那么，如何保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的高質(zhì)高效？如何讓這支隊(duì)伍形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)開(kāi)疆拓土？
本期我們邀請(qǐng)了多位經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理人分享他們?cè)诮N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)的體會(huì)。在選拔業(yè)務(wù)員時(shí)，他們主要選擇兩種人：一種是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的新人，他們可以按照既定的方向努力，且勤奮；另一種是經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)高手，他們能帶來(lái)巨大的價(jià)值。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建中，品質(zhì)和心態(tài)是關(guān)鍵。只要業(yè)務(wù)員能夠吃苦耐勞、具有人格魅力，他的工作表現(xiàn)一定不會(huì)差。
對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，這些經(jīng)理人有著深入的體會(huì)。他們要求業(yè)務(wù)員成為“舵手”和“醫(yī)生”，能夠把握全局并找出市場(chǎng)問(wèn)題。他們強(qiáng)調(diào)對(duì)業(yè)務(wù)員的關(guān)心與培養(yǎng)，灌輸技能、做好傳幫帶教，讓業(yè)務(wù)員佩服比讓他們害怕更重要。培養(yǎng)他們的自信、自尊和熱情，鼓勵(lì)他們面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)充滿(mǎn)希望。
在用人方面，這些經(jīng)理人注重“執(zhí)行力”的培養(yǎng)。他們要求業(yè)務(wù)員在拜訪客戶(hù)后有明確的回饋，通過(guò)約束和管理確保工作效率。對(duì)于新來(lái)的業(yè)務(wù)員，他們會(huì)進(jìn)行一段時(shí)間的跟蹤觀察，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)和不足，因材施教。他們還會(huì)注重使用外地人員，通過(guò)集中的方式形成凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。
二、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃方案
針對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。為了構(gòu)建優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，必須根據(jù)外部的就業(yè)環(huán)境、企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境以及自身的條件和員工素質(zhì)來(lái)制定行之有效的培訓(xùn)計(jì)劃。
培訓(xùn)應(yīng)關(guān)注新員工的就業(yè)觀念和職業(yè)理念，引導(dǎo)他們樹(shù)立正確的職業(yè)觀念。要從企業(yè)是什么的角度進(jìn)行教育引導(dǎo)，讓新人對(duì)企業(yè)有認(rèn)同感。講述產(chǎn)品市場(chǎng)的潛力，讓新人感受到公司的發(fā)展前景。接著，明確新人的工作崗位和相關(guān)制度，讓他們了解在這家公司可以做什么、不能做什么。教授新人如何開(kāi)展工作，包括公司的支持、工具、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等，加強(qiáng)他們的基本銷(xiāo)售技能、禮儀、溝通能力等。
以XXXX汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司為例，為了配合公司發(fā)展，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，制定了年度培訓(xùn)計(jì)劃。該計(jì)劃包括企業(yè)文化、商務(wù)禮儀、溝通技巧、談判技巧、產(chǎn)品車(chē)型維修、助理技師手冊(cè)以及服務(wù)顧問(wèn)等相關(guān)培訓(xùn)。根據(jù)員工反饋及企業(yè)實(shí)際情況，針對(duì)性地鞏固知識(shí)并培養(yǎng)急需的人才。
從*的調(diào)查數(shù)據(jù)看來(lái)，基層員工對(duì)公司培訓(xùn)的需求極為迫切，這是我們亟需解決的重要問(wèn)題。中層管理者提出了加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，希望通過(guò)每個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來(lái)提升公司形象。高層管理者更是鼓勵(lì)員工主動(dòng)要求培訓(xùn)以提高業(yè)務(wù)水平，公司愿意提供培訓(xùn)平臺(tái)和費(fèi)用支持，并且加強(qiáng)對(duì)中層管理者的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，帶動(dòng)基層員工的參與。
公司人力資源開(kāi)發(fā)中心將大力支持培訓(xùn)，并設(shè)定了以下培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提升基層員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)技能。
2. 實(shí)施人才開(kāi)發(fā)計(jì)劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者。
3. 提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能。
4. 為高層管理者提供提升管理技能的條件。
5. 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，加強(qiáng)部門(mén)及員工間的溝通。
6. 積極宣傳企業(yè)文化，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。
具體的培訓(xùn)計(jì)劃與要求如下：
行政部將根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷、員工興趣愛(ài)好及部門(mén)經(jīng)理的意見(jiàn)制定培訓(xùn)計(jì)劃。
1. 各部門(mén)如有額外的培訓(xùn)需求，可隨時(shí)提交《培訓(xùn)需求申請(qǐng)表》，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理同意后方可進(jìn)行。
2. 各部門(mén)需在每月月底前上報(bào)下月的培訓(xùn)計(jì)劃，行政部將根據(jù)各部門(mén)的修訂計(jì)劃，組織并監(jiān)控培訓(xùn)落實(shí)情況。
3. 各部門(mén)按計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)，并在培訓(xùn)前一天將培訓(xùn)教案交予行政部。
4. 培訓(xùn)結(jié)束后，各部門(mén)需在一周內(nèi)提交相關(guān)的培訓(xùn)報(bào)表。如培訓(xùn)時(shí)間安排至月底，則須在培訓(xùn)考核結(jié)束后的三日內(nèi)報(bào)送。
5. 如需變更或取消修訂后的計(jì)劃，各部門(mén)需在培訓(xùn)前一天填寫(xiě)《培訓(xùn)計(jì)劃變更或取消申請(qǐng)表》。
為切實(shí)落實(shí)20xx年的員工培訓(xùn)計(jì)劃，提出以下要求：
1. 各部門(mén)必須高度重視員工培訓(xùn)，作為強(qiáng)化員工管理教育的重要職責(zé)，作為人力資源建設(shè)的根本任務(wù)，以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的重要舉措。需根據(jù)部門(mén)職責(zé)、員工實(shí)際情況，制定可行的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃。
2. 強(qiáng)化責(zé)任，認(rèn)真組織落實(shí)。各部門(mén)的主要領(lǐng)導(dǎo)要親自負(fù)責(zé)，帶頭講課、討論，建立完整的培訓(xùn)制度，明確分工，選拔好培訓(xùn)授課人員。
3. 處理好工學(xué)矛盾，保證培訓(xùn)的完整性。在培訓(xùn)時(shí)間安排上，可根據(jù)工作任務(wù)情況靈活安排。在培訓(xùn)內(nèi)容上，盡量與崗位實(shí)際結(jié)合，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)興趣。
4. 搞活培訓(xùn)方式，提高培訓(xùn)效果。注重個(gè)人與整體效果，與員工思想、工作實(shí)際結(jié)合，確保每次培訓(xùn)都有所收獲。
5. 注重總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，抓好典型。及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中的典型事例，大力宣傳，搞好總結(jié)，及時(shí)反饋。
三、如何構(gòu)建卓越績(jī)效團(tuán)隊(duì)PPT演示文稿
在一個(gè)繁榮的森林中，康泰之樹(shù)茁壯成長(zhǎng)，凸顯團(tuán)隊(duì)之力量的重要性。就如同樹(shù)木離不開(kāi)森林，個(gè)人也無(wú)法單憑自己成就偉業(yè)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而非個(gè)人的單打獨(dú)斗。由于團(tuán)隊(duì)成員的心態(tài)、觀念和能力的差異，難以高效完成組織目標(biāo)。正所謂“人心各異”，團(tuán)隊(duì)進(jìn)展往往受阻，領(lǐng)導(dǎo)者難以明確員工是“不會(huì)做”還是“不愿做”，或因資源不足“不能做”。如何凝聚團(tuán)隊(duì)力量，激發(fā)員工潛能，成為高效團(tuán)隊(duì)，成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。
高效團(tuán)隊(duì)具有哪些特點(diǎn)？經(jīng)過(guò)專(zhuān)家研究，高效團(tuán)隊(duì)具備以下特征：規(guī)模適中，一般不超過(guò)十人；擁有互補(bǔ)的技能，包括科技專(zhuān)長(zhǎng)、解決問(wèn)題能力和溝通技巧；共同的目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)提供方向和動(dòng)力；明確可行的目標(biāo)；擁有達(dá)成目標(biāo)的共同方法和手段；以及相互之間的責(zé)任。
在企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中，雖然挑戰(zhàn)與誤解在所難免，但并不像許多人想象的那樣困難無(wú)從下手。我們可以借助一些常見(jiàn)的管理工具來(lái)簡(jiǎn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。其中，5W1H方法是一種有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法。
高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的5W1H包括：我們是誰(shuí)（who）、我們?cè)谀睦铮╳here）、我們成為什么（what）、我們什么時(shí)候行動(dòng)（when）、我們?cè)鯓有袆?dòng)（how）以及我們?yōu)槭裁矗╳hy）。通過(guò)明確這些問(wèn)題來(lái)建立高效團(tuán)隊(duì)。
明確“我們是誰(shuí)”，即團(tuán)隊(duì)成員的自我認(rèn)知，了解各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、工作喜好、解決問(wèn)題的方式以及基本價(jià)值觀差異等。形成共同的信念和對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的共識(shí)。
明確“我們?cè)谀睦铩?，評(píng)估團(tuán)隊(duì)的綜合能力，找出與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之間的差距，以及如何利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)、回避威脅、提高應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力。
接著，明確“我們成為什么”，讓團(tuán)隊(duì)成員明確團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)，樹(shù)立階段性里程碑，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的激情。
然后，確定“我們什么時(shí)候采取行動(dòng)”，把握合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行任務(wù)啟動(dòng)、問(wèn)題解決以及資源獲取等。
再然后，明確“我們?cè)鯓有袆?dòng)”，包括團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分工、不同角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)、權(quán)力、協(xié)調(diào)與溝通等，建立團(tuán)隊(duì)成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。
回答“我們?yōu)槭裁础?，讓團(tuán)隊(duì)成員清楚加入團(tuán)隊(duì)的原因以及團(tuán)隊(duì)成功與失敗對(duì)他們的影響，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感和使命感。引入激勵(lì)機(jī)制，可以是團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)、薪酬或福利的增加以及職位的晉升等。
除此之外，高效團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)。面對(duì)發(fā)展的社會(huì)，只有不斷充實(shí)自我、擁有學(xué)習(xí)型意識(shí)的團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)造出更多的“奇跡”。傳統(tǒng)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)性意識(shí)不強(qiáng)，而學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)則具有強(qiáng)烈的再學(xué)習(xí)意識(shí)，善于將理論和實(shí)際相結(jié)合，發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)并加以吸收。
在團(tuán)隊(duì)里，并不需要每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都異常聰明，因?yàn)檫^(guò)度聰明可能會(huì)自我意識(shí)膨脹。相反，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都需要有強(qiáng)烈的責(zé)任心和事業(yè)心。保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力關(guān)鍵在于明確目標(biāo)和具體工作指標(biāo)。只有不斷地創(chuàng)新才能保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新能力來(lái)源于教育培訓(xùn)，提高隊(duì)員的知識(shí)水平和綜合素質(zhì)是激發(fā)創(chuàng)新能力的前提條件。
企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)從內(nèi)部積聚能量到組織結(jié)構(gòu)、功能均衡發(fā)展的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)需要發(fā)揮教練和發(fā)動(dòng)團(tuán)體的能力，管理層需要熟悉和了解其他部門(mén)的工作并能相互配合。增強(qiáng)和發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)作用首先要以身作則并明確目標(biāo)約束和責(zé)任分工。同時(shí)充分發(fā)揮溝通和協(xié)調(diào)作用，包括團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)以及團(tuán)隊(duì)成員與工作環(huán)境之間的溝通和協(xié)調(diào)。領(lǐng)導(dǎo)要引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員調(diào)整心態(tài)、熟悉工作環(huán)境并掌握相關(guān)技術(shù)以利于項(xiàng)目目標(biāo)的及時(shí)完成。團(tuán)隊(duì)合作與溝通的重要性
團(tuán)隊(duì)內(nèi)各部門(mén)的協(xié)同與溝通，對(duì)于工作的順利推進(jìn)具有不可忽視的重要性。在工作進(jìn)程中，由于各部門(mén)職責(zé)的不同，會(huì)產(chǎn)生各類(lèi)交叉性的工作關(guān)系和矛盾沖突。這需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者積極地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，確保團(tuán)隊(duì)有充足的資源與良好的工作環(huán)境。對(duì)工作進(jìn)程及目標(biāo)與各干系人持續(xù)達(dá)成共識(shí)，從而更好地推動(dòng)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)成員的主動(dòng)性是相輔相成的。在工作過(guò)程中，由于嚴(yán)格的目標(biāo)約束和不斷變化的外部環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)者需運(yùn)用各種激勵(lì)理論適時(shí)地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員。這種激勵(lì)不僅包括物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，更包括對(duì)團(tuán)隊(duì)成員精神層面的鼓勵(lì)和激發(fā)。這能夠充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力，使他們更加投入工作。
授權(quán)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展的重要手段。通過(guò)靈活的授權(quán)，領(lǐng)導(dǎo)者不僅能夠顯示對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的信任，也為他們提供了學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的空間。這種信任是團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)，能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。授權(quán)也有利于充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的積極性和創(chuàng)造性，使他們能夠承擔(dān)更多的責(zé)任，參與項(xiàng)目的決策過(guò)程。
團(tuán)隊(duì)凝聚力是無(wú)形的精神力量，是團(tuán)隊(duì)成員緊密聯(lián)系的紐帶。高團(tuán)隊(duì)凝聚力往往帶來(lái)高團(tuán)隊(duì)績(jī)效。它不僅表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感和地位的認(rèn)同，更體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員之間的融合度和團(tuán)隊(duì)的士氣上。良好的人際關(guān)系是高效團(tuán)隊(duì)的潤(rùn)滑劑，必須采取有效措施增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的融合度和親和力。
針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，更是需要領(lǐng)導(dǎo)與管理的雙重策略。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)以領(lǐng)導(dǎo)為主，管理為輔的管理理念來(lái)帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在銷(xiāo)售管理中，人是最核心的力量，因此必須以人為本。成功的銷(xiāo)售管理模式需要具備共同的愿景、價(jià)值觀、語(yǔ)言，以及明確的目的、人事和程序，并保持公平、公開(kāi)和公正的原則。
企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)的發(fā)展息息相關(guān)。要建立高效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。只有當(dāng)上下員工具備共同的愿望、價(jià)值觀和語(yǔ)言時(shí)，才能塑造出獨(dú)特的企業(yè)文化。而領(lǐng)導(dǎo)者則需以身作則，保持良好的品德，與員工保持有效而良好的溝通，確保團(tuán)隊(duì)保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。
在面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，如何塑造一支卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？在最近的管理沙龍中，專(zhuān)家們分享了他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他們強(qiáng)調(diào)了領(lǐng)導(dǎo)力在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的重要性，并提出了以領(lǐng)導(dǎo)為主、管理為輔的管理理念。他們還分享了如何通過(guò)建立有效的企業(yè)文化和銷(xiāo)售模式來(lái)提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和業(yè)績(jī)。
在銷(xiāo)售管理中，必須重視人的因素。人的情緒和心態(tài)往往決定了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高低。領(lǐng)導(dǎo)者需要關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的心態(tài)變化，采取適當(dāng)?shù)拇胧┘ぐl(fā)他們的積極性和創(chuàng)造性。根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)者還需要靈活地運(yùn)用各種管理策略來(lái)確保團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作。
無(wú)論是哪個(gè)類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是哪個(gè)階段的工作，溝通和協(xié)調(diào)、激勵(lì)與信任、授權(quán)與融合、領(lǐng)導(dǎo)與管理都是不可或缺的元素。只有當(dāng)這些元素得到有效的平衡和運(yùn)用時(shí)，才能打造出高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的共同目標(biāo)。
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