銷售培訓(xùn)是提升銷售人員能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前的銷售培訓(xùn)內(nèi)容多聚焦于溝通話術(shù)訓(xùn)練，然而這種方式往往過于生硬，難以適應(yīng)變化多端的市場環(huán)境。針對這一問題，我們推薦使用平安知鳥的AI智能陪練功能進(jìn)行銷售溝通技巧培訓(xùn)。這一功能能夠模擬真實(shí)客戶溝通場景，為銷售或客服提供全天候的話術(shù)訓(xùn)練支持，從而實(shí)現(xiàn)話術(shù)訓(xùn)練情景化、實(shí)戰(zhàn)化，助力業(yè)務(wù)員技能鞏固與提升。
針對銷售過程中關(guān)注顧客少的問題，我們建議讓顧客更多地表達(dá)，通過分析顧客的話語和提問來了解其意圖，掌握客戶心理層面的需求，從心理角度提升與客戶溝通的技巧。平安知鳥平臺聚合了眾多名師資源，結(jié)合智能化學(xué)習(xí)、練習(xí)、考試等AI系統(tǒng)，打造銷售專屬的客戶心理與行為分析內(nèi)容體系，助力銷售業(yè)績提升。
針對銷售人員可能出現(xiàn)的職業(yè)疲勞期，企業(yè)可以通過平安知鳥優(yōu)課選擇客戶心理與行為分析類課程和心態(tài)類課程，幫助銷售人員調(diào)節(jié)不同階段的服務(wù)心態(tài)。企業(yè)還可以根據(jù)銷售需求，在知鳥優(yōu)課海量課程資源的基礎(chǔ)上，通過“來做課”功能，構(gòu)建針對性的銷售培訓(xùn)課程，解決銷售薄弱環(huán)節(jié)，提升銷售人員工作效率。
二、銷售主管如何帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)
將未經(jīng)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)派往市場就如同未受訓(xùn)練的軍隊(duì)上戰(zhàn)場，難以承擔(dān)重任。銷售主管或銷售經(jīng)理肩負(fù)著對下屬進(jìn)行培訓(xùn)的重要任務(wù)。
銷售主管要以身作則，在工作中親自示范和解答下屬的問題和困惑。通過出差到達(dá)市場時(shí)的一對一溝通和現(xiàn)場示范，傳授經(jīng)驗(yàn)。可以利用月中月底的銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。這種方式可以讓分散在各地的下屬集中起來學(xué)習(xí)交流。培訓(xùn)可以采用多種方式：讓下屬輪流擔(dān)任講師進(jìn)行培訓(xùn)；利用案例進(jìn)行討論；針對問題進(jìn)行集中討論解決；采用游戲培訓(xùn)方式提高趣味性。這些方法可以使業(yè)代在快樂中學(xué)習(xí)并解決問題。除了現(xiàn)場培訓(xùn)外，還可以借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行培訓(xùn)跨越地域空間實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的培訓(xùn)方式。在實(shí)際培訓(xùn)工作中還可以組織業(yè)代到運(yùn)作良好的市場或有代表性問題的市場進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)取得更好的效果。此外還可以啟動(dòng)“一本書計(jì)劃”讓業(yè)代互相交流共同進(jìn)步共同成長。這些方法都可以有效地幫助銷售主管帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
三、銷售主管如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做業(yè)績
作為銷售主管不僅要關(guān)心團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績更要關(guān)心團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員。一個(gè)優(yōu)秀的銷售主管應(yīng)該把團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)作共同戰(zhàn)斗、共同奮斗的同事和戰(zhàn)友而不是提高業(yè)績的工具。要認(rèn)同并關(guān)心他們這是作為管理層的第一步。
團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都是獨(dú)一無二的存在具有自己鮮明的個(gè)性。作為管理層要分析他們的個(gè)性挖掘他們的價(jià)值相信每個(gè)人都有巨大的潛能不要輕易放棄任何一個(gè)成員。同時(shí)要學(xué)會(huì)總結(jié)經(jīng)常與團(tuán)隊(duì)成員溝通傾聽他們的心聲和煩惱解決他們遇到的問題并進(jìn)行心理疏導(dǎo)從而拉近彼此的關(guān)系。
要想讓團(tuán)隊(duì)成員心悅誠服地跟隨，必須獎(jiǎng)罰分明且以身作則。表現(xiàn)優(yōu)異者應(yīng)當(dāng)予以嘉獎(jiǎng)，犯錯(cuò)者則應(yīng)根據(jù)程度接受相應(yīng)懲罰，以教育為主，讓其知錯(cuò)能改，避免再犯。切不可一味心軟，再三袒護(hù)下屬，尤其不可偏袒個(gè)別員工，應(yīng)一視同仁。
長期處于批判環(huán)境的人成長較慢，而身處鼓勵(lì)環(huán)境的人則能保持積極向上的心態(tài)。即使面對挫折，他們也會(huì)積極尋找解決方法，不放棄。適時(shí)制定激勵(lì)政策，能激發(fā)他們的工作動(dòng)力。
坐到這個(gè)位置并不意味著萬事大吉，仍需不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自己。否則，手下的人隨時(shí)可能超越你。要有危機(jī)意識，只有真正有實(shí)力的人才能贏得團(tuán)隊(duì)的尊重和信賴，才能穩(wěn)固自己的地位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)更上一層樓。
【1】利用數(shù)據(jù)能力領(lǐng)先競爭對手
在當(dāng)前商業(yè)環(huán)境中，數(shù)據(jù)是至關(guān)重要的工具。通過大量數(shù)據(jù)理解和預(yù)測競爭對手及消費(fèi)者的行為和喜好。那些只關(guān)注當(dāng)前銷售需求、遵循傳統(tǒng)方式的代表和經(jīng)理需要改變思維習(xí)慣。
雖然讓客戶滿意的重要性對每位經(jīng)營者都顯而易見，但許多經(jīng)營者在產(chǎn)品和價(jià)格上投入了大量努力，卻忽視了銷售體驗(yàn)和這些因素的重要性。多樣化的客戶雖然口頭上重視價(jià)格，但行為上并非如此。
【2】細(xì)化銷售活動(dòng)任務(wù)
盡管銷售活動(dòng)是為了共同目標(biāo)而努力，但每個(gè)人的工作不能千篇一律，因?yàn)槊總€(gè)人都有獨(dú)特優(yōu)勢。要想發(fā)揮團(tuán)隊(duì)*戰(zhàn)斗力，必須根據(jù)個(gè)體差異分配任務(wù)，讓大家互相合作。當(dāng)每個(gè)小任務(wù)都完成得非常好，業(yè)績自然會(huì)得到改善。
雖然銷售工作看似沒有太多硬性技巧和知識的要求，但銷售人員的能力增長曲線卻十分陡峭。掌握關(guān)鍵能力后，銷售人員的能力會(huì)迅速提升。要重視員工的培訓(xùn)和能力提升，激勵(lì)員工不僅僅是物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)。
優(yōu)秀的銷售主管明白，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都需要通過獲取知識來充分發(fā)揮自己的影響力，改善現(xiàn)狀。他們經(jīng)常參與一線工作，制定銷售計(jì)劃，并在做出改變時(shí)獲得高層的堅(jiān)定支持。強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)是業(yè)績增長計(jì)劃成功的關(guān)鍵。若銷售代表缺乏良好的溝通能力，即使他們工作積極、自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)，也可能會(huì)遭遇失敗。溝通問題可能表現(xiàn)為：對客戶跟進(jìn)時(shí)間不足、溝通不暢等。
監(jiān)督團(tuán)隊(duì)成員的日常溝通需要秘密進(jìn)行，不論是通話記錄還是郵件往來。如果讓團(tuán)隊(duì)成員知道你在觀察他們，那么你看到的可能都是他們精心準(zhǔn)備的表現(xiàn)，而非日常工作狀態(tài)。這還會(huì)給團(tuán)隊(duì)成員留下“領(lǐng)導(dǎo)一直在監(jiān)視我”的印象。
若發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員存在溝通問題，應(yīng)制定行動(dòng)計(jì)劃幫助他們改正?？梢宰寽贤芰?qiáng)的銷售代表作為榜樣，通過親身示范告訴他們?nèi)绾闻c客戶進(jìn)行電話溝通和后續(xù)跟進(jìn)。*的銷售團(tuán)隊(duì)之所以成功，往往是因?yàn)樗麄冇星逦匿N售流程，為銷售代表勾勒出每個(gè)銷售步驟的框架。但過于復(fù)雜的流程可能并不適合每位銷售代表。給予銷售團(tuán)隊(duì)自由和靈活性可能效果更好。例如，一項(xiàng)調(diào)查顯示，給予銷售團(tuán)隊(duì)更多自由的組織，其銷售業(yè)績增長率是要求嚴(yán)格執(zhí)行流程組織的三倍。你可以創(chuàng)造更有活力的銷售環(huán)境，讓業(yè)績不好的成員充分發(fā)揮創(chuàng)造力，說服更多潛在客戶簽下訂單。
在激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)方面，“員工認(rèn)同”至關(guān)重要。每個(gè)人的驅(qū)動(dòng)力不同，有的人追求物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，有的人追求成長和認(rèn)同感。如果不能及時(shí)給予團(tuán)隊(duì)成員鼓勵(lì)，可能會(huì)影響他們的銷售業(yè)績。優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)會(huì)意識到認(rèn)同和獎(jiǎng)勵(lì)是緩解團(tuán)隊(duì)壓力、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的最好方式?？梢酝ㄟ^各種有趣的方式來獎(jiǎng)勵(lì)他們，一點(diǎn)點(diǎn)小小的獎(jiǎng)勵(lì)都可能激發(fā)他們的工作動(dòng)力。加大對銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)投入也非常重要，培訓(xùn)可以給他們提供所需的工具和資源來贏得更多訂單。常規(guī)培訓(xùn)幫助他們掌握基本銷售理論、溝通技巧等。最重要的是，經(jīng)過培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練的銷售團(tuán)隊(duì)往往具有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)凝聚力。
要想讓銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮*潛力，需要獎(jiǎng)罰分明、以身作則的領(lǐng)導(dǎo)力；利用數(shù)據(jù)來領(lǐng)先競爭對手；細(xì)化銷售活動(dòng)任務(wù)；重視員工培訓(xùn)；以及及時(shí)給予員工認(rèn)同和獎(jiǎng)勵(lì)等策略。
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