對(duì)企業(yè)的新員工進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)的考察，包括產(chǎn)品知識(shí)的摸底測(cè)試，以此了解他們的知識(shí)水平。在招聘時(shí)，有目的地選擇一些已具備相關(guān)知識(shí)的員工，會(huì)使得后續(xù)的培訓(xùn)工作更為輕松。接著，開展公司內(nèi)部系統(tǒng)的培訓(xùn)和考試。*的方式是安排經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工，尤其是產(chǎn)品主管級(jí)別的員工，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)，確保新員工掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)。
培訓(xùn)部應(yīng)進(jìn)一步開展培訓(xùn)工作，教授銷售溝通技巧。通過培訓(xùn)演講技巧及產(chǎn)品知識(shí)演講，讓新員工掌握與人的溝通技巧，這對(duì)于銷售工作至關(guān)重要。
以上只是大致的思路，具體實(shí)施時(shí)還需根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。
### 二、銷售型企業(yè)如何開展培訓(xùn)工作
第一，參訓(xùn)人員方面。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)帶頭參與培訓(xùn)，不僅是為了增加個(gè)人知識(shí)，更重要的是通過培訓(xùn)了解下屬、增進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問題。高管人員的授課也是一種良好的培訓(xùn)方式。中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)注重提升自身的執(zhí)行力、績效管理及團(tuán)隊(duì)管理等方面的能力。明確中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工培訓(xùn)與能力開發(fā)的職責(zé)，并將其作為績效考核的指標(biāo)。
第二，課程設(shè)計(jì)方面。人力資源部需發(fā)揮管理與指導(dǎo)作用，以行業(yè)為主線，解決崗位的共性問題，并推動(dòng)企業(yè)管理的進(jìn)程。例如，針對(duì)工程、房地產(chǎn)行業(yè)，除了提供理論與操作指導(dǎo)外，還可以組織經(jīng)營者到同行業(yè)中參觀學(xué)習(xí)。
第三，方式方法上。企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)形式多樣、內(nèi)容適用、時(shí)間長短不限。鼓勵(lì)員工參與，以推動(dòng)培訓(xùn)工作的有效開展。例如，可以召開部門業(yè)務(wù)研討會(huì)、組織大家分享經(jīng)驗(yàn)、開展內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)等。
第四，結(jié)果應(yīng)用上。培訓(xùn)應(yīng)與公司的考評(píng)制度、激勵(lì)制度和福利制度結(jié)合起來，激發(fā)員工的內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)力。將員工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評(píng)、晉升輪崗的考核指標(biāo)之一。
### 三、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
第一、重視培訓(xùn)需求問題。銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。企業(yè)的員工應(yīng)有學(xué)習(xí)的要求，并積極獲取知識(shí)。如果員工沒有學(xué)習(xí)的渴望，那么培訓(xùn)就失去了其意義。
第二、建立長期解決方案。銷售培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)長期的、系統(tǒng)的工程。它應(yīng)告訴銷售人員在不同時(shí)間應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。這是一個(gè)長時(shí)間的積累過程，需要企業(yè)與員工共同努力。
第三、關(guān)注成功案例。如HP公司的中國惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長歷程，展示了如何根據(jù)員工的成長目標(biāo)制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)借鑒這樣的成功案例，根據(jù)員工的發(fā)展目標(biāo)制定合理的培訓(xùn)計(jì)劃。
第四、學(xué)習(xí)國際領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)并與之相結(jié)合。比如IBM的管理系統(tǒng)就是一個(gè)很好的例子。企業(yè)不僅應(yīng)學(xué)習(xí)其培訓(xùn)方法，還應(yīng)學(xué)習(xí)其人力資源管理的方法和理念。
第五、重視課程的開發(fā)與講師的選用。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的需求開發(fā)適合的課程，并選用合適的講師進(jìn)行授課。講師應(yīng)具備豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，能夠有效地傳授知識(shí)和技能給員工。
9、員工工作績效的高低，實(shí)際上受到態(tài)度、知識(shí)和技巧這三個(gè)關(guān)鍵因素的綜合影響。要想提升員工的工作績效，就必須在這三個(gè)方面進(jìn)行改善。盡管態(tài)度、知識(shí)、技巧各自獨(dú)立，但卻需要采用不同的方法來進(jìn)行改善。其中，態(tài)度是員工看待外部事物和人際關(guān)系的基本觀點(diǎn)，它需要通過長期修養(yǎng)和磨練才能逐漸形成，培訓(xùn)雖然能夠有所幫助，但其作用仍然有限。關(guān)鍵在于改變觀念，產(chǎn)生“頓悟”，以豁然開朗的態(tài)度轉(zhuǎn)變對(duì)人對(duì)事的看法。
10、對(duì)于銷售人員來說，如果能夠通過培訓(xùn)明白銷售工作與個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，以及與客戶之間的正確互動(dòng)方式，那么他們對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)以及銷售工作的態(tài)度自然會(huì)發(fā)生變化。而員工的知識(shí)主要來源于長期的教育自學(xué)，對(duì)于在職員工來說，他們的主要任務(wù)是工作，因此培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在工作技巧上，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
11、銷售培訓(xùn)的核心就是提升銷售技巧。技巧是工作中的行為習(xí)慣，而這些行為是在工作中自然形成的。關(guān)鍵在于養(yǎng)成習(xí)慣，而不是知道或能否做到。培訓(xùn)中必須反復(fù)演練，使行為成為習(xí)慣?，F(xiàn)在的培訓(xùn)誤區(qū)在于過多追求新理論和知識(shí)，而忽視行為的反復(fù)練習(xí)。其實(shí)只有實(shí)踐才能出真知，這是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用*的浪費(fèi)。
12、除了培訓(xùn)過程中的實(shí)踐演練外，培訓(xùn)后的效果監(jiān)督也非常重要。在企業(yè)中，中層核心干部的作用不可忽視。他們需要在培訓(xùn)結(jié)束后督促員工固化所學(xué)技巧，這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。如果中層干部不重視培訓(xùn)，或者企業(yè)內(nèi)部存在人才互相不服的現(xiàn)象，那么無論什么樣的培訓(xùn)都會(huì)流于形式。
13、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該包括企業(yè)文化、產(chǎn)品設(shè)備與生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競爭對(duì)手情況等多方面的知識(shí)和技巧。這些內(nèi)容必須由市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同協(xié)商制定教材。但由于培訓(xùn)部門的非核心屬性，決定了其從屬位置，從而難以獲得足夠的重視和所需資源。培訓(xùn)應(yīng)被視為一個(gè)系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理的一部分。
14、從講師資源來看，企業(yè)通常邀請(qǐng)兩類人員作為培訓(xùn)老師：一是學(xué)術(shù)專家，二是企業(yè)經(jīng)理人。然而這些專家或經(jīng)理人都有自己的局限：專家更偏向于理論教學(xué)，缺乏實(shí)踐應(yīng)用知識(shí)；經(jīng)理人則更注重個(gè)人業(yè)績和經(jīng)驗(yàn)分享。這兩類老師在培訓(xùn)中的共同問題是：以自我為中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。企業(yè)需要尋找具備專業(yè)技巧和經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師來進(jìn)行培訓(xùn)。
15、優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論素養(yǎng)、語言表達(dá)能力、控場(chǎng)能力和授課技巧等多方面的素質(zhì)。他們不僅是知識(shí)的傳遞者，更是學(xué)習(xí)的推動(dòng)者和指導(dǎo)者。在培訓(xùn)過程中，他們注重引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員，提供一個(gè)良好的學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)員能夠暢所欲言，尋找解決問題的方法。
16、培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過程，而培訓(xùn)師在這個(gè)過程中起著至關(guān)重要的作用。他們能夠敏銳地捕捉學(xué)員的觀點(diǎn)并加以梳理和概括。企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)應(yīng)該更多地依賴培訓(xùn)師的主持和引導(dǎo)。合格的培訓(xùn)師不僅要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧，還要有與學(xué)員良好互動(dòng)的能力。
17、從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的策略。內(nèi)部人員擔(dān)任培訓(xùn)師具有熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)認(rèn)可公司的文化和價(jià)值觀。他們可以根據(jù)企業(yè)存在的問題制定有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容并進(jìn)行調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的授課技巧可能不如外部培訓(xùn)師精湛，但對(duì)企業(yè)來說具有更高的性價(jià)比。
18、有效的銷售培訓(xùn)必須作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展更有針對(duì)性和分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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