銷售培訓(xùn)體系的搭建對于企業(yè)來說至關(guān)重要。通過需求調(diào)查，為該公司量身定制銷售培訓(xùn)體系規(guī)劃，明確所需開發(fā)的課程主題。這個規(guī)劃由團(tuán)隊提出草案，然后邀請人力資源總監(jiān)、培訓(xùn)主管、銷售總監(jiān)及銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人共同參與，召開聯(lián)席會議，集思廣益，最終確定培訓(xùn)方案。
第二步，為銷售部制定自我學(xué)習(xí)計劃，并收集相關(guān)信息以便更好地進(jìn)行培訓(xùn)。學(xué)習(xí)計劃需根據(jù)銷售代表的核心技能來設(shè)計，制定全年四次自我培訓(xùn)研討會，并為他們量身定制一套自學(xué)教材。將培訓(xùn)計劃的時間表下發(fā)至每位銷售代表，讓他們有所準(zhǔn)備。
在研討會前，銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人會提前通知大家做好學(xué)習(xí)準(zhǔn)備。利用閑暇時間閱讀教材內(nèi)容，按照要求填寫學(xué)習(xí)筆記并反饋給銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。研討會由銷售管理者按照團(tuán)隊提供的程序和方法組織相應(yīng)主題的研討，確保研討的實效性。研討會被全程錄音錄像，并由秘書整理成文字資料，便于后續(xù)查閱。
每期研討會結(jié)束后，開始進(jìn)入相應(yīng)主題的課程開發(fā)。培訓(xùn)主管和銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人協(xié)同團(tuán)隊，將自學(xué)教材上的理論與研討會產(chǎn)生的案例、策略、話術(shù)相整合，并開發(fā)考核系統(tǒng)。公司內(nèi)部有受過講師培訓(xùn)的成員，如人力資源部的內(nèi)部講師，他們負(fù)責(zé)講解課程并制作課程錄像。
在產(chǎn)品經(jīng)理的協(xié)助下，完善產(chǎn)品培訓(xùn)課程并制作考核體系。將產(chǎn)品課程與技巧課程相融合，形成完整的培訓(xùn)體系。一年后，團(tuán)隊與人力資源部共同完善培訓(xùn)管理制度，并對培訓(xùn)主管進(jìn)行再培訓(xùn)，不斷提升培訓(xùn)體系的效能。
二、如何為銷售型企業(yè)建立培訓(xùn)體系
對于銷售型公司，建立自上而下、系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系至關(guān)重要。
中小企業(yè)的文化其實就是老板文化。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的交錯形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)圖。中小企業(yè)的營銷培訓(xùn)不僅要培訓(xùn)營銷人員，更要重視“首腦”的培訓(xùn)，即老板或營銷高管。老板或高管的經(jīng)營思想決定了企業(yè)的運營方向和發(fā)展軌跡。他們的“洗腦”式培訓(xùn)至關(guān)重要。
企業(yè)處在不同的階段需要實施不同的培訓(xùn)規(guī)劃。創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)要注重培養(yǎng)員工的歸屬感和使命感，通過提供廣闊的發(fā)展平臺和具有競爭力的激勵機(jī)制來激發(fā)員工的創(chuàng)造力。而處于發(fā)展階段的企業(yè)則需更加注重規(guī)范企業(yè)流程與制度、開展職業(yè)化生涯規(guī)劃的培訓(xùn)教育以及分階培訓(xùn)等方面。這些階段的中小企業(yè)培訓(xùn)目的是打造、錘煉和提升營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。
一些迅速發(fā)展的企業(yè)也面臨營銷管理與市場發(fā)展不協(xié)調(diào)的問題。為此，需要建立完善的營銷培訓(xùn)體系來促進(jìn)信息流的傳遞、加強(qiáng)企業(yè)與內(nèi)外部的溝通從而讓企業(yè)與管理同步發(fā)展。這個階段的中小企業(yè)培訓(xùn)要更加注重系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵性等方面的發(fā)展策略和手段以實現(xiàn)打造營銷團(tuán)隊的威懾力和爆發(fā)力的目標(biāo)。
綜上所述無論是哪個階段的企業(yè)都應(yīng)該重視培訓(xùn)體系的建立和完善以提升員工的綜合素質(zhì)和企業(yè)的整體競爭力從而推動企業(yè)的持續(xù)、健康、快速發(fā)展。當(dāng)前市場環(huán)境下的競爭分析
在現(xiàn)今激烈的市場競爭中，競爭的實質(zhì)可歸結(jié)為人才的較量，尤其是營銷團(tuán)隊核心能力的競爭。企業(yè)的營銷團(tuán)隊成員素質(zhì)的高低，直接決定了企業(yè)的營銷能力及發(fā)展水平。對于中小企業(yè)而言，只有樹立“大營銷”的觀念，并不斷完善企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，方能形成高效、優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊。借助培訓(xùn)的力量，企業(yè)不僅可以造勢、借勢、起勢、溶勢，更能有效地激勵團(tuán)隊士氣，提高工作效率，增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力、向心力及創(chuàng)新能力，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多、更大的價值。
三、導(dǎo)購銷售技巧的培訓(xùn)方法
服務(wù)作為營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購更是店鋪的形象代表。譚老師多次強(qiáng)調(diào)，導(dǎo)購員是商業(yè)的先鋒，是顧客滿意的推動者。在品牌服飾折扣店的經(jīng)營中，導(dǎo)購扮演著至關(guān)重要的角色。特別是在商品類型差異不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購更應(yīng)具備更高的職業(yè)素養(yǎng)，將銷售任務(wù)從單純的商品銷售延伸至價值服務(wù)，從而贏得消費者的青睞。
顧客服務(wù)與銷售行為的解析
顧客服務(wù)流程貫穿了顧客的整個消費周期，從購買前到購買中，再到購買后，每個階段都體現(xiàn)了服務(wù)的重要性。服務(wù)人員需深刻理解服務(wù)的價值是共生互利的，提供最合適的服務(wù)內(nèi)容，以滿足顧客的需求。當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店時，導(dǎo)購與顧客之間的互動銷售行為便開始了。導(dǎo)購需要了解并掌握顧客的購買行為模式，根據(jù)這些模式，發(fā)展出個人特色的銷售服務(wù)技巧。
處理顧客抱怨與FABE推銷法則
顧客抱怨的發(fā)生通常與商品因素、服務(wù)因素及商店因素有關(guān)。在處理顧客抱怨時，應(yīng)遵循三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。而任何商品推銷都有其相通的原理，無論銷售何種商品，導(dǎo)購員或銷售人員都需要遵循一定的原則。其中，F(xiàn)ABE推銷法則是一種有效的推銷方法。FABE分別代表商品的特性（Features）、優(yōu)勢（Advantages）、利益（Benefits）和證據(jù)（Evidence）。譚小芳老師認(rèn)為，無論是導(dǎo)購員還是廠家管理者，在培訓(xùn)導(dǎo)購員商品知識時，都可以參照FABE的四個步驟來講解。
導(dǎo)購培訓(xùn)內(nèi)容建議
根據(jù)譚小芳老師的建議及現(xiàn)有企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣場的實際情況，對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)應(yīng)包括以下內(nèi)容：
首先要介紹企業(yè)的背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵及宣傳口號等，以增強(qiáng)導(dǎo)購員的歸屬感和責(zé)任感。接著要介紹面料知識、產(chǎn)品類型及風(fēng)格等，特別是新品上市時，培訓(xùn)人員應(yīng)準(zhǔn)備產(chǎn)品指引材料，詳細(xì)注明產(chǎn)品的特性和賣點。
陳列是終端市場發(fā)展的重要一環(huán)，因此需要培訓(xùn)人員深入研究、精細(xì)操作。銷售技巧的培訓(xùn)也是關(guān)鍵一環(huán)，包括顧客個性分析、接待步驟及應(yīng)對技巧等，以幫助導(dǎo)購人員更好地理解并應(yīng)用。最后是服務(wù)內(nèi)容的培訓(xùn)，包括售前、售中和售后等階段的服務(wù)規(guī)范，特別是如何處理顧客投訴等重要問題。
通過以上培訓(xùn)內(nèi)容的實施，可以有效地提高導(dǎo)購員的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧，從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績和顧客滿意度。
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