為了推動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有效拓展市場(chǎng)銷售空間，公司特制定以下銷售人員績(jī)效考核辦法：
一、組織架構(gòu)設(shè)定
銷售部下設(shè)：經(jīng)理一名，定崗銷售人員四名，內(nèi)勤一名。
二、職責(zé)分工
銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)實(shí)施公司產(chǎn)品銷售年度計(jì)劃，對(duì)銷售員工的銷售市場(chǎng)拓展、定位、任務(wù)量化、售后等考核及銷售員培訓(xùn)工作進(jìn)行管理。銷售人員則需按照區(qū)域與代理商進(jìn)行捆綁，以實(shí)現(xiàn)以效益為中心的企業(yè)宗旨。
三、績(jī)效考核細(xì)則
1. 基本銷售任務(wù)及薪資結(jié)構(gòu)
銷售人員需完成每月3萬(wàn)元的基本銷售目標(biāo)，并簽約至少3家代理商或經(jīng)銷商，方可領(lǐng)取基本底薪600元，并報(bào)銷旅差費(fèi)及通訊費(fèi)600元。未完成此任務(wù)者，將按銷售目標(biāo)折算發(fā)放薪資。
2. 業(yè)績(jī)提成及獎(jiǎng)金制度
超出基本銷售目標(biāo)的業(yè)績(jī)部分，公司將按照產(chǎn)品銷售價(jià)的2%計(jì)發(fā)績(jī)效工資及獎(jiǎng)金。對(duì)于合同中高出公司價(jià)格部分，扣除稅金后，50%將獎(jiǎng)勵(lì)給銷售員。
3. 重大合同與商業(yè)談判
對(duì)于重大商業(yè)合同和商業(yè)談判，若公司需出面時(shí)，成交額將參照上述條款執(zhí)行，不再獎(jiǎng)勵(lì)高出價(jià)格部分。銷售人員需確保合同全款回收，公司財(cái)務(wù)部門將嚴(yán)格實(shí)行不欠帳銷售制度。
4. 銷售工作要求及其他
銷售人員需做好市場(chǎng)的開發(fā)、考查、資源利用和維護(hù)工作，并將銷售代理商網(wǎng)絡(luò)原始資料交由公司銷售部備案。銷售人員必須緊密聯(lián)系公司管理部門，每周提交工作匯報(bào)和業(yè)績(jī)書面報(bào)告。提供的各項(xiàng)信息必須真實(shí)可靠，不得有虛假情況。
五、獎(jiǎng)勵(lì)與晉升機(jī)制
對(duì)于公司銷售任務(wù)和市場(chǎng)開發(fā)有突出貢獻(xiàn)和優(yōu)異成績(jī)者，經(jīng)公司董事會(huì)研究將給予重獎(jiǎng)和晉升機(jī)會(huì)。
六、行為規(guī)范與約束
銷售人員必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，做好企業(yè)形象的代表。不得兼職，不得從代理商處謀取個(gè)人私利，不得有違法亂紀(jì)行為，不得侵害公司利益。對(duì)于違反公司規(guī)定的行為，公司將依照員工管理制度追究個(gè)人經(jīng)濟(jì)責(zé)任，直至開除。
七、考核制度修訂與適用范圍
此制度作為公司銷售人員暫行考核制度，在實(shí)施過程中將根據(jù)發(fā)展情況作修訂完善。財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)物流部將提供銷售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)給人事部，由行政部負(fù)責(zé)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金的發(fā)放。行政部還將提供銷售人員晉級(jí)、降級(jí)所依據(jù)的數(shù)據(jù)。
八、工作程序與提成計(jì)算方式
具體的工作程序包括銷售毛利的計(jì)算、產(chǎn)品售價(jià)的統(tǒng)一制定、月度毛利提成率與銷售提成率的計(jì)算方式、回款提成率的設(shè)定以及費(fèi)用分配原則等，均將詳細(xì)規(guī)定。對(duì)于因市場(chǎng)變化或其他原因?qū)е碌哪甓蠕N售計(jì)劃重大偏差情況，公司將設(shè)定相應(yīng)的調(diào)整機(jī)制。
九、晉級(jí)與降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
銷售人員的晉級(jí)與降級(jí)將根據(jù)其連續(xù)六個(gè)月的總體計(jì)劃完成率及毛利情況進(jìn)行評(píng)定。符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員可由部門提出申請(qǐng)，經(jīng)評(píng)議審批后進(jìn)行定級(jí)。而降級(jí)則將根據(jù)完成率進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。晉級(jí)與降級(jí)均可連跳，表現(xiàn)優(yōu)秀者可直接晉級(jí)至更高級(jí)別。
### 銷售人員管理規(guī)則及年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法
#### 一、關(guān)于違紀(jì)處理及重大損失的處理
對(duì)于因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司帶來重大損失的銷售人員，將由銷售總監(jiān)決定其降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
#### 二、銷售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放方案
關(guān)于績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放：每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放1-6月的獎(jiǎng)金，次年2月發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。
1. 年終綜合獎(jiǎng)勵(lì)：每年底對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合排名，對(duì)表現(xiàn)前三名給予不同額度的紅包獎(jiǎng)勵(lì)?？己藘?nèi)容包括團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的各考評(píng)項(xiàng)目，按人均計(jì)算。
2. 銷售毛利獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)比各銷售組的年度銷售毛利，如高于去年，則對(duì)超額部分給予一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。
3. 重大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于銷售人員獨(dú)立開發(fā)的重大客戶，經(jīng)公司認(rèn)定后，給予純利潤(rùn)的一定比例獎(jiǎng)勵(lì)。
4. 獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間：次年農(nóng)歷春節(jié)前完成計(jì)算和發(fā)放。如因時(shí)間關(guān)系無法獲取12月份的績(jī)效數(shù)據(jù)，則先發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金。
5. 獎(jiǎng)金發(fā)放：以上獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
#### 三、銷售人員考核辦法
銷售考核需首先明確考核對(duì)象，因?yàn)殇N售經(jīng)理和銷售人員的考核是不同的。
僅從業(yè)績(jī)考核營(yíng)銷經(jīng)理是不全面的。設(shè)計(jì)的考核指標(biāo)體系包括五個(gè)主要指標(biāo)，總分為100分。
1. 實(shí)際銷售額與目標(biāo)的比例：即實(shí)際銷售收入與目標(biāo)相除得到的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。如營(yíng)銷經(jīng)理完成指定銷售額，可得40分；超過計(jì)劃一半以上，可得60分；如實(shí)際銷售額達(dá)不到目標(biāo)的60%，則此項(xiàng)得分為0。
2. 營(yíng)銷人員達(dá)標(biāo)率（20分）：考核營(yíng)銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷人員的銷售能力。如銷售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90%以上，可得20分。
3. 銷售費(fèi)用使用率：即公司規(guī)定的銷售費(fèi)用預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比例。如節(jié)省了銷售費(fèi)用，分值則高；如費(fèi)用超額，分值則低。
4. 信息系統(tǒng)管理：包括營(yíng)銷人員的日?qǐng)?bào)表、客戶檔案管理、市場(chǎng)信息反饋等。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理不僅負(fù)責(zé)銷售，還需為整個(gè)公司提供營(yíng)銷信息和決策。
5. 態(tài)度與領(lǐng)導(dǎo)力：銷售經(jīng)理的態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等是一個(gè)綜合性的軟性指標(biāo)。
#### 四、銷售過程管理與考核
除了結(jié)果導(dǎo)向的考核體系，銷售過程的管理也至關(guān)重要。每周的銷售總結(jié)是必要的，即銷售周會(huì)。銷售經(jīng)理可通過實(shí)體會(huì)議、電子郵件等方式進(jìn)行交流。
#### 五、銷售員考核要求
1. 工作任務(wù)考核書的制定：按照公司年度銷售任務(wù)分解至每月，形成銷售人員的月度銷售計(jì)劃。銷售人員需填寫可預(yù)見的工作任務(wù)和目標(biāo)計(jì)劃，包括常規(guī)與非常規(guī)工作。任務(wù)包括崗位任務(wù)、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)、日常工作等。
2. 措施與進(jìn)度：針對(duì)工作任務(wù)列出具體步驟和措施，并按工作的重要程度分配分值?？偡种禐?00分。
3. 審核與實(shí)施：銷售員完成工作任務(wù)書后交由考評(píng)者審核，確保目標(biāo)實(shí)際、措施切實(shí)可行?？荚u(píng)者要定期檢查工作實(shí)施情況，提供指導(dǎo)。
4. 最終考核與反饋：考評(píng)者根據(jù)工作任務(wù)完成情況評(píng)分，并提供指導(dǎo)意見，促進(jìn)溝通，提高工作能力。
5. 表?yè)P(yáng)與差錯(cuò)處理：鼓勵(lì)員工為公司出謀劃策，對(duì)于提高公司效益和管理水平的創(chuàng)新行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。如受到公司級(jí)嘉獎(jiǎng)，可加分獎(jiǎng)勵(lì)。
通過這樣的管理和考核制度，旨在促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，提高銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)公司與銷售人員的共同成長(zhǎng)。二、員工績(jī)效與獎(jiǎng)勵(lì)制度
優(yōu)秀工作表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)制度
當(dāng)員工出色完成工作任務(wù)并獲得公司級(jí)表?yè)P(yáng)時(shí)，將給予相應(yīng)的加分獎(jiǎng)勵(lì)。具體為加10分，由部門領(lǐng)導(dǎo)報(bào)至公司分管副總經(jīng)理審核確認(rèn)；對(duì)于貢獻(xiàn)突出的加15分，此申請(qǐng)需經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議決定。所有公司級(jí)表?yè)P(yáng)將通過正式文件公布，加分信息將匯總并交由人力資源部存檔，并據(jù)此制作工資單轉(zhuǎn)交至財(cái)務(wù)部執(zhí)行。
差錯(cuò)扣分制度
為確保日常工作的高效與準(zhǔn)確，我們需設(shè)立差錯(cuò)扣分項(xiàng)目。差錯(cuò)主要分為兩類：一是工作效果未達(dá)到設(shè)定的崗位定額指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；二是違反公司規(guī)章制度。
嚴(yán)重工作失誤的處罰
若員工因嚴(yán)重工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響，導(dǎo)致全公司通報(bào)批評(píng)的，將扣除100分。
工作失誤的扣分規(guī)定
若員工因工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到批評(píng)的，將扣除20分。
違反管理標(biāo)準(zhǔn)的處罰
對(duì)于違反管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度的員工，將扣除15分。若管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度中規(guī)定了罰款數(shù)額，則按規(guī)定執(zhí)行。
工作任務(wù)書填報(bào)質(zhì)量扣分
若員工填報(bào)的任務(wù)書質(zhì)量不佳，如未將公司年度計(jì)劃分解至本崗位、常規(guī)工作任務(wù)偏離崗位說明書規(guī)定等，將扣除相應(yīng)的分?jǐn)?shù)。具體扣分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)任務(wù)書填報(bào)質(zhì)量由企業(yè)管理部審定后執(zhí)行。
銷售崗位績(jī)效考評(píng)方案
一、績(jī)效考評(píng)目的及原則
績(jī)效考評(píng)主要針對(duì)銷售崗位員工，目的是為了更好地引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)自我管理，提高工作績(jī)效?？荚u(píng)結(jié)果將為人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供重要依據(jù)。
二、具體考評(píng)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)
1. 鋪店完成率：公式為實(shí)際完成鋪店數(shù)除以計(jì)劃完成鋪店數(shù)再乘以100%。完成率為100%得12分，每高于或低于5%相應(yīng)加減分?jǐn)?shù)。
2. 回款額及動(dòng)銷率：實(shí)際回款額與應(yīng)回款額的比值及實(shí)際動(dòng)銷數(shù)與鋪貨數(shù)量的比值也將作為重要考評(píng)指標(biāo)，依據(jù)相應(yīng)公式和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分。
3. 市場(chǎng)信息收集與生動(dòng)化陳列：達(dá)到公司要求的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)可得基礎(chǔ)分?jǐn)?shù)，每增加新客戶或減少客戶、產(chǎn)品陳列等也會(huì)有相應(yīng)的加減分。
4. 產(chǎn)品知識(shí)及銷售技能：考評(píng)員工對(duì)行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司產(chǎn)品及銷售技巧的了解和掌握程度。
5. 工作態(tài)度與協(xié)作性：考評(píng)員工的出勤情況、工作態(tài)度、協(xié)作配合性等，將根據(jù)具體情況加減分?jǐn)?shù)。
6. 其他方面：包括語(yǔ)言表達(dá)、團(tuán)隊(duì)合作、職業(yè)操守等也將作為考評(píng)的重要內(nèi)容。
三、績(jī)效管理和考評(píng)效果
績(jī)效管理和考評(píng)應(yīng)達(dá)到以下效果：
1. 辨識(shí)員工品行和績(jī)效水平，為公司提供人員決策依據(jù)。
2. 強(qiáng)化員工正確行為，促進(jìn)上下級(jí)溝通，提高管理績(jī)效。
3. 為公司和員工的培訓(xùn)發(fā)展提供有用信息。
4. 為公司的薪酬、晉升、崗位調(diào)動(dòng)等提供確切依據(jù)。
5. 推動(dòng)公司整體績(jī)效的提高和總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
四、制度說明與實(shí)施
本銷售崗位績(jī)效考核方案最終解釋權(quán)歸人力資源部，其實(shí)施則由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)監(jiān)管和執(zhí)行。希望各位員工能夠認(rèn)真對(duì)待每一次的考評(píng)，共同努力，推動(dòng)公司持續(xù)發(fā)展。
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