一、銷(xiāo)售型企業(yè)如何開(kāi)展培訓(xùn)工作
銷(xiāo)售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力則直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售型企業(yè)必須高度重視銷(xiāo)售培訓(xùn)工作。
1. 培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的重要性
銷(xiāo)售是企業(yè)發(fā)展的龍頭，沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有一切。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。為了提高銷(xiāo)量，就必須持續(xù)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力。推銷(xiāo)產(chǎn)品也是在推銷(xiāo)自己，要成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先得使銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己。
2. 銷(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)機(jī)與內(nèi)容
通常情況下，在銷(xiāo)售人員剛剛走上工作崗位、新產(chǎn)品推出、需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、需要采用新方法或新技術(shù)來(lái)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)難以突破等情況下，都有必要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括人格的培養(yǎng)、知識(shí)的學(xué)習(xí)、銷(xiāo)售技巧以及心態(tài)等方面的培養(yǎng)。
3. 銷(xiāo)售培訓(xùn)的方法與流程
銷(xiāo)售培訓(xùn)可以通過(guò)公司各級(jí)主管組織實(shí)施，也可以參加社會(huì)性及大專(zhuān)院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，最好委托專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行。正確的銷(xiāo)售培訓(xùn)基本流程包括分析培訓(xùn)需求、制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施培訓(xùn)和評(píng)估培訓(xùn)效果。
二、如何激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是企業(yè)寶貴的財(cái)富，他們的大方自信、好勝心強(qiáng)、有主見(jiàn)等特點(diǎn)是他們成功的關(guān)鍵。而要激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性，則需要從以下幾個(gè)方面入手：
1. 明確的招聘標(biāo)準(zhǔn)與團(tuán)隊(duì)匹配性
除了傳統(tǒng)的學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)等招聘標(biāo)準(zhǔn)外，還需要重視應(yīng)聘者的特質(zhì)和能力，如社交能力、學(xué)習(xí)能力、對(duì)行業(yè)、公司、產(chǎn)品、客戶的了解等。應(yīng)聘者必須與團(tuán)隊(duì)特別是團(tuán)隊(duì)管理者匹配，每個(gè)管理者的管理風(fēng)格都不盡相同，需要找到與團(tuán)隊(duì)風(fēng)格相匹配的人選。
2. 清晰的工作內(nèi)容與流程
新員工入職后，需要明確自己的工作內(nèi)容和流程，避免在工作中迷茫和失去方向感。公司可以通過(guò)培訓(xùn)環(huán)節(jié)或者導(dǎo)師制度來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，讓新員工盡快適應(yīng)工作環(huán)境。
3. 明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制
銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售人員有著引領(lǐng)作用，需要制定明確的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，讓銷(xiāo)售人員知道什么樣的業(yè)績(jī)是合格的、什么樣的業(yè)績(jī)是優(yōu)秀的，并且知道業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)金的算法。通過(guò)激勵(lì)機(jī)制如團(tuán)隊(duì)PK等方式，激發(fā)銷(xiāo)售人員的好勝心，產(chǎn)生奮發(fā)向前的動(dòng)力。
構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)與激勵(lì)并存的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，除了團(tuán)隊(duì)PK，我們還應(yīng)注重小團(tuán)隊(duì)與大團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)排名。這樣做的目的是充分利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，激發(fā)潛能，以實(shí)現(xiàn)更出色的業(yè)績(jī)。
為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們將設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售榜單，每日及綜合業(yè)績(jī)與排名都將被公布。這樣一來(lái)，每位成員的出色業(yè)績(jī)都能得到全公司同事的祝福。每個(gè)人都知道自己與目標(biāo)之間的距離，以及與他人的差距，從而受到激勵(lì)，持續(xù)向前。
樹(shù)立榜樣是另一個(gè)重要手段。對(duì)于那些實(shí)現(xiàn)了被認(rèn)為不可能實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)，甚至超越目標(biāo)的人，我們將他們樹(shù)立為榜樣，告訴大家，許多事情不是不可能，而是沒(méi)有找到正確的方法。對(duì)于那些業(yè)績(jī)有所突破的員工，特別是那些經(jīng)歷了改變實(shí)現(xiàn)突破的員工，更是值得學(xué)習(xí)的對(duì)象。他們的經(jīng)歷告訴大家，只要做出改變，就能突破現(xiàn)狀，獲得更好的生活。
業(yè)績(jī)排行前列的員工，無(wú)疑是值得我們特別學(xué)習(xí)的典范。為此，我們將創(chuàng)建一個(gè)榮譽(yù)榜單，附上他們的照片，放在最顯眼的位置，以激勵(lì)他們自己及他人，幫助銷(xiāo)售人員激發(fā)潛能，不斷突破極限，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。
雖然銷(xiāo)售人員最直接的動(dòng)力是賺取更多的金錢(qián)，但精神激勵(lì)同樣重要，且成本更低。對(duì)于優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，除了金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，我們還將給予相應(yīng)的榮譽(yù)，如榮譽(yù)證書(shū)、頭銜稱號(hào)等。這些對(duì)于優(yōu)秀銷(xiāo)售人員會(huì)產(chǎn)生很大的激勵(lì)作用。
認(rèn)可與適度的贊美對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)作用也非常重要，有時(shí)候甚至比加薪更重要。每個(gè)人都有被認(rèn)可和尊重的需求。管理者和老板應(yīng)勇于給予員工贊美，不必?fù)?dān)心會(huì)被認(rèn)為過(guò)于驕傲。相反，適當(dāng)?shù)馁澝滥茏寙T工感到自己的努力得到了認(rèn)可，從而更有動(dòng)力去追求卓越。
對(duì)于某些管理者擔(dān)心給予員工贊美會(huì)讓他們驕傲自滿的想法，這是不必要的擔(dān)憂。員工若能感受到自己的價(jià)值被認(rèn)可，將更有動(dòng)力去努力提升自己。相反，如果員工覺(jué)得無(wú)論怎么努力都不會(huì)被認(rèn)可，可能會(huì)逐漸失去動(dòng)力，變得平庸。
一、杜絕公司內(nèi)部的山頭主義現(xiàn)象
在企業(yè)管理中，山頭主義的的存在往往會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部矛盾激化，甚至給企業(yè)帶來(lái)毀滅性的打擊。一個(gè)健康的企業(yè)文化，應(yīng)該是充滿正能量的，不容許任何負(fù)面情緒的滋生。
要做到這一點(diǎn)，首先要倡導(dǎo)員工積極正視問(wèn)題，面對(duì)挑戰(zhàn)。杜絕任何形式的負(fù)能量傳播，鼓勵(lì)大家以積極的態(tài)度去解決問(wèn)題。
建立公開(kāi)、公平、公正的管理制度，堅(jiān)決抵制人情大于制度的現(xiàn)象。在制度面前，人人平等，不能有任何例外。
誠(chéng)信是企業(yè)立足之本。企業(yè)所做出的承諾，必須兌現(xiàn)。不能隨意許諾，一旦承諾，就要說(shuō)到做到。
企業(yè)在設(shè)定目標(biāo)和愿景時(shí)，要切合實(shí)際，不要過(guò)度承諾，以免給員工過(guò)高的期望而難以實(shí)現(xiàn)。
綜合以上幾點(diǎn)，要想激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性，就需要從多個(gè)方面入手，包括人員選拔與配置、制度建設(shè)、企業(yè)文化塑造等。尊重人性，正視問(wèn)題，將企業(yè)從“人治”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺ㄖ巍?，這樣才能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓企業(yè)形成一個(gè)良性的循環(huán)機(jī)制。
二、新員工培訓(xùn)的內(nèi)容及其重要性
企業(yè)對(duì)于新進(jìn)人員的培訓(xùn)至關(guān)重要，主要包括以下幾個(gè)方面：
要向新員工介紹企業(yè)的歷史背景、宗旨、規(guī)模以及發(fā)展前景。這有助于激發(fā)新員工的工作熱情，讓他們感受到自己是企業(yè)發(fā)展的重要一員。
詳細(xì)解釋公司的規(guī)章制度和崗位職責(zé)。讓新員工了解在工作中應(yīng)該如何遵守公司規(guī)定，各種工作程序和制度是如何運(yùn)行的。這包括工資福利、晉升調(diào)動(dòng)、交通事故、申訴等人事規(guī)定，以及工作描述、職務(wù)說(shuō)明、勞動(dòng)條件、作業(yè)規(guī)范等具體內(nèi)容。
第三，介紹企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、權(quán)力系統(tǒng)以及各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)。讓新員工了解在企業(yè)內(nèi)部如何進(jìn)行信息溝通，如何提交建議或申訴。
業(yè)務(wù)培訓(xùn)也是新員工培訓(xùn)的重要內(nèi)容。通過(guò)培訓(xùn)，讓新員工熟悉并掌握完成工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而能夠迅速勝任工作。
還要向新員工介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等。這有助于增強(qiáng)新員工的市場(chǎng)意識(shí)，讓他們更快地融入企業(yè)。
安全措施的介紹也是新員工培訓(xùn)不可或缺的一部分。讓新員工了解如何做好安全工作，發(fā)現(xiàn)和處理安全問(wèn)題的能力也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。
企業(yè)文化的傳達(dá)也是新員工培訓(xùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。讓新員工了解企業(yè)的價(jià)值觀和目標(biāo)，知道企業(yè)所倡導(dǎo)的行為和舉止規(guī)范。
三、針對(duì)不同類(lèi)型的新員工進(jìn)行差異化培訓(xùn)
需要注意的是，校招新員工和社招新員工在背景和經(jīng)驗(yàn)上存在很大差異。在培訓(xùn)時(shí)要對(duì)兩者進(jìn)行差異化對(duì)待。校招新員工如同白紙，缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，而社招新員工則具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技能。針對(duì)不同類(lèi)型的新員工，需要制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容，以更好地滿足他們的需求。
企業(yè)還應(yīng)重視新員工直屬主管的作用。主管在日常工作中應(yīng)承擔(dān)起培訓(xùn)新員工的責(zé)任，幫助新員工快速成長(zhǎng)。無(wú)論是內(nèi)部培訓(xùn)還是外部培訓(xùn)，都應(yīng)根據(jù)新員工的實(shí)際情況和背景來(lái)制定培訓(xùn)計(jì)劃。
參考資料：百度百科——新員工培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/228277.html