一、銷售人員激勵的方式有哪些
為了激發(fā)銷售人員的積極性，提高銷售業(yè)績，公司需要設計合理的激勵方案。激勵方案設計的原則包括滿足員工個人需求、調(diào)動積極性、分配制度規(guī)范化以及提高激勵效率。對于銷售人員而言，金錢的激勵是最直接有效的。為了提高銷售人員的狀態(tài)，可以設立階梯式的獎勵制度，例如按照銷售的商品件數(shù)或金額進行獎勵。也需要實施懲罰措施，例如未完成目標者需進行打掃衛(wèi)生或其他不傷害自尊的懲罰方式。
二、銷售人員激勵策略詳解
為了促進公司業(yè)務的發(fā)展，改變被動銷售局面，提升品牌知名度并實現(xiàn)銷售目標，我們需要制定一套有效的銷售人員激勵方案。該方案旨在增加銷售人員的工作積極性，提升他們的綜合能力，包括新客戶拓展、商務談判、營銷技巧及客戶維護等。也要培養(yǎng)銷售隊伍的團隊合作精神，形成互相幫助、交叉學習和共同提高的良好局面。為了實現(xiàn)這些目標，我們需要遵循實事求是、績效落實以及公平公正的原則。
銷售人員的薪酬結(jié)構包括基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他部分。其中，績效工資可以根據(jù)銷售人員的業(yè)績進行落實，獎勵薪資則根據(jù)年度財政結(jié)束后的業(yè)績考核來發(fā)放。所有薪酬由公司統(tǒng)一支付，但績效工資和獎勵薪資部分由銷售部承擔。我們還需要明確銷售費用的定義和計算方式，包括差旅費、通訊費、業(yè)務招待費和各種公關費用等。針對銷售人員的考核系數(shù)，我們也需要制定詳細的評分標準。
關于銷售提成和獎勵薪資的具體計算方式，我們需要根據(jù)新客戶的開發(fā)、現(xiàn)有客戶的維護以及銷售費用的控制等方面來制定。我們還需要制定針對不同情況的系數(shù)調(diào)整規(guī)則，包括新客戶的簽約訂單金額、現(xiàn)有客戶的銷售額增長、貨款回款率等方面。對于戰(zhàn)略性重要客戶和市場前期工作主要客戶的訂單，我們將不納入相關銷售人員的業(yè)績考核，但對于跟單的銷售人員，可以享有相應的提成比例。
本方案的解釋權歸公司銷售部所有。本方案將根據(jù)公司業(yè)務的發(fā)展需要，進行必要的調(diào)整或修改。自2010年7月1日起，本方案將正式執(zhí)行。
關于新客戶，自其第一個訂單的當月起算，連續(xù)12個月內(nèi)均為新客戶，提成比例設定為1.5%。第13個月至第36個月，新客戶轉(zhuǎn)為現(xiàn)有客戶，提成比例調(diào)整為0.6%。每位銷售人員的新簽約客戶營業(yè)額任務為每年200萬元。
關于客戶銷售額任務的完成率，若新簽客戶的銷售額任務完成率在120-150%之間，系數(shù)可增加0.1；若完成率達到150%或以上，系數(shù)可增加0.15；若完成率低于50%，系數(shù)則減少0.15。對于現(xiàn)有客戶，若其銷售額達到去年銷售額的120-150%，系數(shù)會相應增加；若達到150%或以上，系數(shù)增加幅度更大；若銷售額低于去年的80%或客戶丟失率達到20%或客戶丟失數(shù)量達到兩個，則系數(shù)會相應減少。
在貨款回款率方面，若銷售人員負責的新客戶和現(xiàn)有客戶的貨款回款率達到或超過90%，系數(shù)會增加0.1；若回款率低于70%，則系數(shù)會減少0.1。公司對于一些重要客戶和主要客戶的訂單，不納入銷售人員的業(yè)績考核。但這些訂單在交由銷售人員跟單時，銷售人員可以享受0.2%的提成比例。公司會提供每種產(chǎn)品的銷售價格區(qū)間給銷售人員。當客戶接受的價格與公司價格區(qū)間有較大偏差但經(jīng)銷售人員和公司考慮后同意接受時，提成比例需重新協(xié)商?！翱蛻魜G失”定義為連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶突然連續(xù)6個月或以上不再訂購公司產(chǎn)品（排除客戶轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的情況）。對于因老客戶推薦而指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶，其臨時訂單產(chǎn)生的銷售額歸屬于相應的老客戶銷售負責人，臨時訂單結(jié)束后，所在區(qū)域銷售人員負責后續(xù)管理和銷售額。如何做好銷售團隊的激勵工作
每個公司都需要將產(chǎn)品銷售出去以獲得更多市場和生存空間，銷售團隊的實力則決定著產(chǎn)品在市場上的競爭力。做好銷售團隊的激勵工作是至關重要的。企業(yè)管理中，我們需要從三個方面入手：激勵高層管理人員、激勵老員工以及激勵一線銷售員工。
一、激勵高層管理人員
中國人的人性特點既有喜歡被管理的需求，也有不喜歡被嚴格管束的渴望。在管理團隊時，需要講究策略，適度管理，讓高層管理人員心服口服。與班子成員建立價值層面的激勵規(guī)則，即分配層面的激勵規(guī)則，解決利潤分配問題，確保班子成員之間的利益平衡。建立高級層面的激勵規(guī)則，滿足他們的自我實現(xiàn)需求，提供施展才華的平臺和挑戰(zhàn)自我的機會。除了經(jīng)濟上的激勵，還要在精神文化、知識能力方面達到高級境界，實現(xiàn)經(jīng)濟富翁、知識富翁、精神富翁的合一。建立管理層面的激勵規(guī)則，包括授權與監(jiān)督。領導者必須策略性地分配權力給副手們，并建立監(jiān)督機制，確保權力有序運行。
二、激勵老員工
老員工是公司的重要財富，很多企業(yè)設立工齡補貼來鼓勵老員工。要激勵公司元老，需要采取三給政策：給地位、給面子、給待遇。重視元老，獎勵元老，因為只有這樣，才能保持團隊的忠誠度和穩(wěn)定性。
三、激勵銷售人員
銷售經(jīng)理首先要經(jīng)營好銷售員。有效的激勵方式需要了解銷售員的需求。根據(jù)美國蓋洛普管理顧問集團的研究，銷售員可分為四種個性類型：競爭型、成就型、自我欣賞型和守成型。針對不同類型的銷售員需要采取不同的激勵方式。
1. 對于競爭型銷售員，清晰的勝利目標和銷售競賽是最有效的激勵方式。
2. 對于成就型銷售員，確保他們不斷受到挑戰(zhàn)和制定提高的目標是關鍵。
3. 對于自我欣賞型銷售員，讓他們感到自己重要，比如讓他們帶小徒弟，是一種有效的激勵方式。
4. 對于守成型銷售員，公開宣傳他們的事跡和給予額外獎勵是激勵他們的好方法。
為了做好銷售團隊的激勵工作，我們需要針對不同層次和類型的員工采取不同的激勵方法，確保團隊成員的積極性和潛力得到充分發(fā)揮。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/228181.html