銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容廣泛，主要涉及四個(gè)方面：品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)以及心理素質(zhì)。
培訓(xùn)應(yīng)使銷售人員具備良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，以及真誠(chéng)待人、誠(chéng)信守諾、顧全大局的優(yōu)秀品質(zhì)。這是他們作為專業(yè)銷售人員的基本素質(zhì)要求。
培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)著重提高銷售人員的八種能力，包括邏輯思考、交際技巧、演講才能、成功心態(tài)、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、推銷技巧以及商務(wù)談判等。這些能力的提升將直接影響到銷售人員的業(yè)績(jī)。
二、銷售人員的必修課程
銷售人員需要學(xué)習(xí)的課程應(yīng)包括上述四個(gè)方面的內(nèi)容。除了基本的品德素質(zhì)培訓(xùn)外，還應(yīng)有針對(duì)能力素質(zhì)的各類課程。例如，邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)等，這些都是提高銷售人員能力的關(guān)鍵課程。知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)也應(yīng)涵蓋廣泛的營(yíng)銷知識(shí)，如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者行為學(xué)等。銷售人員還需要了解企業(yè)及其所在行業(yè)的知識(shí)，包括企業(yè)歷史、組織結(jié)構(gòu)、行業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)等。
三、新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)流程
對(duì)于新進(jìn)公司的銷售人員，首先應(yīng)使他們了解工作的基本內(nèi)容與方法，明確自己的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)等。這有助于他們更好地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。
培訓(xùn)應(yīng)采取三階段的方法。第一階段，讓新員工對(duì)企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，包括企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。第二階段，新員工應(yīng)了解所在部門的職能及所在崗位的職責(zé)，同時(shí)接受相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)。第三階段，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，工作現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)。
在具體的培訓(xùn)計(jì)劃中，應(yīng)包括企業(yè)概況、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、企業(yè)管理制度、企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等方面的內(nèi)容。還應(yīng)組織新員工進(jìn)行介紹交流，以討論會(huì)、交流會(huì)的形式展開，以便新員工之間互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。
在培訓(xùn)階段，應(yīng)明確各階段的培訓(xùn)人、培訓(xùn)時(shí)間以及培訓(xùn)主要內(nèi)容。培訓(xùn)結(jié)束后，新員工的直接上級(jí)或資深員工應(yīng)在實(shí)際工作崗位中給予新員工銷售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)，以幫助新員工更快地成長(zhǎng)。
四、具體培訓(xùn)內(nèi)容
在銷售技巧方面，應(yīng)包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品功能用途、銷售要點(diǎn)及銷售說(shuō)明等。在市場(chǎng)知識(shí)方面，應(yīng)了解目標(biāo)顧客的類型、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣和行為等。還應(yīng)熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷售政策等。還應(yīng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)銷售的程序和責(zé)任等。這些內(nèi)容都是銷售人員必須掌握的基礎(chǔ)知識(shí)，有助于他們更好地開展銷售工作。
在銷售理論方面，應(yīng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等基礎(chǔ)銷售理論。還應(yīng)熟悉銷售流程，包括尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備、銷售拜訪、銷售演示、客戶異議處理、合同簽訂、貨款回收等環(huán)節(jié)。還應(yīng)掌握專業(yè)銷售技巧，如客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧等。這些技巧將有助于銷售人員更好地與客戶溝通，提高銷售業(yè)績(jī)。
銷售人員還應(yīng)學(xué)習(xí)相關(guān)法律知識(shí)，如合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等，以確保在銷售過(guò)程中遵守法律法規(guī)，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。
35、（10）成功銷售心態(tài)的培養(yǎng)：以誠(chéng)信為本，有效管理壓力，實(shí)現(xiàn)自我超越。
36、（11）銷售人員必備的專業(yè)能力包括：對(duì)產(chǎn)品的深入了解，掌握銷售與談判技巧，以及強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。
37、本公司的培訓(xùn)以自主編寫的教材為主，適當(dāng)輔以購(gòu)買的教材。為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡是涉及到相關(guān)部門的培訓(xùn)，都需要提供相應(yīng)的培訓(xùn)資料。各職能部門應(yīng)編制教材并交給人力資源部，可以是以書面形式或幻燈片的形式呈現(xiàn)。人力資源部將統(tǒng)一整理這些資料，形成公司的新員工入職培訓(xùn)教材。
38、新員工入職培訓(xùn)的講師最好是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，因?yàn)樗麄儗?duì)企業(yè)最為了解。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理以及銷售骨干都可以受邀擔(dān)任講師，就不同的培訓(xùn)內(nèi)容為新員工提供指導(dǎo)。
39、在實(shí)施新員工培訓(xùn)的過(guò)程中，會(huì)使用到諸如投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備。為確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行，這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作必須提前落實(shí)到位。
40、（1）尊重每一位講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，積極交流，共同進(jìn)步。
41、（2）認(rèn)真填寫并按時(shí)提交各種調(diào)查表格，這是我們對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)真態(tài)度的體現(xiàn)。
42、（3）遵守課堂紀(jì)律，專心聽講，做好筆記，保持安靜，避免交頭接耳等行為。
43、（4）培訓(xùn)結(jié)束后會(huì)進(jìn)行考核，通過(guò)者將獲得結(jié)業(yè)證明，未通過(guò)者需進(jìn)行再次培訓(xùn)。
44、教學(xué)方法主要包括講解、觀看錄像、幻燈放映、典型案例分析以及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式，以幫助學(xué)員更好地理解和掌握知識(shí)。
45、每期培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)部門都會(huì)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，以便為以后的培訓(xùn)工作提供參考。
46、對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估主要采用調(diào)查問(wèn)卷的形式，問(wèn)卷內(nèi)容包括培訓(xùn)目標(biāo)是否明確、培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度、講師的風(fēng)格、課堂時(shí)間安排以及對(duì)工作的幫助程度等多個(gè)方面。
47、在問(wèn)卷中需要填寫的內(nèi)容包括受訓(xùn)學(xué)員的姓名、職位以及所屬部門，并注明評(píng)估日期。
48、關(guān)于培訓(xùn)目標(biāo)的明確性，您認(rèn)為：□非常明確 □比較明確 □不太明確。
49、培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度如何？請(qǐng)選擇：□非常吻合 □比較吻合 □聯(lián)系不大。
以此類推，以下的評(píng)估問(wèn)題涵蓋了講師風(fēng)格、課堂時(shí)間安排以及對(duì)今后工作的幫助等多個(gè)方面，供受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行評(píng)價(jià)。
53、您對(duì)這堂課的總體評(píng)價(jià)是：□很滿意 □滿意 □一般 □不滿意。
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