觀點(diǎn)一：公司不應(yīng)請(qǐng)外部講師進(jìn)行銷售培訓(xùn)
我認(rèn)為公司不應(yīng)請(qǐng)外部講師為銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，原因如下：
1. 銷售的培訓(xùn)需要有針對(duì)性的內(nèi)容和實(shí)時(shí)的市場(chǎng)敏感度，外部講師所教授的內(nèi)容可能無法貼合銷售人員的實(shí)際需求。而且真正了解銷售人員需要的培訓(xùn)內(nèi)容的是什么？是一線銷售人員自身，他們更清楚工作中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。
2. 公司內(nèi)部員工之間開展幫扶活動(dòng)可能效果更好。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員可以幫助經(jīng)驗(yàn)較少的同事，這樣的老帶新模式能讓后者更快地成長(zhǎng)，并且老銷售員傳授的經(jīng)驗(yàn)都是從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的，更加實(shí)用和貼近實(shí)際工作。讓公司內(nèi)部人員進(jìn)行交流，相互學(xué)習(xí)是更高效的方法。同時(shí)可以減少公司成本，提高員工之間的凝聚力。所以我認(rèn)為公司請(qǐng)外部講師進(jìn)行銷售培訓(xùn)的方式并不理想。更建議在公司內(nèi)部開展培訓(xùn)或者幫扶活動(dòng)來提高銷售人員的技能和能力。在實(shí)際意義上幫到銷售人員解決實(shí)際問題。否則這種培訓(xùn)可能會(huì)變得毫無意義。與其花費(fèi)大量金錢請(qǐng)外部講師進(jìn)行培訓(xùn)，不如把這些資金用于公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)和提升上。
###二、如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員
對(duì)于新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)，可以采取以下方法和步驟：
1. 讓新進(jìn)銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)等，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，以幫助他們適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，從而提高工作績(jī)效。這是公司培訓(xùn)的主要內(nèi)容之一。
40、（1）尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，加強(qiáng)交流，共同提升自我。
41、（2）各類調(diào)查表格需認(rèn)真填寫并提交。
42、（3）嚴(yán)格遵守課堂紀(jì)律，聽講時(shí)專心致志，做好筆記。禁止大聲喧嘩，交頭接耳。
43、（4）培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核?？己撕细裾邔@得結(jié)業(yè)證明；不合格者需重新參加培訓(xùn)。
關(guān)于傳授方法，我們主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等多種方式。每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，培訓(xùn)部門應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，為以后的工作提供參考。
對(duì)于培訓(xùn)講師的評(píng)估，我們主要通過調(diào)查問卷的形式進(jìn)行。調(diào)查問卷包括受訓(xùn)學(xué)員的姓名、職位、所屬部門及評(píng)估日期等基本信息，以及關(guān)于培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度、講師風(fēng)格、課堂時(shí)間安排、對(duì)今后工作的幫助、對(duì)這堂課的總體評(píng)價(jià)等方面的具體評(píng)估項(xiàng)目。
接下來，我們重點(diǎn)探討如何培訓(xùn)店員的銷售技巧。請(qǐng)參照我們的培訓(xùn)教程。第一章是超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求。其中包括藝術(shù)家的熱心、良好的品質(zhì)、突出的社交能力、語言表達(dá)能力、敏銳的洞察能力等基本要素，以及銷售員必須遵守的公司規(guī)章制度和職業(yè)道德。女員工要化淡妝，男性員工要注意儀容儀表。在客戶服務(wù)過程中，應(yīng)保持積極、熱情的態(tài)度，避免流露出消極情緒。售樓人員需全面掌握公司的業(yè)務(wù)知識(shí)和房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，了解客戶的購(gòu)買心理和特性，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容。在接待客戶時(shí)，行為舉止要規(guī)范，注意細(xì)節(jié)。積極向客戶介紹樓盤資料，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。無論客戶是否購(gòu)買，都要禮貌送客。詳細(xì)記錄，確定回訪對(duì)象，有目的的進(jìn)行回訪。在進(jìn)入客戶房間或辦公室前，要先敲門征得同意。接聽電話態(tài)度要和藹，語音親切，在交談中取得所需資訊，并約請(qǐng)客戶來營(yíng)銷中心觀看模型。所有咨訊需記錄在客戶來電表上。銷售人員需進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞，了解廣告內(nèi)容，控制接聽電話的時(shí)間，由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹和詢問。
⑸在邀請(qǐng)客戶時(shí)，要明確指出具體的時(shí)間和地點(diǎn)，并表達(dá)你將專門等待的誠(chéng)意。
⑹客戶來電信息應(yīng)及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員充分溝通交流。
⑴每當(dāng)客戶進(jìn)門，每位看見的員工都應(yīng)主動(dòng)上前迎接，親切地說“歡迎光臨”，并提醒其他同事注意。
⑵銷售人員應(yīng)立即熱情地接待客戶。
⑶幫助客戶存放雨具、放置衣帽等物品。
⑷通過初步交流，辨別客戶的真?zhèn)?，了解他們來自的區(qū)域和接觸的媒體。
⑴銷售人員應(yīng)保持良好的儀表，態(tài)度親切友好。
⑵接待客戶時(shí)，一般一次只接待一位客戶，最多不超過兩人。
⑶即使不是真正有購(gòu)買意向的客戶，也應(yīng)保持現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。
⑷無論客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都應(yīng)送到營(yíng)銷中心門口。
⑵自然而又重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重介紹環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能、步行街概況、主要建材等）。
⑴強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。
⑵以真誠(chéng)和熱情推銷給客戶，努力建立互信關(guān)系。
⑶通過交談準(zhǔn)確把握客戶需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。
⑷當(dāng)客戶超過一人時(shí)，要識(shí)別其中的決策者，把握他們之間的關(guān)系。
⑴引導(dǎo)客戶入座，倒茶寒暄。
⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)立刻主動(dòng)選擇一戶進(jìn)行介紹。
⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，進(jìn)行更詳細(xì)的說明。
⑷針對(duì)客戶的疑慮，進(jìn)行解釋，幫助他們克服購(gòu)買障礙。
⑸在客戶認(rèn)可程度達(dá)到70%的基礎(chǔ)上，說服他們下定金購(gòu)買。
⑹適時(shí)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，增強(qiáng)購(gòu)買欲望。
⑴安排客戶坐在一個(gè)愉悅、便于控制的范圍內(nèi)。
⑵個(gè)人銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶需求。
⑶注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶正在看哪一戶。
⑷注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。
⑸現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造應(yīng)自然親切，掌握分寸。
⑹對(duì)產(chǎn)品的解釋應(yīng)真實(shí)，避免夸大和虛構(gòu)。
⑺對(duì)于非職權(quán)范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特點(diǎn)，邊走邊介紹。
⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖，讓客戶真實(shí)感受所選的戶別。
⑶多與客戶交流，讓他們被你所吸引。
⑴工地參觀路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。
⑵提醒客戶帶好安全帽和其他隨身物品。
⑴在忙碌的間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。
⑵對(duì)于重點(diǎn)客戶，銷售人員應(yīng)保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。
⑶詳細(xì)記錄每次追蹤情況，便于日后分析判斷。
⑷無論結(jié)果如何，都要委婉請(qǐng)客戶介紹其他客戶。
⑴在追蹤客戶時(shí)，要注意話題的選擇，不要給客戶留下銷售不暢、強(qiáng)行推銷的印象。
⑵追蹤客戶的時(shí)間間隔一般以2-3天為宜。
⑶多種方式相結(jié)合：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。
⑷多人與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)相互溝通，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。
⑴當(dāng)客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，及時(shí)通知現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
⑶視情況收取客戶的大定金或小定金，并告知客戶對(duì)買賣雙方的約束。
⑷詳細(xì)解釋訂單的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。
定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，詳細(xì)填寫票據(jù)資料。
若客戶支付的是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。
與客戶約定的簽約日期及簽約金額，也需填寫于訂單上。
關(guān)于土地使用權(quán)獲得方式和期限的具體規(guī)定，以及房屋的布局、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、裝飾和配套設(shè)施等細(xì)節(jié)，我們已進(jìn)行深入研究并詳盡告知客戶。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限也已經(jīng)與客戶進(jìn)行了深入的商討并達(dá)成共識(shí)。我們?cè)诼殭?quán)范圍內(nèi)為客戶爭(zhēng)取了適當(dāng)?shù)臋?quán)益。簽約成交后，已按合同規(guī)定收取了第一期房款，并相應(yīng)抵扣已付定金。我們正在積極幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
我們高度重視簽約過程中可能出現(xiàn)的問題，事先進(jìn)行深入分析并向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告尋求解決方案。在簽約時(shí)，如客戶遇到問題無法說服，我們會(huì)及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管進(jìn)行協(xié)調(diào)。合同的具體條款由購(gòu)房戶主填寫，并由其本人親自簽名蓋章。如由他人代理簽約，戶主最好給予代理人公證過的委托書。在解釋合同條款時(shí)，我們注重站在客戶的立場(chǎng)上，讓其產(chǎn)生認(rèn)同感。簽約后的合同將迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。我們始終牢記：只有完成登記備案，買賣才算正式成交。
在服務(wù)客戶的過程中，我們始終關(guān)注客戶的感受和需求。我們從客戶的角度出發(fā)，集中了解客戶的喜好，幫助選購(gòu)*的住宅或商鋪，確保客戶滿意。我們密切關(guān)注客戶的口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞，留意其思考方式并做出準(zhǔn)確判斷，確保銷售順利進(jìn)行。我們注意通過客戶的表情語言和姿態(tài)信號(hào)來感知其購(gòu)買意愿的轉(zhuǎn)換。當(dāng)客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和親切時(shí)，當(dāng)客戶的姿態(tài)從前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松時(shí)，我們就知道客戶對(duì)樓盤產(chǎn)生了濃厚的興趣。
在接近客戶時(shí)，我們掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與客戶接觸，保持目光接觸和精神集中。當(dāng)客戶表現(xiàn)出對(duì)模型的關(guān)注，如注視模型一段時(shí)間并抬起頭來，我們就會(huì)自然地與客戶寒暄，對(duì)顧客表示歡迎。我們特別注意觀察客戶的動(dòng)作和表情，以明確其需求和喜好，從而推薦合適的單位。在交談中，我們精神集中，認(rèn)真傾聽客戶的意見，同時(shí)不忘強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠期和銷售情況，以激發(fā)其購(gòu)買意向。
從客戶提出的問題來看，雖然涉及的內(nèi)容廣泛瑣碎，但并未展現(xiàn)出明顯的專業(yè)性不足。對(duì)于樓盤的某些特定特性或某個(gè)門面的獨(dú)特功能，我有沒有反復(fù)向客戶強(qiáng)調(diào)？在客戶登記和資料收集方面，我是否積極主動(dòng)地完成了任務(wù)，并主動(dòng)向客戶索要聯(lián)系方式以便后續(xù)溝通？
機(jī)遇總是眷顧那些有準(zhǔn)備的人。在銷售之前，我有沒有深入研究消費(fèi)者的需求和房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性，以及預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的各種情況和應(yīng)對(duì)語言？這是每一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員必須面對(duì)的挑戰(zhàn)?？蛻舻馁?gòu)房動(dòng)機(jī)多元且多變，他們尋求的是生活或生產(chǎn)的活動(dòng)空間，我在銷售過程中必須準(zhǔn)確把握客戶的心理特征，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的工作提綱。
這個(gè)提綱包括客戶的各種需求，如實(shí)用性、價(jià)格、便利、美觀、建筑文化品位、保值增值、投資獲利等。在銷售過程中，我需要不斷發(fā)掘客戶的潛在需求，抓住機(jī)遇。
客戶的購(gòu)買心理特點(diǎn)是銷售人員在工作中必須把握的重點(diǎn)。消費(fèi)者可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生猶豫或拒絕，如對(duì)產(chǎn)品特性的疑慮、價(jià)格問題、地理位置等。對(duì)于不同類型的客戶，銷售人員需要采用不同的策略來處理。對(duì)于理性型的客戶，我要以真實(shí)的企業(yè)信息和產(chǎn)品介紹來贏得他們的認(rèn)同；對(duì)于感情型的客戶，我要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和實(shí)惠以刺激他們的購(gòu)買決定；對(duì)于猶豫型和借故拖延型的客戶，我要幫助他們明確需求并解決問題；對(duì)于沉默寡言型、神經(jīng)過敏型、迷信型和盛氣凌人型的客戶，我也需要采用特定的策略來處理。在這個(gè)過程中，銷售人員的儀表、言談舉止都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響，因此我們必須保持親切、真誠(chéng)的態(tài)度。
作為銷售人員，我在面對(duì)客戶時(shí)不僅要準(zhǔn)備好產(chǎn)品知識(shí)，還要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)各種情況的策略和技巧。只有這樣，我才能把握住每一個(gè)可能的機(jī)遇，成功地完成銷售目標(biāo)。
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