一、藥品銷售上崗證與藥品從業(yè)人員上崗證差異解析
藥品銷售上崗證是針對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)而設(shè)立的職業(yè)資格認(rèn)證，擁有此證書的人員，主要是從事醫(yī)藥產(chǎn)品的介紹、推薦、銷售及售后服務(wù)工作。而藥品從業(yè)人員上崗證則是為了規(guī)范藥品從業(yè)人員的知識(shí)儲(chǔ)備和整體素質(zhì)而設(shè)立，涉及藥品相關(guān)的各種專業(yè)知識(shí)和技能。在職業(yè)資格等級(jí)上，藥品銷售上崗證分為助理醫(yī)藥營(yíng)銷師、醫(yī)藥營(yíng)銷師和高級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷師三個(gè)等級(jí)；而藥品從業(yè)人員上崗證則根據(jù)專業(yè)知識(shí)水平、職業(yè)技能和實(shí)際工作能力分為高級(jí)店長(zhǎng)、中級(jí)店長(zhǎng)、初級(jí)店長(zhǎng)和優(yōu)秀店員等不同級(jí)別。隨著醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，這兩個(gè)證書的重要性和審核要求也越來(lái)越高。
二、藥店賣藥人員所需證件及要求
藥店的賣藥人員需要擁有《藥店從業(yè)人員上崗證》，該證書由藥監(jiān)局組織培訓(xùn)考核頒發(fā)。他們還需要獲得《健康證》，并到防疫站辦理相關(guān)手續(xù)。如果從事審方工作，還需要調(diào)劑員證或藥師職稱證；若從事質(zhì)量管理工作，則必須擁有藥師及以上技術(shù)職稱證書。獲得這些證書的途徑包括完成本職業(yè)初級(jí)正規(guī)培訓(xùn)并取得結(jié)業(yè)證、在藥店工作一定年限并經(jīng)過(guò)中級(jí)或高級(jí)正規(guī)培訓(xùn)、在中職學(xué)?；蚋呗殞W(xué)校藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)等?！吨腥A人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例》也對(duì)此進(jìn)行了明確規(guī)定。
三、如何做好藥品銷售人員并提高業(yè)績(jī)的技巧
擁有良好的心理素質(zhì)是面對(duì)挫折、不屈不撓的關(guān)鍵。每個(gè)客戶都有獨(dú)特的背景和性格，以及不同的處世方法。面對(duì)打擊時(shí)，我們需要保持冷靜的心態(tài)，深入分析客戶，不斷調(diào)整自己的態(tài)度和工作方法，以應(yīng)對(duì)各種責(zé)難。我們不能因一時(shí)的成功而驕傲自滿，須知“樂(lè)極生悲”的道理，才能勝不驕，敗不餒。
每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，不一定要求每個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道。但我們要積極與他人交流，提升自己的交際能力，擴(kuò)大朋友圈，增加機(jī)會(huì)。因?yàn)榕笥讯嗔寺泛米?，而且朋友也是一種資源。要知道，善用資源才能成功，擁有資源本身并不足以保證成功。
熱情是一種具有感染力的情感，能夠帶動(dòng)周圍的人關(guān)注某些事情。當(dāng)我們以熱情的態(tài)度與客戶交流時(shí)，客戶也會(huì)積極響應(yīng)。走在路上偶然碰到客戶，主動(dòng)打招呼，也許正是你熱情的態(tài)度促成了一筆新的交易。
銷售代表需要和各種層次的人打交道，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，進(jìn)行深入交流。我們要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
銷售代表的言行舉止都代表著公司形象。如果我們沒(méi)有責(zé)任感，客戶也會(huì)受到影響，這不僅會(huì)影響銷量，還會(huì)影響公司形象，對(duì)市場(chǎng)造成傷害。
有一家三口住進(jìn)新房后，妻子為了倡導(dǎo)衛(wèi)生習(xí)慣，在家里寫了一條標(biāo)語(yǔ)。丈夫和兒子并不講究衛(wèi)生，于是他們各自對(duì)標(biāo)語(yǔ)進(jìn)行了改編，形成了一則有趣的笑話。這則笑話說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：責(zé)任是不能推卸的。作為銷售代表，我們的責(zé)任心就是我們的信譽(yù)，決定著我們的業(yè)績(jī)。
業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行談判，談判過(guò)程就是一個(gè)尋找雙方*利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，我們需要了解對(duì)方的情況，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)并非只是口若懸河，而是能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶需求，再滿足自己的需求。談判的目的是達(dá)到雙贏，互惠互利。
一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考、總結(jié)的習(xí)慣。每天面對(duì)不同的客戶，需要采用不同的談判方式，與客戶達(dá)成最滿意的交易。前國(guó)家足球總教練米盧曾說(shuō)：心態(tài)決定一切。作為銷售代表，我們需要用謙卑、積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定會(huì)到來(lái)。
在做銷售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，只要準(zhǔn)備充分，其業(yè)績(jī)往往高于業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)但未做準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表。這是因?yàn)殇N售過(guò)程中受多種因素影響，但最重要的是要明確我們的目標(biāo)并做好準(zhǔn)備。正如海爾的張瑞敏所說(shuō)：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能成就非凡的事業(yè)。
對(duì)于銷售代表的日常工作內(nèi)容，筆者有以下建議：每天按時(shí)起床，告訴自己新一天的工作即將開始；整理好儀容并檢查必備的銷售工具是否齊全；上班途中與認(rèn)識(shí)的人熱情打招呼；盡量提前到公司參加掃除活動(dòng)；有一個(gè)積極的心態(tài)和快樂(lè)的心情；向主管匯報(bào)工作計(jì)劃和目標(biāo)；詳細(xì)了解客戶情況并準(zhǔn)備相關(guān)資料；注意交談話題和對(duì)策；有禮貌地介紹自己并注意表情、語(yǔ)氣等；在商談過(guò)程中避免激烈爭(zhēng)論并能夠?yàn)榭蛻糁?；建立長(zhǎng)期合作關(guān)系并提供持續(xù)服務(wù)；下班后檢查當(dāng)天工作得失、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并處理客戶抱怨等事項(xiàng)供剛?cè)胄械呐笥褏⒖己蛦⑹救绾我?guī)劃自己的工作流程提高效率和質(zhì)量或許能對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹鞠Ｍ@些建議能對(duì)大家有所幫助讓我們共同為成為一名優(yōu)秀的銷售代表而努力吧！銷售代表在完成一天的銷售計(jì)劃后，需要預(yù)先與客戶約定時(shí)間，確保能夠順利見(jiàn)面。他們也需要了解公司的銷售目標(biāo)和其他部門的配合工作，以更好地完成銷售目標(biāo)。對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，全方位的服務(wù)是銷售成功的基礎(chǔ)。他們不僅需要掌握靈活的銷售技巧，還需要對(duì)客戶的需求和變化有敏銳的洞察力。
當(dāng)前的市場(chǎng)是一個(gè)開放、多變、產(chǎn)品多樣化的環(huán)境。在面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，銷售代表必須建立優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，確?？蛻舻臐M意。僅僅依賴感情聯(lián)絡(luò)是不足夠的，需要一個(gè)規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)來(lái)建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。在這個(gè)系統(tǒng)中，銷售代表需要服務(wù)的兩個(gè)主要群體是客戶和消費(fèi)者。
售前服務(wù)是銷售成功的關(guān)鍵之一。銷售代表需要在產(chǎn)品到達(dá)經(jīng)銷商的貨架之前，通過(guò)與客戶的溝通與交流，引導(dǎo)他們對(duì)產(chǎn)品有所了解并產(chǎn)生興趣。在這個(gè)過(guò)程中，銷售代表需要把握客戶的各種表現(xiàn)，以捕捉他們的心理并加速成交的機(jī)會(huì)。他們還需要提供策略性的交流，不將所有優(yōu)勢(shì)一次性展現(xiàn)，為更好地誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。
在與客戶交流的過(guò)程中，銷售代表需要遵循一些策略，解答客戶的疑問(wèn)并增進(jìn)感情。在客戶提出拒絕時(shí)，他們需要冷靜應(yīng)對(duì)，提出成交的信號(hào)。銷售代表還需要提供售后服務(wù)，與客戶建立良好的客情關(guān)系，確保業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。他們需要提供建議和改進(jìn)購(gòu)物環(huán)境的方法，幫助客戶提高銷售量。通過(guò)管理和教育客戶，銷售代表可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化。
售后服務(wù)也是非常重要的環(huán)節(jié)。銷售代表需要不斷提供服務(wù)以留住客戶并鞏固銷售。這包括及時(shí)補(bǔ)貨、保證客戶不會(huì)斷貨等措施。每一次拜訪或銷售的結(jié)束都是下一次的開始。銷售代表需要不斷跟進(jìn)客戶需求和市場(chǎng)變化，以提供更好的服務(wù)并鞏固客戶關(guān)系。只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中立足并取得成功。在與客戶交往的每一次互動(dòng)中，銷售代表都肩負(fù)著記錄銷售情況的重任。比如，每周兩次的拜訪中，首次拜訪時(shí)要詳細(xì)記錄貨品數(shù)量、銷售數(shù)量以及剩余數(shù)量。通過(guò)分析每周的平均銷售數(shù)據(jù)，銷售代表能夠預(yù)判客戶何時(shí)需要再次進(jìn)貨，從而確保產(chǎn)品供應(yīng)的及時(shí)性。若因?qū)蛻翡N售情況缺乏了解而導(dǎo)致缺貨，不僅會(huì)影響客戶的利益，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。
實(shí)際上，客戶是產(chǎn)品流通鏈中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。他們將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)首先應(yīng)從客戶開始，只有這樣，才能更好地獲得消費(fèi)者的認(rèn)可?？蛻羰亲罱咏M(fèi)者的一環(huán)，他們的意見(jiàn)和建議往往具有很高的價(jià)值。雖然有時(shí)客戶會(huì)提出一些出于自身利益考慮的不合理要求，但銷售代表應(yīng)善于分辨真?zhèn)?，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。對(duì)于客戶需要解決的問(wèn)題，應(yīng)盡快解決，以免影響客戶的情緒，進(jìn)而影響銷售業(yè)績(jī)。
在產(chǎn)品使用過(guò)程中，如果給消費(fèi)者帶來(lái)不便，銷售代表應(yīng)迅速掌握情況，安撫消費(fèi)者，避免事態(tài)擴(kuò)大化，影響銷售。應(yīng)積極向客戶解釋，以達(dá)成諒解。
及時(shí)將公司的*動(dòng)態(tài)和政策傳達(dá)給客戶也是至關(guān)重要的。這不僅是為更好的合作（屬于可公開的內(nèi)容），也是保持公司與客戶的信息流通，增進(jìn)交流，提高銷售的有效途徑。
通過(guò)全面的客戶服務(wù)，可以提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。為客戶出謀劃策，使他們更愿意銷售公司的產(chǎn)品，從而增加銷售額。有規(guī)律的拜訪客戶，能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司決策提供可靠的依據(jù)。服務(wù)客戶是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持。優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)做好心理準(zhǔn)備，將服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程。因?yàn)?，?1世紀(jì)，沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有銷售。
服務(wù)篇（二）——無(wú)服務(wù)則無(wú)持續(xù)銷售力之顧客篇。
銷售代表可分為兩種類型：以銷售產(chǎn)品為主的銷售型代表，和以服務(wù)客戶為主的服務(wù)型代表。無(wú)論是經(jīng)銷商還是顧客，都是公司的重要客戶。作為銷售代表，銷售的目的不僅僅是出售商品，更重要的是提供服務(wù)，使顧客在使用產(chǎn)品后獲得滿足的心理感受。無(wú)論對(duì)待哪種客戶，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都是必不可少的。爭(zhēng)取達(dá)到客戶滿意的*化是取得良好業(yè)績(jī)的保障。
作為消費(fèi)者，他們由誰(shuí)來(lái)服務(wù)呢？在21世紀(jì)，對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果想成為長(zhǎng)久的品牌，服務(wù)已經(jīng)成為營(yíng)銷過(guò)程中不可或缺的一部分。以海爾為例，其真誠(chéng)到永遠(yuǎn)的服務(wù)理念滿足了消費(fèi)者的需求（特別是在家電行業(yè)中），銷售連年增長(zhǎng)，品牌知名度不斷提升。醫(yī)藥保健品企業(yè)中能夠堅(jiān)持提供服務(wù)的公司也取得了輝煌的成就。這些企業(yè)的共同點(diǎn)就是將消費(fèi)者視為公司*的財(cái)富、視為衣食父母。因此他們獲得了持續(xù)的發(fā)展。
以筆者經(jīng)驗(yàn)為例，曾經(jīng)為河南某奶業(yè)公司建立了顧客服務(wù)系統(tǒng)并取得了良好的業(yè)績(jī)。針對(duì)不同行業(yè)服務(wù)的具體方式有所不同。那么作為一個(gè)顧客、一個(gè)消費(fèi)者到底需要什么樣的服務(wù)呢？作為銷售服務(wù)人員又應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？
顧客服務(wù)的主要目的是滿足和超越顧客的期望。為了達(dá)到這一目標(biāo)銷售代表需要具備扎實(shí)的基本功：首先要充分了解自己的產(chǎn)品包括競(jìng)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)等。以某奶業(yè)公司為例其優(yōu)勢(shì)在于奶源來(lái)自當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖基地鮮奶純正且當(dāng)天生產(chǎn)減少因滯留導(dǎo)致的變質(zhì)損失競(jìng)爭(zhēng)者雖有品牌知名度高但價(jià)位略高而不符合追求實(shí)惠的消費(fèi)者需求因而我們?cè)邗r奶上占據(jù)了一定優(yōu)勢(shì)銷售人員則需要熟知產(chǎn)品知識(shí)以便能有效地為顧客答疑解惑同時(shí)提高顧客信心也增強(qiáng)對(duì)公司的信任感。
任何員工都需要有歸屬感對(duì)所在企業(yè)有詳細(xì)的了解包括公司的歷史、榮譽(yù)、規(guī)模和優(yōu)勢(shì)等同時(shí)要相信公司相信公司是最優(yōu)秀的無(wú)論遇到什么困難都要相信公司是堅(jiān)強(qiáng)的后盾作為銷售人員要不斷學(xué)習(xí)充實(shí)自己提高自己的專業(yè)技能在服務(wù)過(guò)程中要善于接受顧客的建議不斷改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容并提高技巧向同行和同事學(xué)習(xí)以滿足不斷變化的市場(chǎng)需求在21世紀(jì)不是學(xué)歷決定一切而是學(xué)習(xí)能力決定勝負(fù)因此要不斷學(xué)習(xí)提高自己以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境和服務(wù)需求。
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