醫(yī)藥代理商是醫(yī)藥廠家與終端市場(chǎng)之間的橋梁，也被稱為代進(jìn)商，擁有代理權(quán)，進(jìn)行藥品的買(mǎi)賣(mài)。由于國(guó)家明文規(guī)定藥品生產(chǎn)企業(yè)不能直接向終端市場(chǎng)供應(yīng)藥品，因此需要通過(guò)醫(yī)藥代理商（藥品批發(fā)企業(yè)）來(lái)進(jìn)行銷售。在全國(guó)各地的藥品批發(fā)企業(yè)中，生產(chǎn)廠家會(huì)選擇一級(jí)代理和二級(jí)分銷等方式進(jìn)行供貨。
關(guān)于醫(yī)藥代理商的種類，具體包括：
1. 總代理：全權(quán)代表被代理人進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)的代理商，有權(quán)處理日常事務(wù)或?qū)I(yè)活動(dòng)中的事務(wù)，也有權(quán)以委托人的名義進(jìn)行一般性活動(dòng)。
2. *代理：在特定地區(qū)、特定時(shí)期內(nèi)享有代理銷售某種商品的專營(yíng)權(quán)，其業(yè)務(wù)限于商業(yè)活動(dòng)，具有壟斷性。
3. 一般代理商：在同一地區(qū)、同一時(shí)期內(nèi)，委托人可以選定一家或幾家代理商作為代理人，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)支付規(guī)定的傭金和補(bǔ)償費(fèi)用。
4. 單一商號(hào)代理商：僅為一個(gè)企業(yè)主從事代理活動(dòng)的代理商，其經(jīng)營(yíng)效益取決于企業(yè)主提供的業(yè)務(wù)情況。
5. 區(qū)域代理商：在一定區(qū)域或消費(fèi)集團(tuán)內(nèi)從事代理活動(dòng)，不排除企業(yè)主自己在該地區(qū)締結(jié)交易的可能性與合法性。
二、醫(yī)藥企業(yè)如何管理代理商
管理代理商的主要目的在于增強(qiáng)代理商對(duì)制藥企業(yè)的信任度，提高其營(yíng)銷水平，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)，建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。為此，制藥企業(yè)需要開(kāi)展對(duì)代理商的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：
1. 制藥企業(yè)的形象、文化、人員素質(zhì)以及持續(xù)發(fā)展的保證因素，這是建立信任的基礎(chǔ)。
2. 產(chǎn)品的技術(shù)依托、獨(dú)特功效以及市場(chǎng)定位，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及能給代理商帶來(lái)的利益。
3. 充分的市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)貎r(jià)格水平，制定針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策，包括獎(jiǎng)勵(lì)政策。
4. 制藥企業(yè)產(chǎn)品推廣經(jīng)理的敬業(yè)、專業(yè)水準(zhǔn)和學(xué)術(shù)知識(shí)，也是培訓(xùn)的重點(diǎn)。
5. 制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持以及其他如助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等。
制藥企業(yè)文化需持續(xù)優(yōu)化，沒(méi)有強(qiáng)大的文化實(shí)力，難以對(duì)代理商進(jìn)行有效培訓(xùn)，甚至可能需要反過(guò)來(lái)接受他人的培訓(xùn)。通過(guò)深入培訓(xùn)，讓代理商全面融入制藥企業(yè)的獨(dú)特文化，從表面上看是合作伙伴關(guān)系，但實(shí)質(zhì)上要實(shí)現(xiàn)文化價(jià)值的相互認(rèn)同。在此過(guò)程中，不能過(guò)分依賴代理商，因?yàn)樗麄冎锌赡軙?huì)出現(xiàn)思想和行為上的變化。這就需要省區(qū)經(jīng)理和事業(yè)部管理人員更細(xì)致地服務(wù)和管理代理商，實(shí)時(shí)掌握他們的思想動(dòng)態(tài)。
綜述：在現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的銷售過(guò)程中，招商啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)是常見(jiàn)策略，建立一套完整的經(jīng)銷商管控制度顯得尤為重要。本文提供的制度僅作參考，希望能得到各位銷售精英的寶貴意見(jiàn)。
三、醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)概述
醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)包括推廣公司產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)、拓展客戶、提升臨床開(kāi)單業(yè)務(wù)量、協(xié)調(diào)與客戶關(guān)系、提供專業(yè)服務(wù)、收集市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。他們需要負(fù)責(zé)在指定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率提高。他們還需要根據(jù)年度銷售目標(biāo)制定季度和月度計(jì)劃，定期拜訪客戶，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，提高產(chǎn)品銷量。
除此之外，醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員還需要負(fù)責(zé)終端客戶（藥房、社區(qū)門(mén)診）的開(kāi)發(fā)和管理、銷售終端的維護(hù)和促銷推廣工作、OTC銷售檔案的管理等。他們應(yīng)時(shí)刻保持良好儀態(tài)和文明用語(yǔ)，熟悉銷售模塊的操作流程，遵循先進(jìn)先出、近期先出的原則開(kāi)具銷售出庫(kù)單。對(duì)于電話銷售員來(lái)說(shuō)，他們還需要具備創(chuàng)業(yè)熱情和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，與商務(wù)員一起超額完成銷售任務(wù)，并嚴(yán)格客戶的類別選擇打印格式，負(fù)責(zé)貨款的催收等。
醫(yī)藥代表需要規(guī)劃客戶的銷售活動(dòng)，管理產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、穩(wěn)定性和利潤(rùn)。他們需要制定銷售計(jì)劃和客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備商務(wù)演示和商業(yè)計(jì)劃，發(fā)展并保持銷售材料和產(chǎn)品知識(shí)，建立和保持與客戶的良好關(guān)系，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題。醫(yī)藥代表為自己制定明確的工作目標(biāo)與職責(zé)，將大目標(biāo)分解為更具體的小目標(biāo)，結(jié)合職責(zé)，產(chǎn)生自信并努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員還需要進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪，說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品，指導(dǎo)客戶正確應(yīng)用產(chǎn)品，提供市場(chǎng)綜合信息供公司決策之用等。對(duì)于的管理、建立代理商檔案管理系統(tǒng)、審核客戶發(fā)貨申請(qǐng)、統(tǒng)計(jì)分析銷售數(shù)據(jù)以及協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行代理商對(duì)帳工作也是其職責(zé)之一。
醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員需要全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)推廣、客戶關(guān)系維護(hù)、信息收集反饋等方面的工作，為公司的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率做出貢獻(xiàn)。對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)化企業(yè)文化、完善對(duì)代理商的培訓(xùn)和管理、建立經(jīng)銷商管控制度以及明確醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)都是提高銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。銷售助理及市場(chǎng)管理工作流程重構(gòu)
1. 市場(chǎng)信息的管理與收集
市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)員應(yīng)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息，詳細(xì)記錄并準(zhǔn)確評(píng)估。銷售助理由此協(xié)助信息部準(zhǔn)確錄入相關(guān)數(shù)據(jù)，為部門(mén)決策提供支持。銷售助手還需要整理銷售相關(guān)情況，并每天更新至“銷售狀況一覽表”。
2. 客戶管理
銷售助理負(fù)責(zé)管理，包括新客戶申請(qǐng)、新藥布點(diǎn)等手續(xù)的辦理，確保與信息部保持順暢的銜接。應(yīng)定期與商務(wù)員、電話銷售員以及客戶進(jìn)行溝通，確保商務(wù)活動(dòng)中的溝通流暢、反饋及時(shí)。
3. 銷售數(shù)據(jù)分析
每月一次，銷售助理由數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行深入分析，形成報(bào)告后上交至上級(jí)主管。內(nèi)容包括：銷售量、退單量、客戶來(lái)訪量等，根據(jù)具體情況可以靈活調(diào)整分析的頻次。對(duì)于客戶的需求反饋及潛在客戶群體等關(guān)鍵信息應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。
4. 商務(wù)資料管理
銷售助理應(yīng)規(guī)范管理所有與客戶相關(guān)的合同、證件、附件等資料，同時(shí)妥善保管，并負(fù)責(zé)所有銷售所需資料的入庫(kù)登記工作，避免重復(fù)印刷造成的浪費(fèi)。
5. 銷售方案準(zhǔn)備與實(shí)施
在銷售方案實(shí)施前，銷售助理需準(zhǔn)備如價(jià)格明細(xì)表、宣傳資料、定單及合同資料等文件，并確保資料完整、準(zhǔn)確無(wú)誤。商務(wù)員、電話銷售員的輪休安排也應(yīng)由其負(fù)責(zé)。
6. 流程調(diào)整與工作規(guī)范
公司上下應(yīng)完成各項(xiàng)工作任務(wù)，并能積極主動(dòng)地解決工作中遇到的問(wèn)題。銷售助理由此要時(shí)刻掌握員工的思想動(dòng)態(tài)，幫助其調(diào)節(jié)好心理狀態(tài)，使員工以*的精神面貌投入到工作中。監(jiān)管和改善銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生和物品擺放情況。
7. 促銷與市場(chǎng)拓展活動(dòng)
針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)及目標(biāo)客戶需求，策劃中藥飲片營(yíng)銷活動(dòng)。其中活動(dòng)的宣傳推廣、進(jìn)度跟蹤及費(fèi)用核對(duì)等具體工作均由銷售助理負(fù)責(zé)實(shí)施與跟進(jìn)。同時(shí)要負(fù)責(zé)區(qū)域的藥店級(jí)別劃分及管理，以及藥店的陳列布置等。
8. 業(yè)績(jī)達(dá)成與策略制定
在責(zé)任區(qū)域內(nèi)制定銷售策略和活動(dòng)計(jì)劃，幫助代表完成指標(biāo)。同時(shí)要高效貫徹完成公司下發(fā)的各項(xiàng)規(guī)定和其他任務(wù)。還要定期拜訪重要客戶并維護(hù)好關(guān)系，確保客戶對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)可度。
9. 客戶服務(wù)與維護(hù)
與客戶進(jìn)行有效溝通了解需求并尋找銷售機(jī)會(huì)，維護(hù)新老客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系并挖掘其*潛力。定期與合作客戶進(jìn)行溝通以建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。同時(shí)要關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整策略以適應(yīng)市場(chǎng)變化。
10. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與培訓(xùn)
作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)負(fù)責(zé)布置員工的工作并檢查他們的工作完成情況。通過(guò)培訓(xùn)和指導(dǎo)提高團(tuán)隊(duì)成員的銷售能力和學(xué)術(shù)推廣能力以達(dá)成或超額完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。同時(shí)還要高效完成其他公司分配的任務(wù)并不斷改善和優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的管理模式和運(yùn)營(yíng)方式以達(dá)到更高的工作效率和更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
制定區(qū)域業(yè)務(wù)人員發(fā)展規(guī)劃，打造高效卓越的團(tuán)隊(duì)。指導(dǎo)并培訓(xùn)業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，確保本區(qū)域業(yè)務(wù)代表遵循公司規(guī)章制度開(kāi)展工作?？刂票緟^(qū)域應(yīng)收賬款，確保順利及時(shí)回款。收集本區(qū)域市場(chǎng)信息，評(píng)估市場(chǎng)容量、潛力和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，做好全面的市場(chǎng)規(guī)劃。與上級(jí)主管指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品在醫(yī)院的推廣和銷售。根據(jù)需要拜訪客戶，積極推廣產(chǎn)品，配合市場(chǎng)部計(jì)劃組織產(chǎn)品研討會(huì)，不斷提高市場(chǎng)份額。以職業(yè)水準(zhǔn)要求自己，展現(xiàn)公司良好形象，并及時(shí)完成各類報(bào)告及報(bào)表。
負(fù)責(zé)特定區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，建立客戶檔案并進(jìn)行日常維護(hù)。推廣、宣傳和銷售產(chǎn)品，完成既定的銷售任務(wù)指標(biāo)。負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、履行和管理等相關(guān)工作。協(xié)調(diào)解決各類市場(chǎng)問(wèn)題及日常銷售事務(wù)。在分管區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣及銷售工作，完成任務(wù)指標(biāo)，制定醫(yī)院拜訪計(jì)劃并認(rèn)真執(zhí)行。組織產(chǎn)品推廣會(huì)議和臨床試驗(yàn)，配合公司舉辦大型學(xué)術(shù)和銷售活動(dòng)，并及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。
拓展醫(yī)藥行業(yè)銷售渠道，開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，及時(shí)反饋。完成公司指派的銷售目標(biāo)及任務(wù)，定期提交工作報(bào)表和客戶需求調(diào)查。了解客戶動(dòng)態(tài)，定期向上級(jí)匯報(bào)客戶意見(jiàn)和進(jìn)展情況。負(fù)責(zé)醫(yī)院渠道的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，以及所轄產(chǎn)品的銷售，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售指標(biāo)。同時(shí)需要負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)信息收集和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
在維護(hù)和開(kāi)發(fā)工作中負(fù)責(zé)醫(yī)院等相關(guān)渠道的開(kāi)發(fā)，潛在客戶的開(kāi)發(fā)以及對(duì)現(xiàn)有客戶的客情維護(hù)。具備良好的人際溝通能力和服務(wù)意識(shí)，接受客戶投訴并妥善解決問(wèn)題。充分了解市場(chǎng)狀態(tài)，向上級(jí)主管反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出合理化建議。此外還需要具備誠(chéng)實(shí)守信、吃苦耐勞的品質(zhì)，服從公司安排。
在所轄地區(qū)負(fù)責(zé)銷售管理工作，建立并管理銷售隊(duì)伍，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施公司銷售政策并完成銷售任務(wù)。協(xié)助推廣專員制定銷售任務(wù)和分配指標(biāo)，解決銷售問(wèn)題。負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的日常管理、指導(dǎo)、產(chǎn)品培訓(xùn)及評(píng)估。合理分配開(kāi)發(fā)任務(wù)，確保順利完成銷售指標(biāo)并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)。負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的學(xué)術(shù)會(huì)議資訊收集，參與、組織、執(zhí)行和評(píng)估。合理分配銷售資源，科學(xué)管理銷售費(fèi)用。建立及維護(hù)重點(diǎn)專家的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，傳遞醫(yī)學(xué)信息。收集并匯報(bào)市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告并及時(shí)反饋情況。
在轄區(qū)內(nèi)終端進(jìn)行公司產(chǎn)品的推廣銷售并完成任務(wù)。根據(jù)需要拜訪客戶并推廣產(chǎn)品，提高市場(chǎng)份額。開(kāi)拓潛在終端客戶并對(duì)既有客戶進(jìn)行維護(hù)。充分了解市場(chǎng)狀態(tài)并及時(shí)向上級(jí)反映情況。制定并實(shí)施轄區(qū)終端的推銷計(jì)劃，組織各種推廣活動(dòng)，并樹(shù)立公司的良好形象，對(duì)公司商業(yè)秘密進(jìn)行保密。
要求醫(yī)藥、營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷的藥品銷售人員具備婦科、兒科、消化科等科室資源和銷售渠道，熱愛(ài)藥品銷售服務(wù)工作并適應(yīng)出差。需要有較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力和社交技巧，良好的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作能力以及獨(dú)立分析和解決問(wèn)題的能力。
執(zhí)行公司的銷售策略以完成銷售目標(biāo)。了解客戶需求并做好信息交流反饋及售后服務(wù)工作，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的清收。跟蹤品種在客戶處的銷售和存量情況并確保及時(shí)供應(yīng)。
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