一、藥店藥品質(zhì)量提升培訓(xùn)計(jì)劃綱要
1. 一、二章節(jié)：關(guān)于國家及地方食品藥品監(jiān)督局*發(fā)布的醫(yī)藥零售法律法規(guī)及其實(shí)際實(shí)施情況。
2. 三、四章節(jié)：重點(diǎn)討論疫情期間藥品銷售特殊流程，處方藥銷售管理以及藥品質(zhì)量檢測(cè)的方法，同時(shí)深化過期藥品處理和存儲(chǔ)技能的相關(guān)培訓(xùn)。
3. 五章節(jié)：介紹國家及地方藥品食品監(jiān)督局新批準(zhǔn)的藥品知識(shí)，涵蓋藥品性能、檢測(cè)等關(guān)鍵內(nèi)容。
4. 六至八章節(jié)：針對(duì)藥品采購、銷售流程以及售后服務(wù)規(guī)范進(jìn)行詳盡指導(dǎo)，同時(shí)加強(qiáng)藥品包裝、標(biāo)簽和說明書的合規(guī)性管理，并提醒相關(guān)注意事項(xiàng)。
5. 九至十章：注重提升店內(nèi)員工藥品知識(shí)，開展服務(wù)技能培訓(xùn)，并加強(qiáng)對(duì)藥品儲(chǔ)存環(huán)境的管理與維護(hù)，確保藥品質(zhì)量。
6. 十一至十三章：闡述藥品召回流程的規(guī)范管理，同時(shí)介紹應(yīng)對(duì)措施和緊急情況處理辦法。還包括藥品供應(yīng)鏈與風(fēng)險(xiǎn)管理，以提高流通效率，并解讀藥品價(jià)格與保險(xiǎn)政策，滿足顧客多樣化需求。
7. 十四至十六章：深入探討藥品分類管理以及特殊藥品銷售規(guī)定。加強(qiáng)店內(nèi)員工的職業(yè)道德教育，樹立良好形象。
8. 十七至十九章：實(shí)施藥品質(zhì)量管理體系建設(shè)，并進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。通過案例分析增強(qiáng)員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，并編制與執(zhí)行藥品質(zhì)量管理體系文件。
9. 二十章：完善藥品質(zhì)量投訴處理流程，提升顧客滿意度策略，并有效組織與實(shí)施藥品質(zhì)量教育培訓(xùn)。
藥品行業(yè)中，店員的角色在銷售過程中無可替代。為提升產(chǎn)品銷量和社會(huì)價(jià)值，許多制藥企業(yè)都將培訓(xùn)視為關(guān)鍵的市場(chǎng)營銷手段。在實(shí)際操作中，培訓(xùn)效果并不理想，面臨諸多挑戰(zhàn)。針對(duì)這些問題，制藥企業(yè)需要從多個(gè)方面改進(jìn)培訓(xùn)方式。
針對(duì)連鎖藥店的不同層級(jí)人員，實(shí)施層級(jí)化培訓(xùn)管理。如針對(duì)店員、店長(zhǎng)等不同的崗位設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)課程，這將有助于激發(fā)連鎖藥店各層級(jí)的興趣，建立深度合作的吸引力。結(jié)合連鎖藥店人員的性格特點(diǎn)和實(shí)際需求，采用多樣化的培訓(xùn)形式，如聯(lián)誼活動(dòng)、戶外拓展等，使培訓(xùn)更加生動(dòng)有趣。制藥企業(yè)還應(yīng)注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和語言的通俗化，確保課程內(nèi)容結(jié)合連鎖藥店遇到的實(shí)際問題，用通俗的語言傳遞品牌理念和產(chǎn)品信息。此外醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)至關(guān)重要包括完成指定區(qū)域的產(chǎn)品推廣任務(wù)并實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)及市場(chǎng)占有率提高等關(guān)鍵目標(biāo)?？偨Y(jié)來看改革和創(chuàng)新培訓(xùn)內(nèi)容和方法顯得尤為重要并且更需要制藥企業(yè)有高的計(jì)劃性和統(tǒng)籌能力良好的語言表達(dá)以及協(xié)調(diào)組織能力。同時(shí)通過對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)的有效跟蹤和及時(shí)反饋也是確保培訓(xùn)效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過對(duì)以上方面的改進(jìn)實(shí)踐可以更好地服務(wù)于制藥企業(yè)在連鎖藥店的品牌知名度提升并提升店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度進(jìn)而促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。在藥店店員培訓(xùn)過程中不僅要注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)效性還要關(guān)注如何激發(fā)員工的培訓(xùn)熱情使其能夠更積極地參與到培訓(xùn)活動(dòng)中來。讀了本文的人還讀了其他關(guān)于培訓(xùn)、醫(yī)藥銷售等方面的文章這些文章從不同角度探討了培訓(xùn)和醫(yī)藥銷售的相關(guān)問題對(duì)于從業(yè)者有一定的參考和借鑒意義。
三、醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)
醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員需要承擔(dān)以下崗位職責(zé)：
1. 在指定區(qū)域內(nèi)開展公司產(chǎn)品的推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)及市場(chǎng)占有率的提高這是醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員的核心職責(zé)。
2. 根據(jù)公司的年度銷售目標(biāo)制定季度和月度銷售計(jì)劃并按時(shí)完成銷售任務(wù)和客戶拓展目標(biāo)。此外還可能涉及產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研、客戶關(guān)系維護(hù)、售后服務(wù)等工作。這些職責(zé)的實(shí)際要求會(huì)根據(jù)公司的不同而有所不同在具體的崗位職責(zé)中應(yīng)詳細(xì)了解和把握。
段落1：
負(fù)責(zé)拜訪臨床醫(yī)生，提升臨床開單業(yè)務(wù)量，定期拜訪客戶，深化客戶關(guān)系，解決實(shí)質(zhì)問題，擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋面，提高產(chǎn)品銷量。
段落2：
作為客戶服務(wù)專員，需向客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，維護(hù)公司良好形象。收集并整理市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，做好市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，及時(shí)向上級(jí)反饋情況。
段落3：
依據(jù)公司要求，建立并更新客戶檔案，做好管理工作。協(xié)助開展區(qū)域推廣與宣傳活動(dòng)，并及時(shí)反饋醫(yī)院使用公司產(chǎn)品的相關(guān)信息。
段落4：
負(fù)責(zé)開發(fā)和管理終端客戶（藥房/社區(qū)門診），維護(hù)銷售終端，進(jìn)行促銷推廣工作，并建立和管理OTC銷售檔案。定期拜訪客戶，檢查終端市場(chǎng)情況。
段落5：
了解競(jìng)品信息并制定應(yīng)對(duì)策略，專注于藥品市場(chǎng)信息收集與反饋。
段落6：
電話銷售員應(yīng)具備創(chuàng)業(yè)熱情與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，高效完成與商務(wù)員共同制定的銷售任務(wù)。保持良好儀態(tài)、儀表，使用文明用語，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
段落7：
熟悉銷售模塊操作，嚴(yán)格遵守操作流程。在銷售商品時(shí)，遵循先進(jìn)先出、近期先出、零散先出的原則開具銷售出庫單，避免商品損失。
段落8：
注意商品有效期，避免過期商品被打印出來。發(fā)現(xiàn)短缺或缺貨商品需登記并上報(bào)。嚴(yán)格按照客戶類別選擇打印格式。
段落9：
負(fù)責(zé)客戶的跟蹤，務(wù)必了解并負(fù)責(zé)區(qū)域所有客戶的情況。對(duì)于未下單的客戶需登記并跟進(jìn)。同時(shí)負(fù)責(zé)貨款的催收，當(dāng)日對(duì)客戶進(jìn)行貨款催收并讓商務(wù)員了解維護(hù)。
段落10：
推廣內(nèi)部促銷商品及銷售推廣方案，積極高效完成任務(wù)。不斷學(xué)習(xí)銷售技能，提高銷售水平。
段落11：
在指定區(qū)域規(guī)劃客戶的銷售活動(dòng)，管理產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、穩(wěn)定性和利潤(rùn)。實(shí)現(xiàn)指定銷售區(qū)域的銷售量、銷售額和利潤(rùn)目標(biāo)。
段落12：
制定銷售計(jì)劃和客戶拜訪計(jì)劃，確定目標(biāo)和客戶聯(lián)系數(shù)量。準(zhǔn)備和制定商務(wù)演示、商業(yè)計(jì)劃和合同。發(fā)展、保持和更新銷售材料和產(chǎn)品知識(shí)。
段落13：
建立并保持與現(xiàn)有和潛在客戶的關(guān)系，解決客戶需求和關(guān)心的問題。醫(yī)藥代表需制定明確的工作目標(biāo)與職責(zé)，尤其是將大目標(biāo)細(xì)化為小目標(biāo)，結(jié)合職責(zé)來制定自信并盡責(zé)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
段落14：
完成銷售經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)，影響并說服醫(yī)院客戶推薦公司產(chǎn)品。根據(jù)市場(chǎng)策略開展學(xué)術(shù)推廣，向醫(yī)生傳遞產(chǎn)品知識(shí)以提高市場(chǎng)份額。定期拜訪目標(biāo)客戶，了解需求并提供解決方案。
段落15：
樹立公司和產(chǎn)品的良好形象，完成標(biāo)準(zhǔn)銷售報(bào)告，收集并分析市場(chǎng)信息，并向銷售經(jīng)理匯報(bào)。包括有計(jì)劃的行程拜訪、說服采購人員購買、指導(dǎo)客戶正確使用產(chǎn)品、幫助解決問題和清除障礙等。確保回款和賒賬符合公司要求程序。
段落16：
的收集與代理商檔案管理系統(tǒng)的建立。審核客戶發(fā)貨申請(qǐng)，控制應(yīng)收賬款。進(jìn)行月、季、年度的銷售數(shù)據(jù)分析，協(xié)助財(cái)務(wù)部門進(jìn)行代理商對(duì)賬工作。管理市場(chǎng)銷售費(fèi)用并參與招商管理建議的提出和相關(guān)文件的起草。
段落17：
7. 協(xié)助信息部門*錄入新至電腦系統(tǒng)，同時(shí)與財(cái)務(wù)部門緊密合作，確保銷售部及時(shí)獲取客戶應(yīng)交、已交款項(xiàng)信息以進(jìn)行催款操作。
8. 規(guī)整所有客戶已簽署的合同、證件、附件及公司下發(fā)的資料等，并妥善保管，避免遺失。
9. 對(duì)銷售所需資料進(jìn)行入庫登記，防止資料重復(fù)印刷造成浪費(fèi)，優(yōu)化管理流程。
10. 完成銷售方案實(shí)施前的所有準(zhǔn)備工作，例如制作價(jià)格明細(xì)表、宣傳冊(cè)、訂單及合同資料等，確保銷售工作的順利進(jìn)行。
日常工作流程通常包括：核對(duì)前一日的《銷售日?qǐng)?bào)表》、匯總數(shù)據(jù)、錄入《工作日志》并發(fā)送給總經(jīng)理及銷售經(jīng)理、整理部門資料及銷售數(shù)據(jù)等。
銷售方案實(shí)施前的準(zhǔn)備工作包括：制作宣傳單、價(jià)格表、明細(xì)表等，同時(shí)準(zhǔn)備合同文本、補(bǔ)充協(xié)議及編號(hào)等。
1. 完成公司及經(jīng)理交付的各項(xiàng)任務(wù)，積極主動(dòng)預(yù)見并解決問題，確保工作流程的順暢。
2. 精準(zhǔn)掌握銷售方案的銷售及回款情況，一旦發(fā)現(xiàn)異常，立即查明原因并與相關(guān)部門溝通，以便及時(shí)調(diào)整策略。
3. 督導(dǎo)銷售助理的工作，確保資料的完整收集、規(guī)范整理、及時(shí)歸檔，向上級(jí)提供準(zhǔn)確的銷售和信息回款信息。
4. 監(jiān)督商務(wù)員及電話銷售員遵守公司規(guī)章制度，提高服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量，包括儀態(tài)、儀表等方面。
5. 關(guān)注員工思想動(dòng)態(tài)，充分調(diào)動(dòng)其積極性，幫助其調(diào)整心態(tài)，以*狀態(tài)投入工作。
6. 管理銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生和物品擺放，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與相關(guān)部門協(xié)調(diào)解決。
7. 分配員工的工作任務(wù)，每日檢查其完成情況。邀請(qǐng)客戶對(duì)商務(wù)員及電話銷售員進(jìn)行評(píng)價(jià)，以促進(jìn)其提高服務(wù)質(zhì)量。
8. 主持部門內(nèi)部的每日早會(huì)，總結(jié)前一天的問題并布置當(dāng)日工作。了解員工的工作日志中的問題并及時(shí)回復(fù)。
9. 做好“上情下達(dá)、下情上表”的工作，使員工理解公司政策，同時(shí)也關(guān)心員工利益，增強(qiáng)公司的凝聚力。
一般的工作流程包括：主持早會(huì)、檢查值班電話銷售員的工作、抽查電腦資料的管理、檢查銷售代表的儀態(tài)儀表和服務(wù)質(zhì)量等。還要對(duì)退房客戶進(jìn)行回訪，解決《工作日志》中的問題，重要事項(xiàng)發(fā)送《部門銜接函》。
對(duì)于中藥飲片銷售方面的工作職責(zé)和流程，包括達(dá)成銷售指標(biāo)、宣導(dǎo)營銷活動(dòng)政策、跟進(jìn)活動(dòng)進(jìn)度、整理藥店檔案并進(jìn)行管理、維護(hù)目標(biāo)客戶店員關(guān)系、開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)等。還要負(fù)責(zé)中藥飲片的采購計(jì)劃、退貨、質(zhì)量問題的處理等相關(guān)事宜。
還需要負(fù)責(zé)轄區(qū)終端客戶的開發(fā)和管理，完成區(qū)域銷售任務(wù)；維護(hù)重點(diǎn)客戶，進(jìn)行互動(dòng)；進(jìn)行終端推廣、促銷和培訓(xùn)；記錄、檢查、改善產(chǎn)品陳列；關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，收集市場(chǎng)信息等。
在團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)方面，需要制定銷售策略和活動(dòng)計(jì)劃，幫助代表完成指標(biāo)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)通過學(xué)術(shù)推廣完成任務(wù)；輔導(dǎo)代表提高其銷售和能力；開發(fā)和維護(hù)醫(yī)院關(guān)系；收集政策與信息，參與區(qū)域政策制定；拜訪維護(hù)重要客戶等。
在線銷售方面的職責(zé)包括與客戶有效溝通尋找銷售機(jī)會(huì)、維護(hù)客戶業(yè)務(wù)、定期與合作客戶溝通建立長(zhǎng)期合作關(guān)系等。
對(duì)于應(yīng)聘人員的要求包括年齡、口頭表達(dá)能力、普通話、學(xué)習(xí)能力、溝通能力、思維敏銳、應(yīng)變能力等。
在區(qū)域銷售管理方面，需要制定區(qū)域業(yè)務(wù)目標(biāo)、組織業(yè)務(wù)代表完成銷售目標(biāo)、建立高效團(tuán)隊(duì)、指導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、控制應(yīng)收賬款、收集市場(chǎng)信息、維護(hù)客戶關(guān)系等。
醫(yī)院推廣方面的職責(zé)是在上級(jí)指導(dǎo)下負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的推廣和銷售、拜訪客戶、推廣產(chǎn)品、維護(hù)公司形象、完成各類報(bào)告等。
職位概述：
一、區(qū)域產(chǎn)品推廣與銷售負(fù)責(zé)人
1. 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品的推廣及銷售工作，達(dá)成既定的銷售任務(wù)指標(biāo)。
2. 制定醫(yī)院季度、月度、周度的拜訪計(jì)劃，確保每周、每月拜訪足夠數(shù)量的目標(biāo)客戶，并認(rèn)真填寫醫(yī)院拜訪報(bào)告。
3. 組織產(chǎn)品科室推廣會(huì)和臨床試驗(yàn)，配合公司舉辦大型學(xué)術(shù)和銷售活動(dòng)。
4. 及時(shí)收集并反饋市場(chǎng)信息，包括客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、招標(biāo)、醫(yī)保等方面的信息。
二、醫(yī)藥銷售渠道拓展與客戶維護(hù)專員
1. 負(fù)責(zé)拓展醫(yī)藥行業(yè)的銷售渠道，開發(fā)新客戶。
2. 負(fù)責(zé)維護(hù)已有客戶關(guān)系，及時(shí)反饋，并跟蹤處理客戶反饋的問題。
3. 完成公司分配的銷售目標(biāo)及任務(wù)，并定期提交工作報(bào)表。
4. 深入了解客戶需求，定期向上司提交客戶意見和建議。
5. 定期進(jìn)行客戶回訪，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
三、市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)專員
1. 負(fù)責(zé)醫(yī)院相關(guān)渠道的開發(fā)和維護(hù)。
2. 負(fù)責(zé)所轄產(chǎn)品的銷售，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售指標(biāo)。
3. 負(fù)責(zé)客戶拜訪和信息的收集。
4. 拓展新市場(chǎng)，增加產(chǎn)品銷售范圍。
5. 收集轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)信息及進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
四、客戶開發(fā)與維護(hù)專員（醫(yī)院方向）
1. 負(fù)責(zé)醫(yī)院等客戶的維護(hù)與開發(fā)。
2. 發(fā)掘潛在客戶，并維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系。
3. 具備良好的人際溝通能力與服務(wù)精神，處理客戶投訴并妥善解決問題。
4. 充分了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，向上級(jí)反映并提出建議。
5. 誠實(shí)守信，吃苦耐勞，服從公司安排。
五、區(qū)域銷售管理與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
1. 負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的銷售管理工作，建立并管理銷售隊(duì)伍。
2. 帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施公司銷售政策并完成任務(wù)。
3. 協(xié)助推廣專員制定銷售任務(wù)和分配指標(biāo)，解決銷售問題。
4. 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的日常管理、指導(dǎo)、產(chǎn)品培訓(xùn)及評(píng)估。
5. 分配開發(fā)任務(wù)，確保銷售指標(biāo)的順利完成。
6. 收集學(xué)術(shù)會(huì)議資訊，參與、組織、執(zhí)行和評(píng)估。
7. 管理銷售費(fèi)用，建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，傳遞醫(yī)學(xué)信息。
8. 收集并匯報(bào)市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。
9. 遵守法規(guī)和公司制度，服從領(lǐng)導(dǎo)安排。
六、終端推廣銷售專員
1. 在轄區(qū)內(nèi)推廣銷售公司產(chǎn)品，完成任務(wù)。
2. 根據(jù)需要拜訪客戶，提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額。
3. 開拓新終端客戶，維護(hù)既有客戶。
4. 了解市場(chǎng)狀態(tài)，向上級(jí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
5. 制定并實(shí)施終端推銷計(jì)劃，組織推廣活動(dòng)。
6. 樹立公司形象，保守商業(yè)秘密。
七、藥品銷售服務(wù)專員（特定科室方向）
要求：醫(yī)藥或營銷相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷；有婦科、兒科等科室資源和銷售渠道；適應(yīng)出差；具備獨(dú)立工作能力和社交技巧；較強(qiáng)的溝通和團(tuán)隊(duì)合作能力；獨(dú)立分析和解決問題的能力等條件滿足者優(yōu)先。具體職責(zé)包括執(zhí)行銷售策略、客戶服務(wù)及應(yīng)收賬款清收等；跟蹤品種在客戶處的銷售和存量情況并確保及時(shí)供應(yīng)等職責(zé)；能夠提出合理化建議及時(shí)向上級(jí)反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息。
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