1. 把握時(shí)機(jī)與產(chǎn)品呈現(xiàn)
當(dāng)遇到有需求的客戶時(shí)，醫(yī)藥代表需立即將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為利益，滿足客戶需求。明確客戶需求后，應(yīng)立即展示產(chǎn)品，使客戶了解并使用產(chǎn)品。當(dāng)客戶表述需求模糊或不完全時(shí)，應(yīng)持續(xù)詢問，直至完全理解其需求，以便更準(zhǔn)確地滿足其需求。
2. 發(fā)現(xiàn)與掌握時(shí)機(jī)
醫(yī)藥代表需通過有效的溝通來滿足醫(yī)生的需求，同時(shí)通過探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求。探詢的過程也是醫(yī)藥代表掌握機(jī)會(huì)的過程。通過不斷探詢，醫(yī)藥代表可以更了解客戶真實(shí)的需求，從而更好地呈現(xiàn)產(chǎn)品及其帶來的利益。
藥品的特性利益轉(zhuǎn)化
藥品的特性即其性能、療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分等，這些都是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的特征。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這些利益直接針對(duì)醫(yī)生和患者。
藥品的利益則是指藥品和服務(wù)的好處，即如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平。例如，某種藥品的血藥濃度持續(xù)12小時(shí)的特性，可以轉(zhuǎn)換為病人服用方便的利益，從而提高病人的依從性，達(dá)到良好的治療效果。
對(duì)于藥品的多種劑型，如口服劑型、針劑型等，其給病人和醫(yī)生帶來的好處也是顯而易見的，如口服制劑容易調(diào)整劑量，給病人帶來方便。一個(gè)藥品的多個(gè)特性可以產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益，醫(yī)藥代表在介紹過程中應(yīng)將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益，讓藥品成為治療的武器。
3. 開場(chǎng)白技巧說明
成功的拜訪關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛。醫(yī)藥代表應(yīng)避免直接切入主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話題，如家庭、孩子、興趣愛好等。學(xué)會(huì)使用幽默的技巧，讓醫(yī)生心情放松后再談?wù)?。在拜訪過程中，醫(yī)藥代表應(yīng)掌握控制拜訪節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)，確保不會(huì)浪費(fèi)醫(yī)生的時(shí)間。
運(yùn)用探詢技巧
當(dāng)遇到困境或醫(yī)生轉(zhuǎn)換話題時(shí)，運(yùn)用探詢技巧可以幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。了解某人行動(dòng)的真實(shí)含義，就可以了解其對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，從而知道其基本需要。這對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售拜訪非常重要。
在探詢過程中，首先要讓醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。這需要在發(fā)問的過程中盡可能地讓醫(yī)生感到有趣，激發(fā)其交談的興趣。有效的探詢不僅在開場(chǎng)白中，而是在整個(gè)銷售過程中的每一次發(fā)問中都要注意。
4. 信息獲取與銷售決定
通過與醫(yī)生的對(duì)話，醫(yī)藥代表可以獲取關(guān)于產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要信息。通過探詢也可以了解醫(yī)生對(duì)自身、對(duì)公司以及對(duì)產(chǎn)品的看法和需求。這些信息對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售至關(guān)重要。
有效的提問句型包括開放式和封閉式問題。當(dāng)希望醫(yī)生提供更多和更有用的信息時(shí)，或希望改變?cè)掝}時(shí)，可以使用開放式問題；當(dāng)需要明確答案或確認(rèn)信息時(shí)，可以使用封閉式問題。提問也需適度，避免流失主題和時(shí)間。
5. 保持積極的人生態(tài)度
在醫(yī)藥業(yè)銷售中，醫(yī)藥代表會(huì)面對(duì)各種壓力和挑戰(zhàn)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了掌握專業(yè)的銷售技巧外，還需保持積極的人生態(tài)度。面對(duì)困難和挑戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)積極應(yīng)對(duì)并尋找解決方案。
以上所述是藥品銷售中的一些關(guān)鍵技巧和方法。掌握這些技巧并靈活運(yùn)用在實(shí)際工作中對(duì)于提高銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度非常重要。二、藥店GSP培訓(xùn)內(nèi)容詳解
一、崗前培訓(xùn)概述
藥店GSP培訓(xùn)的起始點(diǎn)，主要是對(duì)員工進(jìn)行國(guó)家政策法規(guī)規(guī)章的普及教育。通過此項(xiàng)培訓(xùn)，使員工初步掌握藥品的基本知識(shí)，明白藥品分類管理的概念及其意義。員工需了解國(guó)家對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)方面的政策法規(guī)和規(guī)章，以便在未來的工作中能夠遵循。此環(huán)節(jié)的培訓(xùn)時(shí)間為4學(xué)時(shí)，并通過考試來檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，同時(shí)建立員工培訓(xùn)檔案，以記錄員工的成長(zhǎng)與進(jìn)步。
二、政策法規(guī)深入解讀
計(jì)劃在藥店籌建及裝修期間，進(jìn)行此項(xiàng)培訓(xùn)。主要內(nèi)容包括《中華人民共和國(guó)藥品管理法》、《藥品管理法實(shí)施細(xì)則》、《藥品流通監(jiān)督管理辦法》以及《藥品零售企業(yè)質(zhì)量管理范認(rèn)證檢查評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》等。每個(gè)專題安排一天的培訓(xùn)時(shí)間，共2小時(shí)，采取自學(xué)與討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。
三、質(zhì)量管理制度及操作培訓(xùn)
在領(lǐng)取到《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》并開始試營(yíng)業(yè)期間，將進(jìn)行質(zhì)量管理制度、崗位責(zé)職、操作規(guī)程的培訓(xùn)。這項(xiàng)培訓(xùn)理論結(jié)合實(shí)踐進(jìn)行，每項(xiàng)制度（包括崗位責(zé)職、操作規(guī)程）的培訓(xùn)時(shí)間為1學(xué)時(shí)，共需38個(gè)學(xué)時(shí)。通過培訓(xùn)，員工應(yīng)能掌握藥房工作的要點(diǎn)、重點(diǎn)及工作相關(guān)要求，并能正確按照制度從事藥品經(jīng)營(yíng)和做好工作記錄。
四、藥品不良反應(yīng)知識(shí)及上報(bào)培訓(xùn)
正式營(yíng)業(yè)后，將進(jìn)行藥品不良反應(yīng)知識(shí)的培訓(xùn)，并強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確上報(bào)藥品不良反應(yīng)案例的重要性。通過此項(xiàng)培訓(xùn)，員工應(yīng)能正確理解和掌握藥品不良反應(yīng)的概念、定義及上報(bào)方式，并在藥品經(jīng)營(yíng)中時(shí)刻保持警惕，特別是在推薦合并用藥時(shí)，應(yīng)能有效地規(guī)避藥品不良反應(yīng)事件的發(fā)生。
五、持續(xù)教育與案例分析
對(duì)于藥品不良反應(yīng)知識(shí)的培訓(xùn)并不止步于一次的培訓(xùn)。在日常經(jīng)營(yíng)工作中，我們將持續(xù)進(jìn)行此項(xiàng)培訓(xùn)，并通過對(duì)新藥的引進(jìn)和相互學(xué)習(xí)，使員工能正確理解和規(guī)范進(jìn)行藥房分類管理。員工應(yīng)加強(qiáng)對(duì)新藥的了解，包括用法、用量、推薦用藥理由等，并通過用戶回訪增強(qiáng)對(duì)新藥療效的反饋和用戶意見的收集。
六、藥監(jiān)動(dòng)態(tài)與市場(chǎng)調(diào)整
員工需通過互聯(lián)網(wǎng)登陸國(guó)家食品藥品監(jiān)督局，掌握藥監(jiān)的*動(dòng)態(tài)和藥品市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量動(dòng)態(tài)。這有助于藥店調(diào)整藥品采購(gòu)和銷售策略，對(duì)藥監(jiān)發(fā)布的藥品質(zhì)量問題進(jìn)行排查清理，確保為患者提供優(yōu)質(zhì)藥品和服務(wù)。
七、參與專題會(huì)議與藥監(jiān)協(xié)作
藥店應(yīng)積極參加藥監(jiān)各類專題會(huì)議，及時(shí)掌握藥監(jiān)工作重點(diǎn)。配合藥監(jiān)部門做好藥房經(jīng)營(yíng)和質(zhì)量管理工作，共同維護(hù)藥品市場(chǎng)的秩序和患者的權(quán)益。
三、藥店質(zhì)量負(fù)責(zé)人崗前培訓(xùn)重點(diǎn)
一、法律法規(guī)的熟知
藥店質(zhì)量負(fù)責(zé)人的首要任務(wù)是熟知與藥品質(zhì)量相關(guān)的法律法規(guī)。這包括國(guó)家及地方食品藥品監(jiān)督管理局出臺(tái)的醫(yī)藥零售法律法規(guī)，確保藥店在銷售和使用藥品的過程中合法合規(guī)。
二、政策更新與學(xué)習(xí)
隨著政策的不斷更新，質(zhì)量負(fù)責(zé)人需及時(shí)學(xué)習(xí)和掌握*的醫(yī)藥零售法律法規(guī)，以確保藥店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與國(guó)家政策保持一致。
三、特殊時(shí)期的工作指導(dǎo)
在特殊時(shí)期如疫情期間，質(zhì)量負(fù)責(zé)人需指導(dǎo)員工正確執(zhí)行處方藥銷售流程及相關(guān)登記業(yè)務(wù)規(guī)定，確保工作的高效進(jìn)行和患者的安全用藥。
四、實(shí)用技能與知識(shí)培訓(xùn)
質(zhì)量負(fù)責(zé)人還需掌握藥品質(zhì)量檢查鑒別方式、過期藥品的報(bào)廢處理流程及藥品貯存方法等實(shí)用技能。對(duì)國(guó)家及地方新批準(zhǔn)上市的藥品知識(shí)及其性能、檢測(cè)等相關(guān)知識(shí)也需要進(jìn)行學(xué)習(xí)和掌握。
五、邀請(qǐng)專家與分享經(jīng)驗(yàn)
在培訓(xùn)過程中，藥店應(yīng)邀請(qǐng)行業(yè)專家進(jìn)行講解和分享實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，幫助質(zhì)量負(fù)責(zé)人更好地掌握相關(guān)知識(shí)和技能。
六、理論結(jié)合實(shí)踐的培訓(xùn)方式
培訓(xùn)不僅關(guān)注理論知識(shí)的學(xué)習(xí)還注重實(shí)際操作和案例分析增強(qiáng)培訓(xùn)的實(shí)用性和針對(duì)性使質(zhì)量負(fù)責(zé)人能夠更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)提高工作效率確保藥店的合規(guī)運(yùn)營(yíng)。通過這樣的培訓(xùn)藥店的質(zhì)量負(fù)責(zé)人將能夠更好地履行職責(zé)確保藥品的安全性和有效性為患者提供更好的服務(wù)。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/226625.html