一、零售藥店月度培訓(xùn)規(guī)劃及內(nèi)容概述
零售藥店為了不斷提升員工的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，每月都會(huì)制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃并安排豐富多樣的培訓(xùn)內(nèi)容。
每月初，藥店管理層會(huì)根據(jù)店內(nèi)員工的需求以及行業(yè)的*動(dòng)態(tài)，針對(duì)性選擇一個(gè)培訓(xùn)主題。這些主題可能包括新藥知識(shí)、藥品相互作用、銷售技巧、服務(wù)態(tài)度等。
針對(duì)每個(gè)主題，都會(huì)明確具體的培訓(xùn)目標(biāo)。例如，通過培訓(xùn)提高員工對(duì)特定疾病的認(rèn)識(shí)，讓員工熟練掌握新藥的使用方法，改善銷售技能，致力于提升客戶滿意度等。
培訓(xùn)時(shí)間的安排十分靈活，通常會(huì)選擇工作日的休息時(shí)間或者營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行，以確保所有員工都能參與到培訓(xùn)中來。
培訓(xùn)形式多種多樣，包括講座、小組討論、角色扮演和在線培訓(xùn)等。選擇適合員工學(xué)習(xí)的形式，旨在提高培訓(xùn)的吸收效果。
還會(huì)準(zhǔn)備豐富的培訓(xùn)材料，如教材、PPT、案例分析等，以幫助員工更好地理解和掌握知識(shí)。
在培訓(xùn)內(nèi)容方面，還會(huì)涉及新上市藥品的詳細(xì)介紹，包括藥品的特性、適應(yīng)癥、劑量用法以及可能的不良反應(yīng)等，確保員工能夠?yàn)榭蛻籼峁┰敱M的用藥說明。
員工還將學(xué)習(xí)到不同藥品之間的相互作用以及可能引發(fā)的不良反應(yīng)和注意事項(xiàng)，從而增強(qiáng)員工的用藥安全意識(shí)。
除此之外，還會(huì)培訓(xùn)員工與客戶溝通的技巧，包括禮貌用語(yǔ)、傾聽能力、問題解決能力等，旨在提高客戶滿意度。
銷售技巧的培訓(xùn)也是必不可少的一部分，如銷售漏斗管理、客戶挖掘技巧、銷售話術(shù)等，幫助員工提升銷售業(yè)績(jī)。
還會(huì)關(guān)注*的醫(yī)保政策和藥品報(bào)銷流程，以便為員工提供準(zhǔn)確的報(bào)銷指導(dǎo)，增強(qiáng)客戶黏性。
藥店還會(huì)不定期地開展健康知識(shí)的普及活動(dòng)，如常見疾病預(yù)防、生活習(xí)慣養(yǎng)生等，旨在提高員工的健康素養(yǎng)，為客戶提供更全面的服務(wù)。
這樣的培訓(xùn)體系不僅有助于提升員工的工作能力，還能提高客戶滿意度和藥店的服務(wù)質(zhì)量。二、藥品行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)新方式
藥品行業(yè)的企業(yè)培訓(xùn)是提升員工技能、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)。在實(shí)際工作中，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式往往效果并不理想。我們需要探索并實(shí)施新的培訓(xùn)策略，以更有效地進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)。
一、培訓(xùn)的重要性與現(xiàn)狀分析
在藥品行業(yè)中，店員的角色至關(guān)重要，他們不僅是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，更是體現(xiàn)企業(yè)社會(huì)價(jià)值的重要一環(huán)。企業(yè)培訓(xùn)，尤其是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，被視為最直接、最經(jīng)濟(jì)、最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段。當(dāng)前的培訓(xùn)現(xiàn)狀卻存在一些問題。
程序化的培訓(xùn)流程、千人一面的產(chǎn)品知識(shí)、填鴨式的教學(xué)方式以及行政壓力的束縛，都使得培訓(xùn)效果大打折扣。店員對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)生厭倦感，甚至產(chǎn)生抵觸情緒，這無疑給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作帶來了巨大的挑戰(zhàn)。
二、新的培訓(xùn)策略與實(shí)施
針對(duì)以上問題，我們提出以下新的培訓(xùn)策略與實(shí)施方式：
1. 層級(jí)化實(shí)施的培訓(xùn)管理：
根據(jù)崗位層級(jí)設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)課程，如針對(duì)店員、店長(zhǎng)、門店管理部等。不同崗位的員工思考問題的層次和角度不同，因此應(yīng)設(shè)計(jì)符合其工作實(shí)際的課程，以提高其興趣度和參與度。
2. 多樣化的培訓(xùn)形式：
結(jié)合店員性格特點(diǎn)和需求，采用聯(lián)誼活動(dòng)、戶外拓展、野外郊游等方式進(jìn)行培訓(xùn)。在這些活動(dòng)中穿插產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容，以寓教于樂的方式強(qiáng)化店員的產(chǎn)品知識(shí)。
3. 培訓(xùn)內(nèi)容上的實(shí)戰(zhàn)性：
提供具有實(shí)戰(zhàn)性的課程內(nèi)容，避免理論性過強(qiáng)的課程。課程內(nèi)容應(yīng)結(jié)合連鎖藥店遇到的實(shí)際問題，以案例分析討論的方式進(jìn)行，以達(dá)到開卷有益的效果。
4. 語(yǔ)言表達(dá)的生活化：
在培訓(xùn)時(shí)使用通俗、直白的語(yǔ)言，把復(fù)雜的道理解釋清楚。用簡(jiǎn)練又生活化的語(yǔ)言傳遞品牌理念、產(chǎn)品的治病機(jī)理、作用功效，使店員能夠更容易理解并傳遞給顧客。
5. 賣點(diǎn)提煉簡(jiǎn)約化：
產(chǎn)品賣點(diǎn)要精準(zhǔn)、有說服力。賣點(diǎn)提煉要從產(chǎn)品質(zhì)量、劑型、包裝等方面進(jìn)行，并以一句話、順口溜的方式加以表達(dá)，使店員能夠輕松記住并有效說服顧客。
6. 培訓(xùn)跟蹤及時(shí)化：
提供的培訓(xùn)不僅僅是第一步，更重要的是后期的跟進(jìn)工作。應(yīng)在培訓(xùn)后迅速對(duì)聽者進(jìn)行拜訪，以加深客情關(guān)系并就銷售問題做進(jìn)一步溝通。
三、藥店培訓(xùn)計(jì)劃
20XX年藥店培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：
1. 定期開展GSP認(rèn)證相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，確保員工對(duì)GSP有深入的理解和掌握。
2. 對(duì)新員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、崗位職責(zé)等基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。
3. 對(duì)老員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)更新、銷售技巧提升等進(jìn)階培訓(xùn)。
4. 定期組織案例分析討論，以提高員工解決實(shí)際問題的能力。
5. 開展多樣化的培訓(xùn)活動(dòng)，如聯(lián)誼活動(dòng)、戶外拓展等，以增強(qiáng)員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和凝聚力。
6. 設(shè)立定期的培訓(xùn)反饋機(jī)制，以了解員工的培訓(xùn)需求和意見，不斷改進(jìn)培訓(xùn)計(jì)劃。
集體授課主要致力于全面提升員工對(duì)GSP、藥學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和服務(wù)規(guī)范的認(rèn)識(shí)與掌握，通過集中授課的方式，幫助員工深入理解和掌握相關(guān)知識(shí)。
崗位培訓(xùn)則主要針對(duì)員工崗位操作技能的培訓(xùn)，包括崗位質(zhì)量職責(zé)的詳細(xì)講解，操作規(guī)程的示范和講解等，以加強(qiáng)員工在實(shí)際操作中的技能和知識(shí)。
培訓(xùn)時(shí)間安排已經(jīng)詳細(xì)規(guī)劃，具體安排請(qǐng)參見附表。除了既定的安排外，員工還將參加省、市、縣藥品監(jiān)督管理部門組織的相關(guān)培訓(xùn)教育。
公司要求全體員工積極參與安排的質(zhì)量教育、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，每次培訓(xùn)都將建立考勤制度。對(duì)于無故缺勤和遲到早退的員工，將按照曠工處理，并在當(dāng)月工資中扣除相應(yīng)金額。每階段的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)工作完成后，將進(jìn)行考試，考試成績(jī)將是公司崗位聘用、員工晉級(jí)和加薪的重要依據(jù)。對(duì)于不積極參與培訓(xùn)、考試成績(jī)不佳、無法勝任本職工作的員工，公司將會(huì)進(jìn)行相應(yīng)處理。
在已有的教材基礎(chǔ)上，如《中國(guó)非處方藥店員手冊(cè)》、《安全用藥知識(shí)讀本》等，結(jié)合2014年新頒布的藥典和集團(tuán)培訓(xùn)中心下發(fā)的資料，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)。參加總部培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)骨干，將利用晨訓(xùn)時(shí)間向門店員工傳授專業(yè)技術(shù)知識(shí)、法律法規(guī)等相關(guān)知識(shí)。
考核形式為每季度一次的筆試考核，各門店需自行存檔考核成績(jī)、空白試卷及答案。除常規(guī)培訓(xùn)外，還將制定每季度的培訓(xùn)主題，以強(qiáng)化專項(xiàng)知識(shí)和能力。
第一季度的培訓(xùn)主題包括工作會(huì)會(huì)議精神及典型發(fā)言，培訓(xùn)目的是根據(jù)季節(jié)變化，對(duì)員工進(jìn)行常見病和多發(fā)病的用藥培訓(xùn)，特別是針對(duì)癥狀的用藥培訓(xùn)。
第二季度的培訓(xùn)主題包括《2014年中藥調(diào)劑規(guī)程》、《2014年藥典》等的培訓(xùn)，目的是強(qiáng)化質(zhì)量管理制度的貫徹，加強(qiáng)服務(wù)理念，提高銷售水平。
第三季度的培訓(xùn)主題是同仁堂企業(yè)文化，以提高同仁堂品種的銷售理念。第四季度的培訓(xùn)主題則包括年度工作匯總、飲片調(diào)劑規(guī)程及調(diào)劑工作中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，旨在提升調(diào)劑技能，規(guī)范調(diào)劑流程，避免問題的發(fā)生。
有調(diào)查表明，藥店店員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥的影響大于其他廣告媒體。絕大多數(shù)患者對(duì)藥品及其相關(guān)知識(shí)了解有限，店員的推薦對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥決策有重要影響。為了拓展零售藥店，培訓(xùn)合格的藥店店員已成為企業(yè)有效的營(yíng)銷策略。
店員不能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦藥品的原因主要包括：不具備必要的專業(yè)知識(shí)，不能充分了解所推薦的藥品；不了解產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的情況；企業(yè)的醫(yī)藥代表與藥店店員未建立良好的關(guān)系；對(duì)該企業(yè)藥品的質(zhì)量、療效不了解，缺乏信任等。
消費(fèi)者沒有接受店員推薦藥品的主要原因包括：店員的專業(yè)知識(shí)不足，患者無法理解所推薦的藥品；產(chǎn)品價(jià)格偏高；店員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量較差；宣傳過于夸大，引起消費(fèi)者反感等。
為了有效地進(jìn)行店員培訓(xùn)活動(dòng)，需要做好活動(dòng)前的準(zhǔn)備、策劃和預(yù)算工作。具體需要設(shè)定目標(biāo)，寫出活動(dòng)安排，包括時(shí)間、地點(diǎn)、參加對(duì)象、人數(shù)、方式、主題內(nèi)容、紀(jì)念品和費(fèi)用預(yù)算等。時(shí)間可選擇在兩班交接班時(shí)或節(jié)假日、業(yè)余時(shí)間等?；顒?dòng)地點(diǎn)可選擇在藥店的會(huì)議室或其他租賃場(chǎng)所。參加對(duì)象主要為店員、柜組長(zhǎng)、店主任、店經(jīng)理等，人數(shù)每次約60人為宜。培訓(xùn)內(nèi)容可包括企業(yè)介紹、公司產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)介紹、服務(wù)禮儀和藥店管理知識(shí)等?？梢云刚?qǐng)公司的零售醫(yī)藥代表、當(dāng)?shù)嘏R床醫(yī)生/專家或營(yíng)銷和管理學(xué)方面的專家作為培訓(xùn)講師。
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