一、把握藥品銷(xiāo)售時(shí)機(jī)與技巧
1. 如何精準(zhǔn)把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)
當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求時(shí)，應(yīng)立即呈現(xiàn)產(chǎn)品特性及其利益。
在明確客戶(hù)需求后，通過(guò)合適的介紹方式滿(mǎn)足其需求，成功將產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為。
留意客戶(hù)的真實(shí)反饋，將其需求與產(chǎn)品特性緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。
2. 藥品特性的有效轉(zhuǎn)化
藥品的特性即其實(shí)際性能，包括療效、耐受性、副作用等，都可轉(zhuǎn)化為具體利益。
例如，藥品的血藥濃度持久，意味著服用次數(shù)減少，患者依從性提高，從而提高治療效果。
緩釋技術(shù)可使藥物平穩(wěn)釋放，減少峰波和峰谷，平穩(wěn)降壓，增強(qiáng)患者舒適感。
口服制劑方便患者自行調(diào)整劑量，提高患者依從性。
二、開(kāi)場(chǎng)白與探詢(xún)的技巧
1. 良好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的開(kāi)始
避免直切主題，可先與醫(yī)生聊社會(huì)話(huà)題建立良好溝通氛圍。
使用幽默技巧，在醫(yī)生放松時(shí)談?wù)撜隆?/p>
選擇共同話(huà)題，建立共同語(yǔ)言后再深入交談。
2. 探詢(xún)技巧的重要性與應(yīng)用
當(dāng)醫(yī)生轉(zhuǎn)移話(huà)題或含糊其辭時(shí)，使用探詢(xún)技巧幫助了解真實(shí)需求和動(dòng)機(jī)。
激發(fā)醫(yī)生興趣，使其愿意與醫(yī)藥代表交談，獲取更多信息。
通過(guò)對(duì)話(huà)了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要信息。
使用合適的探詢(xún)句型，使醫(yī)生在交流中提供足夠的信息。同時(shí)需注意把握時(shí)機(jī)，避免失卻主題或造成醫(yī)生緊張。
三、醫(yī)藥代表的心態(tài)與態(tài)度
身為醫(yī)藥代表，面對(duì)各種壓力和挑戰(zhàn)時(shí)，需保持積極的人生態(tài)度。銷(xiāo)售不僅是技巧的運(yùn)用，更是心態(tài)的較量。只有真正熱愛(ài)這份工作，不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。藥品銷(xiāo)售的藝術(shù)與策略是醫(yī)藥代表必須掌握的核心技能，也是實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。藥品銷(xiāo)售員工作心得分享
在我司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我負(fù)責(zé)的藥品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)在各項(xiàng)指標(biāo)上均取得了不小的進(jìn)步。借此機(jī)會(huì)，我想分享一下我的工作心得和體驗(yàn)。
藥品銷(xiāo)售環(huán)境的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)。當(dāng)前，藥品價(jià)格不斷下降，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，客戶(hù)操作難度增加。在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)不足，我們時(shí)常面臨落標(biāo)的情況。為此，我經(jīng)常參加各種醫(yī)藥會(huì)議，學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，提高自己的報(bào)價(jià)水平，以確保銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成。
在電話(huà)招商方面，我也深感談判技巧的重要性。只要我們用心觀(guān)察和發(fā)掘，就能找到話(huà)題的切入點(diǎn)，使每個(gè)電話(huà)招商過(guò)程都能夠流暢順利。畢竟，電話(huà)招商是我們主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話(huà)中被客戶(hù)所了解，所以在這方面我也有所提高，給客戶(hù)留下良好的印象。
關(guān)于我所負(fù)責(zé)地區(qū)的總體情況，隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面臨的國(guó)家藥品監(jiān)管力度增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策已經(jīng)落實(shí)到位。這使得大部分市場(chǎng)被已經(jīng)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品占據(jù)，再加上每家醫(yī)院每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格，可操作的市場(chǎng)并不大。
對(duì)于這種情況，我公司選擇了新的銷(xiāo)售方式，選擇好的產(chǎn)品做全國(guó)總代理，及銷(xiāo)售各種常用藥品。我公司作為威海人生所生產(chǎn)的新復(fù)方大青葉片的全國(guó)總代理，不斷開(kāi)拓新的銷(xiāo)售市場(chǎng)。我們所銷(xiāo)售的大黃碳酸氫鈉片、碳酸氫鈉片、藿香正氣水、小柴胡顆粒等產(chǎn)品也不斷開(kāi)拓新的銷(xiāo)售領(lǐng)域。
加強(qiáng)對(duì)辦事處同事的管理，定期與他們溝通交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決工作和生活中的問(wèn)題。針對(duì)本區(qū)域客戶(hù)和品種進(jìn)行深入分析，每月確定目標(biāo)客戶(hù)和產(chǎn)品，以提升銷(xiāo)量。合理安排每月工作，包括周計(jì)劃和月初、月中、月末的工作任務(wù)。加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的拜訪(fǎng)與了解，加深彼此關(guān)系，并與大廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員建立良好合作關(guān)系以共同拓展業(yè)務(wù)。及時(shí)處理客戶(hù)事務(wù)，提升公司影響力。
時(shí)光如逝，我已在這家醫(yī)藥公司工作一年?；仡欉@段時(shí)間，我深感職責(zé)重大。銷(xiāo)售雖是大同小異，但不同產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)群體不同，需要不同的銷(xiāo)售策略。我必須從原有的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)等觀(guān)念轉(zhuǎn)變。
作為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，我的崗位職責(zé)包括：嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求，負(fù)責(zé)執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù)，積極收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，對(duì)工作具有高度的敬業(yè)精神和主人翁責(zé)任感，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的細(xì)節(jié)做起，確保工作質(zhì)量。
在明確任務(wù)目標(biāo)方面，我力求按時(shí)保質(zhì)完成。在工作中時(shí)刻明確上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論任務(wù)大小都一視同仁。在接收任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及要求的標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取在要求的期限內(nèi)提前完成；另一方面在營(yíng)銷(xiāo)模式上積極思考并補(bǔ)充完善。
關(guān)于銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，我發(fā)現(xiàn)某些區(qū)域的市場(chǎng)潛力巨大。從整體上看，某些市場(chǎng)比另一些市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的較好。對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，我們要經(jīng)常保持聯(lián)系，維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系。我們還要通過(guò)各種媒體獲取更多。為了提升業(yè)績(jī)，需要加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式結(jié)合學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能。
對(duì)于未來(lái)的工作，我設(shè)定了具體的目標(biāo)：每周增加一定數(shù)量的新客戶(hù)，并有相應(yīng)數(shù)量的潛在客戶(hù)。一周一小結(jié)，一月一大結(jié)，及時(shí)改正工作中的失誤。見(jiàn)客戶(hù)前要充分了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，以便更好地把握機(jī)會(huì)。對(duì)待客戶(hù)要真誠(chéng)，避免隱瞞和欺騙。要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，向同行交流學(xué)習(xí)更好的方式方法。保持自信，樹(shù)立公司形象。當(dāng)客戶(hù)遇到困難時(shí)，要盡力幫助他們解決。還要與公司其他員工保持良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
回顧入行至今的這段時(shí)間，我得到了很多經(jīng)驗(yàn)。剛開(kāi)始時(shí)我遇到了很多困難，但后來(lái)通過(guò)努力得到了經(jīng)理的認(rèn)可。成為員工后，我被分配到了公司的總部所在地佛山負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣。我對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行了SWOT分析并設(shè)定了明確的目標(biāo)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力取得了初步的成績(jī)但也明白仍有很多挑戰(zhàn)需要面對(duì)。接下來(lái)我會(huì)繼續(xù)努力為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
開(kāi)始純銷(xiāo)階段，面對(duì)代表月銷(xiāo)量的壓力和指標(biāo)要求，我開(kāi)始尋求突破。由于我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥穷I(lǐng)域的領(lǐng)先者，但通常好賣(mài)的產(chǎn)品利潤(rùn)較低。于是，我采取了兩個(gè)策略：一是引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)大規(guī)格產(chǎn)品；二是聯(lián)合其他中成藥進(jìn)行促銷(xiāo)。這一舉措使得主打產(chǎn)品銷(xiāo)量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，其他產(chǎn)品也有不同程度的增長(zhǎng)。
在上月銷(xiāo)量的刺激下，我滿(mǎn)懷信心準(zhǔn)備再創(chuàng)高峰時(shí)，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)門(mén)店貨物積壓。原來(lái)，雖然我并不懂得壓貨的技巧，卻在月底無(wú)意識(shí)使用了此方法，導(dǎo)致終端存貨過(guò)多。于是，我轉(zhuǎn)向做店員的工作，進(jìn)行店員教育和陳列。我也總結(jié)了壓貨的經(jīng)驗(yàn)：雖然壓貨對(duì)短期銷(xiāo)量有幫助，但會(huì)影響后續(xù)銷(xiāo)售。
由于6月份的銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)尚未出來(lái)，經(jīng)理根據(jù)前兩個(gè)月的銷(xiāo)量制定了第三季度的任務(wù)指標(biāo)。我根據(jù)藥店的大小下達(dá)了具體的任務(wù)，并根據(jù)月底完成情況調(diào)整。通過(guò)這種方法，我成功完成了指標(biāo)。
在完成上月任務(wù)后，我面臨終端存貨問(wèn)題。我注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，并盡量在每個(gè)方面都下足功夫。我也總結(jié)了壓貨的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。最終，我首次成為公司月銷(xiāo)售*，并且是連續(xù)兩月完成任務(wù)的人。
在適應(yīng)變化的過(guò)程中，我遇到了主管離職的困境。但他離職前已經(jīng)教會(huì)了我許多東西。后來(lái)我才意識(shí)到要展現(xiàn)自己的光芒，就得脫離別人的庇護(hù)去獨(dú)立思考和創(chuàng)新行動(dòng)。這也為我在后續(xù)任務(wù)中的發(fā)揮提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和積極的心態(tài)準(zhǔn)備。即便新的季度任務(wù)加重了許多時(shí)我的壓力劇增 ，執(zhí)行力也成為了公司高管口中所關(guān)注的重中之重但我已按照過(guò)去歷練形成的專(zhuān)業(yè)能力還有基本熟悉的游戲規(guī)則鍛煉出一種相對(duì)而言更快地去尋求解決問(wèn)題的捷徑的能力雖然中途遇到了一些阻礙和困難但通過(guò)不斷調(diào)整策略和計(jì)劃我也成功地完成了任務(wù)并且逐漸穩(wěn)固了自己在公司內(nèi)部的銷(xiāo)售*位置在此過(guò)程中我還開(kāi)始探索如何將新的銷(xiāo)售策略與現(xiàn)有的終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售更好地結(jié)合起來(lái)并且取得了不俗的效果 譬如為了提升品牌知名度我在陳列方面運(yùn)用GROW思考模式成功為公司爭(zhēng)取到了額外的陳列空間并*化地實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的效果 通過(guò)這幾個(gè)月的工作實(shí)習(xí)以及隨后所做的持續(xù)的努力改進(jìn) ，我開(kāi)始體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作出成果的快樂(lè)以及挑戰(zhàn)自我極限的成就感 ，并且深刻認(rèn)識(shí)到在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有不可能做到的事只要用心去做去執(zhí)行就能取得成功當(dāng)然在這過(guò)程中也積累了不少的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)例如需要更加關(guān)注終端的銷(xiāo)售情況和消費(fèi)者的需求反饋及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略和產(chǎn)品組合方式以便更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等等總的來(lái)說(shuō)這段藥品銷(xiāo)售實(shí)習(xí)經(jīng)歷讓我收獲頗豐為我未來(lái)的職業(yè)生涯打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 。三、藥品行業(yè)如何開(kāi)展高效企業(yè)培訓(xùn)
藥品在藥店的銷(xiāo)售過(guò)程中，店員的角色是至關(guān)重要的。針對(duì)藥店店員的培訓(xùn)不僅是提高產(chǎn)品銷(xiāo)量的手段，更是體現(xiàn)藥品行業(yè)社會(huì)價(jià)值的重要方式。許多制藥企業(yè)把培訓(xùn)，特別是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，視為最直接、最經(jīng)濟(jì)、最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。但在實(shí)際工作中，培訓(xùn)效果并不理想，出現(xiàn)了很多問(wèn)題。
我走訪(fǎng)了多個(gè)城市的主流連鎖藥店，進(jìn)行了深入溝通，發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題：
1. 培訓(xùn)流程的程序化：制藥企業(yè)的集中培訓(xùn)通常采用會(huì)議方式，內(nèi)容多為產(chǎn)品知識(shí)介紹，輔以有獎(jiǎng)問(wèn)答等環(huán)節(jié)。這種流程化的培訓(xùn)方式容易使人產(chǎn)生厭倦感。
2. 產(chǎn)品知識(shí)介紹缺乏特色：各制藥企業(yè)在產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上的介紹雷同，缺乏疾病病癥的描述，無(wú)法有效幫助店員銷(xiāo)售。
3. 培訓(xùn)表現(xiàn)方式的填鴨式：培訓(xùn)過(guò)程中，老師多采用枯燥的教學(xué)方式，無(wú)法吸引店員的注意力。
4. 受到行政壓力的束縛：由于連鎖藥店不愿占用店員的工作時(shí)間，培訓(xùn)往往安排在休息時(shí)間，這導(dǎo)致店員因行政壓力而參加培訓(xùn)，效果自然不佳。
為了解決這些問(wèn)題，制藥企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面改進(jìn)：
1. 層級(jí)化實(shí)施的培訓(xùn)管理：根據(jù)店員的層級(jí)設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)課程，如針對(duì)店員、店長(zhǎng)、門(mén)店管理部等，提供個(gè)性化的培訓(xùn)內(nèi)容。
2. 多樣化的培訓(xùn)形式：結(jié)合80、90后店員的特點(diǎn)，采用聯(lián)誼活動(dòng)、戶(hù)外拓展等方式進(jìn)行培訓(xùn)，滿(mǎn)足其表現(xiàn)欲望，穿插產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容。
3. 培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)化：制藥企業(yè)應(yīng)提供有針對(duì)性的實(shí)戰(zhàn)型課程，結(jié)合連鎖藥店遇到的實(shí)際問(wèn)題，采用案例分析等方式。
4. 語(yǔ)言表達(dá)的生活化：培訓(xùn)時(shí)采用通俗易懂的語(yǔ)言，避免使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，將品牌理念、產(chǎn)品功效等傳遞給消費(fèi)者。
5. 賣(mài)點(diǎn)提煉簡(jiǎn)約化：提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，以簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的方式表達(dá)，能調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
6. 培訓(xùn)跟蹤及時(shí)化：培訓(xùn)后應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)，加深客情關(guān)系，進(jìn)一步溝通銷(xiāo)售問(wèn)題，達(dá)成店員首推產(chǎn)品或促銷(xiāo)效果。
藥店店員培訓(xùn)是OTC營(yíng)運(yùn)體系的重要指標(biāo)，要求制藥企業(yè)具備高度的計(jì)劃性和統(tǒng)籌能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力以及策劃、組織、協(xié)調(diào)能力。只有這樣，才能真正提高培訓(xùn)效果，推動(dòng)藥品行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。除此之外，閱讀以下文章也能增長(zhǎng)相關(guān)知識(shí)：《晶網(wǎng)培訓(xùn)中心大學(xué)城教學(xué)點(diǎn)》、《培訓(xùn)工作應(yīng)注重“時(shí)效”》等。
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