OTC控銷模式是當(dāng)前藥品銷售中具有明顯優(yōu)勢的操作方式，對于藥品廠家和代理商來說都具有重要意義。自2011年我進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)以來，我們公司一直采用控銷模式，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。要做好OTC控銷，關(guān)鍵要把握住產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、客戶這三個方面。
產(chǎn)品的選擇是控銷成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀控銷品種應(yīng)具備獨(dú)特性，優(yōu)先選擇*產(chǎn)品或*劑型、規(guī)格，即所謂的“物以稀為貴”。產(chǎn)品不應(yīng)是大流通模式，避免價格和渠道的混亂；產(chǎn)品副作用小、療效好、服用方便，這樣更能吸引消費(fèi)者，如虎添翼。
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)至關(guān)重要。一個戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)需要具備志同道合、價值觀高度認(rèn)同的特點(diǎn)，只有這樣，團(tuán)隊(duì)才能具有凝聚力。而且，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)專注于控銷工作，避免兼職等影響效率的行為。
銷售策略的選擇同樣重要。我們通常采用“以點(diǎn)帶面”的模式，先選好“點(diǎn)”，遵循“二八原則”，然后大面積“鋪開”。在合作中做好利益分配，確?？蛻艉蛨F(tuán)隊(duì)都有動力，公司也能持續(xù)發(fā)展。
以上三個要點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。企業(yè)內(nèi)部從上至下需步調(diào)一致，老板要做“領(lǐng)袖”，員工要緊跟其后。在實(shí)際工作中，應(yīng)經(jīng)常分析總結(jié)，順應(yīng)市場變化。
二、藥品控銷的定義及意義
藥品控銷是一種藥品銷售策略和模式，它強(qiáng)調(diào)對藥品銷售流程進(jìn)行精細(xì)化的管理和控制。該模式注重市場營銷的全過程，包括產(chǎn)品的渠道管理、銷售策略的制定、客戶關(guān)系維護(hù)及物流配送等方面。
在控銷模式下，渠道管理是關(guān)鍵。生產(chǎn)商通過精心選擇分銷商和銷售點(diǎn)，確保藥品能快速、準(zhǔn)確地覆蓋目標(biāo)市場。對渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高他們對產(chǎn)品的理解和銷售技巧。
銷售策略的制定也是控銷中的重要環(huán)節(jié)。生產(chǎn)商會根據(jù)市場情況和競爭態(tài)勢，制定針對性的策略，包括定價、促銷活動、市場推廣等。通過對銷售策略的嚴(yán)格控制和管理，生產(chǎn)商可以更好地滿足消費(fèi)者需求，提高市場份額。
核心之一是客戶關(guān)系維護(hù)。生產(chǎn)商會與分銷商、銷售點(diǎn)乃至消費(fèi)者建立緊密的合作關(guān)系，通過溝通、技術(shù)支持和售后服務(wù)等方式，及時了解市場動態(tài)和消費(fèi)者需求。
三、醫(yī)藥行業(yè)控銷模式的解析
醫(yī)藥行業(yè)普遍采用的控銷模式是通過控制價格、區(qū)域、渠道、終端甚至消費(fèi)者來夯實(shí)品牌基礎(chǔ)，提高利潤率，以應(yīng)對市場變化。這種模式可以幫助品牌實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展。
價格控制是保證產(chǎn)品動銷的關(guān)鍵；區(qū)域控制則能保證區(qū)域市場的價格體系一致性和管理的有序性；渠道控制是控銷的基礎(chǔ)；而終端控制則包括維護(hù)終端秩序和選擇合適的終端數(shù)量。依據(jù)產(chǎn)品流經(jīng)的途徑，控銷模式可分為渠道控銷和終端控銷兩種。
商控模式是在商銷模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種模式，通過向渠道和終端釋放產(chǎn)品利潤來增加其收益，從而實(shí)現(xiàn)銷量提升；而終控模式則是通過“四控”實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的模式，尤其適用于藥店和門診銷售。
四、藥品控銷的具體解釋
藥品控銷的字面意思就是控制和銷售。它主要通過控制價格、區(qū)域、渠道和終端四個維度來規(guī)劃和實(shí)施市場銷售策略的可持續(xù)發(fā)展。這四種控制方式能夠保證產(chǎn)品在市場上的秩序性、一致性以及可持續(xù)性發(fā)展。具體來說：
價格管控是確保產(chǎn)品的出庫價和零售價對外統(tǒng)一，從而保證各級經(jīng)銷商和終端客戶的利潤空間；區(qū)域管控則是為了防止區(qū)域內(nèi)的價格混亂和竄貨現(xiàn)象；渠道管控是為了保證產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)的順暢和利潤分配的合理性；而終端管控則是為了維護(hù)終端客戶的利益和市場的穩(wěn)定。
通過這種精細(xì)化的管理和控制方式，醫(yī)藥企業(yè)能夠更好地規(guī)劃市場、提高產(chǎn)品的競爭力并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。像大企業(yè)葵花、修正等品牌名企就是通過這種控銷方式來合理規(guī)劃市場的可持續(xù)發(fā)展并實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績。一、對于渠道的管理和約束
第四點(diǎn)，對于渠道的管控而言，各藥企所定義的渠道概念不盡相同，主要是根據(jù)其最終客戶群體的不同而有所差異。目前，控銷醫(yī)藥網(wǎng)將渠道按照性質(zhì)劃分，主要分為商業(yè)公司、院外藥房、診所、醫(yī)院、藥店以及連鎖等，這些都是根據(jù)藥品的流通路徑來定義的。我們也可以根據(jù)特定的需求或群體，開辟新的流通渠道。
第五點(diǎn)，關(guān)于終端管控。OTC終端藥店具有分散、層次不一、不穩(wěn)定等特點(diǎn)，這恰恰是大多數(shù)藥廠難以觸及的市場。在大型連鎖藥店的壓迫下，單體藥店面臨著巨大的挑戰(zhàn)，開始出現(xiàn)聯(lián)合的趨勢，逐漸向連鎖和診所型藥店轉(zhuǎn)變。像葵花和修正這樣的企業(yè)之所以能夠進(jìn)行有效的控銷，主要是依靠其強(qiáng)大的廣告效應(yīng)，并結(jié)合地面的業(yè)務(wù)員進(jìn)行動銷活動，從而掌握了終端的管控權(quán)。而對于大多數(shù)藥廠來說，他們更傾向于借助現(xiàn)有的商業(yè)渠道來進(jìn)行市場沉淀。
終端管控不僅涉及到產(chǎn)品的價格和區(qū)域*等問題，還涉及到產(chǎn)品的控銷策略。藥店老板更傾向于選擇有動銷政策、良好產(chǎn)品服務(wù)和*性強(qiáng)的產(chǎn)品，這樣能夠保證藥店的利潤。
第六點(diǎn)，上述的四點(diǎn)是通過系統(tǒng)進(jìn)行的管控，系統(tǒng)性的售前管控需要與藥廠的銷售渠道相結(jié)合。線上與線下的業(yè)務(wù)員、平臺合伙人需根據(jù)不同的渠道、區(qū)域、價格以及終端的管控來分階段地攻克市場，以此發(fā)展出一個可持續(xù)性、良性的三方共贏的市場格局。
綜上六點(diǎn)，無論是從渠道還是終端的角度出發(fā)，藥企都需要進(jìn)行有效的管理和約束，以確保市場的良性發(fā)展和持續(xù)的盈利。這不僅需要強(qiáng)大的廣告和銷售團(tuán)隊(duì)的支持，還需要系統(tǒng)化的管理和持續(xù)的改進(jìn)。只有這樣，藥企才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
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