一、如何選擇和評(píng)估教育培訓(xùn)學(xué)校
不論在哪里學(xué)習(xí)，選擇一所好的學(xué)?；蚪逃龣C(jī)構(gòu)至關(guān)重要。那么，如何判斷一所學(xué)校是否值得信賴呢？
沒有資質(zhì)的學(xué)?？赡艽嬖谄墼p行為。如果后期出現(xiàn)問(wèn)題，法律途徑可能難以追究責(zé)任。選擇學(xué)校時(shí)，務(wù)必確認(rèn)其資質(zhì)和信譽(yù)。
教學(xué)質(zhì)量是評(píng)估學(xué)校的重要指標(biāo)。即使技術(shù)再高超，如果教學(xué)方式不得當(dāng)，學(xué)員無(wú)法領(lǐng)會(huì)，學(xué)習(xí)就等于無(wú)效。了解學(xué)校的教學(xué)方式、師資力量以及學(xué)員反饋至關(guān)重要。
對(duì)于學(xué)習(xí)能力較弱的學(xué)員，良好的學(xué)習(xí)環(huán)境尤為重要。優(yōu)質(zhì)的學(xué)校不僅能夠提供高效的學(xué)習(xí)資源，還能夠提高學(xué)員的專注度，幫助他們更好地融入學(xué)習(xí)氛圍。
建議學(xué)員在選擇學(xué)校時(shí)，可以試聽課程，感受教學(xué)效果。選擇知名度高、口碑良好的學(xué)校，更有利于保證學(xué)習(xí)質(zhì)量和效果。
二、如何做好企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作
企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作的成功關(guān)鍵在于多方面的因素。
人是關(guān)鍵。一個(gè)人有學(xué)習(xí)的渴望，才有可能從培訓(xùn)中獲益。企業(yè)的員工如果沒有危機(jī)感或?qū)W習(xí)欲望，任何培訓(xùn)都是徒勞的。創(chuàng)造一種積極的學(xué)習(xí)環(huán)境，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)動(dòng)力至關(guān)重要。
像IBM這樣的公司，關(guān)心員工的個(gè)人成長(zhǎng)，將員工的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的成長(zhǎng)緊密結(jié)合，形成了雙贏的局面。這樣的企業(yè)環(huán)境更有利于培訓(xùn)的成功。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期而系統(tǒng)的工程，而不僅僅是臨時(shí)性的課程。它應(yīng)該為銷售人員提供一個(gè)清晰的職業(yè)發(fā)展路徑和能力提升計(jì)劃。通過(guò)不同階段的培訓(xùn)，銷售人員可以持續(xù)成長(zhǎng)，每年都有新的目標(biāo)和成就感。
以HP公司的周勤為例，他在不同階段通過(guò)參加不同的培訓(xùn)來(lái)適應(yīng)新的工作環(huán)境和目標(biāo)。這證明了培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，需要根據(jù)個(gè)人的需求和職業(yè)的發(fā)展來(lái)調(diào)整。
培訓(xùn)方法也非常關(guān)鍵。態(tài)度、知識(shí)和技巧是三個(gè)不同的范疇，需要采用不同的方法來(lái)改善。特別是態(tài)度培訓(xùn)，需要改變觀念，達(dá)到“頓悟”的效果。銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)是銷售技巧，而技巧是需要通過(guò)反復(fù)演練來(lái)掌握的。培訓(xùn)中的行為練習(xí)是關(guān)鍵。
培訓(xùn)完成后的效果監(jiān)督也非常重要。中層核心干部的作用在于督促員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧。培訓(xùn)部門需要與市場(chǎng)和人力資源部門共同商定培訓(xùn)內(nèi)容，確保培訓(xùn)的針對(duì)性和充實(shí)性。
第13點(diǎn)，關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)講師的選用方面，企業(yè)一般會(huì)邀請(qǐng)兩類人員作為培訓(xùn)老師，一是來(lái)自大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家，另一類是知名公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家習(xí)慣以學(xué)科為中心，注重傳授知識(shí)，但對(duì)管理或營(yíng)銷知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)課程常常遭到企業(yè)員工的評(píng)價(jià)：“講的都對(duì)，但沒用”。企業(yè)銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，需要的是實(shí)際應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)和效果，而不僅僅是理論知識(shí)。簡(jiǎn)單的理論講授并不受一線銷售人員的歡迎。而企業(yè)的經(jīng)理人則更多地是分享自己的成功戰(zhàn)績(jī)。
第14點(diǎn)，受訓(xùn)人員通常認(rèn)為可以從前輩大師的實(shí)踐中學(xué)到立竿見影的“金點(diǎn)子”，然而這容易陷入誤區(qū)，因?yàn)槠渌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)不一定適用于自身。這兩類培訓(xùn)老師在培訓(xùn)中的共同問(wèn)題是：以自我為中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受狀態(tài)，很少有機(jī)會(huì)發(fā)表意見，培訓(xùn)效果往往不盡如人意。與此不同，培訓(xùn)師不僅擁有專業(yè)知識(shí)，還具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧。他們擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)習(xí)，采取各種方法和技巧，如組織小組討論、穿插游戲活躍氣氛等。培訓(xùn)師的角色是催化學(xué)習(xí)和促進(jìn)者，而非單純的知識(shí)傳授者。
第15點(diǎn)，培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過(guò)程，優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳捕捉到學(xué)員的核心觀點(diǎn)，進(jìn)行梳理和概括。他們不僅是培訓(xùn)項(xiàng)目的關(guān)鍵，也是企業(yè)培訓(xùn)中不可或缺的力量。合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、語(yǔ)言表達(dá)和控場(chǎng)能力，以及授課技巧。
第16點(diǎn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司文化價(jià)值觀念。他們制定的培訓(xùn)內(nèi)容能夠緊密圍繞公司存在的問(wèn)題展開，并進(jìn)行針對(duì)性的跟蹤和調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師在授課技巧上可能不如外面聘請(qǐng)的培訓(xùn)師，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)性價(jià)比更高。
為了進(jìn)行有效的企業(yè)銷售培訓(xùn)，必須將其視為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門需齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更有針對(duì)性和分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面。
關(guān)于如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)，首先培訓(xùn)需求問(wèn)題至關(guān)重要。銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。如果企業(yè)員工沒有危機(jī)感或?qū)W習(xí)的欲望，培訓(xùn)效果將大打折扣。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)是否創(chuàng)造了正確的人力資源環(huán)境和戰(zhàn)略，是否實(shí)現(xiàn)了個(gè)人與企業(yè)的共同成長(zhǎng)。像IBM這樣的公司關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，把員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合，讓員工與公司一起成長(zhǎng)，這是其成功的真正奧秘。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是長(zhǎng)期的解決方案。它需要為銷售人員提供一個(gè)清晰的路徑圖，告訴他們何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，并提供哪些解決方案。這是一個(gè)長(zhǎng)期的積累過(guò)程，可能會(huì)有各種挑戰(zhàn)和困難。企業(yè)通過(guò)制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃來(lái)引導(dǎo)員工成長(zhǎng)。例如HP公司的周勤通過(guò)不斷的培訓(xùn)和自我發(fā)展在公司內(nèi)部逐步晉升至高級(jí)職位的經(jīng)歷就說(shuō)明了這一點(diǎn)。
另外關(guān)于培訓(xùn)方法問(wèn)題即課程的開發(fā)與講師的選用也是非常重要的方面。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。因此企業(yè)在進(jìn)行銷售培訓(xùn)時(shí)要注重研究現(xiàn)狀和需求明確劃分培訓(xùn)的種類和層次研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。員工的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)和技巧這三個(gè)因素。有效的培訓(xùn)應(yīng)該包括改變觀念、提供知識(shí)和培養(yǎng)技能等方面。雖然態(tài)度培訓(xùn)的難度很大但并非不可能改變通過(guò)正確的引導(dǎo)和方法可以幫助員工改變態(tài)度從而提高工作績(jī)效。
銷售人員若通過(guò)培訓(xùn)領(lǐng)悟到銷售工作與個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，明白自身與客戶的合理交往方式，他們的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作態(tài)度必然會(huì)迎來(lái)積極轉(zhuǎn)變。員工的知識(shí)主要是通過(guò)長(zhǎng)期學(xué)校教育和持續(xù)自學(xué)獲得，對(duì)于在職員工而言，他們主要的工作任務(wù)是完成職責(zé)，因此沒有足夠的時(shí)間和精力進(jìn)行系統(tǒng)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)聚焦于工作技巧的掌握和提升，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。
銷售培訓(xùn)的核心在于提升銷售技巧。技巧是員工在工作中的行為表現(xiàn)，這種表現(xiàn)是工作中自然形成的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵在于養(yǎng)成習(xí)慣，而不是簡(jiǎn)單地知道或能否做到。培訓(xùn)過(guò)程中必須強(qiáng)調(diào)對(duì)習(xí)慣行為的反復(fù)演練，使其真正內(nèi)化為員工的習(xí)慣?，F(xiàn)在的培訓(xùn)誤區(qū)之一在于過(guò)于注重理論知識(shí)的講解，而忽視行為演練的重要性。許多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，過(guò)分追求新的理論和新知識(shí)，忽視行為演練的價(jià)值，這是當(dāng)前企業(yè)培訓(xùn)中亟待糾正的問(wèn)題。
培訓(xùn)的成效還在于實(shí)施后的監(jiān)督跟進(jìn)。在企業(yè)中，中層核心干部的作用不可忽視。他們應(yīng)該在培訓(xùn)結(jié)束后督促員工鞏固在培訓(xùn)中學(xué)習(xí)的技巧，這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。如果中層干部未能認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性，或者企業(yè)內(nèi)部存在人才競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度的情況，那么無(wú)論何種形式的培訓(xùn)都可能流于形式，難以達(dá)到預(yù)期的效果。思想的統(tǒng)一和上行下效的道理在這里尤為重要。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋公司文化、產(chǎn)品設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、人際關(guān)系技巧、自我激勵(lì)等方面。這些內(nèi)容需要市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門以及人力資源部門共同商議確定，編寫適應(yīng)企業(yè)實(shí)際的教材。由于培訓(xùn)部門的非核心屬性，決定了其從屬地位，可能難以獲得足夠的重視和所需資源。培訓(xùn)是企業(yè)管理的有機(jī)組成部分，培訓(xùn)部門應(yīng)側(cè)重于準(zhǔn)備講師資源和組織培訓(xùn)過(guò)程。
關(guān)于講師資源方面，企業(yè)通常邀請(qǐng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師主要分為兩類：一類是高?；蜓芯繖C(jī)構(gòu)的專家，另一類是其他企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家往往習(xí)慣于以學(xué)科為中心的課堂教學(xué)，傳授理論知識(shí)較為擅長(zhǎng)，但在實(shí)踐應(yīng)用方面可能有所欠缺。企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)踐性極強(qiáng)的領(lǐng)域，只講理論難以獲得一線銷售人員的歡迎。依賴專家?guī)滋谜n提升業(yè)績(jī)的想法可能不切實(shí)際。而企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理人可能會(huì)更多介紹自己的成功經(jīng)歷。
受訓(xùn)人員期望從前輩的經(jīng)驗(yàn)中獲得立即適用的“金點(diǎn)子”，但不同企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)未必適用。這兩類老師在培訓(xùn)中的共同問(wèn)題是：以自我為中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。而專業(yè)的培訓(xùn)師則具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧，他們擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員參與、激發(fā)學(xué)習(xí)熱情、營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍、深化學(xué)習(xí)印象等。優(yōu)秀的培訓(xùn)師是一個(gè)成功培訓(xùn)項(xiàng)目的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)更多地依賴培訓(xùn)師來(lái)主持培訓(xùn)項(xiàng)目。合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論素養(yǎng)、表達(dá)能力、控場(chǎng)能力和授課技巧。
長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)自主培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是明智之舉。這些內(nèi)部培訓(xùn)師熟悉企業(yè)環(huán)境和管理風(fēng)格，認(rèn)同企業(yè)文化和價(jià)值觀，培訓(xùn)內(nèi)容更具針對(duì)性并可隨時(shí)調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師可能在授課技巧上不及外部培訓(xùn)師，但對(duì)企業(yè)而言具有更高的性價(jià)比。因此企業(yè)應(yīng)注重培養(yǎng)和選拔內(nèi)部培訓(xùn)師資源并結(jié)合外部資源來(lái)共同打造有效的銷售培訓(xùn)體系將銷售培訓(xùn)作為企業(yè)管理的一部分緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃開展更有針對(duì)性的分層次培訓(xùn)共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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