一、移動通信設備對銷售人員的培訓內(nèi)容與方式
對于移動通信設備銷售人員的培訓，主要分為三個階段：入職培訓、銜接培訓以及在崗培訓。在培訓內(nèi)容上，主要包括以下方面：
1. 價值觀統(tǒng)一類課程：包括企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、體驗式團隊意識訓練等。
2. 產(chǎn)品知識類：詳細介紹產(chǎn)品的特點、使用、維護、保養(yǎng)以及競爭性產(chǎn)品的特點等。
3. 銷售技巧培訓：參考NLP--致勝行銷學等相關內(nèi)容。
在銷售型新員工培訓中，需要注意以下幾點：
1. 銷售部經(jīng)理在培訓過程中要充當銷售培訓師角色，培訓應該是以銷售部為主，培訓部為輔，確保兩者之間的配合度。
2. 銷售型員工的培訓應以訓練為主，包括現(xiàn)場模擬、話術練習、客戶異議解除等實際操作，避免讓新員工直接在市場中摸索。
二、移動公司實習報告
實習目的：通過終端學習，了解手機賣場的具體操作流程。
實習時間：2008年7月21日至2008年7月25日。
經(jīng)過公司一天的終端理論培訓后，雖然實習時間短暫，但在華晨營業(yè)廳的實踐中，仍然學到了很多知識。下面從幾個方面簡要談談我的實習體驗：
公司目前推出了多款移動心機，其中摩托羅拉的W156與神州行輕松卡的聯(lián)合銷售特別引人注目。對于新入網(wǎng)的神州行用戶，只需預存160元話費，即可以超低價格58元將手機帶回家，這對消費者來說具有很大吸引力。
除此之外，還有其他引人注目的機型，如聯(lián)想的E217和諾基亞2610等。它們都各具特色，但共同點是實惠，為消費者提供了更多選擇。
實習過程中，我參與了自助選號系統(tǒng)、白卡寫卡、售卡協(xié)議填寫、手機保修卡填寫等工作。我也注意到營業(yè)員的服務態(tài)度很好，進店有迎聲，給人溫暖的感覺。店面整潔，著裝統(tǒng)一，給人舒適的印象。
我還發(fā)現(xiàn)移動心機的價標識可以改進，例如改用更引人注目的標簽，增加手工制作的POP海報設計等。
實習篇章的揭秘與團隊的奮斗
在第一周實習中，我們采取了措施方便實習生熟悉業(yè)務，因此在實習初期，實習生主要被安排在營業(yè)廳內(nèi)配合當?shù)貭I業(yè)員完成各項任務。由于部分營業(yè)員對這次活動了解不足，將實習生視為競爭對手，擔心他們會影響業(yè)務，導致產(chǎn)生了一些誤會。我迅速意識到這個問題的重要性，經(jīng)過與各區(qū)經(jīng)理的不斷協(xié)調(diào)，這個問題很快得到了緩解。實習生經(jīng)過幾天的磨合后，很快進入了角色并全身心投入到工作中。
通過在營業(yè)廳一個星期的業(yè)務了解，實習生已經(jīng)掌握了移動的一些基本業(yè)務知識，可以為客戶辦理基本業(yè)務。考慮到營業(yè)廳面積較小，尤其是村鎮(zhèn)的營業(yè)廳，基本都在30平米左右，且業(yè)務量遠低于縣城，導致實習生在營業(yè)廳內(nèi)常常無事可做。經(jīng)過與經(jīng)理的協(xié)商，我們決定在一周內(nèi)將實習生撤出營業(yè)廳，開始外宣階段。由于最近清徐的治安狀況不佳，飛車事件頻發(fā)，城市安全管控極其嚴格。實習生第一天在外搭棚宣傳即被城管發(fā)現(xiàn)并沒收了所有物品。經(jīng)過再三協(xié)商，我們?nèi)匀槐唤乖谕獯钆?，這無疑使宣傳效率大大降低。我決定暫緩G3手機宣傳，重點宣傳企業(yè)建站和旺鋪通。實習生在小組長的帶領下，對商場的商鋪和個體工商戶進行宣傳。雖然他們幾乎走遍了清徐縣城的每個角落，付出了極大的努力，但旺鋪通的宣傳難度仍然很大。他們?nèi)匀怀晒Φ剞k理了9個旺鋪通，這可以說是小有成就。
但高興之余，我們考慮到G3業(yè)務量一直無法提升，于是在旺鋪通的宣傳潛力減小的情況下，我決定再次將重點轉(zhuǎn)移到G3手機的社區(qū)宣傳上。考慮到不能在外搭棚的限制，我們決定親自走訪各個社區(qū)，讓實習生進入社區(qū)，挨家挨戶進行宣傳。雖然效果并不如預期理想，但我們并沒有放棄。實習生們通過利用身邊的關系，努力宣傳139郵箱和飛信業(yè)務，取得了很好的效果。大家團結一心，共同度過這段艱難時光?，F(xiàn)在，我們的手機業(yè)務量雖然與其他區(qū)域相比仍有差距，但已呈現(xiàn)上升趨勢。
實習過程中，實習生們出現(xiàn)了疲態(tài)，興趣不如剛開始時那么高，加之任務繁重，壓力巨大。我將主要工作放在對實習生的鼓勵上，鼓勵大家堅持到底。雖然目前酷暑難耐，但實習生們?nèi)匀粓猿种?。作為清徐區(qū)實習團隊的負責人，我也在此次實習中得到了鍛煉和成長。處理實習過程中遇到的各種問題，讓我的溝通能力得到了提升。
你是否曾在菜市場屠戶旁邊的地攤上考慮過購買同一套衣服？可能感覺不太對吧。實際上，在購買過程中，影響顧客感覺的因素眾多，包括企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)以及肢體動作。要想打開客戶錢包的“鑰匙”，關鍵在于為顧客營造一種良好的購買感覺。
那么，如何營造一次美好的購買體驗呢？關鍵在于明白在銷售過程中，我們賣的是什么。答案只有一個：好處。好處意味著能給予客戶什么樣的快樂與利益，以及能避免什么樣的麻煩與痛苦。
回顧銷售的本質(zhì)，客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，他們真正購買的是這個產(chǎn)品或服務能帶來的好處。*的銷售人員關注的焦點不是自己能獲得多少好處，而是客戶將獲得哪些好處。當客戶通過我們的產(chǎn)品或服務獲得實實在在的利益時，他們自然會心甘情愿地把錢放入我們的口袋，甚至向我們表示感謝。
面對面銷售過程中，客戶心中有哪些思考呢？其實，他們心中永恒的六大問句之一就是：“你談的事情對我有什么好處？”這六大問題客戶不一定直接問出來，但他們的潛意識里會這樣想。例如，當客戶看到你的一瞬間，他們會好奇地思考：這個人為何微笑著向我走來？你的產(chǎn)品能為我?guī)硎裁春锰?？如果感覺不到好處，他們就不會繼續(xù)聽下去，因為每個人的時間都是寶貴的，他們會選擇去做對他們有益的事情。
當客戶覺得你的產(chǎn)品確實有好處時，他們會心生疑慮，你是否在欺騙他們？如何證明你所說的一切都是真實的？當你能夠證明產(chǎn)品的好處是真實的時候，客戶可能會想：“這種產(chǎn)品確實不錯，但其他地方有沒有更好的？其他人賣的價格是否更便宜？”你必須為客戶提供充足的資訊，讓他們明白現(xiàn)在購買是最明智的選擇。也要解決他們心中的疑慮：如果現(xiàn)在不買會有什么損失？在拜訪客戶之前，你應該把自己當作客戶，回答這些問題并給出足夠的理由。
在售后服務中，當介紹產(chǎn)品與競爭對手進行比較時，要注意避免貶低對手。如果隨意貶低競爭對手，可能會讓客戶覺得你不可信賴。相反，應該客觀地比較自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點。任何產(chǎn)品都有其獨特的賣點和優(yōu)勢。在介紹產(chǎn)品時，突出這些獨特賣點的重要性可以增加銷售成功的勝算。
至于售后服務，雖然是在成交之后進行的，但它對下一次的成交和客戶的轉(zhuǎn)介紹至關重要。如何提供令客戶滿意的售后服務呢？除了基本的售后服務外，主動幫助客戶拓展事業(yè)、誠懇關心客戶及其家人都是有效的手段。提供與產(chǎn)品無關的服務也可以讓客戶感受到真正的關心。如果你能在服務和關懷上超越競爭對手，就能建立起牢固的客戶關系。
最后要明白的是，無論地圖多么詳細、法律多么公正、寶典多么珍貴，沒有行動一切都是徒勞。作為一個提供服務的人，你提供的服務品質(zhì)將直接影響你的個人成就和生命品質(zhì)。要時刻關注并關心你的客戶，因為競爭對手會樂于代勞。
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