隨著醫(yī)藥市場的不斷拓展和發(fā)展，醫(yī)藥銷售業(yè)務員的崗位也越來越受到關注。其崗位職責繁重且具體，以下是該崗位的詳細職責介紹：
一、核心職責
1. 在指定區(qū)域內(nèi)開展公司產(chǎn)品的推廣活動，以實現(xiàn)公司產(chǎn)品的銷售增長和市場份額的提升。
2. 根據(jù)年度銷售目標，制定季度和月度銷售計劃，確保銷售目標的按時完成。
二、客戶拓展與管理
1. 負責走訪臨床醫(yī)生，提升臨床開單業(yè)務量。
2. 定期拜訪客戶，與客戶建立良好關系，解決實際問題，擴大公司產(chǎn)品覆蓋率，提高產(chǎn)品銷量。
三、市場調(diào)研與反饋
1. 收集、整理、匯報市場信息及競爭對手信息，做好市場調(diào)研報告，及時向上級反饋情況。
2. 按照公司要求建立、更新客戶檔案，做好管理工作。
四、電話銷售職責
1. 電話銷售員應具備創(chuàng)業(yè)熱情、競爭意識，與商務員共同高效完成超額銷售任務。
2. 保持良好的儀態(tài)、儀表，使用文明用語，提供優(yōu)質(zhì)服務。
3. 熟悉銷售系統(tǒng)操作，嚴格按照操作流程進行商品銷售。
4. 在銷售商品時遵循先進先出、近期先出、零散先出的原則，避免商品損失。
5. 注意商品有效期，避免過期商品造成損失。
6. 發(fā)現(xiàn)缺貨或短缺商品應及時登記并上報。
五、區(qū)域規(guī)劃與客戶管理
1. 負責在指定區(qū)域規(guī)劃客戶的銷售活動，管理產(chǎn)品的服務質(zhì)量、穩(wěn)定性和利潤。
2. 實現(xiàn)指定區(qū)域內(nèi)的銷售量、銷售額和利潤目標。
3. 制定銷售計劃和客戶拜訪計劃，確定目標客戶聯(lián)系數(shù)量，保持良好的英語和普通話交流能力。
4. 準備商務演示、商業(yè)計劃和合同，發(fā)展、保持和更新銷售材料和產(chǎn)品知識。
5. 建立和保持與現(xiàn)有和潛在客戶的關系，解決客戶的問題和關注的事項。
六、其他職責
1. 完成銷售經(jīng)理下達的銷售任務，說服區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶推薦公司產(chǎn)品。
2. 開展學術推廣，向醫(yī)生傳遞產(chǎn)品知識，提高產(chǎn)品市場份額。
3. 定期拜訪目標客戶，了解客戶需求并提供解決方案。
4. 樹立公司和產(chǎn)品形象，收集并分析市場信息和銷售報告。
七、具體工作內(nèi)容
1. 進行有計劃的行程拜訪，準備每一次的拜訪，說服關鍵人物購買公司的產(chǎn)品。
2. 指導客戶正確應用公司的產(chǎn)品，確保對每一位客戶的服務符合公司標準。
3. 幫助客戶解決問題、清除障礙，建立并維護公司的良好形象。
4. 確?；乜詈唾d賬符合公司要求程序。
5. 收集提供市場綜合信息，包括競爭對手的產(chǎn)品及市場信息。
八、支持性職責
1. 搜集，建立代理商檔案管理系統(tǒng)。
2. 審核客戶發(fā)貨申請，控制應收賬款。
3. 進行銷售數(shù)據(jù)分析，包括發(fā)貨、回款、產(chǎn)品流向等。
4. 協(xié)助財務部門進行代理商對賬工作。
辦理新客戶申請及新藥布點等手續(xù)，負責對接信息部門，隨時為銷售部提供準確的新，并準確反映銷售情況至銷售狀況一覽表。每天下班前匯總工作日志，包括定單、退單、貨款情況及商務員和客戶的反饋意見，通過郵件或傳真發(fā)送給總經(jīng)理及銷售經(jīng)理。
還需篩選近效期商品的電腦數(shù)據(jù)，上報并跟蹤缺貨商品。每月進行銷售量、退單量、客戶來訪量等相關數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，提交分析報告給經(jīng)理。通常的工作流程包括核對前一日的銷售日報表、匯總數(shù)據(jù)、錄入工作日志并發(fā)郵件給領導、整理部門資料等。
在銷售方案實施前，需制作宣傳資料、價格明細表等。完成公司及經(jīng)理交付的任務，積極解決工作中遇到的問題。掌握銷售方案的銷售及回款情況，及時發(fā)現(xiàn)并告知相關部門問題，以便及時調(diào)整。安排銷售助理的工作，督促其收集、整理資料，向上級提供準確的銷售信息。
負責監(jiān)管商務員、電話銷售員遵守規(guī)章制度，提高其服務質(zhì)量。掌握員工的思想動態(tài)，調(diào)動其工作積極性，幫助他們調(diào)整心態(tài)。監(jiān)管銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生，發(fā)現(xiàn)問題及時與相關部門協(xié)調(diào)解決。主持部門內(nèi)部的早會，了解員工工作中存在的問題，并給予回復。
在中藥飲片銷售方面，負責達成銷售指標，宣導營銷活動政策，跟進活動進度，劃分并管理藥店檔案。維護目標客戶店員客情，進行店員培訓、產(chǎn)品陳列等工作。階段性開展消費者促銷活動，配合市場部的大型活動。還需處理采購計劃、退貨及質(zhì)量問題。
對于終端客戶的開發(fā)和管理，要完成區(qū)域銷售任務，維護重點客戶，進行產(chǎn)品推廣、促銷及店內(nèi)培訓。記錄、檢查、改善產(chǎn)品在藥店的陳列，建立良好的客戶關系，并關注行業(yè)動態(tài)，收集市場信息。
在區(qū)域銷售策略和團隊管理方面，負責制定策略和活動計劃，幫助代表完成指標，帶領銷售團隊通過學術推廣完成任務。輔導代表提高其銷售和能力學術推廣能力，開發(fā)維護醫(yī)院客戶，收集政策信息，拜訪重要客戶，并貫徹公司規(guī)定完成任務。
在線與客戶溝通方面，需要尋找銷售機會并達成業(yè)績，維護客戶業(yè)務并挖掘潛力，定期與合作客戶建立長期合作關系。對于銷售人員的要求包括清晰的口齒、流利的普通話、富有感染力的語音，以及較強的學習能力和溝通能力，良好的應變和承壓能力。
在省區(qū)業(yè)務管理方面，需根據(jù)分配的區(qū)域業(yè)務目標制定銷售策略，組織業(yè)務代表完成銷售目標，制定人員發(fā)展規(guī)劃并建立高效團隊，指導培訓業(yè)務員工作，控制應收賬款及時回款，收集市場信息做好規(guī)劃并維護客戶關系。
一、崗位職責與要求
1. 針對指定區(qū)域開展市場開發(fā)工作，建立并維護客戶檔案。
2. 負責區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的宣傳、推廣和銷售，完成既定的銷售任務指標。
3. 簽訂銷售合同，并負責合同的履行與管理等相關工作。
4. 協(xié)調(diào)處理各類市場問題以及日常銷售事務。
二、針對醫(yī)院渠道的工作職責
1. 負責醫(yī)院產(chǎn)品推廣及銷售工作，完成任務指標。
2. 制定醫(yī)院拜訪計劃，保證每周拜訪規(guī)定數(shù)量的目標客戶，并認真填寫拜訪報告。
3. 組織產(chǎn)品推廣會和臨床試驗，配合公司舉辦大型學術活動和銷售活動。
4. 及時反饋市場信息，包括客戶、產(chǎn)品、競爭對手等動態(tài)。
三. 醫(yī)藥行業(yè)銷售職責
1. 拓展醫(yī)藥行業(yè)銷售渠道，開發(fā)新。
2. 維護良好的客戶關系，及時反饋，解決客戶問題。
3. 完成公司指派的銷售目標，定期提交工作報表。
4. 了解客戶需求，定期向上級匯報客戶意見和進展情況。
5. 定期回訪客戶，建立良好合作關系。
四、區(qū)域銷售管理工作
1. 負責醫(yī)院相關渠道的開發(fā)和維護。
2. 帶領銷售團隊完成產(chǎn)品銷售指標。
3. 負責拜訪客戶及信息收集。
4. 拓展新市場，增加產(chǎn)品銷售范圍。
5. 收集轄區(qū)市場信息及競爭對手分析。
五、銷售與客戶服務代表職責
1. 負責醫(yī)院等渠道的維護與開發(fā)，開發(fā)潛在客戶。
2. 具備良好的人際溝通能力與服務態(tài)度，處理客戶投訴。
3. 充分了解市場動態(tài)和競爭對手情況，提出合理化建議。
4. 服從公司安排，遵守公司規(guī)章制度。
六、團隊管理崗位職責
1. 負責所轄地區(qū)的銷售管理工作，建立并管理銷售團隊。
2. 帶領團隊實施公司銷售政策，完成銷售目標。
3. 協(xié)助推廣專員制定銷售任務和分配指標，解決銷售問題。
4. 負責團隊的日常管理、培訓、評估及產(chǎn)品開發(fā)進度的推進。
5. 收集學術會議資訊，參與、組織、執(zhí)行和評估。
6. 管理銷售費用，維護重點專家的關系網(wǎng)絡。
7. 收集競品信息，匯報市場情況及反饋情況。
8. 遵守法規(guī)和公司制度，盡心做好本職工作。
七、終端推廣崗位職責要求：負責在轄區(qū)內(nèi)終端推廣公司產(chǎn)品完成銷售任務；拜訪客戶推廣產(chǎn)品提高市場份額；開拓潛在客戶并對既有的客戶進行維護；充分了解市場狀態(tài)及時向上級反饋；制定推銷計劃組織推廣活動；樹立公司良好形象并保密公司商業(yè)秘密等日常工作事項按照公司要求開展相關工作具備醫(yī)藥相關專業(yè)基礎和大局意識才能勝任此崗位工作。八、針對特定崗位招聘要求：醫(yī)藥營銷相關專業(yè)大專以上學歷有婦科兒科消化科等科室資源和銷售渠道能夠適應出差具備較強的獨立工作能力社交技巧溝通能力協(xié)調(diào)能力和團隊合作能力身體健康能獨立分析和解決問題等能力方可勝任該崗位工作。九、銷售人員職責與培訓培訓內(nèi)容包括藥品知識基本定義行業(yè)術語OTC銷售模式藥店經(jīng)營相關情況藥品相關知識定義專業(yè)基本常識推銷藥品的基本用途和方法營銷基本常識人際交往技能推銷藥品技能應對挫折的能力醫(yī)藥市場及當?shù)蒯t(yī)院發(fā)展形勢認知等內(nèi)容旨在提升銷售人員專業(yè)能力適應市場變化建立與時俱進的核心價值觀掌握團隊公關知識技能自我管理和團隊管理理論等以適應公司不斷發(fā)展的需求提升銷售業(yè)績和市場競爭力。三、藥品入院的相關知識介紹
在開始藥品入院工作之前，需要對醫(yī)院有大致的了解。了解醫(yī)院的結構、決策權力分布以及藥品管理的相關流程。這不僅包括了解醫(yī)院的整體架構和人員組成，還需要深入了解進藥的具體流程。
對于任何一家醫(yī)院，藥劑科都是關鍵部門之一。藥劑科的主要職能包括確保臨床用藥質(zhì)量、負責臨床藥理工作以及配送各科室用藥。藥劑科涉及從臨床用藥監(jiān)控、藥理研究到藥品配送的各個環(huán)節(jié)，是醫(yī)院的物流中心。
藥劑科的主要人員包括藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管等。其中，藥劑科主任在藥品篩選和質(zhì)量管理方面擁有重要決策權。他們需要確保藥品達到GMP標準，并對藥品質(zhì)量進行嚴格把關。采購人員則負責與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡，選擇合適的供貨商。庫房主管負責藥品的入庫、出庫和流向記錄，而門診藥房主管則負責門診藥房的藥品管理。
每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則。例如，創(chuàng)新藥物會被優(yōu)先考慮，因為這與新的治療方法接軌。醫(yī)院會保持同類藥品的合理數(shù)量，并要求新品種具有顯著優(yōu)勢。對于仿制藥和OTC藥，醫(yī)院會有相應的選擇標準，通常更傾向于選擇質(zhì)量可靠、價格合理的產(chǎn)品。
了解這些原則后，接下來需要詳細掌握的是進藥的程序。通常的程序包括藥劑科主任提單、藥劑師委員會討論、藥劑科主任下達購買通知以及采購人員與醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。但需要注意的是，并非每種藥品都遵循這一程序，因此還需要了解特殊進藥程序，并關注在其中起到關鍵作用的角色，如院長、藥劑科主任和臨床專家。
采購人員完成藥品入庫后，需要進行電腦信息系統(tǒng)登記，并分配藥品到各個藥房，使藥品進入正規(guī)的銷售渠道。
針對銷售目標，首先需要調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境，了解醫(yī)院的概況、規(guī)模、性質(zhì)和業(yè)務專長。根據(jù)“時間、成功率、投入產(chǎn)出比”三個原則綜合篩選目標客戶。
產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序包括臨床科室提出用藥申請、藥劑科復核批準、主管進藥的醫(yī)院審核、藥事委員會討論通過以及藥品發(fā)放到藥房。在這個過程中，醫(yī)藥代表需要與各個環(huán)節(jié)的人員進行良好的溝通，特別是藥劑科主任，他們的態(tài)度和行為會對產(chǎn)品進入醫(yī)院產(chǎn)生重要影響。
針對不同類型的藥劑科主任，需要采取不同的策略。對于粗暴型的藥劑科主任，需要簡潔明了地傳達信息，并多次拜訪留下深刻印象。對于親和型的藥劑科主任，需要展示專業(yè)和細致的工作，同時取得其支持承諾后，再重點溝通主管院長。通過與各個環(huán)節(jié)的充分溝通和合作，才能順利推動藥品進入醫(yī)院并使用。
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