一、藥品營銷策劃簡述
我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷多年發(fā)展，為人民的健康事業(yè)作出巨大貢獻。自醫(yī)藥代表的概念引入以來，臨床推廣成為醫(yī)藥企業(yè)常用的銷售策略。隨著醫(yī)藥市場的競爭日趨激烈，一些企業(yè)過于追求利益，使得藥品市場走向了一條崎嶇的道路。當前的醫(yī)藥市場環(huán)境正面臨許多問題，包括無序的競爭、管理部門的管理脫節(jié)、惡性競爭帶來的藥價虛高等。隨著國際制藥企業(yè)的進入，我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。國家醫(yī)藥政策和醫(yī)療改革也對醫(yī)藥市場環(huán)境產(chǎn)生了深遠影響。
二、當前醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的競爭策略
1. 建立以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢：企業(yè)需加強內(nèi)部管理，提高效率降低成本。加大研發(fā)投入，開發(fā)具有臨床特殊療效的藥品，以取得較高利潤并進一步擴大市場份額。
2. 建立以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢：在激烈的競爭中，品牌等無形資源顯得尤為重要。醫(yī)藥企業(yè)需加強研發(fā)能力和管理能力，提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，樹立企業(yè)的品牌知名度。樹立全面的營銷觀念，以解除患者疾病痛苦為根本任務。
三、新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略
藥品營銷戰(zhàn)略的制定涉及識別、選擇和發(fā)展市場機會，以完成企業(yè)的任務和目標。具體包括藥品市場的細分戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略、市場發(fā)展策略和營銷組合戰(zhàn)略。
1. 市場細分化營銷策略：將整個市場劃分為若干個子市場，選擇最有效的目標市場并制定最有效的營銷策略。
2. 藥品市場競爭策略：制定營銷策略時，不僅要迎合目標客戶的需求，還要針對競爭對手，保持或發(fā)展企業(yè)的競爭力。
3. 藥品市場發(fā)展策略：在選擇目標市場和制定市場策略的還需研究和制定藥品市場發(fā)展策略，評估現(xiàn)有業(yè)務和產(chǎn)品狀況，發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
4. 藥品營銷組合策略：企業(yè)需綜合運用可控的營銷手段，以適應外部環(huán)境的影響和制約。包括產(chǎn)品方案、定價方案、分銷渠道方案和促銷方案等方面。其中，產(chǎn)品方案要求企業(yè)注重藥品的整體概念和品質(zhì)；定價方案要考慮到招標價格、順加作價和平價大藥房的沖擊；分銷渠道要建立穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道；促銷方案要引入健康的促銷模式和新的營銷機制。
在新的醫(yī)藥環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)和機遇。為了取得更大的市場份額和競爭優(yōu)勢，企業(yè)需要制定合理的營銷策略，加強內(nèi)部管理，提高研發(fā)能力，樹立品牌意識，并注重市場細分和競爭策略的制定。企業(yè)還需密切關注外部環(huán)境的變化，調(diào)整營銷組合策略以適應市場需求的變化。面對醫(yī)藥市場的新形勢，企業(yè)需要密切關注政策變化并調(diào)整自身策略。針對“登瀛”靈芝膠囊這一產(chǎn)品，其在OTC市場的地位愈發(fā)重要，其營銷策略亦需進行相應的調(diào)整和創(chuàng)新。
一、新形勢下的醫(yī)藥市場環(huán)境
隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的關注度不斷提升，政策導向明顯，醫(yī)藥市場正在經(jīng)歷深刻變革?，F(xiàn)代生活節(jié)奏加快，人們健康問題頻發(fā)，免疫功能失調(diào)現(xiàn)象普遍，這為醫(yī)藥市場提供了新的機遇?！暗清膘`芝膠囊作為傳統(tǒng)滋補品，在此背景下市場前景廣闊。
二、“登瀛”靈芝膠囊的市場定位與優(yōu)勢
“登瀛”靈芝膠囊作為具有特殊功能的保健品，市場檔次高。其源自人間仙境，文化內(nèi)涵豐富，具備成為藍島優(yōu)秀旅游紀念品和高檔禮品的潛力。目前市場上雖然競爭激烈，但該產(chǎn)品仍有獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢和市場前景。
三、市場營銷策略與建議
1. 提高品牌知名度與市場占有率：通過廣告拉動、數(shù)字化營銷等手段，提升品牌知名度，樹立行業(yè)強勁品牌形象。
2. 建立市場試點并逐步推廣：立足藍島市場，建立市場試點，總結經(jīng)驗后在全國范圍內(nèi)推廣，逐步走向國際市場。
3. 加強市場調(diào)研與定位：針對靈芝產(chǎn)品市場進行充分的市場調(diào)研，鎖定目標消費群，制定*推廣策略。
4. 重新設計產(chǎn)品包裝：針對市場定位，對“登瀛”靈芝膠囊的包裝進行重新設計，分為經(jīng)濟裝和精品裝兩種規(guī)格，體現(xiàn)高檔和文化內(nèi)涵。
四、銷售網(wǎng)絡建設與管理
1. 拓展新的營銷網(wǎng)絡：與各大醫(yī)藥公司、保健品專賣店、超市等合作，進入其網(wǎng)絡。
2. 作為旅游紀念品推廣：與旅游公司合作，推出參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座的特色旅游團。
3. 加強銷售人員的培訓與考核：進行產(chǎn)品和業(yè)務的培訓，定期考核銷售人員的工作成績。
五、總結與展望
面向普通消費者和經(jīng)濟型市場的裝盒設計將采用一般的白版紙作為包裝盒材料。而對于精品裝，則必須使用高檔禮品裝盒子，內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料也要選用*版紙。整個系列的包裝設計需要展現(xiàn)出大氣、美觀、陳列效果出色，并帶有濃厚的傳統(tǒng)風格。
接下來，我們要重新為“登瀛”靈芝膠囊定價。產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品市場成功的關鍵因素之一。過高的定價可能使消費者難以接受，而過低的定價則可能導致中間商業(yè)貿(mào)易的利潤過低，打擊中間商的積極性。市場調(diào)查的重要任務之一就是確定正確的定價策略。參考當前市場上類似的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉）的定價為1590元/20克，根據(jù)市場定位和目標消費群體的分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價可以分為經(jīng)濟檔和高檔兩個類別。
為了塑造企業(yè)形象并配合品牌傳播以及統(tǒng)一經(jīng)銷店形象，我們需要建立企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng)。這包括制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片。加強廣告宣傳并進行整合傳播。在對外宣傳前，需要明確產(chǎn)品的宣傳定位。為了支持鋪貨工作的順利進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全面的媒體投放方案將全面啟動。廣告主題將圍繞“仙山瑞草、人間*”展開，利用知名度、美譽度及靈芝的神話傳說來樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象。召開新產(chǎn)品上市會，邀請各醫(yī)藥公司、旅游公司、和保健品商店參加，并通過媒體組合選擇報紙、電視、廣告牌等多種方式來進行宣傳。
針對藥店質(zhì)量負責人的崗前培訓內(nèi)容也非常重要。培訓將涵蓋藥品質(zhì)量相關的法律法規(guī)、國家及地方新出臺的醫(yī)藥零售法律法規(guī)、特殊時期的處方藥銷售流程、藥品質(zhì)量檢查鑒別方式、過期藥品處理流程以及藥品貯存方法等實用技能。通過培訓，質(zhì)量負責人能更好地了解并執(zhí)行相關法規(guī)，提升藥品管理和服務水平，確保藥品的安全性和有效性。培訓還將邀請行業(yè)專家進行講解，分享實踐經(jīng)驗，并通過實際操作和案例分析增強培訓的實用性和針對性。
通過這樣的全面規(guī)劃和實施，我們將為“登瀛”靈芝膠囊打造一個堅實的市場基礎，提升品牌形象，拓展銷售渠道，搶占市場份額，實現(xiàn)長期的市場成功。醫(yī)藥代表的起步之路：掌握醫(yī)藥進醫(yī)院的關鍵步驟
處方藥物進入醫(yī)院的過程是醫(yī)藥代表職業(yè)生涯中的重要環(huán)節(jié)。在準備開發(fā)醫(yī)院之前，對醫(yī)院的基本情況進行了解是必要的。不論是大型醫(yī)院還是小型醫(yī)院，都需要對醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務專長等進行初步了解，還要明確誰在藥品采購中具有決策權，你的同類產(chǎn)品在這里的銷售情況如何，醫(yī)院的效益怎樣等。這些準備工作完成后，就可以攜帶相關資料去醫(yī)院了。
早晨七點半醫(yī)院剛上班的時候是最好的拜訪時機。見面后直接說明來意，遞上資料，完成初步溝通。如果被告知需要再考慮，不要氣餒，可以隔一段時間再去拜訪，特別是要在對方快要忘記的時候去拜訪，這樣成功的機率會更高。初次拜訪時，要留意觀察并記住關鍵人物的喜好，可以送些小禮物以拉近關系。記住，把別人的利益放在前面，這樣事情就會更順利。
了解了醫(yī)院的整體架構和人員組成之后，下一步就是了解藥品進藥的流程。每家醫(yī)院都有自己的進藥流程，主要包括藥劑科職能、藥劑科人員結構及職責、醫(yī)院進藥選藥的原則、新藥進藥程序、特殊進藥程序、藥品電腦信息系統(tǒng)登記以及藥品在醫(yī)院的供應鏈等。醫(yī)藥代表需要掌握這些流程，以便更好地開展工作。
根據(jù)銷售目標，醫(yī)藥代表需要思考幾個問題：開發(fā)哪些醫(yī)院？開發(fā)什么品種？如何開發(fā)這些醫(yī)院和品種？核心問題是確定目標客戶。目標客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查，包括醫(yī)院概況、進藥渠道等。
在醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查中，如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查也是非常重要的一環(huán)。包括了解醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務專長等。還要了解進藥渠道，如醫(yī)院決策者、藥劑科、外界醫(yī)藥部門（商業(yè)公司）、競爭對手調(diào)查以及門診、住院處藥房組長等。
產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式有兩種：一是醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷的過程；二是醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入，醫(yī)藥代表負責促銷的過程。產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序包括：醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；主管進藥醫(yī)院（一般是副院長）對申請進行審核；醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員送到藥房（門診部、住院部）；醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
在藥劑科主任環(huán)節(jié)上，需要勇敢提出目標并微笑面對拒絕。藥劑科主任通常分為粗暴型和親和型兩種。對于粗暴型藥劑科主任，要保持一定的拜訪頻率讓他記住你，同時可以采用強制性送禮的方式獲取其好感；對于親和型藥劑科主任，需要利用他取得支持承諾后重點溝通主管院長。在醫(yī)院決策者（主管院長）環(huán)節(jié)上，需要做到順水推舟，務必將前面的步驟做好讓其感覺考慮得很周到，并在藥品進入醫(yī)院后加強拜訪以維護好關系。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/226401.html