在營(yíng)銷推廣中，對(duì)目標(biāo)對(duì)象的激勵(lì)規(guī)模需要根據(jù)費(fèi)用與效果的最優(yōu)比例來(lái)科學(xué)確定。為了實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)的成功，一定規(guī)模的激勵(lì)是必要的，關(guān)鍵在于找到*的激勵(lì)規(guī)模。這個(gè)*規(guī)模應(yīng)遵循費(fèi)用*、效率最高的原則。如果激勵(lì)過(guò)大，雖然可能會(huì)促使銷售額上升，產(chǎn)生更多的銷售利潤(rùn)，但效率會(huì)相對(duì)降低。例如，企業(yè)選擇部分新產(chǎn)品進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售，可能初見(jiàn)成效，但若是所有產(chǎn)品都采取這種方式，可能適得其反。最小的激勵(lì)規(guī)模必須足以吸引足夠的注意力，當(dāng)超過(guò)某一特定水平時(shí)，更大的激勵(lì)只會(huì)以遞減的方式增加銷售反應(yīng)。通過(guò)深入分析銷售和成本的相對(duì)增長(zhǎng)比率，營(yíng)銷人員可以精準(zhǔn)確定*的激勵(lì)規(guī)模。
二、藥品銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度概述
醫(yī)藥公司通常采取一年或半年的銷售考評(píng)方式，制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。最常見(jiàn)的做法包括：
1. 銷量考核：企業(yè)會(huì)設(shè)定銷售任務(wù)，如一個(gè)月內(nèi)銷售特定數(shù)量的產(chǎn)品（或一定金額）。完成任務(wù)的銷售人員會(huì)得到底薪，超出部分將根據(jù)提成比例獲得獎(jiǎng)勵(lì)。超出任務(wù)量的越多，提成單價(jià)也越高。還有額外的獎(jiǎng)金制度。
2. 客勤關(guān)系考核：銷售人員需要在部門(mén)內(nèi)建立良好的人際關(guān)系，包括與領(lǐng)導(dǎo)、員工的融洽相處。產(chǎn)品的陳列位置和陳列面也會(huì)作為考核的一部分。
三:銷售培訓(xùn)的重要性及方案
銷售隊(duì)伍管理是公司管理架構(gòu)中至關(guān)重要的一環(huán)。激發(fā)銷售人員的活力和思想意識(shí)，以及應(yīng)對(duì)銷售管理的非現(xiàn)場(chǎng)性挑戰(zhàn)，都要求我們?cè)诠芾礓N售隊(duì)伍時(shí)深度融合公司文化理念。培訓(xùn)課程內(nèi)容必須包含相關(guān)文化理念和價(jià)值觀的教育，同時(shí)還要涵蓋市場(chǎng)規(guī)劃、精致服務(wù)以及交往技能的提升。
為了突破銷售人員的潛能，我們需要通過(guò)自我訓(xùn)練來(lái)激發(fā)銷售人員的銷售潛能，包括突破外殼、激發(fā)意愿、管理恐懼、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、語(yǔ)言表達(dá)、性格整合和個(gè)人成長(zhǎng)感悟等方面。讓銷售人員充滿斗志與激情，展現(xiàn)出*的銷售狀態(tài)。
當(dāng)前，銷售人員面臨的主要挑戰(zhàn)在于與客戶的有效溝通以及對(duì)客戶心理的深入理解。提升銷售技能的重點(diǎn)應(yīng)放在提升交往技能和客戶心理分析上。銷售人員的有條不紊的銷售行為與其自我管理，特別是計(jì)劃管理息息相關(guān)，這也將是本次培訓(xùn)的重點(diǎn)之一。
為了本次培訓(xùn)能夠達(dá)到*效果，*程度地提升學(xué)員的專業(yè)技能和銷售激情，我們?cè)趯?shí)務(wù)操作中會(huì)注重以下幾點(diǎn)。首先是技能與意愿并重，在提升銷售人員專業(yè)技能的也要激發(fā)他們的銷售意愿。其次是理論與實(shí)踐相結(jié)合，不僅教授理論知識(shí)，還針對(duì)實(shí)際銷售情況提升其實(shí)踐能力。培訓(xùn)與訓(xùn)練相結(jié)合，既有以知識(shí)灌輸為主的培訓(xùn)，也有以技能磨練為主的訓(xùn)練。課程與實(shí)操并重，除了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程設(shè)計(jì)，還包括規(guī)范的操作流程，整個(gè)班務(wù)操作也是培訓(xùn)的重要組成部分。
本次培訓(xùn)面向各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)人員、技術(shù)支持人員、客戶服務(wù)人員以及各級(jí)銷售、營(yíng)銷主管和總經(jīng)理等。我們將采用多種教學(xué)方法，包括故事和案例講解、激勵(lì)方式、剖析方式、體驗(yàn)方式等，讓學(xué)員從多個(gè)角度學(xué)習(xí)和理解銷售知識(shí)。
在培訓(xùn)前，我們將進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。包括完成訓(xùn)前調(diào)查問(wèn)卷并及時(shí)反饋給培訓(xùn)師，進(jìn)行管理者自我鑒定測(cè)試等。我們還將注重訓(xùn)前會(huì)的組織和實(shí)施，通過(guò)班務(wù)建設(shè)、培訓(xùn)文化與紀(jì)律的展示，使學(xué)員達(dá)到空杯的心態(tài)，為接下來(lái)的培訓(xùn)建立一個(gè)高的起點(diǎn)。
在培訓(xùn)內(nèi)容方面，我們將涵蓋營(yíng)銷概論、貴司文化感受、營(yíng)銷基礎(chǔ)概論、專業(yè)化營(yíng)銷流程、人際交往技能、產(chǎn)品與服務(wù)說(shuō)明、客戶心理分析、突破成長(zhǎng)訓(xùn)練、CRM管理等內(nèi)容。通過(guò)這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)，使銷售人員對(duì)營(yíng)銷具備較為系統(tǒng)的認(rèn)知，檢點(diǎn)自己作為專業(yè)營(yíng)銷員的不足和缺陷，并學(xué)習(xí)如何科學(xué)地進(jìn)行客戶心理分析、搭建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、提升銷售技能和管理效率等。我們還將強(qiáng)調(diào)高效行動(dòng)和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的重要性，幫助學(xué)員理解并實(shí)踐快速行動(dòng)和團(tuán)隊(duì)合作的價(jià)值。
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