一、醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)概述
醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員的職責(zé)是推廣公司產(chǎn)品，提高銷售增長和市場占有率。他們需要根據(jù)年度銷售目標，制定季度和月度銷售計劃，并拓展客戶群體。其關(guān)鍵職責(zé)包括：
1. 在指定區(qū)域內(nèi)開展產(chǎn)品推廣活動，提升臨床開單業(yè)務(wù)量。
2. 定期拜訪客戶，協(xié)調(diào)關(guān)系，擴大產(chǎn)品覆蓋率，提高產(chǎn)品銷量。
3. 提供專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，進行產(chǎn)品推廣，維護公司形象。
4. 收集、整理、匯報市場信息及競爭對手信息，做好市場調(diào)研。
5. 建立和更新客戶檔案，管理。
6. 協(xié)助開展區(qū)域推廣與宣傳活動。
7. 及時反饋醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的信息。
醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員還負責(zé)終端客戶（藥房/社區(qū)門診）的開發(fā)和管理，銷售終端的維護和促銷推廣工作，以及OTC銷售檔案的建立和管理。他們需要了解競品信息并制定對策，負責(zé)藥品市場信息的收集和反饋。
二、醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員的具體職責(zé)要求
1. 電話銷售員需具備創(chuàng)業(yè)熱情和競爭意識，與商務(wù)員共同完成銷售任務(wù)。
2. 保持良好儀態(tài)、儀表，使用文明用語，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3. 熟悉銷售模塊操作，嚴格按照操作流程進行。
4. 在銷售商品時，遵循先進先出、近期先出、零散先出的原則，避免損失。
5. 注意商品有效期，避免過期商品造成損失。
6. 發(fā)現(xiàn)短缺或缺貨商品，及時登記并上報。
7. 嚴格按照客戶類別選擇打印格式。
8. 負責(zé)客戶的跟蹤和貨款的催收。
9. 負責(zé)內(nèi)部促銷商品及銷售推廣方案的實施。
10. 不斷學(xué)習(xí)銷售技能，提高水平。
三. 區(qū)域銷售管理和職責(zé)
醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員在指定區(qū)域規(guī)劃客戶的銷售活動，管理產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、穩(wěn)定性和利潤。他們需要實現(xiàn)相應(yīng)的銷售量、銷售額和利潤目標，制定銷售計劃和客戶拜訪計劃。他們還需準備商務(wù)演示、商業(yè)計劃和合同，發(fā)展并保持銷售材料和產(chǎn)品知識，建立和維持與現(xiàn)有和潛在客戶的關(guān)系，及時解決客戶問題。
四、醫(yī)藥銷售助理的職責(zé)
醫(yī)藥銷售助理是主管的得力助手，負責(zé)協(xié)助主管進行監(jiān)督檢查工作，同時需要具備獨立工作的能力。他們負責(zé)部門的資料管理，包括但不限于銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析、代理商檔案管理、發(fā)貨審核、應(yīng)收賬款控制、與財務(wù)部門的對帳工作、銷售費用的復(fù)核與管理等。他們還參與招商管理建議的提出和相關(guān)管理文件的起草，收集競爭產(chǎn)品和市場動態(tài)信息。
辦理新客戶申請及新藥布點等手續(xù)，負責(zé)對接信息部門，隨時為銷售部提供準確的新，并確保銷售情況及時準確地反映在銷售狀況一覽表中。每天下班前匯總工作日志，包括定單、退單、貨款情況及商務(wù)員和客戶的反饋意見，并通過郵件或傳真形式上報給總經(jīng)理和銷售經(jīng)理。
在半年內(nèi)負責(zé)篩選近效期商品的電腦數(shù)據(jù)，針對銷售員反映的缺貨商品進行上報與跟蹤。每月進行一次關(guān)于銷售量、退單量、客戶來訪量等相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，遇到特殊情況可每周進行統(tǒng)計并上報給主管進行分析。協(xié)助信息部門準確錄入新，與財務(wù)室做好銜接工作，確保銷售部及時掌握客戶的應(yīng)交、已交款情況并及時催款。
妥善保管所有客戶已簽合同、證件、附件及公司下發(fā)的資料等，做好銷售所需資料的入庫登記，避免重復(fù)印刷造成浪費。完成銷售方案實施前的準備工作，如制作宣傳資料、定單及合同資料等。安排好商務(wù)員、電話銷售員的輪休安排。
通常的工作流程包括核對前一日的《銷售日報表》、匯總數(shù)據(jù)、錄入《工作日志》并發(fā)郵件給總經(jīng)理和銷售經(jīng)理、整理部門資料和銷售數(shù)據(jù)等。在銷售方案實施前，需要制作宣傳材料、價格表、銷售情況一覽表等。
還需完成公司及經(jīng)理交給的各項任務(wù)，積極主動地解決工作中遇到的問題。掌握銷售方案的實施情況及回款狀況，發(fā)現(xiàn)異常情況及時告知相關(guān)部門做出調(diào)整。安排銷售助理的工作，督促其收集、整理資料并及時歸檔，向上級提供準確的銷售信息和回款信息。
負責(zé)監(jiān)督商務(wù)員、電話銷售員遵守規(guī)章制度，提高服務(wù)質(zhì)量。掌握員工的思想動態(tài)，調(diào)動其工作積極性，幫助其調(diào)整心態(tài)，以*狀態(tài)投入工作。監(jiān)管銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生和物品擺放，及時與相關(guān)部門溝通并解決問題。布置員工的工作任務(wù)并檢查其完成情況，邀請客戶對商務(wù)員、電話銷售員進行評價以促進其提高服務(wù)質(zhì)量。
主持部門內(nèi)部的早會，總結(jié)前一天的工作問題并布置當天任務(wù)。了解員工在工作日志中的問題并及時回復(fù)。做好上情下達、下情上表的工作，使員工理解公司政策并關(guān)心員工利益。一天的工作流程包括主持早會、檢查值班員工的工作、抽查銷售助理的工作、檢查銷售代表的儀態(tài)和服務(wù)質(zhì)量等。
在中藥飲片銷售方面，負責(zé)所在區(qū)域銷售指標的達成，宣導(dǎo)營銷活動政策、跟進活動進度、核對活動費用，建立藥店檔案并進行管理。維護目標客戶店員客情，進行店員培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列和堆頭擺放，保障對消費者的主推。開展A類門店的消費者促銷及公關(guān)活動，并處理中藥飲片的采購計劃、退貨、質(zhì)量等問題。
對于終端客戶的管理與開發(fā)，要負責(zé)老字號藥店、國醫(yī)館、百強連鎖等客戶的開發(fā)和管理，完成區(qū)域銷售任務(wù)。重點客戶維護和互動、終端推廣、促銷及店內(nèi)產(chǎn)品知識培訓(xùn)也是重要職責(zé)。還要記錄、檢查、布置和改善產(chǎn)品在藥店的陳列，建立良好的客戶關(guān)系，并關(guān)注行業(yè)動態(tài)收集市場信息。
在團隊管理和策略方面，要負責(zé)區(qū)域內(nèi)制訂銷售策略和活動計劃，幫助代表完成指標，帶領(lǐng)銷售團隊通過學(xué)術(shù)推廣完成任務(wù)。輔導(dǎo)代表提高其銷售能力和學(xué)術(shù)推廣能力，開展醫(yī)院開發(fā)和維護，收集重要政策與信息并參與區(qū)域政策的制定。拜訪并維護重要客戶，確保對公司的認可度，高效完成公司下發(fā)的各項規(guī)定和任務(wù)。
一、崗位職責(zé)與客戶關(guān)系管理
1. 針對指定區(qū)域，負責(zé)產(chǎn)品的市場推廣及銷售工作，完成既定的銷售任務(wù)指標。
2. 制定客戶檔案，進行日常維護，并負責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售。
3. 簽訂銷售合同，并負責(zé)合同的履行與管理等相關(guān)工作。
4. 協(xié)調(diào)處理各類市場問題，以及日常銷售事務(wù)的及時處理。
二、醫(yī)院渠道拓展與客戶維護
1. 負責(zé)拓展醫(yī)院渠道，開發(fā)新的。
2. 維護現(xiàn)有客戶關(guān)系，及時反饋，解決客戶問題。
3. 提交定期的工作報告和報表，展示銷售成果。
4. 了解客戶需求和動態(tài)，向上級匯報客戶意見和進展情況。
5. 定期進行客戶回訪，建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。
三、團隊管理與市場拓展
1. 作為團隊領(lǐng)導(dǎo)，負責(zé)醫(yī)院相關(guān)渠道的開發(fā)與維護。
2. 帶領(lǐng)團隊完成產(chǎn)品銷售指標，開拓新市場。
3. 負責(zé)轄區(qū)市場信息的收集和競爭對手的分析。
4. 指導(dǎo)下屬進行客戶拜訪和信息收集，并對團隊進行培訓(xùn)。
四、綜合銷售管理
1. 負責(zé)醫(yī)院等渠道的維護與開發(fā)，同時負責(zé)產(chǎn)品銷售工作。
2. 充分了解市場狀態(tài)，向上級反映競爭對手情況及市場動態(tài)。
3. 接受客戶投訴，妥善解決問題，并提升服務(wù)質(zhì)量。
4. 誠實守信，服從公司安排，具備醫(yī)學(xué)、藥學(xué)及相關(guān)專業(yè)背景者優(yōu)先。
五、藥品銷售技巧與要求
1. 把握銷售時機：在與客戶交流過程中，準確發(fā)現(xiàn)客戶需求，適時推薦產(chǎn)品。
2. 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為利益：詳細解釋產(chǎn)品的特點如何滿足客戶的需求，呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益點。
3. 通過探詢了解客戶真實需求：不斷詢問以了解醫(yī)生的需求，通過探詢找到銷售機會。
4. 醫(yī)藥代表的職責(zé)要求：具備醫(yī)藥或營銷相關(guān)專業(yè)背景，熱愛藥品銷售服務(wù)工作，能夠適應(yīng)出差，具備獨立工作能力和社交技巧。
六、特殊崗位職責(zé)
1. 執(zhí)行公司的銷售策略，完成銷售目標。
2. 售后服務(wù)及應(yīng)收賬款管理：了解客戶需求，做好信息交流反饋及售后服務(wù)工作，負責(zé)應(yīng)收賬款的清收。
3. 跟蹤品種銷售情況：關(guān)注品種在客戶處的銷售和存量情況，保證及時供應(yīng)。藥品的特性與利益轉(zhuǎn)化詳解
一、藥品的特性
藥品的特性是其固有的事實，包括藥品的性能、療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等。這些特性可以通過感官和相關(guān)研究資料來驗證，不能憑想象得出。每一項藥品的特性都可以轉(zhuǎn)化成一個或多個利益，這些利益主要針對醫(yī)生和患者。
二、藥品的利益
藥品的利益（益處）是指藥品和服務(wù)給病人帶來的好處，即如何改善病人的生活質(zhì)量或提高醫(yī)生的治療水平。安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。以藥品的血藥濃度特性為例，如果一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時，醫(yī)藥代表可以將這一特點轉(zhuǎn)化為：病人只需一天服用兩次，服用方便，不易忘記，依從性好，從而達到良好的治療效果。
很多藥品采用緩釋技術(shù)生產(chǎn)，這種技術(shù)帶來的好處是藥力會在胃里慢慢釋放，避免藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺?？诜┬偷暮锰幨莿┝咳菀渍{(diào)整，給病人帶來方便，依從性好。
三、開場白技巧與探詢技巧
1. 開場白技巧：拜訪成功的關(guān)鍵在于營造良好的溝通氣氛，因此應(yīng)避免直切主題?？梢韵扰c醫(yī)生聊一些一般性社會話題，如家庭、孩子、興趣愛好等，以建立共同語言。
2. 探詢技巧：當醫(yī)生避開主題時，使用探詢技巧有助于走出困境、發(fā)現(xiàn)機會。探詢的首要目的是使醫(yī)生對談話感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。激發(fā)醫(yī)生興趣不僅要在開場白中做到，還要在每一次發(fā)問的過程中都盡可能讓醫(yī)生感興趣。
3. 通過與醫(yī)生的對話，醫(yī)藥代表可以了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息。通過探詢技巧，醫(yī)藥代表還可以了解醫(yī)生對自己、公司、產(chǎn)品的看法以及醫(yī)生自己的需求。
三、中醫(yī)藥知識培訓(xùn)與計劃書綱要
一、背景介紹
隨著科技的發(fā)展和知識水平的提高，中醫(yī)藥知識逐漸成為社會大眾關(guān)注的熱點。我們計劃創(chuàng)辦一個中醫(yī)藥知識培訓(xùn)中心，通過專業(yè)化的教學(xué)和培訓(xùn)，普及中醫(yī)藥知識，提高人們的健康素養(yǎng)。
二、任務(wù)闡述
我們的目標是打造*的中醫(yī)藥知識培訓(xùn)中心，為社會培養(yǎng)更多的中醫(yī)藥專業(yè)人才。我們將通過提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源和服務(wù)，讓學(xué)員全面掌握中醫(yī)藥知識，為中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展貢獻力量。
三、商業(yè)構(gòu)想
我們堅信，隨著社會的發(fā)展和人們對健康的重視，中醫(yī)藥知識將會越來越受歡迎。我們將充分利用市場機遇，發(fā)揮自身優(yōu)勢，打造獨具特色的中醫(yī)藥知識培訓(xùn)體系。我們將與各大醫(yī)療機構(gòu)和中醫(yī)藥企業(yè)合作，共同推動中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。
四、公司形象
我們將以專業(yè)的師資、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)和良好的口碑，樹立公司形象。我們將秉承“以人為本、質(zhì)量第一”的理念，為學(xué)員提供全方位的服務(wù)和支持。
五、人員與供應(yīng)商
我們將聘請具有豐富教學(xué)經(jīng)驗和專業(yè)技能的教師團隊，為公司提供強大的教學(xué)支持。我們將與優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作，保證教學(xué)資源的充足和優(yōu)質(zhì)。
六、經(jīng)營場地及設(shè)備
我們將選擇位于中醫(yī)藥市場較為集中的地區(qū)，租賃合適的場地作為教學(xué)基地。我們將購置先進的教學(xué)設(shè)備，為學(xué)員提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。
七、市場調(diào)查
通過市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)中醫(yī)藥知識培訓(xùn)市場具有巨大的潛力。隨著人們對健康的重視和中醫(yī)藥知識的普及，市場需求將會不斷增長。
八、策略制定
我們將采取差異化的教學(xué)策略，為不同學(xué)員提供個性化的教學(xué)服務(wù)。我們將注重實踐教學(xué)，讓學(xué)員在實踐中掌握中醫(yī)藥知識。
九、目標設(shè)定
我們將設(shè)定短期和長期的目標，以指導(dǎo)公司的發(fā)展。短期目標包括提高學(xué)員的滿意度和擴大市場份額；長期目標包括成為中醫(yī)藥知識培訓(xùn)的領(lǐng)軍品牌。
十、財務(wù)計劃
我們將制定詳細的財務(wù)計劃，包括啟動資金、運營成本、預(yù)期收入等。我們將合理利用資金，確保公司的穩(wěn)健發(fā)展。
十一、風(fēng)險評估與應(yīng)對措施
我們將面臨的風(fēng)險包括市場競爭、政策變化等。我們將制定相應(yīng)的應(yīng)對措施，如加強市場推廣、提高教學(xué)質(zhì)量等，以應(yīng)對風(fēng)險挑戰(zhàn)。
十二、總結(jié)與展望
我們將以專業(yè)的團隊、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)和良好的市場口碑，打造*的中醫(yī)藥知識培訓(xùn)中心。我們將不斷創(chuàng)新教學(xué)模式，提高教學(xué)水平，為中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。我們相信，在全體員工的共同努力下，我們的中醫(yī)藥知識培訓(xùn)計劃一定能夠取得成功。
十三、特別說明：該計劃書涉及合作及資金籌集等問題可能存在變數(shù)并未經(jīng)過深入研究確認一切須在法律范圍內(nèi)完成該計劃書僅為創(chuàng)業(yè)設(shè)計的概念構(gòu)想未對實際應(yīng)用過程中可能遇到的法律事務(wù)風(fēng)險以及未知變數(shù)做深入研究請您務(wù)必審慎決策如有法律方面的需求請咨詢專業(yè)律師進行確認及指導(dǎo)以避免不必要的法律風(fēng)險和經(jīng)濟損失。
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