一、什么是醫(yī)藥代理商
在醫(yī)藥行業(yè)中，醫(yī)藥代理商指的是醫(yī)藥廠家的二級經(jīng)銷商，也被稱為代進商。他們擁有代理權(quán)，可以進行藥品的買賣活動。國家有明文規(guī)定，藥品生產(chǎn)企業(yè)不能直接將藥品供給終端市場，需要通過醫(yī)藥代理商（藥品批發(fā)企業(yè)）進行銷售。
二、醫(yī)藥代理商的種類
1. 總代理：全權(quán)代表被代理人，處理日常業(yè)務(wù)或?qū)I(yè)活動中隨時發(fā)生的事務(wù)，并以委托人的名義從事一般性活動。
2. *代理：通過協(xié)議在特定地區(qū)、特定時期內(nèi)享有代理銷售某種商品的專營權(quán)，其業(yè)務(wù)限于商業(yè)活動，具有壟斷性。
3. 一般代理商：根據(jù)銷售業(yè)績支付規(guī)定的傭金和補償費用。
4. 單一商號代理商：僅為一個企業(yè)主從事代理活動，經(jīng)營效益依賴企業(yè)主提供的業(yè)務(wù)情況。
5. 區(qū)域代理商：在一定的區(qū)域或消費集團內(nèi)從事的代理活動，對于與企業(yè)關(guān)系規(guī)定的應(yīng)由他代理的區(qū)域或消費集團成員所締結(jié)的交易，享有傭金請求權(quán)。
二、集團醫(yī)藥公司經(jīng)營范圍的書寫規(guī)范
集團醫(yī)藥公司的經(jīng)營范圍書寫，可以參考優(yōu)秀同行公司并結(jié)合自身經(jīng)營的產(chǎn)品進行修改。以下是關(guān)于集團醫(yī)藥公司經(jīng)營范圍的示例：
1. 生物醫(yī)藥科技領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)開發(fā)、技術(shù)咨詢、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)服務(wù)；銷售生物醫(yī)藥原材料、醫(yī)藥中間體、化學(xué)試劑（非危險品）、實驗室設(shè)備及耗材。
2. 醫(yī)藥、精細(xì)化工產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢服務(wù)；及產(chǎn)品、試驗試劑及相關(guān)耗材、生物制品、一類醫(yī)療器械、科研儀器、環(huán)保器材的銷售；自營和代理各類商品進出口業(yè)務(wù)。
3. 制藥設(shè)備的設(shè)計、銷售；儀器儀表安裝。
4. 保健食品的批發(fā)和零售，食品檢測服務(wù)，預(yù)包裝食品和散裝食品的零售；化妝品及衛(wèi)生用品的批發(fā)；非許可類醫(yī)療器械經(jīng)營等。
5. 醫(yī)藥中間體、化工中間體的研發(fā)、銷售、技術(shù)咨詢。
6. 健康咨詢（須經(jīng)審批的診療活動除外）；技術(shù)開發(fā)、技術(shù)推廣等相關(guān)服務(wù)。
7. 醫(yī)療器械的研發(fā)和銷售。
8. 銷售醫(yī)療器械I類、金屬材料、建筑材料、機械設(shè)備、電子產(chǎn)品等；計算機系統(tǒng)服務(wù)，數(shù)據(jù)處理，軟件開發(fā)等。
集團醫(yī)藥公司的經(jīng)營范圍廣泛，主要涉及中藥材、中藥飲片、中成藥等各類藥品的銷售與推廣。也涵蓋預(yù)包裝食品、特殊食品、醫(yī)療器械、消毒用品等產(chǎn)品的銷售。除此之外，還涉及生物科技領(lǐng)域的技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢等服務(wù)。這些公司在醫(yī)藥領(lǐng)域擁有廣泛的業(yè)務(wù)范疇，包括醫(yī)療用品及器材的零售、化妝品及衛(wèi)生用品的批發(fā)與零售等。它們還從事貨物及技術(shù)的進出口業(yè)務(wù)，提供商務(wù)咨詢、電子商務(wù)等服務(wù)。在經(jīng)營過程中，這些集團醫(yī)藥公司需要依法取得相關(guān)許可，方可開展經(jīng)營活動。
對于藥品銷售技巧，醫(yī)藥代表需要把握呈現(xiàn)的時機，將藥品的特性轉(zhuǎn)化為利益，以滿足客戶的需求。當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時，應(yīng)該呈現(xiàn)產(chǎn)品特性，并呈現(xiàn)適當(dāng)?shù)睦嬉詽M足客戶需求。醫(yī)藥代表需要通過探詢了解客戶的真實需求，通過說服以滿足醫(yī)生的需求。藥品的特性包括療效、耐受性、副作用等，這些特性可以轉(zhuǎn)換成不同的利益，如方便性、經(jīng)濟性、效果性等。醫(yī)藥代表需要將藥品的特性轉(zhuǎn)化為利益，以便更好地向客戶和醫(yī)生展示藥品的優(yōu)勢。
例如，一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12個小時，這一特性可以轉(zhuǎn)換為病人服用方便的利益。因為病人只需要一天服用兩次，服用方便就不容易忘記，依從性好就可以達到良好的治療效果。同樣地，緩釋技術(shù)可以帶來平穩(wěn)降壓的好處，讓病人有一種舒適的感覺。醫(yī)藥代表在介紹藥品時，不僅要介紹藥品的特性，還要強調(diào)這些特性帶來的利益，以便讓客戶和醫(yī)生了解藥品的優(yōu)勢，從而更好地使用藥品進行治療。
對于開場白的藝術(shù)，很多教材都有所描述。在與客戶初次交流時，尤其是拜訪醫(yī)生這類專業(yè)人士時，關(guān)鍵在于營造良好的溝通氛圍。直接切入主題并不是明智之舉。相反，你可以從一般的社會話題入手，比如談?wù)摷彝?、孩子、興趣愛好等，以此拉近與醫(yī)生的距離。
學(xué)會運用幽默技巧也十分關(guān)鍵。當(dāng)醫(yī)生在思考復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題時，你可以適時地講一兩個小笑話，讓氣氛輕松下來，然后再進入正題。
談及最近發(fā)生的重大新聞，如北京申辦奧運的成功對北京及全國人民生活的影響，或者國際時事如的挑戰(zhàn)美國計劃等，這些都是很好的共同話題，有助于與醫(yī)生建立共同語言。但在實際操作中，醫(yī)藥代表需要警惕一種常見的誤區(qū)。
以拜訪張醫(yī)生的案例為例，如果醫(yī)藥代表一開始就把控制拜訪節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，那么結(jié)果可能會由醫(yī)生隨意決定。醫(yī)生可能并不知道你拜訪他們的真正目的，因此你可能會因為那句口頭禪般的開場白“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間？”而讓醫(yī)生從一開始就不愿意接受你的拜訪。而且，每天可能有5至6位醫(yī)藥代表用這樣的方式拜訪他，讓醫(yī)生產(chǎn)生疲憊感。
在這種情況下，醫(yī)生可能會將你拜訪的重點誤解為對公司印象的介紹，從而大談他們對公司的看法和感受，而當(dāng)你想介紹產(chǎn)品時，他們可能已經(jīng)沒有時間了。這不僅可能導(dǎo)致這次拜訪無效，還可能影響醫(yī)生對醫(yī)藥代表的下次拜訪的態(tài)度。在現(xiàn)代社會越來越重視時間價值的今天，傳統(tǒng)銷售技巧理論中的開場白方式需要調(diào)整和優(yōu)化。在日常的面對面產(chǎn)品拜訪中，應(yīng)盡量簡化開場白技巧的使用。探詢技巧在這種情況下顯得尤為重要。當(dāng)遇到困境時，通過探詢可以發(fā)現(xiàn)機會并理解對方行為的真實含義和需求。這需要醫(yī)藥代表激發(fā)醫(yī)生對產(chǎn)品的興趣并與其建立良好溝通關(guān)系。只有醫(yī)生對產(chǎn)品感興趣并愿意與醫(yī)藥代表交談時才能獲取更多信息了解醫(yī)生的需求并實現(xiàn)銷售拜訪的目的。此外獲取關(guān)于產(chǎn)品使用治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息以及了解醫(yī)生對公司產(chǎn)品和自身需求的看法也是探詢技巧的重要組成部分這些都需要通過與醫(yī)生的對話來實現(xiàn)了解信息的深度和廣度決定了醫(yī)藥代表的成功機率。在拜訪過程中選擇合適的時機使用探詢技巧和限制提問可以更有效地與醫(yī)生交流獲取所需信息但也要注意避免失卻主題流失時間的情況發(fā)生。最后作為一個醫(yī)藥代表除了掌握專業(yè)的銷售技巧外還需要擁有積極的人生態(tài)度以應(yīng)對銷售過程中的各種壓力和挑戰(zhàn)。
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