標(biāo)題：醫(yī)藥代表的日常：探索張磊與同行的不同一天
我們來(lái)了解一下張磊的一天。作為大型跨國(guó)制藥公司的醫(yī)藥代表，張磊主要負(fù)責(zé)推介一種用于腫瘤病人化療期間的特種藥物。早上不到7點(diǎn)，他就起床開(kāi)始一天的工作。八點(diǎn)多的他，已經(jīng)趕到了北京市東城區(qū)的一家三甲醫(yī)院，在外科醫(yī)生巡查完病房、上手術(shù)臺(tái)之前的間隙里與他們交流。他的目標(biāo)是確保與關(guān)鍵醫(yī)生在關(guān)鍵時(shí)間進(jìn)行溝通。這天張磊負(fù)責(zé)的藥品已經(jīng)被這個(gè)科室處方了十幾次。他詳細(xì)詢問(wèn)醫(yī)生對(duì)藥品的使用感受和總體評(píng)價(jià)，關(guān)注每位病人的治療效果和可能的副作用。他還利用這個(gè)機(jī)會(huì)加深醫(yī)生對(duì)藥品的印象。張磊還要參加公司的學(xué)術(shù)研討會(huì)，并與科室主任確定會(huì)議主題。他的工作還包括拜訪內(nèi)科醫(yī)生，送出論文匯編和內(nèi)部醫(yī)學(xué)刊物，并與他們進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的交流。他的日常工作還包括預(yù)約科室會(huì)議，講解藥品宣傳片，回答醫(yī)生的疑問(wèn)等。下午，他會(huì)到另一家醫(yī)院重復(fù)上午的流程。傍晚時(shí)分，他會(huì)接上司機(jī)的預(yù)約的出租車去參加研討會(huì)。他的日常工作看似繁忙，但他盡量摸規(guī)律，以便更有效地與醫(yī)生溝通。作為基層醫(yī)藥代表，他的收入包括每月的工資和福利，以及季度和年終獎(jiǎng)金。
相比之下，張磊的朋友劉薇的一天則明顯沒(méi)有那么繁忙。劉薇也是醫(yī)藥代表，負(fù)責(zé)一種零售價(jià)幾十元的腸胃藥。她的大部分時(shí)間都在與門診醫(yī)生溝通，確保藥品能夠通過(guò)他們的處方到達(dá)病人手中。她的工作主要集中在醫(yī)生出門診前和門診結(jié)束后的短暫時(shí)間，通過(guò)與醫(yī)生交流并了解他們的處方量來(lái)計(jì)費(fèi)。她的收入則主要來(lái)自于醫(yī)院的藥品銷售額以及公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度。
另一名醫(yī)藥代表小王則分享了他的工作方式。他在一家中型私營(yíng)制藥企業(yè)擔(dān)任代表，負(fù)責(zé)銷售公司生產(chǎn)的一種抗生素。他的工作按月計(jì)量，月初與醫(yī)生談判價(jià)格，月末則根據(jù)醫(yī)生的處方量支付費(fèi)用。他的收入與他的銷售業(yè)績(jī)直接相關(guān)。然而他對(duì)于具體收入則諱莫如深。小王的工作似乎更注重短期收益，與張磊和劉薇有所不同。不同醫(yī)藥代表的日常工作和生活方式各異其趣各有千秋但他們都肩負(fù)著共同的目標(biāo)——確保藥品能夠安全有效地到達(dá)患者手中。
張磊、劉薇和小王的一天揭示了醫(yī)藥代筆行業(yè)的復(fù)雜性和多樣性。張磊用“泥沙俱下”來(lái)形容他眼中的行業(yè)生態(tài)，無(wú)論是代表素質(zhì)、藥品領(lǐng)域、推廣手段還是收入水平，都展現(xiàn)出五花八門的景象。
張磊告訴我們，在這個(gè)行業(yè)中，從跨國(guó)制藥巨頭到縣城小藥廠，人員構(gòu)成復(fù)雜，有醫(yī)學(xué)博士也有初中畢業(yè)生。他們負(fù)責(zé)的藥品從特種藥到普通藥，種類繁多。推廣手段也有顯著差異，有的堅(jiān)守自律準(zhǔn)則，有的則采取更加靈活甚至豪放的工作方式。
技術(shù)含量越高的藥品，對(duì)廠家的規(guī)模和研發(fā)能力的要求也越高。這些企業(yè)更傾向于招聘具有本科甚至研究生學(xué)歷的代表來(lái)進(jìn)行醫(yī)學(xué)推廣。隨著藥品市場(chǎng)的深化，門檻逐漸降低，代表的素質(zhì)也愈發(fā)魚(yú)龍混雜，推廣手段愈發(fā)多樣且不夠正規(guī)。
在中國(guó)，通過(guò)影響醫(yī)生開(kāi)藥的“不正當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)利益”手段進(jìn)行藥品推廣的醫(yī)藥代表相當(dāng)普遍。中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德在接受采訪時(shí)估計(jì)，這種現(xiàn)象至少很普遍，甚至可以說(shuō)是占絕大多數(shù)。
由于醫(yī)藥代表尚未被列入國(guó)家職業(yè)分類大典，其職業(yè)身份屬于“黑戶”，因此這支對(duì)老百姓健康產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的隊(duì)伍總?cè)藬?shù)難以確定。據(jù)估計(jì)，這個(gè)數(shù)字保守估計(jì)也有100萬(wàn)。像張磊這樣，所在公司屬于RDPAC成員，需要接受協(xié)會(huì)內(nèi)部的“醫(yī)藥代表資格認(rèn)證”培訓(xùn)并取得《專業(yè)培訓(xùn)證書(shū)》，還要遵守嚴(yán)格的《藥品推廣行為準(zhǔn)則》的代表，全國(guó)僅有2.7萬(wàn)余人，僅占全行業(yè)的一小部分。
醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)在國(guó)外已有40多年歷史，被視為一份高尚而體面的職業(yè)，其核心任務(wù)是傳遞藥品信息、收集臨床反饋，是制藥廠家與醫(yī)院、醫(yī)生之間的橋梁。然而在中國(guó)，“醫(yī)藥代表”一詞卻逐漸失去了其學(xué)術(shù)性，變得充滿銅臭味，甚至成了大眾眼中的負(fù)面形象。
張磊認(rèn)同醫(yī)藥代表應(yīng)該是藥品信息的溝通員，幫助醫(yī)生更好地安全用藥。他解釋，醫(yī)藥代表介紹新藥給醫(yī)生不僅正當(dāng)且對(duì)病人至關(guān)重要。因?yàn)獒t(yī)生的意見(jiàn)往往是病人選擇用藥的重要參考。然而現(xiàn)實(shí)中，醫(yī)生由于工作繁忙，很難深入了解每一款新上市的藥物，特別是在腫瘤、心血管等領(lǐng)域。醫(yī)藥代表有責(zé)任在最短時(shí)間內(nèi)讓醫(yī)生的用藥知識(shí)跟上藥品市場(chǎng)的*進(jìn)展。
然而現(xiàn)在的問(wèn)題是，“藥品信息溝通員”的角色似乎被營(yíng)銷公關(guān)取代了。張磊回憶起前輩口中的好日子不禁有些懷念。他告訴我們上世紀(jì)90年代醫(yī)藥代表受醫(yī)生尊重、薪酬水平高是一個(gè)令人羨慕的職業(yè)。但現(xiàn)在一旦提及醫(yī)藥代表的身份往往會(huì)受到一些質(zhì)疑和偏見(jiàn)。
他告訴我們，醫(yī)藥代表的工作遠(yuǎn)不止是通過(guò)“回扣”拉醫(yī)生下水這么簡(jiǎn)單。名聲、交情、好感度，甚至醫(yī)生的個(gè)人名譽(yù)和追求，都可能影響他們?cè)陂_(kāi)處方時(shí)的決策。實(shí)際上，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表需要揣測(cè)和滿足醫(yī)生的各種需求。
張磊舉了例子，一些大醫(yī)院的專家級(jí)醫(yī)生相對(duì)看重自己的名譽(yù)，也不缺金錢，有的會(huì)刻意與以利為主的醫(yī)藥代表保持距離，他們更看重醫(yī)藥的療效、廠家的聲譽(yù)和醫(yī)藥代表的專業(yè)素養(yǎng)。如果他們覺(jué)得代表的講解有深度、有說(shuō)服力，就可能會(huì)向病人推薦這些藥品。
有些醫(yī)生雖然回避露骨的金錢交易，但希望提高自己在圈內(nèi)的名聲。這個(gè)時(shí)候，學(xué)術(shù)會(huì)議或者專家講座的作用就體現(xiàn)出來(lái)了。醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)贊助會(huì)議，幫助醫(yī)生培養(yǎng)了一批“粉絲”，這也相當(dāng)于給了醫(yī)生一筆無(wú)形的財(cái)富。
還有一些醫(yī)藥代表善于投其所好，或者人緣好，能和醫(yī)生相處愉快，甚至跨越“代表-客戶”的鴻溝成為朋友。在業(yè)內(nèi)，這被認(rèn)為是醫(yī)藥代表的最高境界。在張磊看來(lái)，這些因素最終都會(huì)體現(xiàn)在醫(yī)生開(kāi)出的處方上，由病人承擔(dān)。
張磊認(rèn)為，部分醫(yī)藥代表的行為讓人鄙視，被稱為“黑心藥代”并不為過(guò)。而有的代表負(fù)責(zé)的藥雖然不錯(cuò)，但在同質(zhì)藥“成堆”的環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)，也必須付出大量的營(yíng)銷成本，這些成本最終都會(huì)轉(zhuǎn)嫁到病人身上。
盡管存在諸多干擾因素，但大多數(shù)醫(yī)生在開(kāi)具處方時(shí)并非只考慮利益，而是會(huì)綜合考慮病人的病情、意愿和支付能力，再把物質(zhì)利益、名聲和交情作為“加分因子”。哪部分藥是為了提成，哪部分藥是基于交情，很難分清。
他還提醒我們，醫(yī)生開(kāi)處方并沒(méi)有大眾想象得那么簡(jiǎn)單。比如某些特種藥雖然療效穩(wěn)定，但價(jià)格較高。如果病人醫(yī)保不報(bào)銷且經(jīng)濟(jì)條件困難，醫(yī)生有時(shí)會(huì)建議他們使用一些成分相近、價(jià)格較低的仿制藥。這并不一定是收了“好處”。
對(duì)于未來(lái)，無(wú)論是張磊、劉薇還是小王都感到迷茫。張磊擔(dān)心的是，由于醫(yī)藥代表不守規(guī)則的成本低、收益大，容易導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”。與此行業(yè)內(nèi)部的規(guī)范和自我約束機(jī)制也尚未完善。
于明德認(rèn)為，出現(xiàn)這種局面的原因在于我國(guó)長(zhǎng)期缺乏醫(yī)藥代表的管理和約束機(jī)制。雖然我國(guó)正在與RDPAC合作推廣認(rèn)證制度和行為規(guī)范，但有規(guī)則總比沒(méi)規(guī)則強(qiáng)。溫曉春總監(jiān)也看好這一合作的前景，認(rèn)為引入門檻和規(guī)則將創(chuàng)造多贏局面。然而張磊擔(dān)心的是這種由行業(yè)協(xié)會(huì)自發(fā)推廣的門檻和規(guī)則約束力有限，“防君子不防小人”，并且監(jiān)管和取證難度大。
于明德還指出當(dāng)前醫(yī)藥代表身上不好的東西其實(shí)是“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制的折射。他認(rèn)為醫(yī)藥代表的規(guī)范化需要隨著醫(yī)改的深入逐步實(shí)現(xiàn)。同時(shí)他也明確表示中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新能力不僅是軟實(shí)力的一部分更是未來(lái)市場(chǎng)的方向。張磊也認(rèn)為中國(guó)藥品研發(fā)和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)是終結(jié)醫(yī)藥代表低端、暴利、隱秘形象的根本之計(jì)。
應(yīng)該扮演更加積極的角色來(lái)引導(dǎo)和支持醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，除了加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和提高醫(yī)保覆蓋之外，還需要重視醫(yī)藥行業(yè)的創(chuàng)新能力。不應(yīng)該僅僅把本土制藥企業(yè)視為大型的納稅戶，而要看到它們也是民族藥業(yè)的一部分，有著做好事情的責(zé)任感。
在這樣的背景下，醫(yī)藥代表的職責(zé)才能逐步回歸其信息傳遞的本來(lái)面目。與此醫(yī)藥生物可行性報(bào)告ppt的編寫(xiě)也顯得尤為重要。
二、醫(yī)藥生物可行性報(bào)告的主要內(nèi)容
在醫(yī)藥生物可行性報(bào)告中，會(huì)詳細(xì)介紹生物醫(yī)藥項(xiàng)目的基本內(nèi)容，包括項(xiàng)目政策可行性、產(chǎn)品方案可行性、建設(shè)場(chǎng)址可行性、工藝技術(shù)可行性、設(shè)備方案可行性、工程方案可行性、經(jīng)濟(jì)效益可行性、社會(huì)效益可行性和環(huán)境影響可行性等方面的研究結(jié)論。
報(bào)告還會(huì)對(duì)生物醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行分析與前瞻預(yù)測(cè)，包括涉及的產(chǎn)品或服務(wù)范圍、政策、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)環(huán)境等方面的分析。還會(huì)對(duì)項(xiàng)目建設(shè)場(chǎng)址、技術(shù)方案、設(shè)備方案和工程方案等進(jìn)行詳細(xì)的分析和介紹。
三 醫(yī)藥代表培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容
醫(yī)藥代表的培訓(xùn)涵蓋了多個(gè)方面的內(nèi)容，旨在幫助醫(yī)藥代表更好地服務(wù)于醫(yī)生和患者。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)分析、推廣策略、銷售技巧以及溝通技巧等。通過(guò)培訓(xùn)，醫(yī)藥代表能夠更全面地了解所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提升個(gè)人銷售技巧和溝通能力。
培訓(xùn)形式包括線上課程、線下課程、考核和實(shí)習(xí)等，旨在提升培訓(xùn)的有效性和實(shí)用性。醫(yī)藥代表不僅需要了解產(chǎn)品知識(shí)，還需掌握推廣策略、溝通技巧以及市場(chǎng)研究與分析等方面的技能。
培訓(xùn)過(guò)程中注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，旨在培養(yǎng)醫(yī)藥代表的實(shí)際操作能力。還注重培養(yǎng)醫(yī)藥代表的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和問(wèn)題解決能力，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作項(xiàng)目和案例分析等方式，醫(yī)藥代表能夠更好地理解團(tuán)隊(duì)合作的重要性，并學(xué)習(xí)如何解決工作中遇到的問(wèn)題。
醫(yī)藥代表培訓(xùn)是一項(xiàng)綜合性的培訓(xùn)，通過(guò)這樣全面的培訓(xùn)，醫(yī)藥代表能夠更好地服務(wù)于醫(yī)生和患者，推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。
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