1. 在外企醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，銷售角色管理培訓(xùn)通常被稱為SFE（銷售效率提升）。這一理念近年來在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)，特別是制藥企業(yè)中受到廣泛關(guān)注并逐漸被融入其組織結(jié)構(gòu)中。雖然許多企業(yè)已經(jīng)采用了CRM系統(tǒng)，但在系統(tǒng)應(yīng)用方面的人才卻十分匱乏。這一現(xiàn)象不僅得到了友商和第三方的重視，也凸顯了培養(yǎng)既懂?dāng)?shù)據(jù)又懂營(yíng)銷的SFE人才的重要性。這些人才往往是企業(yè)最寶貴的資源。
2. 我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，使用銷訊通系統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部的員工展現(xiàn)出極高的學(xué)習(xí)能力和業(yè)務(wù)洞察力。他們通過系統(tǒng)功能和各種平臺(tái)不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，最終成為行業(yè)佼佼者。例如，一些與銷訊通共同成長(zhǎng)起來的醫(yī)藥人才，如今已在企業(yè)中擔(dān)任重要職位，年薪也迅速增長(zhǎng)。
二、關(guān)于醫(yī)藥代表工作的一些問題探討
第一個(gè)問題：對(duì)于醫(yī)藥代表來說，選擇哪種類型的藥物更有前景？治療慢性病的藥物具有更大的市場(chǎng)潛力，因?yàn)樾枨蠓€(wěn)定且持續(xù)增長(zhǎng)。
第二個(gè)問題：對(duì)于剛畢業(yè)的藥學(xué)或營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生，如何更好地進(jìn)入醫(yī)藥代表這一行業(yè)？在外企工作三年，積累經(jīng)驗(yàn)后，可以考慮加入國(guó)內(nèi)公司擔(dān)任經(jīng)理職位。選擇有研發(fā)能力、新特藥品種多的制藥公司也是一個(gè)不錯(cuò)的方向。
劉薇的收入高于張磊，她的月工資和福利總額超過1.5萬元，加上季度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)，每年收入約為20萬。
張磊的另一同行小王，在一家中型私營(yíng)制藥企業(yè)擔(dān)任藥品代表，負(fù)責(zé)推銷公司生產(chǎn)的抗生素。小王透露，他的工作并非如外界所見的“研討會(huì)”那般，實(shí)際上他的收入是按月計(jì)量的，月初“談價(jià)”，月末收款。不同的醫(yī)生，給予的“回扣價(jià)”也不同，遇到名醫(yī)或門診量大的醫(yī)生，“處方費(fèi)”會(huì)更高。小王也提到，他的同事有時(shí)會(huì)在月初預(yù)付現(xiàn)金給醫(yī)生，月末再根據(jù)實(shí)際銷售情況補(bǔ)差額。
關(guān)于收入，小王持保留態(tài)度，只籠統(tǒng)表示“不少，但每個(gè)代表都不一樣”。在追問之下，小王透露平均年收入在20至30萬元之間，表現(xiàn)優(yōu)秀的甚至能達(dá)到100萬。
張磊、劉薇和小王的生活，揭示了醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)的復(fù)雜性和多樣性。張磊用“泥沙俱下”來形容他眼中的行業(yè)生態(tài)，無論是代表素質(zhì)、藥品領(lǐng)域還是推廣手段，都五花八門。
張磊告訴我們，他認(rèn)識(shí)的醫(yī)藥代表從大型跨國(guó)制藥公司到小城藥廠，背景各異，既有醫(yī)學(xué)博士也有初中畢業(yè)生。他們負(fù)責(zé)的藥品從特種藥到普通藥都有。推廣手段也有很大差異，有的堅(jiān)守自律準(zhǔn)則，保證不向醫(yī)生提供任何形式的現(xiàn)金，有的則是陪醫(yī)生吃飯、唱歌、打款。
技術(shù)含量高的藥品，對(duì)廠家的規(guī)模和研發(fā)能力要求較高，這些企業(yè)也希望代表有本科甚至研究生學(xué)歷。但隨著藥品市場(chǎng)的同質(zhì)化嚴(yán)重和創(chuàng)新能力的不足，一些企業(yè)開始降低招聘門檻，導(dǎo)致醫(yī)藥代表的素質(zhì)參差不齊，推廣手段也越來越不規(guī)范。
在中國(guó)，用“不正當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)利益”影響醫(yī)生開藥的醫(yī)藥代表很普遍。中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德在接受采訪時(shí)表示，這種情況至少很普遍，甚至可以說是占絕大多數(shù)。然而醫(yī)藥代表的職業(yè)身份尚未被正式認(rèn)定，因此具體的從業(yè)者數(shù)量難以統(tǒng)計(jì)。據(jù)RDPAC提供的數(shù)據(jù)，全國(guó)通過醫(yī)藥代表資格認(rèn)證的只有2.7萬余人，占全行業(yè)比例不到3%。
醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)在國(guó)外已有四十多年的歷史，主要扮演藥品信息溝通員的角色。但在國(guó)內(nèi)卻被一些人形容為營(yíng)銷公關(guān)。理想的醫(yī)藥代表應(yīng)該是幫助醫(yī)生更好地、更安全地用藥的人。但在現(xiàn)實(shí)中，一些醫(yī)藥代表的行為卻讓人失望。他們不僅缺乏學(xué)術(shù)性，而且過多地注重營(yíng)銷和公關(guān)，甚至成了大眾眼中的負(fù)面形象。
張磊對(duì)這個(gè)職業(yè)充滿感慨。他告訴我們現(xiàn)在醫(yī)藥代表的角色似乎被營(yíng)銷公關(guān)取代了。他懷念過去那個(gè)備受尊重的時(shí)代當(dāng)醫(yī)藥代表的門檻較高每個(gè)代表都能稱得上半個(gè)專家收入水平也相對(duì)較高受人尊敬但現(xiàn)在一旦提到醫(yī)藥代表對(duì)方可能會(huì)首先想到是否給醫(yī)生送過錢張磊說。
于明德認(rèn)為醫(yī)藥代表的角色蛻變與生產(chǎn)能力過剩和創(chuàng)新能力不足有關(guān)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下一些企業(yè)開始重視營(yíng)銷而忽略學(xué)術(shù)推廣一些不規(guī)范的行為就是在追求業(yè)績(jī)的過程中發(fā)生的他說中國(guó)的醫(yī)藥代表往往更偏重于商務(wù)環(huán)節(jié)而忽視了藥品信息的溝通和反饋這導(dǎo)致了社會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的負(fù)面印象和偏見繼續(xù)存在還催生行業(yè)灰色生態(tài)的滋生和加強(qiáng)反而削減了整個(gè)行業(yè)形象給人民群眾帶來的好感與信賴使處方承載干擾因素過多社會(huì)期待引導(dǎo)機(jī)制合理解決這些亟待解決與整改的問題進(jìn)一步改革勢(shì)在必行以此才能挽回社會(huì)公眾的信任促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展賦予行業(yè)金字招牌。對(duì)普通民眾而言，醫(yī)藥代表這一特殊的職業(yè)群體，其工作重心在于藥品的推廣與銷售，主要通過與醫(yī)院和醫(yī)生的合作進(jìn)行。由于多數(shù)情況下病人沒有質(zhì)疑的余地，醫(yī)生的意見往往被視為最終決定，因此醫(yī)藥代表的銷售行為會(huì)對(duì)病人的經(jīng)濟(jì)甚至健康產(chǎn)生重大影響。張磊等人指出，部分醫(yī)藥代表為了業(yè)績(jī)不擇手段，甚至可能導(dǎo)致病人的金錢和健康成為犧牲品。
醫(yī)藥代表在推廣藥品時(shí)，除了直接的經(jīng)濟(jì)利益誘惑，還會(huì)利用醫(yī)生的名聲、交情、好感度等因素影響其開處方。在張磊看來，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表幾乎需要揣測(cè)和滿足醫(yī)生的各種需求。雖然有些專家級(jí)醫(yī)生更看重醫(yī)藥本身的療效、廠家的聲譽(yù)和醫(yī)藥代表的專業(yè)素養(yǎng)，但也不乏一些醫(yī)生與“回扣型”醫(yī)藥代表保持距離。
有的醫(yī)生會(huì)回避直接的金錢交易，但會(huì)尋求其他形式的回報(bào)，如學(xué)術(shù)會(huì)議或?qū)＜抑v座等。這些活動(dòng)不僅為醫(yī)生提供了學(xué)術(shù)交流的機(jī)會(huì)，也間接地給予了醫(yī)生一筆無形的財(cái)富。有的醫(yī)藥代表更善于投其所好或擁有良好的人緣，與醫(yī)生建立起良好的關(guān)系，使醫(yī)生在開處方時(shí)優(yōu)先照顧其推薦的藥物。
這種狀況也引發(fā)了諸多問題。一部分醫(yī)藥代表為了追求更高的業(yè)績(jī)和回扣，可能會(huì)推薦一些來路不明、療效未經(jīng)充分證實(shí)或超量使用的藥物給病人。這無疑增加了病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和健康風(fēng)險(xiǎn)。盡管有些醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)的藥品質(zhì)優(yōu)，但在激烈的同質(zhì)藥競(jìng)爭(zhēng)中，他們也必須付出大量的營(yíng)銷成本，這些成本最終還是會(huì)轉(zhuǎn)嫁到病人身上。
對(duì)于未來，醫(yī)藥代表的管理和約束機(jī)制顯得尤為重要。目前，我國(guó)在醫(yī)藥代表的管理上存在長(zhǎng)期的缺失，沒有明確的“準(zhǔn)入門檻”和公認(rèn)的行為規(guī)范。這種情況導(dǎo)致了醫(yī)藥市場(chǎng)的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)和潛在風(fēng)險(xiǎn)。為了改變這一狀況，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)正在與RDPAC等機(jī)構(gòu)合作，希望推廣認(rèn)證制度和行為準(zhǔn)則到更多制藥企業(yè)中。
引入門檻和規(guī)則將有助于規(guī)范醫(yī)生、病人和制藥企業(yè)的行為，使國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)擺脫無序競(jìng)爭(zhēng)的負(fù)擔(dān)和潛在風(fēng)險(xiǎn)。最重要的是，病人也將有望以更合理的價(jià)格獲得更恰當(dāng)?shù)闹委煛ｋm然有人擔(dān)心這僅是治標(biāo)不治本的方法，但任何改變都需要從規(guī)范開始。
當(dāng)前醫(yī)藥代表身上很多不好的現(xiàn)象其實(shí)是“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制的折射。醫(yī)改的深入進(jìn)行也是解決這一問題的關(guān)鍵。讓醫(yī)院的收入不再依賴藥品銷售，醫(yī)生不再依賴開處方賺錢，才能真正實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)范化。培養(yǎng)藥品研發(fā)和創(chuàng)新能力，也是終結(jié)醫(yī)藥代表低端、暴利、隱秘形象的根本之計(jì)。只有當(dāng)制藥企業(yè)的創(chuàng)新成為市場(chǎng)的主流方向時(shí)，才能真正改變當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)的局面。
以上內(nèi)容是對(duì)原文章的重寫，字?jǐn)?shù)與原文章相當(dāng)，希望符合要求。新的內(nèi)容：
關(guān)于創(chuàng)新能力的價(jià)值——張磊的觀點(diǎn)解析
張磊先生深知，在醫(yī)療行業(yè)中，創(chuàng)新能力的匱乏可能為病人帶來一時(shí)的“便宜”，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，它屏蔽了一個(gè)國(guó)家制藥行業(yè)對(duì)病人的長(zhǎng)期承諾。他表示，從消費(fèi)者的角度來看，追求藥物的低廉與優(yōu)質(zhì)是自然的期望，但人們往往忽略了藥物研發(fā)的成本，這是最昂貴、最隱形的部分。
他進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，所有的制藥企業(yè)都有逐利的本性，但擁有創(chuàng)新能力的企業(yè)會(huì)選擇將一部分利潤(rùn)投入到新藥的研發(fā)中。例如，對(duì)于腫瘤患者來說，新藥的研發(fā)意味著多了一線生機(jī)。如果整個(gè)國(guó)家的制藥企業(yè)都失去了創(chuàng)新能力，那么這扇生命的希望之門將永遠(yuǎn)關(guān)閉。
張磊認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)未來的良性發(fā)展，制藥企業(yè)應(yīng)放棄短期的逐利行為，嘗試使用原研藥來提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力。這不僅能讓醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，同時(shí)也能使病人以較小的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)使用到有效的藥物。
在這一過程中也應(yīng)扮演重要的角色。除了發(fā)展經(jīng)濟(jì)、擴(kuò)大醫(yī)保覆蓋面外，還應(yīng)該積極引導(dǎo)企業(yè)的創(chuàng)新能力。張磊建議，不要僅僅將本土制藥企業(yè)看作是納稅大戶，而應(yīng)看到它們是中國(guó)民族藥業(yè)的一份子，有責(zé)任做好自己的工作。
在醫(yī)藥代表的定義與職責(zé)方面，張磊指出，醫(yī)藥代表是經(jīng)過專業(yè)醫(yī)學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)的市場(chǎng)促銷人員，主要職責(zé)是推廣和宣傳藥品。他們需要具備一定的臨床理論知識(shí)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，通過專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)和促銷技巧，實(shí)現(xiàn)對(duì)所推廣藥品的特性的推廣與宣傳。
醫(yī)藥代表在醫(yī)藥營(yíng)銷中扮演著至關(guān)重要的角色。他們不僅是產(chǎn)品的推廣者，還是與醫(yī)生、藥店等客戶溝通的橋梁。他們需要具備靈活的市場(chǎng)頭腦、敏捷的思維模式，以及對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度。隨著行業(yè)的規(guī)范化、法制化，醫(yī)藥代表行業(yè)將越來越注重專業(yè)性和合規(guī)性。
在醫(yī)藥銷售中，“鋪貨”是指說服零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的一系列過程，是企業(yè)快速啟動(dòng)市場(chǎng)的重要基礎(chǔ)。鋪貨行動(dòng)具有時(shí)間短、速度快、手段多的特點(diǎn)，通常包括向零售商介紹企業(yè)及產(chǎn)品特色、張貼廣告、銷售產(chǎn)品等。
無論是醫(yī)藥代表還是醫(yī)藥營(yíng)銷人員，他們都承擔(dān)著重要的社會(huì)責(zé)任。他們的工作不僅僅是銷售藥品，更是為病人的健康和生命負(fù)責(zé)。在這個(gè)行業(yè)中，創(chuàng)新和合規(guī)將是未來發(fā)展的關(guān)鍵。
關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)的前景和發(fā)展趨勢(shì)——深入探討
隨著醫(yī)療行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)也在經(jīng)歷著深刻的變革。在這個(gè)變革中，創(chuàng)新和合規(guī)將成為關(guān)鍵因素。未來，醫(yī)藥企業(yè)需要更加注重產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，以滿足病人對(duì)藥物的需求和期望。也需要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管和引導(dǎo)，確保行業(yè)的健康發(fā)展。在這個(gè)過程中，醫(yī)藥代表和醫(yī)藥營(yíng)銷人員將發(fā)揮更加重要的作用。他們需要不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和技能水平，以適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展和變化。只有這樣，才能為病人的健康和生命提供更好的保障。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/226305.html