一、醫(yī)療器械銷(xiāo)售培訓(xùn)哪些課程更具吸引力
銷(xiāo)售培訓(xùn)是一項(xiàng)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的任務(wù)。為了給大家?guī)?lái)新的培訓(xùn)體驗(yàn)，結(jié)合多年實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，我為大家推薦以下幾種課程形式：
1. 戶(hù)外拓展訓(xùn)練。通過(guò)心態(tài)培養(yǎng)后，將參與者分組并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，挑戰(zhàn)他們的心理舒適區(qū)?？梢园才女a(chǎn)品推銷(xiāo)任務(wù)，也可以不安排，讓參與者自行尋找銷(xiāo)售方法。這種課程有助于員工收獲豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并在活動(dòng)后進(jìn)行分享和獎(jiǎng)懲。
2. 情景模擬訓(xùn)練。模擬各種銷(xiāo)售場(chǎng)景，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，全程錄像并點(diǎn)評(píng)。老師和主持人進(jìn)行總結(jié)，幫助參與者提升銷(xiāo)售技巧。
3. 頭腦風(fēng)暴法。抽取銷(xiāo)售問(wèn)題，分組尋求解決方案并形成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。經(jīng)過(guò)幾天的培訓(xùn)，可以形成公司內(nèi)部的銷(xiāo)售話術(shù)手冊(cè)。
4. 考核通關(guān)法。根據(jù)銷(xiāo)售話術(shù)進(jìn)行抽查，只有回答正確者才能順利結(jié)業(yè)。未通過(guò)者需繼續(xù)復(fù)習(xí)，這種高強(qiáng)度的訓(xùn)練有助于打造高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。
為了保障培訓(xùn)效果，可以安排培訓(xùn)師進(jìn)行前期的培訓(xùn)，但實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)的時(shí)長(zhǎng)應(yīng)各占一半。實(shí)戰(zhàn)包括拉練、情景模擬訓(xùn)練、頭腦風(fēng)暴和通關(guān)等。
二、醫(yī)療器械銷(xiāo)售的十大銷(xiāo)售話術(shù)及新手技巧
當(dāng)客戶(hù)明確表達(dá)購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，可以直接提出交易。可以這樣說(shuō)：“王總，如果沒(méi)有問(wèn)題，我們現(xiàn)在就簽單吧。”說(shuō)完后，靜待客戶(hù)的反應(yīng)，避免過(guò)度啰嗦或轉(zhuǎn)移顧客注意力。
提供兩種解決方案供客戶(hù)選擇，無(wú)論選擇哪種，都是你所期望的結(jié)果。這樣可以讓客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，進(jìn)入“要A還是要B”的決策模式。注意引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí)，不要提出過(guò)多的選擇，以免客戶(hù)猶豫。
將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相結(jié)合，總結(jié)出客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)，并促成交易。洽談時(shí)確定客戶(hù)關(guān)注的核心利益，總結(jié)這些利益點(diǎn)，然后做出購(gòu)買(mǎi)提議。
通過(guò)提供優(yōu)惠促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，例如買(mǎi)二送一、買(mǎi)家具送彩電等。優(yōu)惠成交法需要給客戶(hù)獨(dú)特的、專(zhuān)屬的感覺(jué)，讓客戶(hù)覺(jué)得優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人。
在客戶(hù)提出要求前，預(yù)先確定結(jié)果并認(rèn)同贊賞客戶(hù)，使客戶(hù)按照你的說(shuō)法行動(dòng)。
利用從眾心理，引導(dǎo)客戶(hù)下單。對(duì)于大家都認(rèn)可的產(chǎn)品，客戶(hù)容易產(chǎn)生信任和喜歡。
抓住客戶(hù)害怕失去的心理，讓他們覺(jué)得“再不買(mǎi)就得不到了”，從而加速成交。可以從數(shù)量、時(shí)間、服務(wù)等方面著手限制。
當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)，引導(dǎo)他們說(shuō)出主要顧慮點(diǎn)。通過(guò)詢(xún)問(wèn)解決客戶(hù)最擔(dān)心的問(wèn)題，更容易促成交易。
嘗試先讓客戶(hù)試用產(chǎn)品，雖然初期成交額可能較少，但試用后可能帶來(lái)大訂單。
當(dāng)費(fèi)盡口舌無(wú)效時(shí)，嘗試換個(gè)話題與客戶(hù)溝通，比如尋求他們的反饋和建議，以改進(jìn)表達(dá)方式。
三、醫(yī)療器械銷(xiāo)售的有效策略與技巧
醫(yī)療器械銷(xiāo)售需要根據(jù)自身情況靈活行動(dòng)：
1. 如有醫(yī)院資源，可與醫(yī)院建立有效合作機(jī)制以達(dá)到銷(xiāo)售目的。
2. 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商渠道進(jìn)行銷(xiāo)售合作。
3. 對(duì)于個(gè)人銷(xiāo)售，可在健康機(jī)構(gòu)建立關(guān)系并觸發(fā)目標(biāo)客戶(hù)。
一、“財(cái)神爺”的心理剖析：當(dāng)前市場(chǎng)上熱銷(xiāo)的醫(yī)療器械大致可分為三類(lèi)。一是價(jià)格大約在500元左右的健康電器或一類(lèi)器械；二是介于1000元到5000元之間的水機(jī)（非器械）等；三是超過(guò)5000元的健康電器、寢具或二類(lèi)器械。其銷(xiāo)售模式也多樣化，包括社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)的銷(xiāo)售，也被稱(chēng)為“跑腿式”；會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，包括單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式；以及“體驗(yàn)中心”模式。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械主要是為了有效的醫(yī)療保健效果，若未能達(dá)到預(yù)期效果，可能會(huì)受到家庭成員的指責(zé)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)在能夠確定較短回收期的利潤(rùn)時(shí)，通常愿意下單采購(gòu)。而企業(yè)管理性設(shè)備的采購(gòu)訂單則較難獲取，因?yàn)橄啾扔谏a(chǎn)設(shè)備，購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備被認(rèn)為不能帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)療器械更注重商品的使用價(jià)值，而生活用品消費(fèi)者可能更關(guān)注商品的形象和等級(jí)。價(jià)格對(duì)于醫(yī)療器械雖重要，但質(zhì)量和性能才是決定因素。銷(xiāo)售員在推廣時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效和便捷性，對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)突出其減少生產(chǎn)成本和提高競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于家庭用戶(hù)則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其保健功能和便捷性。
二、“大蛋糕”需要大胃口：醫(yī)療器械的交易額通常遠(yuǎn)超日常消費(fèi)品，簽訂數(shù)十萬(wàn)元合同是常態(tài)，數(shù)百萬(wàn)元的交易也不罕見(jiàn)。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員面對(duì)的是消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)決策，應(yīng)投入足夠的時(shí)間和精力。由于責(zé)任重大，新手可能會(huì)感到壓力巨大。市場(chǎng)規(guī)模取決于銷(xiāo)售員自身的選擇和努力，就像，可以選擇適合自己的玩法。如果不適應(yīng)這種環(huán)境或無(wú)法承受壓力，可能需要考慮轉(zhuǎn)向個(gè)人作坊。
三、“確定”業(yè)務(wù)需周全考慮：醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因單位管理方式而異。銷(xiāo)售員需了解單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理重點(diǎn)。申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)可能是技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師，最終決策可能涉及采購(gòu)部甚至最高領(lǐng)導(dǎo)層。在小單位，老板掌握采購(gòu)大權(quán)，但也會(huì)受到下屬的影響。例如購(gòu)買(mǎi)油測(cè)光機(jī)時(shí)，雖然最終決策是老板，但測(cè)光師的建議可能會(huì)起重要作用。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員需了解并考慮各種角色和關(guān)系，才能促成交易。
四、“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”不可或缺：在醫(yī)療器械市場(chǎng)，良好的關(guān)系是重要的。當(dāng)客戶(hù)已與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立關(guān)系時(shí)，能否插足并爭(zhēng)取客戶(hù)成為關(guān)鍵。一旦與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系并為其提供良好服務(wù)，就像建立了堅(jiān)固的圍墻，可阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有時(shí)醫(yī)療器械交易的談判可能持續(xù)數(shù)年，新手往往難以立即獲得訂單。公司對(duì)新手的期望是熟悉產(chǎn)品、做好準(zhǔn)備并與客戶(hù)保持接觸，而非立即做出業(yè)績(jī)。并非所有醫(yī)療器械都需要長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系建立，有時(shí)公關(guān)活動(dòng)能迅速見(jiàn)到效果。例如一位銷(xiāo)售X光機(jī)的朋友通過(guò)消費(fèi)者向機(jī)構(gòu)提出使用需求成功促成了交易。因此針對(duì)大型機(jī)構(gòu)可嘗試通過(guò)消費(fèi)者來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程。此外售后服務(wù)也是關(guān)鍵的一環(huán)對(duì)于一些需要快速維修的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)維修能力可能是做成生意的主要原因之一如果產(chǎn)品經(jīng)常失靈且難以維修會(huì)嚴(yán)重破壞雙方關(guān)系因此醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)高度重視售后服務(wù)工作切實(shí)做好每一項(xiàng)工作尤其是大客戶(hù)服務(wù)工作不能有絲毫馬虎失之毫厘差之千里客戶(hù)的需求完全受消費(fèi)需求的支配因此在強(qiáng)調(diào)功效發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)的同時(shí)不可忽視客戶(hù)的需求總量預(yù)算限制也是銷(xiāo)售員需要面對(duì)的問(wèn)題如果能將產(chǎn)品納入預(yù)算則成功了一大半否則需要重新申請(qǐng)預(yù)算大型公司精明的主管們都非常了解公司現(xiàn)狀并擔(dān)心新產(chǎn)品或新方法可能破壞原有秩序但對(duì)于新領(lǐng)導(dǎo)上任則是一個(gè)難得的推廣機(jī)會(huì)需牢牢把握時(shí)機(jī)推銷(xiāo)產(chǎn)品
五、重視售后服務(wù)，“服務(wù)至上”并非兒戲：對(duì)于醫(yī)療器械而言售后服務(wù)是商家競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一良好的服務(wù)設(shè)施和措施至關(guān)重要醫(yī)療器械的需求源于消費(fèi)需求滿(mǎn)足消費(fèi)者的實(shí)際需求才是最重要的道理客戶(hù)的需求都受預(yù)算限制因此要善于抓住時(shí)機(jī)留意客戶(hù)需求的變化總之醫(yī)療器械的成交雖無(wú)特別之處但需要強(qiáng)調(diào)的就是抓住時(shí)機(jī)客戶(hù)需求對(duì)產(chǎn)品的功效發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)都十分重視。
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