銷售技巧的磨練永遠(yuǎn)都是最有挑戰(zhàn)性的，為了給大家?guī)矶恳恍碌呐嘤?xùn)體驗(yàn)，結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這里提供幾個(gè)建議：
一、戶外實(shí)戰(zhàn)演練。此訓(xùn)練首先進(jìn)行心態(tài)培養(yǎng)與調(diào)整，隨后分組并進(jìn)行財(cái)產(chǎn)臨時(shí)“寄放”。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，團(tuán)隊(duì)需返回指定地點(diǎn)，可攜帶或不攜帶產(chǎn)品，自行尋找解決方案。這種方法能夠突破個(gè)人的心理舒適區(qū)，迫使其改變，員工收獲將非常多。記得做好后期的事例分享、總結(jié)及獎(jiǎng)懲機(jī)制。
二、情景模擬訓(xùn)練法。模擬不同銷售場景，進(jìn)行現(xiàn)場模擬銷售并全程錄像，然后大家共同點(diǎn)評，由老師或主持人進(jìn)行總結(jié)歸納，以提升銷售技巧。
三、頭腦風(fēng)暴法。分組討論并尋求銷售問題的解決方案，形成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。經(jīng)過數(shù)天的培訓(xùn)，將形成公司內(nèi)部的銷售話術(shù)手冊，提高團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。
四、通關(guān)式訓(xùn)練。按照銷售話術(shù)進(jìn)行抽查，每人需回答正確方可結(jié)業(yè)。未通關(guān)的繼續(xù)復(fù)習(xí)，通過高強(qiáng)度的訓(xùn)練，可以打造出一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。
以上幾種方法，企業(yè)可自行組織進(jìn)行；但為了更好的保障效果，也可考慮邀請專業(yè)培訓(xùn)師進(jìn)行前期的指導(dǎo)，但需確保培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)各占一定的比例。
二、成為醫(yī)療器械代理商的必備條件
一、文件要求。經(jīng)營醫(yī)療器械需提交《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許/可申請表》，并準(zhǔn)備相關(guān)文件如申請人資格證明復(fù)印件和醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書。
二、人員要求。企業(yè)負(fù)責(zé)人需具備大專以上學(xué)歷，并熟悉醫(yī)療器械相關(guān)法律法規(guī)。質(zhì)量管理人員、質(zhì)量檢測人員不能兼任其他崗位。質(zhì)量管理人員需具備一年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。對于二、三類醫(yī)療器械產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)人需具備相應(yīng)的專業(yè)背景和職稱。
三、辦公場所與倉庫要求。經(jīng)營醫(yī)療器械企業(yè)的辦公場地需位于非居民住宅區(qū)，且使用面積需達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，如試劑使用面積不低于60平方米。倉庫同樣需位于非居民住宅區(qū)，面積需達(dá)到20平方米以上，部分產(chǎn)品要求更高，需達(dá)到100平方米以上，并需具備避光、通風(fēng)、防塵等設(shè)施。庫區(qū)需劃分待驗(yàn)區(qū)、合格品區(qū)、發(fā)貨區(qū)、不合格品區(qū)等專用場所。
四、管理制度要求。企業(yè)需建立完善的衛(wèi)生管理制度保證產(chǎn)品的安全性，同時(shí)需具備與其經(jīng)營的醫(yī)療器械產(chǎn)品相適應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的能力，或約定由第三方提供技術(shù)支持。
三、醫(yī)療器械經(jīng)營許可知識(shí)培訓(xùn)核心內(nèi)容
國家對醫(yī)療器械實(shí)行注冊與備案管理制度。第一類醫(yī)療器械實(shí)行產(chǎn)品備案管理，而第二類、第三類醫(yī)療器械則實(shí)行產(chǎn)品注冊管理。在辦理相關(guān)手續(xù)時(shí)，需按照規(guī)定提交相應(yīng)的資料。例如，境內(nèi)第一類醫(yī)療器械備案應(yīng)向市級食藥監(jiān)督管理部門提交備案資料；境內(nèi)第二類、第三類醫(yī)療器械的注冊則需經(jīng)省、自治區(qū)、直轄市食品藥品監(jiān)督管理部門審查批準(zhǔn)后發(fā)證。對于進(jìn)口醫(yī)療器械的備案與注冊流程也類似。
四、醫(yī)療器械崗位工作職責(zé)概述
在醫(yī)療器械行業(yè)中，各崗位員工需承擔(dān)以下職責(zé)：
1. 銷售人員。遵守公司管理制度，定期上報(bào)工作計(jì)劃與總結(jié)；快速接受并傳達(dá)產(chǎn)品知識(shí)給客戶；善于與人溝通及商務(wù)談判；有團(tuán)隊(duì)精神，能適應(yīng)出差；有醫(yī)療器械銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
2. 產(chǎn)品注冊人員。熟悉醫(yī)療器械相關(guān)法律法規(guī)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的注冊申報(bào)與備案工作；有二類以上注冊申報(bào)經(jīng)驗(yàn)，熟悉申報(bào)流程；熟悉體外診斷試劑的研發(fā)與生產(chǎn)流程者優(yōu)先。
3. 質(zhì)量管理及檢測人員。熟悉并遵守質(zhì)量管理規(guī)定，對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢測與監(jiān)控；及時(shí)發(fā)現(xiàn)并反饋問題產(chǎn)品，協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品召回與處理；有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力及執(zhí)行力等。
4. 行政及后勤人員。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)日常行程安排與規(guī)劃、報(bào)銷、會(huì)議記錄及翻譯等事項(xiàng)；協(xié)助進(jìn)行市場活動(dòng)計(jì)劃及安排，執(zhí)行并總結(jié)；有較強(qiáng)的計(jì)劃與控制能力等。
以上內(nèi)容僅供參考，實(shí)際工作內(nèi)容可能因企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品類型等因素有所不同。一、全面負(fù)責(zé)河南省內(nèi)我公司各產(chǎn)品的招商銷售工作。
二、依據(jù)公司指標(biāo)，設(shè)定并完成所轄區(qū)域的產(chǎn)品銷售任務(wù)，確保產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的市場占有率穩(wěn)步提升。
三、積極開拓市場，開發(fā)新客戶，合理布局銷售網(wǎng)點(diǎn)，并負(fù)責(zé)前期進(jìn)場談判工作，確保銷售工作的順利進(jìn)行。
四、制定并執(zhí)行所轄區(qū)域內(nèi)的銷售規(guī)劃，以保證銷售策略的有效實(shí)施。
五、結(jié)合市場需求，對產(chǎn)品線的零售價(jià)、標(biāo)價(jià)進(jìn)行設(shè)定，并負(fù)責(zé)整體價(jià)格體系的維護(hù)，保證價(jià)格策略的合理性和市場競爭力。
六、密切關(guān)注客戶進(jìn)、銷、存情況，及時(shí)跟進(jìn)客戶提貨計(jì)劃和物流發(fā)貨狀況，確保供應(yīng)鏈的順暢。
七、對預(yù)算進(jìn)行合理控制，明確渠道客戶的各項(xiàng)費(fèi)用，及時(shí)對賬、催款，確保資金流的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。
八、實(shí)時(shí)掌握所轄區(qū)域內(nèi)競品的動(dòng)態(tài)，針對性地制定相應(yīng)策略，以保持市場競爭優(yōu)勢。
九、完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，結(jié)合月度、季度、年度制定合理的完成計(jì)劃，并督促客戶完成指標(biāo)。
十、強(qiáng)化渠道的開發(fā)與管理，積極推廣醫(yī)用耗材和設(shè)備新品種，主動(dòng)向客戶介紹新產(chǎn)品，擴(kuò)大公司代理品種的推廣范圍。
十一、按計(jì)劃完成主推品種的銷售和推廣目標(biāo)，定期與廠家溝通，完成廠家對品種推廣的工作要求，并積極參與廠家組織的系列培訓(xùn)和患者教育活動(dòng)。
十二、持續(xù)搜集市場信息和銷售動(dòng)向，開拓新業(yè)務(wù)關(guān)系，擴(kuò)大業(yè)務(wù)工作范圍，嚴(yán)格審核新增業(yè)務(wù)客戶的資信并及時(shí)上報(bào)。
十三、嘗試開發(fā)院內(nèi)醫(yī)療耗材管理項(xiàng)目等新的醫(yī)療市場項(xiàng)目，協(xié)助推進(jìn)物流延伸項(xiàng)目的多模式合作。
十四、建立并完善客戶檔案，定期拜訪客戶，了解客戶需求和問題，并及時(shí)反饋和解決，以建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
十五、按照回款規(guī)定及時(shí)清理應(yīng)收帳款，加大資金周轉(zhuǎn)速度，保證資金良性循環(huán)。每月對客戶應(yīng)收明細(xì)與票據(jù)進(jìn)行核對，確保賬貨相符率達(dá)到100%。
十六、在授權(quán)范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整客戶變動(dòng)，做好交接手續(xù)，確保無遺留問題。
十七、負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)方向的市場把控，為公司產(chǎn)品研發(fā)提供方向性建議。
十八、識(shí)別和評估關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)的新技術(shù)可行性，提供復(fù)雜設(shè)計(jì)問題的解決方案。
十九、設(shè)計(jì)和開發(fā)適用于國內(nèi)和國際應(yīng)用的新產(chǎn)品。
二十、管理小到中等規(guī)模的產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目，協(xié)調(diào)樣品制作和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)圖紙。
二十一、為初級工程師提供技術(shù)指導(dǎo)和發(fā)展支持。
二十二、為營銷部門的市場計(jì)劃提供必要的技術(shù)支持。
二十三、完善研發(fā)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部和外部工作流程，提高團(tuán)隊(duì)工作效率和協(xié)作能力。
二十四、依據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)和產(chǎn)品性質(zhì)，負(fù)責(zé)組織建立市場營銷網(wǎng)絡(luò)及銷售戰(zhàn)略的推進(jìn)實(shí)施。包括產(chǎn)品生產(chǎn)與供應(yīng)的協(xié)調(diào)等全面市場推進(jìn)工作。
二十五、組建并領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)、考核和激勵(lì)工作，打造高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。
二十六、指導(dǎo)營銷人員完成本區(qū)域渠道經(jīng)銷商的洽談工作及店內(nèi)產(chǎn)品的推廣銷售工作。
二十七、負(fù)責(zé)市場調(diào)研和分析工作，對行業(yè)動(dòng)態(tài)進(jìn)行研究并提交可行性報(bào)告。參與新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的組織和監(jiān)督工作。
二十八、在店內(nèi)積極推廣公司產(chǎn)品并完成銷售任務(wù)；同時(shí)對產(chǎn)品的價(jià)格體系進(jìn)行管控及渠道建設(shè)與推廣方案的制定與實(shí)施。不斷提高產(chǎn)品市場份額及客戶維護(hù)工作。充分了解市場狀態(tài)并及時(shí)向上級主管反映競爭對手情況及市場動(dòng)態(tài)。樹立公司的良好形象并對公司商業(yè)秘密做到嚴(yán)格保密。
職位需求：
1. 教育背景：
- 醫(yī)學(xué)或藥學(xué)相關(guān)專業(yè)本科及以上學(xué)歷，臨床醫(yī)學(xué)或藥理學(xué)專業(yè)優(yōu)先考慮。
2. 經(jīng)驗(yàn)要求：
- 具備5年以上臨床項(xiàng)目監(jiān)查經(jīng)驗(yàn)，其中2年以上涉及三類醫(yī)療器械臨床研究項(xiàng)目管理。
3. 知識(shí)技能：
- 熟練掌握良好的GCP和法規(guī)基礎(chǔ)知識(shí)。
- 熟悉臨床研究項(xiàng)目的流程與實(shí)施要點(diǎn)。
- 具備出色的項(xiàng)目計(jì)劃、組織、管理和推進(jìn)能力。
- 能夠識(shí)別和管控項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。
4. 溝通與協(xié)作：
- 具備良好的溝通表達(dá)能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。
- 善于與團(tuán)隊(duì)成員及外部合作伙伴有效溝通。
5. 語言要求：
- 能夠熟練閱讀英文文獻(xiàn)，具備一定的英語口語能力。
銷售職位具體要求：
1. 熱情投入醫(yī)療銷售行業(yè)，對銷售工作充滿熱情。
2. 具備務(wù)實(shí)、勤奮、刻苦的工作精神，個(gè)性開朗、陽光，抗壓能力較強(qiáng)。
3. 工作職責(zé)：
- 收集市場信息，推廣公司產(chǎn)品。
- 拓展市場業(yè)務(wù)，制定銷售計(jì)劃，完成銷售目標(biāo)。
- 維護(hù)老客戶，收集客戶反饋。
- 負(fù)責(zé)市場會(huì)務(wù)的組織與策劃。
后臺(tái)支持崗位具體職責(zé)：
1. 接收訂單處理：在ERP系統(tǒng)中輸入銷售訂單。
2. 管理：制作銷售協(xié)議、授權(quán)，并存檔管理合同。
3. 財(cái)務(wù)對接：做好銷售部門的后臺(tái)支持工作。
4. 產(chǎn)品線監(jiān)督：監(jiān)督各產(chǎn)品線的運(yùn)行情況，與經(jīng)銷商溝通業(yè)務(wù)進(jìn)展。
5. 數(shù)據(jù)分析：按月進(jìn)行產(chǎn)品線數(shù)據(jù)分析。
6. 客戶服務(wù)：及時(shí)處理客戶投訴及反饋，跟進(jìn)客戶需求。
任職要求：
- 具備醫(yī)療器械行業(yè)商務(wù)相關(guān)領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)，兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
- 良好的語言表達(dá)及溝通協(xié)調(diào)能力，工作耐心細(xì)致，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)。
- 熟練操作辦公軟件，掌握一定的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。
- 英語良好者優(yōu)先，具備報(bào)關(guān)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
采購崗位工作內(nèi)容：
1. 根據(jù)倉庫采購計(jì)劃，向供應(yīng)商下達(dá)訂單并確認(rèn)到貨時(shí)間。
2. 跟蹤訂單狀態(tài)并及時(shí)反饋相關(guān)信息給使用部門。
3. 在K3系統(tǒng)中生成發(fā)票并填寫付款申請單，依據(jù)財(cái)務(wù)制度操作。
4. 管理供應(yīng)商目錄并進(jìn)行日常管理。
5. 開發(fā)新供應(yīng)商并收集相關(guān)資料。
6. 根據(jù)實(shí)驗(yàn)室需求尋找適合的試劑產(chǎn)品。
7. 對不合格物料進(jìn)行反饋并跟蹤整改效果。 整理并提交相關(guān)供應(yīng)商的認(rèn)證資料及資質(zhì)證明等文件等認(rèn)證資料包括注冊證等醫(yī)學(xué)相關(guān)的資料及證件等。 遵循特定部門的特殊要求處理特殊化學(xué)藥品的相關(guān)事宜。 協(xié)助部門主管進(jìn)行成本控制以降低采購價(jià)格。 管理采購付款工作并定期與供應(yīng)商核對賬目。 收集使用部門對采購物料的反饋意見并與供應(yīng)商溝通。 根據(jù)公司制度要求簽訂采購合同等事務(wù)。 醫(yī)學(xué)相關(guān)專業(yè)背景的大專及以上學(xué)歷優(yōu)先英語有一定能力者優(yōu)先財(cái)務(wù)或統(tǒng)計(jì)或物流經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先有成本分析供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先等豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)溝通能力強(qiáng)的候選人將優(yōu)先考慮崗位職責(zé)包括但不限于以上內(nèi)容請以實(shí)際情況為準(zhǔn)。
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