一、醫(yī)療器械銷售初探：首次拜訪醫(yī)院攻略
1. 針對(duì)臨床科室主任的拜訪策略。通過預(yù)先搜集資料或直接拜訪主任，獲取第一手資料。這是一個(gè)連續(xù)多次的過程，需要有計(jì)劃、有針對(duì)性的進(jìn)行，并掌控好節(jié)奏。每次拜訪要做好記錄，根據(jù)上次記錄做好本次計(jì)劃和準(zhǔn)備。
第一階段的目的包括介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人，了解醫(yī)院相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人資料，并考察影響后續(xù)工作的因素。
第二階段則是提單拜訪、具體細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商、幫助主任書寫購買申請報(bào)告，以及聽取其對(duì)后續(xù)工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。
第三階段在于確保主任與你的合作，共同面對(duì)競爭和醫(yī)院決策層。即使合同成交后，仍需持續(xù)拜訪主任，使其成為宣傳窗口?？浦魅问穷I(lǐng)路人，在銷售過程中起著至關(guān)重要的作用。
2. 醫(yī)療器械銷售的決策核心：院長及器械科長的交往之道。院長或分管院長具有最終決策權(quán)，因此主任的報(bào)告需要得到他們的認(rèn)可。在拜訪院長前，必須了解分管院長能否獨(dú)立決策。與院長交流時(shí)，要突出項(xiàng)目的效益、回收成本的時(shí)間和獲利情況，同時(shí)探詢個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長在整個(gè)銷售過程中起著關(guān)鍵作用，做好這些工作，就會(huì)得到器械科的接觸機(jī)會(huì)。
在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長雖然力量相對(duì)較弱，但卻可能成事亦可能壞事，甚至影響價(jià)格或服務(wù)談判等。因此與器械科長的交往也是重要的一環(huán)。他們需要審核儀器的資質(zhì)、負(fù)責(zé)商務(wù)談判、談價(jià)格等。銷售員需按公司規(guī)定進(jìn)行表述，并由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定特殊要求。合同細(xì)節(jié)需由器械科長核對(duì)落實(shí)，因此提前與科長溝通是非常重要的。
二、醫(yī)療器械銷售培訓(xùn)：打造高效培訓(xùn)課程的建議
銷售培訓(xùn)是充滿挑戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容。結(jié)合多年實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，為你提供以下建議：
1. 戶外拓展訓(xùn)練。先進(jìn)行心態(tài)培訓(xùn)后分組，暫時(shí)拿走錢包，要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)回到指定位置，可賣產(chǎn)品也可自行想辦法。這種方法有助于打破舒適區(qū)，促使改變，對(duì)員工成長大有裨益。
2. 情景模擬訓(xùn)練。模擬各種場合進(jìn)行現(xiàn)場銷售模擬，全程錄像后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。這種訓(xùn)練方式生動(dòng)有效。
3. 頭腦風(fēng)暴法。每組抽取銷售問題尋求解答并形成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，形成公司內(nèi)部銷售話術(shù)手冊。高強(qiáng)度訓(xùn)練可以打造高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。
負(fù)責(zé)監(jiān)管產(chǎn)品入庫的檢查驗(yàn)收流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理工作得到貫徹執(zhí)行。監(jiān)督并管理產(chǎn)品保管、養(yǎng)護(hù)和運(yùn)輸過程，以確保其質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)。
在質(zhì)量檢測方面，對(duì)于不合格產(chǎn)品，需承擔(dān)確認(rèn)工作并對(duì)處理流程進(jìn)行監(jiān)督。同時(shí)協(xié)助開展針對(duì)企業(yè)職工的質(zhì)量管理教育和培訓(xùn)，以提高團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量意識(shí)。
在采購環(huán)節(jié)，需堅(jiān)持按需進(jìn)貨、擇優(yōu)選購的原則，嚴(yán)格把控進(jìn)貨關(guān)。制定采購計(jì)劃時(shí)，需處理比價(jià)、議價(jià)等事宜。對(duì)于首營企業(yè)和首營品種，需承擔(dān)直接的審核責(zé)任。還需了解供貨單位的質(zhì)量狀況并及時(shí)反饋信息，為質(zhì)量管理部提供質(zhì)量控制依據(jù)。簽訂購貨合要明確必要的質(zhì)量條款。購進(jìn)產(chǎn)品時(shí)，需開具合法票據(jù)并建立相應(yīng)的購進(jìn)記錄，確保票、賬、貨相符。
對(duì)于醫(yī)療器械的驗(yàn)收，要按照法定標(biāo)準(zhǔn)和合同規(guī)定的質(zhì)量條款逐批進(jìn)行檢查。在驗(yàn)收過程中，需嚴(yán)格按照規(guī)定的抽樣數(shù)量、項(xiàng)目和判斷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作。對(duì)于驗(yàn)收不合格的產(chǎn)品，需填寫拒收報(bào)告單并報(bào)請審查核實(shí)后進(jìn)行處理。驗(yàn)收記錄的填寫需規(guī)范，內(nèi)容真實(shí)、項(xiàng)目齊全。
在發(fā)貨環(huán)節(jié)，需嚴(yán)格執(zhí)行發(fā)貨計(jì)劃并按時(shí)供應(yīng)。負(fù)責(zé)醫(yī)療器械的定期盤點(diǎn)和建賬工作，辦理醫(yī)療器械的驗(yàn)收入庫手續(xù)，確保庫存情況準(zhǔn)確無誤。
在銷售環(huán)節(jié)，需認(rèn)真審核銷售單位的法定資格和質(zhì)量信譽(yù)，確保醫(yī)療器械不流向非法企業(yè)。遵守相關(guān)法律、法規(guī)和行政規(guī)章，嚴(yán)禁銷售假劣產(chǎn)品和不合格醫(yī)療器械。同時(shí)要及時(shí)反饋客戶意見和要求，配合質(zhì)量管理部門處理質(zhì)量查詢和投訴，并積極收集醫(yī)療器械不良事件的信息。
在運(yùn)輸環(huán)節(jié)，需按照安全運(yùn)輸、降低損耗、保證質(zhì)量的原則，做好醫(yī)療器械的運(yùn)輸工作。執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，分類運(yùn)輸醫(yī)療器械。加強(qiáng)運(yùn)輸人員的質(zhì)量意識(shí)教育，規(guī)范運(yùn)輸操作，防止醫(yī)療器械運(yùn)輸中出現(xiàn)質(zhì)量事故。根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和運(yùn)輸任務(wù)要求，選擇合適的運(yùn)輸方式和路線，將醫(yī)療器械安全運(yùn)至指定單位。
在服務(wù)方面，要建立用戶訪問和定期聯(lián)絡(luò)制度，完善質(zhì)量絡(luò)。積極收集用戶對(duì)醫(yī)療器械及服務(wù)的評(píng)價(jià)意見，并及時(shí)處理。對(duì)用戶提出的問題、意見要及時(shí)跟蹤了解處理，并記錄在案。實(shí)行保修、維修服務(wù)承諾，建立24小時(shí)值班制，及時(shí)響應(yīng)并處理用戶的維修需求。定期檢查庫存易損元件的品種、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量和質(zhì)量狀況，及時(shí)補(bǔ)充。配足維修、檢測設(shè)備儀器并保持其良好狀態(tài)。還需定期組織技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)并通過考核。
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