一、保險行業(yè)如何對員工進行銷售培訓
保險行業(yè)深知員工培訓的必要性，構建完善的培訓體系不僅可以發(fā)揮員工潛能，還能為企業(yè)培養(yǎng)符合需求的人才，從而支撐企業(yè)的長遠發(fā)展。以M人壽保險公司為例，其通過構建具有特色的培訓體系，包括新人培訓、晉升培訓和專業(yè)投資理財知識培訓三個階段，滿足不同員工的需求。其培訓體系在實際操作中并未達到預期效果，公司業(yè)績不升反降，代理人跳槽現(xiàn)象頻發(fā)。
經(jīng)過深入分析，發(fā)現(xiàn)M公司培訓體系存在以下問題：
制定培訓計劃時未能充分考慮基層員工的實際需求，缺乏針對性的調研和分析，導致培訓內容與實際需求脫節(jié)。一些培訓內容存在與法律、道德準則相悖的情況，如過度宣傳免責條款，這不僅損害公司形象，還可能誤導消費者。培訓內容的機械性與保險銷售的創(chuàng)造性相矛盾，代理人難以根據(jù)實際情況靈活應對客戶需求。公司在培訓中急功近利，追求短期利益*化，忽視了員工的長期發(fā)展。
針對以上問題，可以從以下幾個方面進行改善：
1. 加強對代理人培訓需求的調研及分析工作，充分了解員工的工作短板和培訓期望，將培訓與員工和企業(yè)的實際需求緊密結合。
2. 強化保險代理人的職業(yè)道德教育與法律法規(guī)教育培訓，確保代理人以最高標準的誠信和公正原則服務客戶。
3. 調整現(xiàn)有培訓理念，更加注重“顧客需求導向”，幫助代理人找到客戶的真正需求，并合理運用人性化的銷售方式。
4. 加大員工自我管理技能的培訓，包括工作習慣的養(yǎng)成和時間管理等方面，采取循序漸進的培養(yǎng)方式，與員工形成良性互動。
通過改善以上方面，M公司可以建立更加完善的培訓體系，切實解決在員工培訓方面遇到的問題。這一體系不僅可以激發(fā)員工潛能，還能為企業(yè)培養(yǎng)符合發(fā)展需求的人才，從而支撐企業(yè)的長遠發(fā)展。有針對性的構建員工培訓體系對于保險行業(yè)的發(fā)展至關重要。
二、房地產(chǎn)銷售中的話術技巧有哪些？
客戶初次踏入售樓處，身處陌生的環(huán)境中，內心難免會帶有一些緊張和防備心理。對于置業(yè)顧問來說，首要任務就是消除客戶的防備心理，建立起客戶的信任和喜好。
在溝通的第一階段，置業(yè)顧問的主要目標并不是促成交易，而是集中在兩個方面：一是營造一種受歡迎的氛圍，讓客戶感受到溫暖和歡迎；二是給客戶留下深刻的印象，通過專業(yè)的服務和高質量的項目介紹，讓客戶對置業(yè)顧問和售樓處產(chǎn)生良好的感知。簡而言之，就是建立客戶的“喜好”。能否成功建立客戶的喜好，往往直接決定了銷售的成功與否?！队绊懥Α芬粫鴮ⅰ跋埠谩绷袨殇N售成功的六大秘訣之一。
為了化解客戶的防備心理并建立起喜好，成熟的置業(yè)顧問通常會采用一些技巧性的話術。其中，贊美是銷售過程中最常用的方法之一。只有善于觀察、知識淵博的人才能通過贊美達到良好的效果。這涉及到贊美的“三個同心圓”理論。
贊美就像打靶，最外圈的贊美外表，中間的贊美成就和性格，最里面的圈則是贊美潛力（連客戶自己都沒察覺的潛能）。大多數(shù)置業(yè)顧問只能做到最外圈的贊美，例如贊美客戶的項墜漂亮。能夠觸及第二圈的已經(jīng)很難得，至于第三圈的靶心，則需要豐富的觀察力和知識儲備。
曾經(jīng)在售樓處，我遇到過一組年輕媽媽帶著小女孩來買房的客戶。在溝通過程中，當談判陷入僵局時，我注意到這個可愛的小女孩，并贊美她的耳朵長得特別好，有少年得志之相。這位媽媽聽了非常高興，圍繞這個話題，我們的距離一下子拉近了許多，最終順利達成了交易。
另外一位昆明的置業(yè)顧問接待到一位姓“寸(Cuàn)”的客戶，他巧妙地說：“哦，姓Cuàn，您這個姓祖上可是云南的貴族啊。”客戶一聽，立刻感到興奮和自豪，對這位見多識廣的置業(yè)顧問產(chǎn)生了深刻的印象。
除了眾所周知的贊美之外，建立喜好的另一個常用方法是“找關聯(lián)”，例如尋找與客戶有共同之處，如同學、同性、同鄉(xiāng)、同事等。有時為了尋找關聯(lián)，“編故事”也是常用的話術。
在初期報價方面，還有一種“制約”話術。所謂“制約”，就是在對話中提前知道對方想要表達的事情，并主動控制對話的方向。在客戶剛進入售樓處時，他們往往會問價格，這就是“初期問價”。實際上，這是一種本能的習慣，客戶試圖在初步了解產(chǎn)品時進行歸類。
在客戶的腦海中，產(chǎn)品價值分為昂貴區(qū)和廉價區(qū)。當客戶詢問價格時，他們的右腦會自動對產(chǎn)品價格進行映射。如果價格落在昂貴區(qū)，客戶會對產(chǎn)品產(chǎn)生美好的向往；如果價格落在廉價區(qū)，客戶的美好想象就會消失。初期報價變成了一種技巧。
許多置業(yè)顧問誤以為客戶詢價就是購買意向的體現(xiàn)，卻忽略了初次問價的真正目的是要尋找價值，并迅速將其歸類到腦海中的某個區(qū)域。如果簡單回答“我們的均價是12000元”，客戶可能會認為“太貴了！”置業(yè)顧問的所有產(chǎn)品介紹都會變得無效。
正確的做法是采取“制約”策略，使銷售過程的發(fā)展有利于自己。首先稱贊客戶的眼光，然后強調產(chǎn)品的獨特性，例如稀缺性。最后稱贊產(chǎn)品的昂貴之處，但*不提具體價格。例如，當客戶問價格時，可以回答說：“您真有眼光，這個戶型是我們所有戶型中賣得最好的。它的價格和某些知名開發(fā)商的產(chǎn)品持平，但獨特的設計和稀缺性使其價值非凡?！边@樣，客戶會將其歸類為昂貴區(qū)，并顯示購買實力。
“制約”報價策略在實際銷售中十分常見。例如，在特定節(jié)日如五一黃金周期間，對于僅有五套房源的房地產(chǎn)項目，采用打折等促銷手段時，原價抬高至10000元/_的報價策略便得以運用。此策略基于客戶對高價等于高質量的普遍心理認知，同時制造稀缺氛圍，對客戶心理形成制約。
“短缺原理”是影響力理論中的一大要素。人們對稀缺的東西總會心生渴求。在房地產(chǎn)銷售中，“制造稀缺”成為操盤的重要原則之一。越是稀缺的資源，人們的渴求程度越高，交易自然水到渠成。
FAB（Feature, Advataage, Benefits）話術公式在面向潛在客戶時尤為有效，特別是在產(chǎn)品特點介紹有限的情況下。F代表產(chǎn)品的屬性、事實或數(shù)據(jù)；A代表產(chǎn)品特點帶來的優(yōu)勢；B則側重于針對客戶需求指向性地介紹產(chǎn)品的特定優(yōu)勢和匹配特點，而非全面羅列。
比如，我們的項目采用了水源熱泵技術的*空調，采用分體式壁掛機。其優(yōu)勢在于節(jié)能高效，能耗僅及普通*空調三分之一，且環(huán)保無污染，產(chǎn)生的風感類似自然風。面對擔心噪音問題的客戶，可以安心使用，因為關閉窗戶后室內依然安靜舒適，不必擔心電費問題?？紤]到客戶家中有老人和小孩，這款空調能有效避免空調病。
在FAB話術中，介紹“B-利益”時，要特別針對客戶的家人，特別是小孩和老人進行產(chǎn)品利益的講解。深受傳統(tǒng)文化影響的中國人，對家人的關懷至關重要。說到老人和小孩的需求，能深深觸動客戶的內心。
實戰(zhàn)中，房地產(chǎn)銷售人員若遇到孕婦客戶，可以著重介紹項目針對未來寶寶的賣點，如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、游樂設施等，這些都能深深打動即將成為父母的客戶。
聽完銷售人員對項目介紹后，有意向的客戶會提出看房要求?？捶窟^程可以說是成交的關鍵環(huán)節(jié)，因此其中的話術也十分重要。在此過程中，客戶往往會帶上朋友一同看房。銷售人員需主動結識所有人并參與討論。主動要求客戶介紹他的朋友?！皬埾壬芙榻B您的朋友們給我認識嗎？”并主動遞出名片。在得到介紹后，要及時跟進贊美和溝通?！澳?，張先生這么成功一定有一群成功的朋友?！薄澳岬綇埾壬啻瘟耍媸切屑?。”這些預先鋪墊的話語能有效預防旁觀者在看房過程中發(fā)表負面言論?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要旨是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶筆記本記錄無法回答的問題和客戶特別關注的問題以及陪同人的意見。不要擔心客戶看到你做記錄，這既是對客戶的尊重也是顯示專業(yè)性的行為?；卦L時可以利用這些記錄喚醒客戶對看房時的感受。
關于房地產(chǎn)營銷方面的書籍，如《豪宅營銷的66個細節(jié)》、《把脈地產(chǎn)營銷二三線城市100個難題100個辦法》等，都是房地產(chǎn)從業(yè)人員必讀的書籍。這些書籍從實戰(zhàn)角度出發(fā)，總結了豪宅營銷的特點和高端住宅產(chǎn)品開發(fā)、設計、營銷的經(jīng)驗教訓，對于從業(yè)人員有很大的借鑒意義?！渡虡I(yè)地產(chǎn)運營管理》一書則著重介紹了商業(yè)地產(chǎn)的管理流程和理論創(chuàng)新以及成功案例的分享。《商業(yè)地產(chǎn)運營管理》總結了萬達集團十余年的商業(yè)地產(chǎn)運作經(jīng)驗并介紹了實操經(jīng)驗及成功案例為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者提供了有益的參考推動了商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)化發(fā)展。最后《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的N種模式》一書則探討了房地產(chǎn)企業(yè)在面對市場競爭時的多種戰(zhàn)略選擇對企業(yè)發(fā)展有深遠影響。聚焦標桿房企的戰(zhàn)略轉型案例，我們將采訪13位掌舵人CEO，提煉出房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉型的多元典型模式。這些企業(yè)在本書中各成一章，通過一手資料深入解讀其獨特標簽背后的全面轉型。
除了詳細解讀這些企業(yè)的戰(zhàn)略轉型，本書還將呈現(xiàn)其典型項目介紹及利潤率趨勢表等關鍵數(shù)據(jù)。當前，國內房地產(chǎn)項目運營管理正從粗放型向規(guī)范型過渡，不同企業(yè)在不同發(fā)展階段及在一二三線城市的布局差異導致項目運營管理策略的差異?；趪鴥?00多家標桿房企的管理實踐和經(jīng)驗教訓，本書將總結出實戰(zhàn)性的項目運營管理理念和模式。
本書主要面向房地產(chǎn)中高層管理者，尤其是董事長、總經(jīng)理、項目運營負責人及房企集團業(yè)務職能線的負責人和管理者。銷售是房地產(chǎn)項目的生命線，無論前期研究和項目定位如何出色，成功的營銷策劃才是實現(xiàn)銷售的關鍵。本書將詳細探討樓盤營銷策劃的六個重點，包括了解廣告渠道及效果、建設使用各種銷售媒介、分析異地客源并捕獲、設計媒體投放組合及評估效果、管理協(xié)同作戰(zhàn)的銷售團隊以及篩選重要的大客戶群。
接下來，我們將介紹兩本書籍：《商業(yè)地產(chǎn)招商運營范本案例策劃工具》和《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運營（修訂版）》。前者以商業(yè)地產(chǎn)招商運營策劃為核心，涵蓋招商管理、營銷推廣等方面，并提供了實用的表格、工具及案例。后者則以價值鏈分析為主線，探討商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和運營商如何創(chuàng)造價值，適合商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員、策劃人員及有志于從事商業(yè)地產(chǎn)的人士閱讀參考。
在開發(fā)高端客戶保險銷售方面，高端客戶一般內心驕傲，不易認同他人觀點。他們消費理性，注重保障作用，對保險和個人財務規(guī)劃有獨到看法。接觸這些客戶時，需要全面、充分地打動他們。營銷員要注意言行舉止得體、使用專業(yè)展業(yè)工具并注重溝通技巧。開發(fā)高端客戶時，要敢于接近客戶、抓準客戶需求并信守誠實信用原則。服務是起點也是終點，要注重與客戶的聯(lián)系，提供周到的后續(xù)服務。
我們也推薦擴展閱讀資料：【保險】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"，以幫助讀者更好地理解和選擇保險產(chǎn)品。
轉載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/226242.html