我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，深受啟發(fā)。此次培訓(xùn)由徽商業(yè)學(xué)院的教授主講，內(nèi)容涵蓋營(yíng)銷技巧、客情關(guān)系管理等，實(shí)用性、操作性強(qiáng)，互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)問答相結(jié)合，生動(dòng)易懂。在此，我想分享我的一些收獲。
一、銷售工作的心態(tài)與策略
銷售需要良好的銷售技巧。每天工作開始，都要以必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。在推銷商品前，首先要推銷自己，對(duì)自己有信心，才能贏得客戶信任。機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備和有心的人，作為業(yè)務(wù)員，需要了解客戶的每一個(gè)變化，把握每一個(gè)細(xì)節(jié)。
二、營(yíng)銷知識(shí)與產(chǎn)品理解
好的產(chǎn)品要有好的市場(chǎng)和營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品銷售的主宰，需要掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事宜。開發(fā)市場(chǎng)需要增進(jìn)與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平。
三、營(yíng)銷技巧與客情關(guān)系
營(yíng)銷不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷活動(dòng)。好的營(yíng)銷策略是有準(zhǔn)備的，幫助客戶更好地銷售產(chǎn)品，讓客戶感受到真誠(chéng)和信賴。真正的營(yíng)銷技巧和客情關(guān)系在工作中具有重要的地位和作用。保持積極的心態(tài)，有信心、責(zé)任心、虛心、進(jìn)取心、恒心和感恩之心，追求卓越。
四、個(gè)人成長(zhǎng)與公司發(fā)展
這次培訓(xùn)讓我認(rèn)識(shí)到自己的不足和需要改進(jìn)的地方。老師直接指出了我們的態(tài)度問題，只有真正負(fù)責(zé)、為公司負(fù)責(zé)、為自己負(fù)責(zé)，才能突破自己，不斷成長(zhǎng)。銷售不僅是數(shù)字游戲，更是人與人之間的交流和合作。只有真正幫助了別人和企業(yè)，才算真正的成功。成功的衡量方式不僅是金錢，還有人脈和朋友。
五、目標(biāo)與原則
目標(biāo)一定要有，想要有好的鍛煉和成長(zhǎng)，必須有一個(gè)可以量化的目標(biāo)。同時(shí)要堅(jiān)持原則，真誠(chéng)實(shí)在地為客戶推薦產(chǎn)品，不要為了推銷而不擇手段。做一個(gè)“文質(zhì)彬彬”、表里一致的人，言必行、行必果。
六、市場(chǎng)了解與自我提升
第30點(diǎn)，我對(duì)學(xué)習(xí)的重要性和緊迫性有了更深的認(rèn)識(shí)。只有通過學(xué)習(xí)，我們才能迅速提升個(gè)人素質(zhì)。從被動(dòng)到主動(dòng)學(xué)習(xí)，克服學(xué)習(xí)上的惰性，不再找借口。通過系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)方法，我們做事更加條理清晰，條理分明。多向有經(jīng)驗(yàn)的前輩學(xué)習(xí)交流，接受新的理念，培養(yǎng)自我意識(shí)。然后團(tuán)隊(duì)協(xié)作，知識(shí)互補(bǔ)，相互包容。
第31點(diǎn)，這次培訓(xùn)讓我找到了自身的差距，明確了努力的方向，也教會(huì)了我如何思考。在未來(lái)的工作中，我會(huì)更加用心學(xué)習(xí)，細(xì)心思考，做好本職工作，努力爭(zhēng)取更大的進(jìn)步。
第32點(diǎn)，這次培訓(xùn)讓我內(nèi)心再次泛起漣漪，感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有過這方面的思考，但仍有所欠缺。這次培訓(xùn)擴(kuò)展了我的思維，提升了我的思想境界。我更加明確了努力的方向，思考也更加細(xì)致。
在房地產(chǎn)行業(yè)中，第33點(diǎn)提到銷售人員的重要性。我們的知識(shí)層面決定了我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ灰约肮驹诳蛻粜闹械挠∠蠛兔u(yù)。我們必須以我們的形象來(lái)樹立公司的品牌，并贏得客戶的肯定。
因此我們需要學(xué)習(xí)更多第34點(diǎn)包括：對(duì)公司的全面了解、房地產(chǎn)法律法規(guī)、政策、專業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ)；對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解；對(duì)所在項(xiàng)目的規(guī)劃、理念、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)等的了解；各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。太多的東西需要我們深入學(xué)習(xí)和掌握。
作為一線隊(duì)員、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者、客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者等多重身份的我們第35點(diǎn)必須比別人更優(yōu)秀、更懂得、更認(rèn)知深刻。在與客戶的交談中第36點(diǎn)我們必須扮演主導(dǎo)角色，因此察言觀色、隨機(jī)應(yīng)變、人際交流等詞語(yǔ)需要用行動(dòng)來(lái)詮釋。所以提高素質(zhì)是必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。那么如何去提升銷售技巧呢？第37點(diǎn)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案但有一點(diǎn)是確定的：用理論指導(dǎo)實(shí)踐并用實(shí)踐證明理論；用行動(dòng)引導(dǎo)思想并用思想輔助行動(dòng)；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)分析原因吸取教訓(xùn)。不斷用知識(shí)武裝自己活到老學(xué)到老第38點(diǎn)刪除昨天的失敗確定今天的成功設(shè)計(jì)明天的輝煌。今后我會(huì)左手抓素質(zhì)右手抓技巧氣沉丹田奮力向上舉起雙手合二為一散布周身耀眼光環(huán)成就大輝煌。
二、如何制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃？
提高銷售員技能和態(tài)度是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。為了提高銷售員的技能，我們需要針對(duì)銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)等方面進(jìn)行培訓(xùn)。強(qiáng)化銷售員的態(tài)度也是至關(guān)重要的，包括熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高漲的工作熱情等。
對(duì)于培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和講師，應(yīng)該選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售講師和內(nèi)部業(yè)績(jī)高的銷售人員來(lái)?yè)?dān)任。培訓(xùn)的對(duì)象是從事銷售工作、對(duì)銷售工作有一定認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。
在培訓(xùn)內(nèi)容和方法的方面，可以采用講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等多元化的培訓(xùn)方法。專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室也是必不可少的，需要具備音響系統(tǒng)、白板、白板筆等教學(xué)設(shè)備。
對(duì)于銷售人員，除了專業(yè)技能的掌握，綜合素質(zhì)的培養(yǎng)也非常重要，包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)等方面。講話要具有煽動(dòng)性，滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望，要充滿自信。銷售基本理論也要明確，主線靈魂是不斷創(chuàng)新和進(jìn)步。
在市場(chǎng)方面，要注意理順市場(chǎng)潛在購(gòu)買量和實(shí)際購(gòu)買量之間的關(guān)系，縮短二者之間的距離。注重售前售后，通過用戶來(lái)帶用戶，口*售是認(rèn)可。銷售策劃要有理有利，用于指導(dǎo)銷售。武裝自己，了解產(chǎn)品并解答顧客提問。迎接挑戰(zhàn)，全力以赴，私生活簡(jiǎn)單化。明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時(shí)間，預(yù)定成功的期限。堅(jiān)忍不拔，在遇到困難和挫折時(shí)，要積極面對(duì)，積極的思想會(huì)使事情越來(lái)越好。
在進(jìn)行企業(yè)調(diào)查和訪問時(shí)，要保持高度的熱情，記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動(dòng)。訪問顧客時(shí)要摸清決策程序，遵守介紹的要點(diǎn)。不僅僅推銷產(chǎn)品，更要推銷理念和效果。產(chǎn)生異議時(shí)，不能限制阻止，只能設(shè)法控制并疏導(dǎo)和引導(dǎo)。情緒要輕松，不要緊張，好的業(yè)務(wù)員是不容易被激怒的。即使生意不成，也不要傷了和氣，給客戶留下良好的印象，給自己留個(gè)后路。二、建立信任與專業(yè)形象的重要性
要獲得良好的業(yè)績(jī)，首先需要建立信任并能夠隨時(shí)為客戶提供服務(wù)。信譽(yù)的建立中，約70%的信譽(yù)分值源自于優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
三、員工著裝與心態(tài)的調(diào)整
員工在著裝上，應(yīng)當(dāng)穿著深色上下裝、淺色襯衫，搭配深色褲子和皮鞋，領(lǐng)帶應(yīng)與西裝相協(xié)調(diào)。在日常工作中，表情是最重要的配飾，應(yīng)時(shí)刻保持專業(yè)且積極的表情，避免將個(gè)人情緒帶入工作，并調(diào)整好自己的心態(tài)。
四、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通
良好的同事關(guān)系與同行間的交流是工作的重要一環(huán)。員工需充滿自信，心胸開闊，信息反饋應(yīng)準(zhǔn)確且真實(shí)，以共同促進(jìn)工作氛圍的和諧。
五、商業(yè)機(jī)密與客戶隱私的保護(hù)
商業(yè)機(jī)密和客戶隱私需要得到妥善保護(hù)。不得泄露或談?wù)摬粦?yīng)知曉的信息，合同和方案應(yīng)妥善保管，不向不合適的人展示。也要尊重客戶的隱私權(quán)。
六、個(gè)人生活與職業(yè)生活的平衡
個(gè)人生活與職業(yè)生活應(yīng)保持平衡，不得因私事影響公司及個(gè)人利益。
七、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)素養(yǎng)
服務(wù)中應(yīng)遵循“service”原則，即微笑（smile）、出色（excellent）、準(zhǔn)備（ready）等七個(gè)方面。工作中不應(yīng)掩飾或辯解他人問題。
八、專業(yè)銷售與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能的提升
專家型銷售不僅要具備專業(yè)知識(shí)，還需掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件的相關(guān)知識(shí)。準(zhǔn)備充足的文字材料和演示盤對(duì)銷售工作大有裨益。
九、確定關(guān)鍵人物與處理關(guān)系的方法
在業(yè)務(wù)開展中，需確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售主管等關(guān)鍵人物，并從多種渠道獲取信息。處理關(guān)系時(shí)需隱蔽且設(shè)身處地地考慮他人感受。
十、問題處理與溝通策略
遇到問題時(shí)應(yīng)向公司反映，而非直接與客戶交流。傾聽客戶意見并提問以引導(dǎo)客戶表達(dá)需求。對(duì)對(duì)方的談話或建議即使不完全贊同也要表現(xiàn)出專注。
十一、建立與維護(hù)客戶關(guān)系
要細(xì)心收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶的信息。在與客戶交流時(shí)，應(yīng)表現(xiàn)出對(duì)客戶話題的“佯裝”佩服，以引起共鳴。要全面地收集并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，在詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)需掌握分寸和藝術(shù)性。
十二、報(bào)價(jià)策略與決策過程的理解
報(bào)價(jià)前需做好充分準(zhǔn)備，了解公司財(cái)務(wù)預(yù)算及客戶需求等信息。報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)需得當(dāng)，以獲取更多信息。持續(xù)跟進(jìn)客戶的決策過程也是關(guān)鍵。
十三、工作日志與計(jì)劃制定
建立工作日志，記錄當(dāng)日工作、明日工作安排及業(yè)務(wù)記錄等信息。按重要性分類工作事項(xiàng)，并制定行動(dòng)時(shí)間表。制定工作指南以指導(dǎo)日常工作。
十四、感情投資與人際關(guān)系平衡
在工作中要學(xué)會(huì)感情投資，尋找人際關(guān)系中的平衡點(diǎn)。與客戶交往時(shí)需真誠(chéng)待人，以建立良好的人際關(guān)系。要擺正心態(tài)進(jìn)行談判，確定雙方需求并平等互利地交流。主題明確且把握零界限是談判成功的關(guān)鍵。
十五、銷售演示與產(chǎn)品介紹技巧
在產(chǎn)品演示和講解時(shí)需注意，聲音洪亮且邏輯性強(qiáng)，用標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音達(dá)到影響他人的目的。講解時(shí)需面向觀眾并時(shí)常溝通、交流以吸引客戶興趣。同時(shí)注意儀態(tài)和語(yǔ)速的控制以提升演示效果。在講解過程中要明確操作順序和每一步的目的以完全覆蓋教學(xué)大綱規(guī)定的知識(shí)點(diǎn)。同時(shí)講解時(shí)應(yīng)注意用詞準(zhǔn)確和精心組織以提升講解的吸引力及效果。在操作上要有明確的目的性并注意講解賣點(diǎn)以吸引客戶關(guān)注并最終促成交易成功。
十六、銷售型企業(yè)的培訓(xùn)工作開展方式
培訓(xùn)銷售人員是銷售經(jīng)理的重要任務(wù)之一其目的在于建設(shè)一支高素質(zhì)高效率的銷售團(tuán)隊(duì)使銷售人員和銷售經(jīng)理都能夠更好地完成工作任務(wù)提升公司的業(yè)績(jī)水平而長(zhǎng)期來(lái)看銷售培訓(xùn)工作也是銷售經(jīng)理應(yīng)該長(zhǎng)期關(guān)注的一項(xiàng)重要工作通過對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)可以提高他們的專業(yè)技能和素質(zhì)使他們能夠更好地完成工作任務(wù)同時(shí)也可以提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力從而為公司的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持 開展銷售培訓(xùn)工作時(shí)應(yīng)該注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性和針對(duì)性要結(jié)合公司的實(shí)際情況和銷售人員的實(shí)際需求制定培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容同時(shí)也要注重培訓(xùn)方式的多樣性和靈活性采用多種方式如課堂講解、案例分析、角色扮演等進(jìn)行培訓(xùn)還要注意培訓(xùn)的持續(xù)性和長(zhǎng)期性通過長(zhǎng)期的培訓(xùn)和跟進(jìn)不斷提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和工作能力為公司的長(zhǎng)期發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持 同時(shí)也能夠讓銷售人員在這個(gè)過程中得到成長(zhǎng)和發(fā)展實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的提升最終為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。銷售培訓(xùn)的重要性及其開展方式
銷售是企業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力，銷售成績(jī)決定了企業(yè)的生存和發(fā)展。為了提高銷售人員的銷售能力，持續(xù)的銷售培訓(xùn)是必不可少的。銷售培訓(xùn)不僅對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)有著重要作用，還能幫助銷售人員提升自我，磨練應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力。
一、銷售培訓(xùn)的意義
銷售是企業(yè)的龍頭，銷售成績(jī)的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。為了提高銷量，企業(yè)必須持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提升他們的銷售技巧和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力。推銷產(chǎn)品的同時(shí)也在推銷自己，銷售人員需要學(xué)會(huì)自我推銷。銷售培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的重要組成部分，能增強(qiáng)銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)其應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的靈活性。銷售培訓(xùn)還能幫助銷售人員克服孤獨(dú)感、擺脫恐懼和自卑，保持積極向上的精神狀態(tài)。
二、需要開展銷售培訓(xùn)的時(shí)機(jī)
在以下情況下，企業(yè)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)：新人走上銷售崗位、推出新產(chǎn)品、開發(fā)新市場(chǎng)、采用新方法和技術(shù)進(jìn)行銷售、銷售業(yè)績(jī)難以突破、制定年度銷售目標(biāo)并分配定額、開展促銷或銷售競(jìng)賽等。
三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容
銷售培訓(xùn)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：人格培養(yǎng)，如誠(chéng)實(shí)、熱情、爽直等特質(zhì)的塑造；知識(shí)學(xué)習(xí)，包括產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)等；銷售技巧的提升，包括完成交易的手段和營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練；以及心態(tài)的調(diào)整，包括心理態(tài)度和身體狀況，激發(fā)工作動(dòng)力。
四、銷售培訓(xùn)的流程與方法
銷售培訓(xùn)的流程應(yīng)包括：分析培訓(xùn)需求、制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施培訓(xùn)和評(píng)估培訓(xùn)效果。在進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通過多種方式全面了解銷售人員需要提高的方面。制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)明確培訓(xùn)目標(biāo)、對(duì)象、內(nèi)容、選擇合適的培訓(xùn)師。
企業(yè)應(yīng)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師進(jìn)行審核和評(píng)估，選擇具備豐富營(yíng)銷及銷售經(jīng)驗(yàn)、高昂的教學(xué)熱情、深入了解企業(yè)培訓(xùn)需求、具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧等特征的專業(yè)培訓(xùn)師。
無(wú)論是缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售新手還是有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售老手，都需要接受持續(xù)的銷售培訓(xùn)。通過銷售訓(xùn)練，銷售人員可以在短時(shí)間內(nèi)掌握必備技能，保持良好的心態(tài)和高昂的斗志，塑造良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/226166.html