一、銷售型公司如何構(gòu)建有效的培訓(xùn)體系
1. 自上而下推動(dòng)全面的營銷培訓(xùn)體系
中國的中小企業(yè)文化深受老板文化的影響。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的交織形成了豐富多彩的企業(yè)生態(tài)。為何同一企業(yè)由不同人運(yùn)營會(huì)有截然不同的結(jié)果？關(guān)鍵在于老板或高管的經(jīng)營思想差異。中小企業(yè)的營銷培訓(xùn)不僅要針對營銷人員進(jìn)行，更重要的是要培訓(xùn)“首腦”，即老板或營銷高管。
為此，中小企業(yè)需要建立一套自上而下、系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系。這不僅意味著讓營銷人員接受各種形式的培訓(xùn)，還包括老板或高管通過“走出去”或“請進(jìn)來”的方式接受培訓(xùn)“洗腦”。培訓(xùn)不僅要注重組織實(shí)施，還要及時(shí)跟蹤、考核和調(diào)整，以防止培訓(xùn)流于形式。只有這樣，才能形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳統(tǒng)”，使企業(yè)的培訓(xùn)成為制度化和流程化的行為。
2. 不同階段實(shí)施不同的培訓(xùn)規(guī)劃
中小企業(yè)的培訓(xùn)需要“因時(shí)制宜”，針對企業(yè)所處的不同階段，采用不同的培訓(xùn)方式和內(nèi)容。
對于初創(chuàng)階段的企業(yè)，培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于以下五個(gè)方面：企業(yè)未來的展望、個(gè)人發(fā)展的規(guī)劃、激勵(lì)考核機(jī)制的建立、企業(yè)文化的宣揚(yáng)以及“貼身式”的培訓(xùn)方式。通過創(chuàng)造良好的工作氛圍和體現(xiàn)人文關(guān)懷的“柔性管理”，讓營銷人員感受到企業(yè)的親和力和向心力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
對于已經(jīng)度過創(chuàng)業(yè)期、開始穩(wěn)健發(fā)展的中小企業(yè)，培訓(xùn)的重點(diǎn)在于規(guī)范流程和制度、開展職業(yè)化的生涯規(guī)劃培訓(xùn)、分階培訓(xùn)以及將培訓(xùn)與激勵(lì)、考核有機(jī)結(jié)合。這個(gè)階段的培訓(xùn)目的是打造、錘煉和提升營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，確保企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地。
對于快速發(fā)展甚至迅速崛起的行業(yè)“黑馬”，如蒙牛乳業(yè)和華龍面業(yè)等，由于經(jīng)營思想和運(yùn)營模式的先進(jìn)性，企業(yè)往往能在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展。這也帶來了營銷管理與市場發(fā)展的不協(xié)調(diào)甚至滯后的問題。解決這些問題的有效方法是通過建立完善的營銷培訓(xùn)體系，促進(jìn)信息的及時(shí)傳遞和企業(yè)的深度溝通，確保企業(yè)與管理同步發(fā)展。這個(gè)階段的培訓(xùn)專注于系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵(lì)性，旨在打造營銷團(tuán)隊(duì)的威懾力和爆發(fā)力，推動(dòng)企業(yè)的良性、互動(dòng)、快速發(fā)展。
二、如何構(gòu)建銷售培訓(xùn)體系
1. 需求調(diào)查與規(guī)劃
通過需求調(diào)查為銷售培訓(xùn)體系制定規(guī)劃，明確需要開發(fā)的課程主題。這個(gè)過程需要與人力資源總監(jiān)、培訓(xùn)主管、銷售總監(jiān)以及銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人共同協(xié)作，通過聯(lián)席會(huì)議確定最終方案。
2. 制定自我學(xué)習(xí)計(jì)劃并采集信息
為銷售部制定一個(gè)簡單的學(xué)習(xí)計(jì)劃，根據(jù)銷售代表所需的核心技能設(shè)計(jì)研討會(huì)和自學(xué)教材。年初將學(xué)習(xí)計(jì)劃時(shí)間表下發(fā)給每位銷售代表，鼓勵(lì)他們利用閑暇時(shí)間自學(xué)并準(zhǔn)備研討會(huì)。研討會(huì)由銷售管理者主持，討論實(shí)際問題并產(chǎn)生好的技巧和方法。研討會(huì)的內(nèi)容會(huì)被整理成文字資料，并用于課程開發(fā)。
3. 課程開發(fā)與實(shí)施
培訓(xùn)主管和銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一起整合自學(xué)教材的理論知識和研討會(huì)上產(chǎn)生的案例、策略等，開發(fā)考核系統(tǒng)。公司內(nèi)部的講師可以講解課程并制作課程錄像。還需要幫助產(chǎn)品經(jīng)理完善產(chǎn)品培訓(xùn)課程并制作考核體系，最后將產(chǎn)品課程和技巧課程整合在一起。
經(jīng)過一年的課程開發(fā)，團(tuán)隊(duì)與人力資源部共同完成了培訓(xùn)管理制度的完善，同時(shí)對培訓(xùn)主管進(jìn)行了專業(yè)培訓(xùn)。接下來，我們來探討如何搭建一個(gè)有效的公司銷售部培訓(xùn)體系。
銷售培訓(xùn)需要有的放矢，沒有明確目標(biāo)地實(shí)施很容易引起老板的不滿和銷售部門的抱怨。建議從以下三個(gè)方面入手：
一、明確銷售目標(biāo)
與老板及銷售部主管共同確認(rèn)銷售目標(biāo)，評估當(dāng)前銷售團(tuán)隊(duì)所有員工的業(yè)績情況和能力水平，找出差距，確定通過培訓(xùn)提升的方向。
二、提振銷售團(tuán)隊(duì)士氣
銷售團(tuán)隊(duì)的士氣是團(tuán)隊(duì)氛圍的體現(xiàn)，必須保持積極正向。了解團(tuán)隊(duì)成員的想法，糾正偏激的觀念，找到積極正向的員工，讓他們帶動(dòng)身邊的伙伴，重拾信心。為此，可以組織拓訓(xùn)活動(dòng)，讓團(tuán)隊(duì)成員看到自己和團(tuán)隊(duì)的智慧和力量，共同朝著成功的方向前進(jìn)。
三、數(shù)據(jù)分析與業(yè)務(wù)流程梳理
收集當(dāng)前銷售團(tuán)隊(duì)所有人上一個(gè)階段（一年或一個(gè)季度）的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、利潤額等，并進(jìn)行排名。了解公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程，為培訓(xùn)體系的搭建提供實(shí)際依據(jù)。
四、信息匯總與匯報(bào)
將收集的信息進(jìn)行整理分析，向老板匯報(bào)。包括目標(biāo)與現(xiàn)狀的對比、提升的可能性以及所需的支持。
通過以上三個(gè)方面的考慮和一項(xiàng)數(shù)據(jù)分析和業(yè)務(wù)流程梳理的工作，我們可以為公司銷售部搭建起一個(gè)有效的培訓(xùn)體系，提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績和效率，實(shí)現(xiàn)公司與團(tuán)隊(duì)的共同發(fā)展。
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