一、銷(xiāo)售的基本流程概述
銷(xiāo)售流程始于產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)，跟蹤生產(chǎn)制造成品，通過(guò)物流運(yùn)輸將產(chǎn)品從廠家流入市場(chǎng)。在市場(chǎng)推廣階段，針對(duì)鎖定的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行品牌推廣和市場(chǎng)需求培養(yǎng)，產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)利用多種渠道收集銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并轉(zhuǎn)化為訂單，訂單處理流程與生產(chǎn)、物流運(yùn)輸緊密相連，構(gòu)成企業(yè)內(nèi)外客戶流程的重要環(huán)節(jié)。
二、電銷(xiāo)人員的職前培訓(xùn)流程
電銷(xiāo)人員的培訓(xùn)以實(shí)練營(yíng)的方式進(jìn)行，首先熟悉電話營(yíng)銷(xiāo)的基本原則和流程。培訓(xùn)內(nèi)容包括學(xué)習(xí)電話溝通技巧、說(shuō)服客戶的策略以及實(shí)際撥打成功的電話技巧。還包括自我修煉篇，明確電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，撥打電話前的目的。在培訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)員將學(xué)習(xí)贊美營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝等輔助技能。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練、老師輔導(dǎo)和案例解析等方式，提高電話營(yíng)銷(xiāo)人員的成交技能，增強(qiáng)他們對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)的信心，使其在工作中保持巔峰狀態(tài)，并準(zhǔn)確把客戶需求，快速成交有意向的客戶。培訓(xùn)還將幫助電話營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶建立親和力和信賴(lài)感，有效利用客戶的抗拒理由直接有效成交客戶。
林翰芳老師是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師，他提倡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，打破常規(guī)思維，首創(chuàng)“問(wèn)話式”營(yíng)銷(xiāo)技巧。他的內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式深受企業(yè)歡迎，被譽(yù)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師和電話銷(xiāo)售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師。他的培訓(xùn)不僅涵蓋了電話營(yíng)銷(xiāo)的基本技能，還著重于解決電話營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，為企業(yè)創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的氛圍，培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶。保險(xiǎn)培訓(xùn)的多元化經(jīng)歷與深度探討
擁有豐富培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的背后，是對(duì)于多個(gè)行業(yè)的深度掌握和專(zhuān)業(yè)知識(shí)積累。這些行業(yè)包括金融保險(xiǎn)、聯(lián)通4G、網(wǎng)絡(luò)推廣、國(guó)際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、電腦銷(xiāo)售以及美容等，累計(jì)培訓(xùn)課時(shí)超過(guò)500節(jié)。這不僅彰顯了培訓(xùn)的廣泛性，也突顯了專(zhuān)業(yè)度。
三、保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)機(jī)制
保險(xiǎn)行業(yè)員工的培訓(xùn)體系，是企業(yè)人力資源管理的重要一環(huán)。這套體系的設(shè)計(jì)，是為了解決企業(yè)在人才發(fā)展方面的需求，有效發(fā)揮員工的潛能，并為企業(yè)培養(yǎng)符合發(fā)展需求的各種人才，從而支撐企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。在保險(xiǎn)行業(yè)中，搭建這樣一個(gè)完善的員工培訓(xùn)體系，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有不可忽視的重要性。
M人壽保險(xiǎn)公司，作為一家由機(jī)場(chǎng)集團(tuán)與美國(guó)某保險(xiǎn)公司合資的企業(yè)，為全球多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的個(gè)人與企業(yè)客戶提供人壽保險(xiǎn)、年僅保障等多種服務(wù)。隨著公司的不斷發(fā)展和擴(kuò)張，M人壽保險(xiǎn)公司也在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立了多家分公司。為了確保公司的發(fā)展與人力資源的同步，M人壽保險(xiǎn)公司建立了一套具有自己特色的培訓(xùn)體系。
這套培訓(xùn)體系主要分為三個(gè)階段：新員工培訓(xùn)階段、晉升培訓(xùn)階段以及專(zhuān)業(yè)投資理財(cái)知識(shí)培訓(xùn)階段。每個(gè)階段都針對(duì)員工在不同時(shí)期的不同需求，對(duì)員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面進(jìn)行培訓(xùn)。在實(shí)際的管理過(guò)程中，盡管公司有相對(duì)完善的員工培訓(xùn)體系，卻并未達(dá)到預(yù)期的效果。公司的業(yè)績(jī)不但沒(méi)有提升，反而有下降的趨勢(shì)，而且還有不少代理人選擇離開(kāi)公司，轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
針對(duì)M人壽保險(xiǎn)公司所面臨的管理問(wèn)題，經(jīng)過(guò)深入調(diào)研和分析，發(fā)現(xiàn)其員工培訓(xùn)體系存在以下問(wèn)題：
公司在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，往往按照國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的慣例進(jìn)行，而忽視了對(duì)基層的培訓(xùn)需求調(diào)研和科學(xué)細(xì)致的員工培訓(xùn)需求分析。這導(dǎo)致培訓(xùn)工作帶有很大的盲目性和隨意性，缺乏針對(duì)性。
一些培訓(xùn)內(nèi)容與我國(guó)的法律、道德準(zhǔn)則存在沖突。例如在保險(xiǎn)法中明確規(guī)定某些情況為免賠責(zé)任，但M人壽保險(xiǎn)公司在對(duì)代理人的培訓(xùn)中卻宣傳這些情況是可賠付的，這不僅對(duì)投保人不負(fù)責(zé)任，而且也變相鼓勵(lì)了違法行為。
第三，公司過(guò)于強(qiáng)調(diào)機(jī)械性的培訓(xùn)內(nèi)容，缺乏創(chuàng)造性的培訓(xùn)方式。這導(dǎo)致很多代理人只會(huì)機(jī)械地模仿，而無(wú)法創(chuàng)造性地面對(duì)不同的客戶及其多樣化的需求。
第四，公司在培訓(xùn)中過(guò)于追求短期利益*化，采取了一些急功近利的培訓(xùn)方法。例如在新人培訓(xùn)階段中，公司希望通過(guò)集訓(xùn)使代理人早出成果、快出成果，這給代理人帶來(lái)了很大的壓力和不滿情緒。
針對(duì)上述問(wèn)題，我們提出以下改善建議：
一是對(duì)代理人進(jìn)行更加全面的培訓(xùn)需求調(diào)研和分析工作。了解員工在工作中的短板以及他們對(duì)培訓(xùn)的期望和需求。
二是強(qiáng)化保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德教育和法律法規(guī)培訓(xùn)。讓代理人了解自己的責(zé)任和義務(wù)，并增強(qiáng)法律意識(shí)和誠(chéng)信意識(shí)。
三是改進(jìn)現(xiàn)有的培訓(xùn)方式和方法。加強(qiáng)參與式教學(xué)的應(yīng)用并注重人性化的銷(xiāo)售方式的培養(yǎng)和應(yīng)用。
四是加大員工自我管理技能的培訓(xùn)力度。幫助員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣和時(shí)間管理技能從而更好地適應(yīng)工作需求并實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展。
針對(duì)M人壽保險(xiǎn)公司人力資源管理中存在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)進(jìn)行系統(tǒng)性的改進(jìn)和完善不僅有利于公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展也有助于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)真正培養(yǎng)出能夠支撐公司發(fā)展的優(yōu)秀人才。搭建一套具有針對(duì)性的員工培訓(xùn)體系不僅可以提升員工的工作技能還能為企業(yè)的不斷發(fā)展提供持續(xù)的人才保障和發(fā)展動(dòng)力為保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
拓展閱讀：在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)如何選擇適合自己的產(chǎn)品避免陷入誤區(qū)是每個(gè)消費(fèi)者都關(guān)心的問(wèn)題本篇不展開(kāi)詳述但提供了相關(guān)資源以供讀者參考學(xué)習(xí)避免在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)遇到“坑”。
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