銷售，實(shí)質(zhì)上是一種發(fā)現(xiàn)與滿足顧客需求的過程。要想成功進(jìn)行這一過程，首先必須能夠識別出顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)的需求。需求源于人們想要達(dá)成或改進(jìn)某樣事物的愿望，因?yàn)橛行枨蟛艜a(chǎn)生購買的動機(jī)。要想達(dá)成交易，必須熟悉銷售的七大步驟，并將每一步中的技巧運(yùn)用到推銷公司產(chǎn)品及服務(wù)中。還需要學(xué)習(xí)面對面的溝通技巧，以便妥善處理客戶異議，并幫助顧客做出雙贏的購買決定。
你必須對自己的產(chǎn)品了如指掌，明確行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益。也要對公司的產(chǎn)品特征、優(yōu)勢進(jìn)行深入分析。只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識，才能更深入地了解客戶購買某產(chǎn)品或服務(wù)的動機(jī)。了解客戶的購買動機(jī)后，便可以采取相應(yīng)的推廣方法，并解決定價、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉等問題。
在銷售過程中，任何業(yè)務(wù)都會面臨既有客戶的流失，因此必須不斷開發(fā)新客源。為了擴(kuò)大市場占有率，我們還需要從競爭對手手中爭取客戶，或在推廣新產(chǎn)品時建立新的客戶群。開發(fā)新客戶是專業(yè)銷售員必備的技巧。
開發(fā)客戶時，我們需要考慮如何與客戶見面。常見的方式有登門拜訪、信函、電子郵件、打電話預(yù)約等。一次成功的銷售拜訪應(yīng)包含幾個基本要素：目的與客戶達(dá)成明智而互利的決定；任務(wù)，即充分掌握拜訪過程以達(dá)到每一階段的預(yù)期效果；事先的準(zhǔn)備，包括進(jìn)店前的準(zhǔn)備和進(jìn)店內(nèi)的準(zhǔn)備；拜訪對象即對你的產(chǎn)品或服務(wù)有決定權(quán)或有影響的人，或占有資金、有需求的人。
開場白的目的是與客戶就拜訪中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議。良好的開場白對交易的達(dá)成至關(guān)重要，因?yàn)榈谝挥∠笾陵P(guān)重要且無法重來。開場時應(yīng)注意以下事項(xiàng)：完成客戶背景資料調(diào)查；問自己與客戶會面時雙方想達(dá)成的目的；營造舒適的氣氛；談?wù)摴餐J(rèn)識的人或互相感興趣的話題以建立融洽的關(guān)系；當(dāng)雙方都準(zhǔn)備好談生意時，將話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會面的目的。
詢問和反饋是銷售人員必備的技能。我們需要掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋方式。這包括：對客戶的需求有清楚、完整和共識性的了解；開放式詢問以鼓勵客戶自由回答，了解更多信息；有限制式詢問以限制客戶的回答于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。我們還需要了解客戶的深層次需求以及需求背后的動機(jī)背后的需求通常是為了達(dá)到更大的目標(biāo)，如財務(wù)、工作績效、生產(chǎn)效益、形象等。在確定客戶需求后，我們可以通過說服幫助客戶了解你的產(chǎn)品和公司，并滿足其需求。當(dāng)完成以上步驟后，能否達(dá)成協(xié)議就取決于你的臨門一腳的功夫了。與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識是拜訪客戶的最終目的。當(dāng)客戶同意接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時便可以提出下一步的建議并達(dá)成共識。當(dāng)客戶故作拖延或拒絕時我們需要找出真正的原因并解決它盡量訂下一個日期讓客戶在此前作決定或承諾。最后當(dāng)交易完成后我們需要解釋接下來的流程如交貨日期和方式收款的相關(guān)事項(xiàng)等需要提醒或配合的問題。
當(dāng)客戶不關(guān)心、懷疑或拒絕時我們需要利用詢問促使客戶察覺需要讓他們意識到可以改進(jìn)或達(dá)成一些事情的可能性。利用產(chǎn)品的利益以及競爭對手的弱點(diǎn)找出可能存在的機(jī)會并搜集具體資料以處理存在的問題或情況。同時我們也需要考慮這個機(jī)會對客戶現(xiàn)在或未來的潛在影響并詢問客戶的看法或感受以及已發(fā)現(xiàn)情況或問題所造成的后果。關(guān)于銷售與市場管理的有效策略
一、消除客戶疑慮，強(qiáng)化產(chǎn)品與服務(wù)信心
理解顧客的顧慮——當(dāng)客戶表現(xiàn)出對產(chǎn)品或公司的疑慮時，我們要表現(xiàn)出理解和尊重，避免讓客戶感覺我們在回避問題或我們的產(chǎn)品有問題。
提供相關(guān)證據(jù)——通過具體的數(shù)據(jù)、案例或產(chǎn)品特性證明我們的產(chǎn)品或公司確實(shí)具有所宣傳的優(yōu)勢和特點(diǎn)。
明確SMAC目標(biāo)——在拜訪客戶之前，我們必須先設(shè)定具體的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的和具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。
Specific（具體）——目標(biāo)要明確，與客戶的實(shí)際需求緊密相連。
Measurable（可衡量）——目標(biāo)需要有明確的數(shù)量、價值或時間標(biāo)準(zhǔn)。
Achievable（可實(shí)現(xiàn)）——目標(biāo)既要具有挑戰(zhàn)性，也要考慮到實(shí)際的可行性，考慮客戶的實(shí)際利益。
Challenging（有挑戰(zhàn)性）——目標(biāo)不應(yīng)過于簡單，應(yīng)具有一定的難度，激發(fā)我們的工作熱情。
二、拜訪客戶前的準(zhǔn)備與策略
每一次拜訪都應(yīng)有明確的客戶利益量化目標(biāo)。
充分準(zhǔn)備拜訪所需的文件、資料，確保在拜訪過程中能夠全面、準(zhǔn)確地向客戶傳達(dá)信息。
制定SMAC目標(biāo)——這不僅是我們的責(zé)任，也是為了確保每一次拜訪都有明確的目的和效果。充分的準(zhǔn)備和明確的目標(biāo)會使我們更加自信，更容易贏得客戶的信任。
計(jì)劃及準(zhǔn)備——在進(jìn)入店鋪前，重新檢查自己的SMAC目標(biāo)和拜訪計(jì)劃，確保帶上所有必要的物品，如產(chǎn)品樣本、介紹單張、公司報價單等。
進(jìn)店后的策略——向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹，檢查貨品庫存、售價標(biāo)簽以及理貨狀況。
注意競爭對手的動態(tài)——了解競爭對手的新產(chǎn)品、促銷活動、廣告策略等，以便及時調(diào)整自己的銷售策略。
三、銷售管理培訓(xùn)課程的重要性及內(nèi)容
為了提高銷售管理職位工作人員的綜合性管理工作能力，華北大區(qū)啟動了銷售管理技能提升培訓(xùn)項(xiàng)目。該項(xiàng)目針對銷售主管和銷售主管培養(yǎng)對象，課程內(nèi)容涵蓋銷售流程管理、財務(wù)報表分析、業(yè)績考核管理等。
銷售流程管理——通過汽車制造業(yè)的銷售步驟為主線，結(jié)合品牌規(guī)定和銷售管理規(guī)定進(jìn)行提升培訓(xùn)，幫助銷售主管更好地管理銷售流程。
財務(wù)報表分析——通過案例分析和實(shí)際操作，提高銷售主管對財務(wù)報表的理解和分析能力，以便更好地進(jìn)行業(yè)績評估和決策。
業(yè)績考核管理——通過分享行業(yè)*實(shí)踐和案例，探討如何設(shè)定合理的業(yè)績考核指標(biāo)，以及如何進(jìn)行有效的績效評估和激勵。
還有更多與市場部銷售管理相關(guān)的培訓(xùn)課程，如銷售經(jīng)營管理體系管理、團(tuán)隊(duì)管理、精英銷售主管心得分享等，這些課程將幫助銷售管理人員提升綜合素質(zhì)和管理能力。
四、市場部銷售管理實(shí)踐與思考
回顧過去的工作，我們分析了三大表的分析關(guān)鍵點(diǎn)和案例；在成本和費(fèi)用控制方面，各工作組分享了現(xiàn)行做法，并得到了指導(dǎo)和建議；在門店銷售預(yù)測方面，各工作組也分享了制作邏輯和感受。
在業(yè)績考核與激勵方面，我們通過“獵狗的故事”引出了業(yè)績考核鼓勵與績效考評的課程內(nèi)容。我們學(xué)習(xí)了業(yè)績考核鼓勵與績效考評的定義、指標(biāo)設(shè)計(jì)、現(xiàn)行績效考評分析以及績效考評過程中的常見問題。我們也意識到在業(yè)績考核管理過程中需要認(rèn)清其作用、重視管理過程、改進(jìn)薄弱點(diǎn)指標(biāo)、反饋指標(biāo)可接受性以及評估實(shí)效性。
五、身為大區(qū)推廣部銷售條線的負(fù)責(zé)人，在結(jié)束本次培訓(xùn)后進(jìn)行了深入反思。我從這次培訓(xùn)中不僅獲得了專業(yè)知識，更重要的是更新了核心理念，擴(kuò)展了邏輯思維。通過課后練習(xí)，我進(jìn)一步消化了課堂教學(xué)內(nèi)容，并在實(shí)際工作中積極調(diào)整個人行為和理解，從而有效提高我的管理能力。
六、經(jīng)過三天的培訓(xùn)，我對銷售管理有了更系統(tǒng)、更深刻的理解，并從中激發(fā)了許多新的想法和思路。
七、以前，我曾在汽車制造業(yè)工作了十年，以為自己已經(jīng)對銷售步驟非常了解，但培訓(xùn)前的測試讓我意識到仍存在不少問題。銷售流程管理課程讓我深刻認(rèn)識到作為銷售管理崗位的人員，應(yīng)真正了解并把握管理的核心。任何事務(wù)的管理都必須建立規(guī)范，以問題為導(dǎo)向。有效的業(yè)績考核能夠引導(dǎo)盈利方向并減少人才流失。如何制定業(yè)績考核需根據(jù)門店實(shí)際情況進(jìn)行。如何吸引人才、實(shí)現(xiàn)更好的運(yùn)營效益，還需關(guān)注績效考評過程。陳列共和輕松管理對企業(yè)管理有重要作用，推薦大家了解。
八、培訓(xùn)前，我對管理的認(rèn)知較為膚淺，認(rèn)為管理就是按照自己的想法或按照企業(yè)過去的方式稍作改進(jìn)后實(shí)施。但培訓(xùn)后我認(rèn)識到，應(yīng)從更高的角度，從管理視角出發(fā)，關(guān)注實(shí)際效果和效率，發(fā)現(xiàn)并解決問題；管理需要掌握多方面的技能，包括會計(jì)邏輯和大區(qū)業(yè)績考核等，需要建立完整、系統(tǒng)的邏輯和思路；制定有效的業(yè)績考核，并在實(shí)施過程中靈活調(diào)整，趨于合理至關(guān)重要。通過本次培訓(xùn)，我意識到自己需要更多的學(xué)習(xí)和與他人交流。
三、關(guān)于如何成為職業(yè)培訓(xùn)師
說實(shí)話，討論這個話題，我自覺還有許多優(yōu)秀的培訓(xùn)師、朋友和前輩在我之上。那為什么還要談這個話題呢？我想引用一句名言：“失敗不是成功之母，總結(jié)與檢討才是成功之母”。一方面，我想分享這些年來積累的經(jīng)驗(yàn)；我也想與大家進(jìn)行交流。
確定當(dāng)前市場中的培訓(xùn)需求。這并非易事，需要個人的洞察力和對市場的領(lǐng)悟能力。有些人能敏銳地捕捉到培訓(xùn)需求，而有些人則視而不見。在當(dāng)前市場中，我感覺整個培訓(xùn)市場還能維持三到五年的發(fā)展空間，許多課程在國外已趨于成熟，但在國內(nèi)則因改革開放和市場經(jīng)濟(jì)而得到發(fā)展。未來的趨勢將是培訓(xùn)需求更具體、培訓(xùn)講師更專業(yè)、顧問公司將面臨差異化競爭的格局。
接下來，結(jié)合自身實(shí)際情況，確定哪些需求是可以入手的。這涉及到定位問題。在這里，我們主要討論專業(yè)定位。你的學(xué)識程度決定你的學(xué)員層次；你的專業(yè)背景決定你的課程方向；你的性格特質(zhì)決定你的授課風(fēng)格。例如，如果你對ISO精通，那么你的課程方向可以定位在ISO體系輔導(dǎo)。
為成為職業(yè)培訓(xùn)師做好準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。這包括專業(yè)知識的儲備、綜合知識的儲備和授課知識的儲備。我們需要腳踏實(shí)地地學(xué)習(xí)、復(fù)制成功、善于總結(jié)和舉一反三。還需要參加一些名師品牌課程，學(xué)習(xí)如何讓自己的培訓(xùn)更受歡迎。
但準(zhǔn)備并不足夠，關(guān)鍵是去執(zhí)行，也就是不斷地培訓(xùn)、再培訓(xùn)。要證明自己的課程質(zhì)量和效果，需要不斷實(shí)踐并爭取機(jī)會。感謝每一位給你提供登臺機(jī)會的人，感謝每一位給你提建議的人，雖然有時心里未必高興，但他們是你真正的朋友。
作為培訓(xùn)師，“自我營銷”至關(guān)重要。你是想做一名默默無聞的高手，還是家喻戶曉的實(shí)戰(zhàn)大師？如何讓人知道你、了解你的培訓(xùn)課程、找到你、愿意和你合作、愿意請你培訓(xùn)？好的培訓(xùn)師都是營銷高手，知道如何營銷自己。
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