一、教育培訓(xùn)行業(yè)銷售策略與課程推廣
在教育培訓(xùn)行業(yè)，課程銷售是一項(xiàng)重要的挑戰(zhàn)。為了提升課程的銷量，機(jī)構(gòu)需要采取一系列有效的銷售策略和課程推廣方法。
在銷售過程中要注意開場(chǎng)白的方式，以平和的語氣介紹自己，逐漸拉近與家長的距離，減少家長的抵觸心理。可以通過提供免費(fèi)的體驗(yàn)課程作為吸引家長的誘餌，展示機(jī)構(gòu)的專業(yè)性和對(duì)孩子的負(fù)責(zé)態(tài)度。
通過朋友圈展示機(jī)構(gòu)和個(gè)人實(shí)力，展示真實(shí)的生活狀態(tài)，增加家長的信任感。優(yōu)化朋友圈內(nèi)容，注重教育人設(shè)的塑造，展示機(jī)構(gòu)的正面形象。
課前準(zhǔn)備、課中互動(dòng)和課后溝通都是提升銷售效率的重要環(huán)節(jié)。通過《體驗(yàn)課提前知》、教材、課前檔案等手段提供詳細(xì)的課程信息，增加體驗(yàn)課的價(jià)值。老師在課堂上與孩子進(jìn)行多次互動(dòng)，提高孩子的參與度和興趣。通過《課堂記錄詳情表》與家長進(jìn)行深入交流，提供個(gè)性化的反饋和建議。
提供價(jià)值禮包，鼓勵(lì)家長轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，獲取學(xué)習(xí)資料，利用熟人效應(yīng)吸引潛在客戶。
二、企業(yè)管理培訓(xùn)的內(nèi)容與特點(diǎn)
企業(yè)管理培訓(xùn)是提升員工專業(yè)技能和知識(shí)水平的重要途徑。其內(nèi)容包括意志培訓(xùn)、認(rèn)知培訓(xùn)、技能培訓(xùn)以及職業(yè)培訓(xùn)等。
意志培訓(xùn)主要通過軍訓(xùn)的形式，培養(yǎng)員工吃苦耐勞的精神、樸素勤儉的作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識(shí)。認(rèn)知培訓(xùn)則包括企業(yè)概況、主要管理者介紹、企業(yè)制度等內(nèi)容，幫助新員工全面認(rèn)識(shí)企業(yè)。技能培訓(xùn)則是結(jié)合員工即將上任的工作崗位進(jìn)行的專業(yè)技能培訓(xùn)，包括內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)兩種模式。
職業(yè)培訓(xùn)則著重于使新員工完成角色轉(zhuǎn)換，成為一名職業(yè)化的工作人員。為了提高企業(yè)培訓(xùn)課程的有效性，課程必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和員工需求進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)。
三、喜馬拉雅培訓(xùn)班靠譜嗎？需要注意什么？
關(guān)于喜馬拉雅培訓(xùn)班是否靠譜的問題，存在一些爭(zhēng)議。一些觀點(diǎn)認(rèn)為喜馬拉雅官方培訓(xùn)班存在騙局，收費(fèi)行為可能是利用信息差進(jìn)行收割韭菜。
在選擇參加喜馬拉雅培訓(xùn)班時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：首先要確認(rèn)培訓(xùn)方的真實(shí)性，避免遭受詐騙；其次要理性看待培訓(xùn)課程，不要盲目跟風(fēng)；另外還要注意課程質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的問題。
四、如何防范培訓(xùn)機(jī)構(gòu)跑路？
隨著政策監(jiān)管趨緊，校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)跑路的情況時(shí)有發(fā)生。為了避免遭受損失，需要采取一些防范措施。
首先可以通過摸清教培機(jī)構(gòu)的套路來降低風(fēng)險(xiǎn)。在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，要仔細(xì)了解其經(jīng)營狀況和信譽(yù)度；其次要關(guān)注政策文件對(duì)校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的界定范圍和監(jiān)督要求；最后如果發(fā)生糾紛要及時(shí)維權(quán)通過合法渠道維護(hù)自身權(quán)益。
6、現(xiàn)實(shí)中，校外培訓(xùn)往往被簡(jiǎn)單理解為“孩子在學(xué)校以外學(xué)習(xí)”，因此像“早教”、游學(xué)、國學(xué)班等新興的服務(wù)項(xiàng)目也被家長視為校外培訓(xùn)的一部分。這種理解顯然是概念的濫用。以“早教”為例，*在2019年已經(jīng)將其規(guī)范為“3歲以下嬰幼兒照護(hù)服務(wù)”，簡(jiǎn)稱“照護(hù)”。這不僅是個(gè)名字的變更，本質(zhì)上存在巨大的差異。
7、在市場(chǎng)行為中，家長和機(jī)構(gòu)往往將“早教”視為一種教育階段和教育方法，通過灌輸知識(shí)、藝術(shù)培訓(xùn)等方式，促進(jìn)孩子在語言、認(rèn)知、情感方面的發(fā)展，以期達(dá)到“贏在起跑線上”的愿望。在政策文件中，“照護(hù)”的定義則是以保育為主，教育為輔。這意味著這些機(jī)構(gòu)在獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入許可后，主要為家長提供半日或全日的托管服務(wù)，確保孩子的衛(wèi)生安全。輔助的教育工作，其目標(biāo)主體是家長，機(jī)構(gòu)會(huì)向家長提供育兒指導(dǎo)、親子課堂等服務(wù)。
8、這種對(duì)“照護(hù)”的不同理解在家長和政策之間形成了認(rèn)知上的差異，也影響了家長后續(xù)的維權(quán)行動(dòng)。每當(dāng)“早教”機(jī)構(gòu)出現(xiàn)問題時(shí)，家長總會(huì)首先尋求教育部門的幫助，要求保障自身權(quán)益。然而政策規(guī)定的提供照護(hù)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，只需在市場(chǎng)監(jiān)管部門登記，并向衛(wèi)生健康部門備案即可開業(yè)，其審批流程并不涉及教育。
9、除了“早教”，游學(xué)、國學(xué)班、海外教育等同樣處于“灰色地帶”，其經(jīng)營范圍多為“教育咨詢”，屬于信息服務(wù)公司。無論是“早教”還是校外培訓(xùn)，預(yù)付式消費(fèi)是常態(tài)。然而校外培訓(xùn)涉及的時(shí)間跨度長，學(xué)科種類多，因此也常常是“卷錢跑路”的重災(zāi)區(qū)。
10、《*辦公廳關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見》中明確了校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的審批流程和監(jiān)督管理。新的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想開業(yè)，必須首先獲得教育部門的辦學(xué)許可證，然后在市場(chǎng)監(jiān)管部門或民政部門注冊(cè)登記。在日常運(yùn)營中，教育和監(jiān)管部門要分工協(xié)作。在野蠻生長時(shí)期，校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)往往會(huì)利用預(yù)付式消費(fèi)的規(guī)則漏洞，收取大量預(yù)付資金用于擴(kuò)張規(guī)模。一旦資金鏈斷裂，退款對(duì)家長來說便成為難題。
11、雖然*早在2018年就規(guī)定教培機(jī)構(gòu)不得收取超過3個(gè)月或少于60課時(shí)的費(fèi)用，以控制預(yù)收費(fèi)行為，但這一政策并未引起家長們的足夠重視。機(jī)構(gòu)依然以其他名義繼續(xù)違規(guī)收費(fèi)。在政策更加細(xì)化的“雙減”政策出臺(tái)后，各地監(jiān)管部門才開始重視預(yù)付式制度的混亂現(xiàn)象。
12、例如西安市教育局發(fā)布的《西安市校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)費(fèi)資金管理暫行辦法》（征求意見稿），未來教育部門將同金融部門合作，共同監(jiān)管校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的預(yù)收款項(xiàng)，確保資金?？顚Ｓ?，并在家長提出退費(fèi)要求時(shí)保障其權(quán)益。每當(dāng)校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)問題時(shí)，報(bào)名的家長往往會(huì)焦急不安。但解決問題時(shí)，他們首先要明確維權(quán)的合理合法路徑。
13. 家長和校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自簽訂合同那一刻起，便處于服務(wù)合同關(guān)系的約束之下。家長為孩子購買補(bǔ)課服務(wù)，校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則提供相應(yīng)的服務(wù)。一旦合同因某些原因無法履行，家長作為消費(fèi)者可以通過《消費(fèi)者權(quán)益保障法》來維護(hù)自己的利益。該法律提供了多種解決路徑，包括請(qǐng)求消費(fèi)者協(xié)會(huì)調(diào)解或依法仲裁等。
14. 在維權(quán)過程中，家長首先需要保存好重要證據(jù)，尤其是合同和繳費(fèi)憑證。合同不僅證明雙方的契約關(guān)系，還明確了雙方的權(quán)利和義務(wù)。在簽訂合家長應(yīng)盡量選擇規(guī)范的合同文本，以免被機(jī)構(gòu)合同中的霸王條款侵害權(quán)益。
15. 若沒有正式的書面協(xié)議，付款、繳費(fèi)憑證仍是證明雙方合同關(guān)系的關(guān)鍵。已消費(fèi)的課時(shí)記錄、與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人或老師的溝通憑證（如微信記錄、電話錄音等），只要能證明校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)未能履行合同義務(wù)，都是解決爭(zhēng)端的關(guān)鍵證據(jù)。
16. 發(fā)生爭(zhēng)議后，家長應(yīng)第一時(shí)間整理并備份重要證據(jù)，嘗試與校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人溝通解決方案。和解通常是維權(quán)成本最小、最省時(shí)省力的方式。若溝通無果或機(jī)構(gòu)已跑路，家長可尋求相關(guān)部門介入。
17. 校外培訓(xùn)服務(wù)作為商品的一種形式，同樣在消費(fèi)者協(xié)會(huì)的管轄范圍內(nèi)。家長可撥打12315向所在地的消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。消費(fèi)者協(xié)會(huì)在受理投訴、調(diào)查事件后，會(huì)幫助家長進(jìn)行調(diào)解。但面對(duì)復(fù)雜案件時(shí)，消費(fèi)者協(xié)會(huì)可能難以達(dá)到預(yù)期效果。
18. 家長在維權(quán)過程中需明確維權(quán)客體始終是跑路的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。無論是消費(fèi)者協(xié)會(huì)這樣的社會(huì)組織還是市場(chǎng)監(jiān)管和教育部門這樣的行政機(jī)關(guān)都不是家長維權(quán)的對(duì)象。在接到投訴后，這些部門在確認(rèn)事實(shí)后，會(huì)做出相應(yīng)的處理和處罰。
根據(jù)《合同違法行為監(jiān)督處理辦法》的規(guī)定，針對(duì)當(dāng)事人偽造合同、發(fā)布虛假信息誘導(dǎo)簽訂合同、無履行能力誘騙對(duì)方訂立合同以及編造理由中止合同等違法行為，市場(chǎng)監(jiān)管部門將視情節(jié)嚴(yán)重程度給予行政處罰。這些處罰可能包括警告、處以違法所得額三倍以下的罰款但不超過三萬元，或者對(duì)于沒有違法所得的處以一萬元以下罰款。在接到相關(guān)投訴并完成調(diào)查后，市場(chǎng)監(jiān)管部門會(huì)首先嘗試與校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行調(diào)解。如果調(diào)解無果，相關(guān)機(jī)構(gòu)將被列入經(jīng)營異常名單以警示，并接受相應(yīng)的行政處罰。
對(duì)于未取得教學(xué)資質(zhì)的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)若出現(xiàn)問題，家長可投訴至教育部門。根據(jù)《民辦教育促進(jìn)法》的規(guī)定，一旦校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)惡意終止辦學(xué)、抽逃資金或挪用辦學(xué)經(jīng)費(fèi)的行為，教育部門核實(shí)后將要求其整改。情節(jié)嚴(yán)重者，還可能被責(zé)令停止招生，甚至吊銷辦學(xué)許可證。對(duì)于本身就是無證經(jīng)營的情況，教育部門還將因發(fā)布虛假招生廣告、偽造辦學(xué)許可證等違法行為對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)處罰。諸如早教、托管等服務(wù)不屬于教育部門管轄，因此維權(quán)可能較為困難。
面對(duì)發(fā)放課程實(shí)體卡的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，家長還可以向商務(wù)部門投訴。根據(jù)《單用途商業(yè)預(yù)付卡管理辦法》，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需向當(dāng)?shù)厣虅?wù)部門報(bào)備并通過審批才能發(fā)放課程實(shí)體卡。未備案或到期無法提供服務(wù)的情況，商務(wù)部門也將對(duì)其進(jìn)行行政處罰。
在行政機(jī)關(guān)介入后，若家長仍面臨“退費(fèi)難”問題，可通過仲裁或訴訟解決爭(zhēng)議。如與校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有仲裁協(xié)議，可申請(qǐng)仲裁；如約定訴訟，則可向法院提起訴訟。值得注意的是，家長需明確與誰簽訂合同、向誰支付費(fèi)用，以確定仲裁或起訴的對(duì)象。若機(jī)構(gòu)股東與公司財(cái)產(chǎn)混同，建議將個(gè)人也列為被告，有利于案件執(zhí)行和協(xié)調(diào)解決。
在仲裁或訴訟后，家長面臨的問題往往是機(jī)構(gòu)是否能退還學(xué)費(fèi)。家長在取得勝訴裁判文書后，可以追查校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)公司股東的出資情況。如股東出資不實(shí)或抽逃出資，可請(qǐng)求法院追加股東為被執(zhí)行對(duì)象。若培訓(xùn)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)破產(chǎn)，家長則要根據(jù)《企業(yè)破產(chǎn)法》等進(jìn)行債權(quán)申報(bào)，參與債權(quán)分配。但學(xué)費(fèi)清退順序通常較后，實(shí)際退費(fèi)可能難以實(shí)現(xiàn)。
涉及“培訓(xùn)貸”的情況更為復(fù)雜。消費(fèi)者需同時(shí)處理與校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)合同和與借款機(jī)構(gòu)的借款合同。無論培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合同是否履行，消費(fèi)者作為債權(quán)人需按合同對(duì)借款機(jī)構(gòu)承擔(dān)償還義務(wù)。如借款機(jī)構(gòu)有資質(zhì)，家長需先還貸款再起訴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；如借款機(jī)構(gòu)無資質(zhì)，家長可要求解除相關(guān)借款合同。
提醒家長注意，選擇有辦學(xué)許可證的機(jī)構(gòu)、避免將學(xué)費(fèi)轉(zhuǎn)入個(gè)人賬戶、簽訂規(guī)范合同以及理性維權(quán)才是明智之舉。初步懷疑校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在詐騙行為的家長，例如機(jī)構(gòu)在資金緊張時(shí)仍騙取家長簽合同收款，可以向公安部門報(bào)警。涉及合同詐騙的，將按刑事案件立案處理，公安機(jī)關(guān)的介入可能更有效地解決退費(fèi)等問題。在此感謝北京德恒（西咸新區(qū)）律師事務(wù)所李耀華律師對(duì)本文的法律指導(dǎo)。
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