一、如何提高銷售業(yè)績(jī)的五種策略
深入了解客戶的個(gè)人情況、家庭背景、教育背景、業(yè)務(wù)偏好、特殊興趣和生活方式等，以此選取聊天話題。與客戶建立良好的關(guān)系，不能僅局限于業(yè)務(wù)交流，通過(guò)與客戶建立深厚的客情關(guān)系，更容易促成交易。
不必過(guò)于依賴昂貴的客戶招待，如請(qǐng)客吃飯等，而可以通過(guò)送一些小禮物來(lái)增進(jìn)與客戶的聯(lián)系。例如，了解客戶的孩子喜歡畫(huà)畫(huà)，可以送一些繪畫(huà)工具，這樣不僅能贏得客戶的歡心，還能鞏固彼此的客情關(guān)系。
提供增值服務(wù)，即為客戶做一些有益的事情。把自己當(dāng)作客戶的一個(gè)部門(mén)，積極提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行的各種信息，如經(jīng)營(yíng)策略、促銷方案等。例如，一位房地產(chǎn)銷售人員曾為客戶做了一份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，因?yàn)榱私饪蛻粲虚_(kāi)咖啡館的打算，這份報(bào)告成功地促成了交易。
通過(guò)發(fā)送祝福短信等方式讓客戶感受到關(guān)心，從而增強(qiáng)客戶的記憶力。銷售人員應(yīng)具備自信心，對(duì)所銷售的產(chǎn)品和企業(yè)有信心，認(rèn)識(shí)到推銷是一種正當(dāng)職業(yè)，需要積極的心態(tài)。推銷需要注意細(xì)節(jié)，如言談舉止、洞察購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、把握客戶喜好和個(gè)性等。
有效的推銷需要有針對(duì)性的展開(kāi)，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，抓住合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行推銷。作為銷售人員，需要注重自我形象設(shè)計(jì)，融入社會(huì)和團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通、談判技巧和自我推銷意識(shí)。還需具備創(chuàng)新思維，如通過(guò)創(chuàng)新性的思維來(lái)尋找目標(biāo)客戶，維持客戶關(guān)系，提升客戶滿意度。
二、為何銷售培訓(xùn)常常失效
銷售培訓(xùn)和銷售鼓氣是兩種截然不同的概念。很多人會(huì)將這兩者混淆。真正的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是流程化、可復(fù)制的。如果某公司出現(xiàn)個(gè)別優(yōu)秀銷售員而其他銷售員表現(xiàn)不佳，那么很可能是因?yàn)殇N售培訓(xùn)不到位。
一些無(wú)效的培訓(xùn)方法，如電銷領(lǐng)域的心靈雞湯式培訓(xùn)，雖然可能給銷售人員帶來(lái)短暫的情緒提振，但對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升并無(wú)實(shí)質(zhì)幫助。一些市場(chǎng)總監(jiān)或銷售主管雖然擁有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊癖粡?fù)制卻值得懷疑。
真正的銷售體系應(yīng)該是從營(yíng)銷的角度構(gòu)建，具備高度的策略性和良好的執(zhí)行方案。不應(yīng)過(guò)于急躁地追求業(yè)績(jī)，而應(yīng)注重巧妙的策略和執(zhí)行方案的制定。許多管理人員在業(yè)績(jī)不佳時(shí)傾向于通過(guò)頻繁的會(huì)議來(lái)施加壓力，但實(shí)際上需要的是巧妙的策略而非簡(jiǎn)單的壓力施加。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷力度大時(shí)如何提升員工士氣
當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大力促銷導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不佳時(shí)，首先要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和心智模式。了解他們?yōu)楹尾扇〈黉N手段，并找出其背后的原因。自身也需要進(jìn)行反思和調(diào)整策略。
可以通過(guò)一些激勵(lì)手段來(lái)鼓舞員工士氣，如強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)凝聚力、設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等。還可以調(diào)整銷售策略，尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和客戶需求。最重要的是，保持積極的心態(tài)和堅(jiān)定的信念，相信困難只是暫時(shí)的，只要團(tuán)結(jié)一心、共同努力，一定能夠克服困難、取得勝利。
打折、降價(jià)等促銷手段雖然能夠在短期內(nèi)刺激消費(fèi)，提升商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額，然而這種策略同時(shí)也增加了商場(chǎng)的銷售成本。頻繁的打折活動(dòng)，幅度越大的折扣，雖然暫時(shí)拉動(dòng)了消費(fèi)，卻可能帶來(lái)災(zāi)難性的后果——商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)像雪團(tuán)般急速下滑。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，過(guò)度依賴這種銷售策略對(duì)商場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展并無(wú)益處。打折或降價(jià)促銷更像是一種權(quán)宜之計(jì)，雖能暫時(shí)緩解營(yíng)業(yè)不佳的狀況，但長(zhǎng)期反復(fù)使用可能使效果逐漸減弱甚至無(wú)效。
接下來(lái)，我們來(lái)深入分析影響A商場(chǎng)營(yíng)業(yè)狀況不佳的癥結(jié)所在。商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)狀況不佳，其影響因素眾多，包括但不限于商場(chǎng)的地理位置、購(gòu)物環(huán)境、商品質(zhì)量、商品特色、商品種類、價(jià)格、營(yíng)業(yè)時(shí)間、支付方式、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平等。經(jīng)濟(jì)景氣度和目標(biāo)消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)力也是不可忽視的因素。那么，A商場(chǎng)的問(wèn)題到底出在哪里呢？
經(jīng)過(guò)調(diào)查了解，我們發(fā)現(xiàn)A商場(chǎng)存在以下問(wèn)題：
商場(chǎng)服務(wù)人員的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。比如，當(dāng)顧客在商品前停留時(shí)，服務(wù)人員未能及時(shí)上前服務(wù)，使顧客感到被怠慢。更糟糕的是，在顧客需要幫助或購(gòu)買(mǎi)建議時(shí)，服務(wù)人員未能及時(shí)出現(xiàn)，錯(cuò)過(guò)了促進(jìn)銷售的機(jī)會(huì)。
服務(wù)人員的服務(wù)水平和導(dǎo)購(gòu)技巧有待提高。當(dāng)顧客因價(jià)格、品牌、款式等原因猶豫不決時(shí)，服務(wù)人員未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并抓住顧客最關(guān)心的問(wèn)題，提供適當(dāng)?shù)膶?dǎo)購(gòu)建議，導(dǎo)致銷售命中率降低。
A商場(chǎng)的貨品陳列和商場(chǎng)布局也存在問(wèn)題。例如，商品擺放不便于顧客選購(gòu)，導(dǎo)致顧客購(gòu)買(mǎi)不便，交叉購(gòu)買(mǎi)率降低。
A商場(chǎng)對(duì)老顧客的維系和關(guān)懷意識(shí)不足，缺乏有效的顧客忠誠(chéng)計(jì)劃。商場(chǎng)過(guò)于強(qiáng)調(diào)提高營(yíng)業(yè)額，而忽視維系顧客關(guān)系、保持顧客忠誠(chéng)度和*化挖掘顧客價(jià)值的重要性，導(dǎo)致顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和推薦購(gòu)買(mǎi)率降低。
針對(duì)這些問(wèn)題，我們提出以下解決方案：
強(qiáng)化服務(wù)人員的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，樹(shù)立顧客至上的觀念，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。
進(jìn)行服務(wù)和銷售技能培訓(xùn)，提高服務(wù)人員的響應(yīng)能力和服務(wù)水平，有針對(duì)性地推薦商品，提高銷售命中率。
重新調(diào)整商品陳列和商場(chǎng)布局，方便顧客選購(gòu)，提高交叉購(gòu)買(mǎi)率。
制定更有效的營(yíng)銷策略和顧客忠誠(chéng)計(jì)劃，例如實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)政策、成立會(huì)員俱樂(lè)部等，提高顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和推薦購(gòu)買(mǎi)率。
將服務(wù)人員的績(jī)效考評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)與其服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度掛鉤，激發(fā)服務(wù)人員的自覺(jué)服務(wù)意識(shí)。
這些策略的實(shí)施需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，雖然短期內(nèi)可能無(wú)法看到明顯的改善效果，但若能長(zhǎng)期執(zhí)行并堅(jiān)持以“提高單位顧客利潤(rùn)”為基準(zhǔn)的策略，不僅可以逐步提升商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額，還能穩(wěn)步增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，最終幫助A商場(chǎng)擺脫營(yíng)業(yè)狀況不良的局面。
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