選址是預(yù)售工作的第一步。選擇適合開(kāi)設(shè)健身房的地方作為預(yù)售區(qū)，可以是正在裝修的健身房?jī)?nèi)部、附近租賃的房子、高級(jí)酒店的大廳、步行街或賣(mài)場(chǎng)等。接下來(lái)，準(zhǔn)備好預(yù)售所需的工具，包括健身器械、身體測(cè)試儀器、健身房效果圖、宣傳片DVD等。對(duì)預(yù)售區(qū)進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修，安裝電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，擺放健身器械以供消費(fèi)者體驗(yàn)，并裝飾空間以進(jìn)行形象宣傳和信息傳遞。
招聘銷(xiāo)售人員和教練，并進(jìn)行嚴(yán)格的銷(xiāo)售流程培訓(xùn)，確保他們了解健身房的概念并能向消費(fèi)者進(jìn)行解說(shuō)。銷(xiāo)售政策要靈活，可以根據(jù)情況設(shè)立不同的價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)方式，并臨時(shí)增加優(yōu)惠或禮品。根據(jù)周邊環(huán)境加入新的元素，如兒童游樂(lè)設(shè)施、游泳池等，以增加健身房的吸引力。
合理利用時(shí)間。很多健身房在白天都空閑，可以針對(duì)家庭主婦、中老年人群設(shè)定有針對(duì)性的價(jià)格和內(nèi)容。歸納健身房的健身器種類(lèi)，大致可分為全身性健身器械、局部性健身器械和小型健身器械三類(lèi)。
做好預(yù)售工作非常重要。一個(gè)健身房如果開(kāi)業(yè)冷清，經(jīng)營(yíng)困難，往往是因?yàn)轭A(yù)售期沒(méi)有做好。良好的預(yù)售工作可以為健身房帶來(lái)一定的會(huì)員基數(shù)，形成熱鬧的健身氛圍，吸引更多健身愛(ài)好者進(jìn)入消費(fèi)。因?yàn)榻∩砭哂猩鐣?huì)性，沒(méi)有氛圍的健身房會(huì)讓許多健身愛(ài)好者失去興趣。預(yù)售期是關(guān)鍵的時(shí)期，可以通過(guò)調(diào)整會(huì)員數(shù)量來(lái)推遲開(kāi)業(yè)時(shí)間。
二、健身俱樂(lè)部如何做好預(yù)售的流程
俱樂(lè)部的對(duì)外影響及信息是靠相關(guān)媒體進(jìn)行的。媒體包括平面媒體如報(bào)刊雜志和相關(guān)印刷制品，電子媒體如電視廣播互聯(lián)網(wǎng)等。此外會(huì)員的影響力也是重要的傳播渠道。
到指定年份，我國(guó)城鄉(xiāng)居民的體育健身意識(shí)得到全面提升，參與體育鍛煉的人數(shù)顯著增長(zhǎng)，身體素質(zhì)得到進(jìn)一步提高，構(gòu)建了一個(gè)覆蓋城鄉(xiāng)的全民健身服務(wù)體系。
一、參與體育鍛煉的人數(shù)明顯增加。每周參與三次以上體育鍛煉的人數(shù)占比超過(guò)34%，其中城市居民（不含在校學(xué)生）達(dá)到12%以上，城市居民達(dá)到20%以上，農(nóng)村居民達(dá)到7%以上。確保了在校學(xué)生每天至少參與一小時(shí)的體育鍛煉。還加大了殘疾人參與體育鍛煉的比例。
二、城鄉(xiāng)居民身體健康狀況明顯改善。我們建立了完善的國(guó)民體質(zhì)監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)行機(jī)制，提高了達(dá)標(biāo)城鄉(xiāng)居民（除在校學(xué)生）的人數(shù)比例，使其高于全省平均水平。“全國(guó)億萬(wàn)青少年陽(yáng)光體育運(yùn)動(dòng)”也得到了全面推行，確保在校學(xué)生達(dá)到《國(guó)家學(xué)生體質(zhì)健康標(biāo)準(zhǔn)》的基本要求。
三、體育健身設(shè)施得到了顯著發(fā)展。全民健身設(shè)施已經(jīng)基本覆蓋城鄉(xiāng)，人均體育場(chǎng)地使用面積達(dá)到1.5平方米以上。60%的社區(qū)和50%的行政村都建有公共體育健身設(shè)施。公共體育場(chǎng)館正逐步開(kāi)放，實(shí)現(xiàn)了體育資源的共享。市區(qū)及各地都建成了能承接高水平競(jìng)賽和大型群眾體育活動(dòng)的健身中心。
四、全民健身體育組織網(wǎng)絡(luò)更加健全。各地普遍成立了體育總會(huì)，并逐步建立了市、縣兩級(jí)的單項(xiàng)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)等體育社會(huì)團(tuán)體。社區(qū)體育俱樂(lè)部和青年體育俱樂(lè)部也得到了較大的發(fā)展。
五、社會(huì)體育指導(dǎo)員隊(duì)伍進(jìn)一步發(fā)展壯大。按照總?cè)丝谌f(wàn)分之六的目標(biāo)，我們建立了一支結(jié)構(gòu)合理、覆蓋城鄉(xiāng)的社會(huì)健身指導(dǎo)員隊(duì)伍。加大了社會(huì)體育指導(dǎo)員的培訓(xùn)力度，并成立了市、縣兩級(jí)的社會(huì)體育指導(dǎo)員協(xié)會(huì)。
在推廣全民健身方面，我們采取了以下措施：
一、深入開(kāi)展了全民健身宣傳教育。我們充分利用廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體，擴(kuò)大了全民健身活動(dòng)的影響力，提高了公民的科學(xué)健身素養(yǎng)。借助“全民健身日”和重大體育賽事，倡導(dǎo)健康生活方式，普及科學(xué)健身知識(shí)，營(yíng)造了崇尚科學(xué)健身的社會(huì)氛圍。
二、切實(shí)加強(qiáng)了青少年體育工作。我們?nèi)鎸?shí)施《國(guó)家學(xué)生體質(zhì)健康標(biāo)準(zhǔn)》，廣泛開(kāi)展了“陽(yáng)光體育運(yùn)動(dòng)”，保證了學(xué)生每天參與體育鍛煉的時(shí)間。推進(jìn)了“百萬(wàn)青少年上冰雪活動(dòng)”，并鼓勵(lì)有條件的學(xué)校開(kāi)設(shè)冰雪課程。
三、大力發(fā)展城市社區(qū)體育。我們堅(jiān)持以社區(qū)體育為基礎(chǔ)，大力推行全民健身實(shí)施計(jì)劃。社區(qū)要加強(qiáng)對(duì)體育工作的組織，發(fā)揮居民委員會(huì)和基層體育組織的作用。
四、積極發(fā)展少數(shù)民族傳統(tǒng)體育和殘疾人體育。我們?cè)谏贁?shù)民族地區(qū)廣泛開(kāi)展了以少數(shù)民族傳統(tǒng)體育項(xiàng)目為主的體育健身活動(dòng)，并建立健全了各級(jí)少數(shù)民族體育協(xié)會(huì)。我們還舉辦了大型殘疾人健身體驗(yàn)活動(dòng)，提高了殘疾人的身體素質(zhì)和平等參與活動(dòng)的能力。
在健身房市場(chǎng)方面，我們進(jìn)行了深入的市場(chǎng)定位和策略制定：
一、根據(jù)俱樂(lè)部的硬件設(shè)施、軟件條件以及市場(chǎng)情況，確定了俱樂(lè)部的核心客戶(hù)群體。
二、在運(yùn)營(yíng)中，我們始終堅(jiān)持市場(chǎng)定位的連貫性和可操作性，致力于先覺(jué)先知而非跟隨他人之后。
三、我們避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，立足開(kāi)拓市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)成熟度來(lái)決定開(kāi)發(fā)和維護(hù)會(huì)員的人力投入。目前，我們優(yōu)先走中檔路線(xiàn)并逐步向高端發(fā)展。在營(yíng)銷(xiāo)方面，我們?cè)O(shè)立了營(yíng)銷(xiāo)中心架構(gòu)并明確了客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)?？蛻?hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略并使之有效運(yùn)行，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)分解并確保團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成等。此外我們還設(shè)立了市場(chǎng)專(zhuān)員負(fù)責(zé)制定年度市場(chǎng)計(jì)劃并執(zhí)行包括產(chǎn)品推廣策略品牌建設(shè)策略等以提高品牌知名度和市場(chǎng)占有率。通過(guò)有效的創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷(xiāo)提高品牌影響力和銷(xiāo)售達(dá)成目的等策略進(jìn)一步拓展市場(chǎng)并吸引更多客戶(hù)群體的加入?yún)⑴c體育鍛煉享受健康生活帶來(lái)的快樂(lè)與滿(mǎn)足！針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析與健身房銷(xiāo)售策略
根據(jù)第三方調(diào)查報(bào)告及市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行深入分析，發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)。為此，我們提出針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售拓展、價(jià)格及推廣行動(dòng)建議，旨在提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)部討論并推進(jìn)實(shí)施。
一、工作職責(zé)與待遇
客戶(hù)主任：底薪1000元，根據(jù)銷(xiāo)售額獲得提成。市場(chǎng)專(zhuān)員：底薪1500元，另加獎(jiǎng)金500元?？蛻?hù)經(jīng)理：底薪2000元，根據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)獲得提成。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：底薪4000元，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成比例更高。
二、銷(xiāo)售策略與宣傳媒體選擇
俱樂(lè)部的生存和發(fā)展依賴(lài)于相關(guān)媒體的宣傳。媒體可分為平面媒體和電子媒體。平面媒體包括報(bào)刊、雜志和印刷制品；電子媒體則以電視、廣播和網(wǎng)絡(luò)為主。選擇合適的宣傳媒體是俱樂(lè)部成功的關(guān)鍵。
三、引導(dǎo)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)參觀(guān)
值班客戶(hù)主任需正確引導(dǎo)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)參觀(guān)，這對(duì)他們是否決定加入俱樂(lè)部具有直接影響。前臺(tái)工作人員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)來(lái)賓參觀(guān)開(kāi)放區(qū)域，并注以下要點(diǎn)：
1. 請(qǐng)來(lái)賓填寫(xiě)“客人基本情況調(diào)查表”，以了解他們的需求。
2. 遵循預(yù)先設(shè)定的路線(xiàn)進(jìn)行參觀(guān)，引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人前面。
3. 介紹時(shí)，引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人左前方，以手掌指示目標(biāo)。
4. 通過(guò)門(mén)時(shí)，先為客人開(kāi)門(mén)，讓客人先進(jìn)。
5. 在客人感興趣的地方多花時(shí)間介紹，避免慌張。
6. 未經(jīng)經(jīng)理允許，不得在健身中心內(nèi)攝影照相。
7. 展示會(huì)員優(yōu)惠價(jià)或宣傳品給潛在顧客。
8. 積極交流健身益處，明確說(shuō)明價(jià)格與價(jià)值比。
9. 了解客戶(hù)要求，為其約定第一次運(yùn)動(dòng)時(shí)間，并跟進(jìn)運(yùn)動(dòng)效果。
四、預(yù)售推廣方式
俱樂(lè)部前期推廣中，會(huì)籍推廣是有效方法。在以往經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)，“面對(duì)面”的銷(xiāo)售效果顯著，展臺(tái)銷(xiāo)售正符合此特點(diǎn)。布展宣傳時(shí)，選擇人員集中、符合消費(fèi)檔次的場(chǎng)所，如商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、公寓等。布展內(nèi)容包括俱樂(lè)部的廣告圖片、文字資料，現(xiàn)場(chǎng)推廣俱樂(lè)部項(xiàng)目及會(huì)員卡。銷(xiāo)售人員需經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，著裝統(tǒng)一，對(duì)俱樂(lè)部情況了解深入。場(chǎng)地選擇方面，前期會(huì)有地域限制，需調(diào)查周邊社區(qū)、商場(chǎng)的布展活動(dòng)宣傳場(chǎng)所?；顒?dòng)推廣是關(guān)鍵，可聯(lián)合物業(yè)在社區(qū)搞聯(lián)誼活動(dòng)，通過(guò)會(huì)員傳播力量及組織戶(hù)外活動(dòng)來(lái)推廣?？膳c其他大品牌公司合作，共同推廣產(chǎn)品，提高品牌知名度。健身房銷(xiāo)售培訓(xùn)也是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要一環(huán)。
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