藥品在藥店的銷售過程中，店員的角色至關(guān)重要，不可取代。為了提高藥品的銷量并體現(xiàn)制藥工業(yè)的社會(huì)價(jià)值，培訓(xùn)特別是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)被作為最直接、最經(jīng)濟(jì)、最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段。但實(shí)際上，盡管制藥工業(yè)付出了大量努力，培訓(xùn)效果卻并不理想。為了解決這一問題，制藥工業(yè)需要進(jìn)行改進(jìn)。
要采取層級(jí)化實(shí)施的培訓(xùn)管理，即為不同層級(jí)的員工設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)課程，如針對(duì)店員、店長(zhǎng)、門店管理部等。這有助于提高各層級(jí)員工對(duì)培訓(xùn)的興趣，并與之建立深度合作的吸引力。例如，昆明滇虹藥業(yè)針對(duì)不同的崗位人員組織不同的培訓(xùn)課程，取得了很好的反應(yīng)。
培訓(xùn)形式要多樣化?，F(xiàn)階段大部分制藥工業(yè)的培訓(xùn)形式都是傳統(tǒng)的填鴨式教育，而大部分連鎖藥店的店員都是80、90后員工，追求自由和娛樂。應(yīng)結(jié)合這些店員的特點(diǎn)，采用聯(lián)誼活動(dòng)、戶外拓展等方式進(jìn)行培訓(xùn)，滿足其表現(xiàn)欲望，穿插產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容，達(dá)到寓教于樂的效果。培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和語言的通俗性也是提高培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。要通俗易懂地傳遞品牌理念、產(chǎn)品的治病機(jī)理等給消費(fèi)者。還有必要提煉簡(jiǎn)約化的賣點(diǎn)來激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)只是第一步，重要的是后續(xù)跟進(jìn)工作是否及時(shí)到位。應(yīng)該在培訓(xùn)后的幾天內(nèi)對(duì)接收培訓(xùn)的聽者進(jìn)行拜訪溝通，加深客情并進(jìn)一步解決銷售問題。以上措施旨在提高制藥工業(yè)的培訓(xùn)效果和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。藥店店員培訓(xùn)是考量OTC營(yíng)運(yùn)體系的重要指標(biāo)之一，要求制藥工業(yè)具備計(jì)劃性、統(tǒng)籌能力、良好的語言表達(dá)能力以及策劃、組織、協(xié)調(diào)能力等綜合素質(zhì)。通過高效的企業(yè)培訓(xùn)可以提升員工的工作能力和企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、關(guān)于長(zhǎng)沙脈和堂是否騙子的問題
特點(diǎn)一：小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，以常見病OTC為主
城市第三終端多以小規(guī)模營(yíng)業(yè)場(chǎng)所為主，品種較少，覆蓋人群有限，主要服務(wù)于所在社區(qū)居民。因其規(guī)模較小，常被一些生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)企業(yè)忽視，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，無論是POP發(fā)布、促銷活動(dòng)還是陳列等方面都不多。針對(duì)從業(yè)者的培訓(xùn)也相對(duì)匱乏。
特點(diǎn)二：產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者占比較高
城市社區(qū)藥店中，連鎖藥店雖有一定比例，但在連鎖藥店不發(fā)達(dá)的城市，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的比例更高，多為個(gè)體掛靠連鎖或加盟連鎖店。以上海市為例，雖然其連鎖藥店門店數(shù)量眾多，但個(gè)體藥店的從業(yè)者多數(shù)為夫妻店或單一女性從業(yè)，醫(yī)藥業(yè)務(wù)知識(shí)素質(zhì)和營(yíng)銷能力偏低。
特點(diǎn)三：部分醫(yī)療場(chǎng)所為大型醫(yī)院派出機(jī)構(gòu)
國(guó)家鼓勵(lì)社區(qū)醫(yī)療中心、社區(qū)衛(wèi)生站發(fā)展的政策促使一些醫(yī)院大力開展社區(qū)醫(yī)療建設(shè)。這些機(jī)構(gòu)對(duì)居民用藥習(xí)慣產(chǎn)生重要影響，但其用藥受到所屬醫(yī)院的限制。一些自負(fù)盈虧的場(chǎng)所擁有一定的采購(gòu)用藥自主權(quán)。
特點(diǎn)四：城市第三終端營(yíng)銷傳播活動(dòng)受限制較少
由于城市第三終端不在繁華街道或主要商業(yè)區(qū)，其廣告發(fā)布、消費(fèi)者教育培訓(xùn)活動(dòng)相對(duì)容易進(jìn)行，與物業(yè)管理部門保持良好關(guān)系即可操作。社區(qū)促銷活動(dòng)的傳播效率也較高。
特點(diǎn)五：注重誠(chéng)信營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷
消費(fèi)者永恒的消費(fèi)心理是追求便利和實(shí)惠，這正是城市第三終端之所以能發(fā)展壯大的原因之一。為了滿足消費(fèi)者的這些需求，社區(qū)藥店應(yīng)加強(qiáng)便利性和服務(wù)功能的開發(fā)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者并進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。例如，深圳海王星辰連鎖藥店就建立了龐大的患者檔案庫(kù)，進(jìn)行互動(dòng)式數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。
關(guān)于城市第三終端的商業(yè)覆蓋模式及營(yíng)銷內(nèi)容：
城市第三終端開發(fā)的重點(diǎn)在于選擇合適的商業(yè)覆蓋模式和營(yíng)銷手段。目前存在以下幾種覆蓋模式：連鎖藥店下屬門店、加盟和掛靠店可依靠連鎖物流進(jìn)行配送；制藥企業(yè)直接或通過醫(yī)藥公司向社區(qū)第三終端配送藥品；部分個(gè)體藥店自由選擇進(jìn)貨渠道；以及通過產(chǎn)品訂貨會(huì)、推廣會(huì)覆蓋模式等。其中，目錄營(yíng)銷是一種有效的產(chǎn)品信息傳達(dá)與服務(wù)方式，可以在短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品知識(shí)和促銷信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。制藥企業(yè)可通過內(nèi)部報(bào)刊發(fā)布產(chǎn)品信息、促銷內(nèi)容等。為了被終端客戶認(rèn)可并推薦給消費(fèi)者，堅(jiān)持長(zhǎng)期的目錄營(yíng)銷并配以政策和禮品是必要的。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/225907.html