一、眾安保險營銷模式概覽
眾安保險采用了一種獨特的精準營銷模式。這種模式主要通過電話營銷和地面營銷人員的組合，針對目標客戶群體進行一對一的電話營銷，并結合上門拜訪促成保單銷售。這種分段式精準營銷組合模式依賴于專業(yè)的電銷人員和地面營銷人員，以挖掘潛在客戶需求，鎖定銷售線索并獲取客戶同意后完成保單銷售。
二、營銷工具與系統(tǒng)
為了更有效地實施這一營銷模式，眾安保險自備了“DM互動王”直復營銷系統(tǒng)、電腦及電話等工具。該系統(tǒng)具備錄音、統(tǒng)計分析、自動撥號、錄音監(jiān)聽、錄音拷貝等功能，有助于營銷人員更好地跟蹤和銷售數(shù)據(jù)。
三、數(shù)據(jù)獲取與管理
數(shù)據(jù)是精準營銷的基礎。眾安保險通過專人負責管理，每日向電銷人員發(fā)放數(shù)據(jù)。電銷人員接收的數(shù)據(jù)僅為單一客戶的聯(lián)系電話，確保數(shù)據(jù)的準確性和針對性。針對中國平安的太平康頤金生B款終身健康保障計劃，眾安保險采取了直接營銷產(chǎn)品的方式，強調(diào)開門見山的產(chǎn)品推廣策略。
四、地面營銷人員的區(qū)域配合
在地面營銷方面，眾安保險前期主要聚焦南寧主城區(qū)及臨近周邊區(qū)縣。為最短時間、最近距離拜訪客戶，南寧被按照行政區(qū)或方位劃分為多個營銷服務組，每個區(qū)域配備固定的營銷服務人員和組長。組長負責統(tǒng)一調(diào)配該區(qū)域的機動營銷人員，上門促成電話營銷人員提供的營銷線索。原則上是跨區(qū)營銷是被禁止的。
五、培訓與人員準備
在實施電話營銷前，眾安保險制定了科學的績效考核辦法，明確了每日完成基數(shù)及超額獎勵。在人員招聘前完成了營銷腳本的策劃及初步定稿。電話營銷人員和地面營銷人員在營銷活動實施前需完成7天的營銷培訓，并通過上機考試方可正式上崗?？荚嚢ㄒ粚σ换蛞粚Χ嘁约扒榫澳M考試等多種形式。
六、企業(yè)銷售培訓的重要性
7. 關于培訓方法與課程開發(fā)的問題——如何選擇講師與規(guī)劃課程內(nèi)容。
8. 銷售培訓的目標不僅在于提高銷售人員的個人業(yè)績，更是為了推動企業(yè)的整體銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓工作必須始終圍繞企業(yè)的業(yè)務發(fā)展和盈利目標進行。培訓的目的性要明確，需深入研究現(xiàn)狀和需求，關注業(yè)績發(fā)展，解決可以通過培訓改善的問題。還要明確劃分不同層次的培訓內(nèi)容和對象，針對特殊需求進行培訓，選擇恰當?shù)膬?nèi)容和方法。這是確保培訓成功的基石。
9. 員工的績效受態(tài)度、知識和技巧三個因素的影響。改變員工的態(tài)度是培訓的關鍵，而觀念是態(tài)度的支撐。態(tài)度培訓的核心在于改變觀念，追求“一語驚醒夢中人”的頓悟效果。銷售人員的態(tài)度改變可以通過理解銷售工作與個人利益、客戶關系的正確聯(lián)系來實現(xiàn)。知識是通過長期學習和自學獲得的，因此員工培訓應側重于工作技巧，以產(chǎn)生*的投入產(chǎn)出比。
10. 在銷售培訓中，技巧是核心。技巧是工作中的行為習慣，而培訓的重點是反復演練這些行為，使其成為習慣。培訓中應重視行為的實踐而非理論講解。現(xiàn)在的培訓誤區(qū)是過于注重理論而忽視行為演練，這導致培訓費用浪費。
11. 培訓完成后，監(jiān)督效果達成至關重要。中層干部在推動員工固化所學技巧方面扮演著重要角色，他們的作用直接影響著銷售培訓的成敗。培訓的內(nèi)容應涵蓋公司文化、產(chǎn)品、銷售政策、銷售技巧等，這些內(nèi)容需由市場、培訓和人力資源部門共同制定。
12. 從講師資源來看，企業(yè)通常邀請的專家或經(jīng)理人各有特點但也存在局限性。專家更偏向于理論教學，而企業(yè)經(jīng)理人則更注重實踐經(jīng)驗。優(yōu)秀的培訓師應具備實戰(zhàn)經(jīng)驗和教學技巧，能引導和啟發(fā)學員，關注學員的實際情況并給予反饋。
13. 企業(yè)培訓應更多依賴自己的培訓師資源。內(nèi)部員工如部門經(jīng)理或業(yè)務骨干可在特定領域擔任培訓師角色。這樣的培訓師更了解企業(yè)環(huán)境和需求，培訓內(nèi)容更具針對性。雖然他們的授課技巧可能不如外部培訓師，但對企業(yè)的性價比更高。
三、關于營銷培訓機構的專業(yè)性探討
金融管理與實務專業(yè)的發(fā)展前景論證報告：根據(jù)國家政策、我校條件及市場需求，我們提出開設金融管理與實務專業(yè)。該專業(yè)旨在培養(yǎng)既懂金融知識、又具備市場分析能力的營銷人才。考慮到中職與高職教育的銜接以及當前金融營銷領域的人才需求，此專業(yè)的開設具有極大的必要性及廣闊的發(fā)展前景。隨著金融行業(yè)的綜合化發(fā)展，銀行業(yè)、保險業(yè)、證券業(yè)、投資理財?shù)阮I域逐漸交融，市場營銷策略在金融業(yè)務中的重要性日益凸顯。整個社會對金融人才的需求正朝著多元化、全方位的方向發(fā)展，金融行業(yè)急需大量的從業(yè)人員及市場營銷人員。
當前，我國銀行業(yè)的從業(yè)人員中，大部分仍為知識技能單一的傳統(tǒng)型員工。他們中缺乏既精通金融知識，又了解金融產(chǎn)品，同時具備營銷技能，特別是擅長客戶開發(fā)與管理的人才。以四大國有商業(yè)銀行為例，具備復合型能力的營銷人才僅占較小比例。據(jù)專家預測和銀行業(yè)招聘會的信息反饋，未來銀行業(yè)將急需客戶經(jīng)理、高級營銷策劃人員、營銷總監(jiān)、國際結算高級經(jīng)理、高端個人理財專家、貸審人員等。招商銀行在其招聘廣告中明確指出，他們期望的應聘者需有金融專業(yè)背景，有豐富的市場營銷經(jīng)驗，以及較強的市場分析能力和市場拓展能力。
與此中國的人口眾多為保險業(yè)的發(fā)展提供了巨大的潛在市場。隨著我國社會保險制度及醫(yī)療保障制度的深化改革，我國的保險事業(yè)將在未來很長一段時期內(nèi)都將處于飛速發(fā)展的狀態(tài)。這意味著國內(nèi)保險機構的隊伍需要持續(xù)壯大，而保險專業(yè)人才也將長時間處于巨大的缺口之中。預測顯示，未來5至10年內(nèi)，全國保險行業(yè)，包括銀行業(yè)代理保險業(yè)務，將需要超過100萬人的從業(yè)人員。
中國證券市場在經(jīng)濟發(fā)展中亦初具規(guī)模。盡管與一些其他國家相比，其市場總值占年度國民生產(chǎn)總值的比例仍有所差距，但在中國金融深化的作用下，中國證券市場將加速發(fā)展，預計未來十年將接近或達到新興工業(yè)化國家的平均水平。這無疑將進一步增加對證券發(fā)行、投資、評估、交易等人才的需求。目前證券從業(yè)人員中受過專業(yè)教育和訓練的人員比例仍然較低。
隨著中國加入WTO后市場的逐步開放，更多的外資金融機構將進入中國市場。他們在搶占市場的也將更加重視國內(nèi)金融人才的培養(yǎng)和引進。這無疑為現(xiàn)有金融與營銷人才提供了更多的就業(yè)機會?，F(xiàn)有的金融與營銷人才還遠遠不能滿足市場發(fā)展的需求。
為了應對這一挑戰(zhàn)，我校在金融管理與實務專業(yè)的開設上有著堅實的基礎。自1983年招生以來，我們已積累了豐富的教學經(jīng)驗，為全國的金融機構培養(yǎng)了大量的管理和應用型人才。我們的專業(yè)設置基礎牢固，課程設置包括了“客戶經(jīng)理”、“市場營銷”、“公共關系”等課程。我們還承擔了多家金融機構的各類培訓班的教學任務，取得了顯著的教學效果。
為了培養(yǎng)出高素質的金融與營銷專業(yè)人才，我校領導高度重視，成立了專門的職能機構，明確了職業(yè)教育以實踐訓練與理論教學相結合的辦學方針。我們擁有優(yōu)良的現(xiàn)代化教學設施，包括多媒體電化教室、模擬銀行和會計實驗室等。值得一提的是，我校的上級主管機構是中國農(nóng)業(yè)銀行，這為我們學生提供了得天獨厚的實習與實訓場所和條件。
我校的教師隊伍是一支素質高、實力強的師資隊伍。我們以“雙師型”教師為重點，一方面選派教師進修研究生課程并攻讀更高學位，另一方面引進和聘用具有豐富經(jīng)驗的行業(yè)專家參與教學和實訓。近年來，我校教師在科研方面也取得了顯著的成果，主持和參加了多項科研項目，獲得了多個省部級獎項，并出版了多部專著和教材。
為了更好地適應經(jīng)濟全球化和金融業(yè)一體化的發(fā)展趨勢，我們將以市場為導向，以金融領域職業(yè)崗位與營銷技能的需求為基礎，確定學生的知識、能力與素質結構。我們將進一步行校合作，建立理論與實踐緊密結合的人才培養(yǎng)機制，以培養(yǎng)技術應用能力和基本素質為主線，構建以應用性和實踐性為基本特點的教學體系。
我們將繼續(xù)努力體現(xiàn)專業(yè)教育和人才培養(yǎng)模式的特色。通過強化專業(yè)知識和基本技能的培養(yǎng)，我們將明確專業(yè)人才的知識、能力和素質結構。我們的目標是培養(yǎng)服務、營銷、管理等需要的高等技術應用型人才，以滿足行業(yè)拓展和職業(yè)需要的根本出發(fā)點為中心的新的人才培養(yǎng)模式。
在課程設置和教學計劃中，我們將注重對學生“兩基兩能”的培養(yǎng)?！皟苫笔侵腹不A知識和專業(yè)基礎知識，“兩能”是指相關職業(yè)基本技能和崗位專業(yè)技能。我們將加大技能課和實訓課的比重，使實踐性教學環(huán)節(jié)占整個教學計劃的約40％。通過這樣的教學安排，我們期望能夠培養(yǎng)出既具備理論知識又具備實踐能力的復合型金融人才。實踐教學體系由職業(yè)（崗位）技能課程和崗位實訓課程組成，占全程教學計劃的約四成比重。借助校內(nèi)外的實訓實習基地，運用計算機等現(xiàn)代技術，開展點鈔、儲蓄存款等技能訓練和實訓，結合市場營銷場景的演繹，來培養(yǎng)學生的實際技能，通常稱之為“兩能”。
我校已與中國農(nóng)業(yè)銀行南湖支行等建立了合作關系，為學生提供了更多的頂崗實習和跟班實習的機會，讓他們能扮演臨時客戶經(jīng)理等角色。我們積極創(chuàng)造機會和條件，讓學生更多地參與社會公關活動，體驗公關環(huán)境并應用所學的營銷知識和公關技巧，以提高其實踐技能。教學方法方面，我們采用啟發(fā)式等多種生動活潑的教學方法，并重視現(xiàn)代教學技術和手段的應用。除了常規(guī)的電化教學手段外，我們還組織教師研究和開發(fā)專業(yè)主干課程的CAI課件，促進教學技術和手段的現(xiàn)代化。
關于學歷教育與職業(yè)資格考試的結合問題，本專業(yè)實行多證考核和培養(yǎng)模式。對于考核合格且德智體各方面符合要求的學生，我們將發(fā)放國家承認的高等職業(yè)教育。同時要求學生參加相關的職業(yè)資格技術證考試并取得相應證書。涉及到的資格證主要包括金融從業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格證等。此外我校還注重實用創(chuàng)新型教材的建設工作，根據(jù)國家教育部的指導方案引進和編寫相關課程教材。通過編寫教材以及將理論與實際結合的方式強化學生的動手技能。綜上所述我校開辦金融管理與實務專業(yè)具有必然性。
本專業(yè)不僅重視理論知識的傳授，更重視對學生應用能力的深入培養(yǎng)，實踐與實訓課程成為我們教學的重中之重。為了給學生提供*的實踐機會，我們在校內(nèi)外建立了多個實驗室和實訓基地，確保學生能夠在真實環(huán)境中進行實踐操作，從而達到*的教學效果。
我們的教育體系將學歷教育與職業(yè)資格考試緊密結合，學生完成學業(yè)后不僅可以獲得相應的，還可以獲得英語、計算機應用能力水平考試證書以及相關的職業(yè)資格證書等。
我們注重學生的紀律教育和專業(yè)教育，通過詳細解讀《學生手冊》及學校的相關規(guī)章制度，讓學生明確學習目的，端正學習態(tài)度，樹立牢固的專業(yè)思想，并遵守國家法律法規(guī)。我們還對新生進行軍事訓練，包括隊列訓練、內(nèi)務訓練、國防教育等，讓學生學習基本的軍事知識，感受中國人民解放軍的優(yōu)良傳統(tǒng)作風。
我們致力于培養(yǎng)學生的思想政治素質、職業(yè)道德修養(yǎng)、文明作風以及時代感和使命感。通過組織各種勞動活動，如打掃衛(wèi)生、參與公益活動等，我們開設勞動教育講座，培養(yǎng)學生的勞動熱情，幫助他們樹立正確的勞動觀念。
第二課堂活動是我們教育的重要組成部分，它是對第一課堂的補充和延伸。我們開展各種形式的第二課堂活動，如書法、音樂、舞蹈、文學、演講、主持等，以豐富學生知識、開拓學生視野、提高學生的綜合素質。
在學生學習期間，我們會全面總結他們的成績，并提出畢業(yè)后的就業(yè)建議。我們鼓勵學生熱愛所學專業(yè)，識大體、顧大局，改變傳統(tǒng)的就業(yè)觀念，積極自我創(chuàng)業(yè)，到國家最需要的地方去工作。我們也會激勵學生在畢業(yè)后繼續(xù)學習和進步，為我國的現(xiàn)代化事業(yè)貢獻自己的力量。
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