一、先進(jìn)的營銷理念和思路是基石
對(duì)于營銷工作，首先要有信心，對(duì)自己企業(yè)和產(chǎn)品有信心是營銷的基礎(chǔ)。面對(duì)市場的變化和困難，要有耐心和恒心，堅(jiān)韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營銷人員的必備特質(zhì)。
一個(gè)成功的營銷方案需要詳細(xì)的思路和方案，針對(duì)企業(yè)的發(fā)展和市場的變化要有不同的營銷思路。我們的企業(yè)在成立初期，面對(duì)諸多困難，我們強(qiáng)調(diào)三個(gè)核心問題：“有信心、有耐心、有恒心”。這是營銷團(tuán)隊(duì)的靈魂。
二、適應(yīng)市場變化的營銷機(jī)制是關(guān)鍵
好的營銷方案和管理辦法可以規(guī)范和約束銷售人員的市場行為。當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，好的機(jī)制能夠調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。我們的企業(yè)改革后，將營銷人員的態(tài)度從“要我工作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙ぷ鳌?，使得企業(yè)利益與銷售員工的自身利益緊密相連，這時(shí)營銷機(jī)制才能真正發(fā)揮作用。所以說，機(jī)制對(duì)于營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)至關(guān)重要。
在市場開拓和產(chǎn)品推廣過程中，要注意策略和方法。營銷大師曾說：經(jīng)商的成功秘訣在于留有余地。我們?cè)谧鍪袌龌虍a(chǎn)品時(shí)，要講究策略，有的放矢，學(xué)會(huì)放棄和舍得。銷售人員的專業(yè)素質(zhì)雖然重要，但交際能力和處世技巧更為關(guān)鍵。成功的營銷過程必須經(jīng)過交流和溝通，細(xì)節(jié)決定成敗。
三、營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的重要性及內(nèi)容
銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容因工作需要和已具備的才能而異。一般包括企業(yè)情況介紹、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等。常用的培訓(xùn)方法包括在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議、個(gè)別函授、銷售會(huì)議、設(shè)班培訓(xùn)和通訊培訓(xùn)等。
受訓(xùn)人員對(duì)銷售工作具備濃厚興趣，并且已經(jīng)展現(xiàn)出完成銷售目標(biāo)的能力。強(qiáng)烈的求知欲驅(qū)使他們渴望通過專業(yè)培訓(xùn)獲取所需的知識(shí)與技能。培訓(xùn)過程中需循序漸進(jìn)，確保新知識(shí)與受訓(xùn)人的已知部分相結(jié)合，避免重復(fù)或脫節(jié)，以保持受訓(xùn)人的興趣和避免知識(shí)的混淆。一般的培訓(xùn)流程如下：
新雇員培訓(xùn)使受訓(xùn)人員獲得銷售工作的基本知識(shí)與銷售技巧。當(dāng)企業(yè)擴(kuò)展或產(chǎn)品線變更時(shí)，銷售人員的知識(shí)必須更新；當(dāng)銷售人員從一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)時(shí)，應(yīng)了解新市場的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)接受相關(guān)的督導(dǎo)培訓(xùn)。當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的業(yè)績連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)組織培訓(xùn)，使銷售人員有機(jī)會(huì)復(fù)習(xí)銷售技巧、討論并適應(yīng)市場環(huán)境的變化，及時(shí)糾正任何不當(dāng)行為。
培訓(xùn)的主要目標(biāo)是增長知識(shí)，提高技能并強(qiáng)化態(tài)度。銷售員肩負(fù)著與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場情報(bào)等重要任務(wù)，因此必須具備特定的知識(shí)水平。技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的能力，不僅包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧的提升，還包含市場調(diào)查與分析的能力，對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助的能力以及與客戶溝通情報(bào)的能力等。態(tài)度是企業(yè)長期形成的經(jīng)營理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境，通過培訓(xùn)使企業(yè)的文化理念滲透到銷售員的思想意識(shí)中，使他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師應(yīng)由經(jīng)驗(yàn)豐富的講師和業(yè)績高的銷售人員擔(dān)任。培訓(xùn)的對(duì)象是那些對(duì)銷售工作有一定認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋銷售技能和推銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)、市場與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競爭知識(shí)以及企業(yè)知識(shí)等。
培訓(xùn)的方法也非常重要?？梢圆捎弥v授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。專業(yè)的培訓(xùn)基地和正規(guī)培訓(xùn)室，配備音響系統(tǒng)、白板和白板筆等設(shè)施，為培訓(xùn)提供有力的支持。
第三項(xiàng)原則：不要輕率歸咎于公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己
第六項(xiàng)原則：避免主觀臆斷，不要以己度人
在進(jìn)行銷售工作時(shí)，很容易取得短暫的成功，但這只是冰山一角，我們應(yīng)該始終保持謙遜的心態(tài)，如同空杯一般，不斷尋求進(jìn)步。以下是一個(gè)案例：避免成為那些變化無常的“聰明人”，他們看似擁有高潛力但卻無法產(chǎn)生高效益。我們必須從中吸取教訓(xùn)。
第七項(xiàng)原則：追求專業(yè)深度，避免專家姿態(tài)
強(qiáng)勢(shì)應(yīng)該體現(xiàn)在公司和產(chǎn)品本身，而不是銷售人員的個(gè)人表現(xiàn)?？蛻糁挥幸?guī)模大小之分，沒有貴賤之別。
在房地產(chǎn)領(lǐng)域，發(fā)展商掌握開發(fā)經(jīng)營的全過程具有以下優(yōu)勢(shì)：
1. 可以有效避免素質(zhì)不高的代理商介入，從而避免其可能導(dǎo)致的營銷短期行為，比如單純追求好銷樓盤單元的銷售，導(dǎo)致難銷樓盤單元積壓。
2. 產(chǎn)銷直接對(duì)接，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接獲取顧客需求、購買特點(diǎn)及變化趨勢(shì)的反饋，從而迅速調(diào)整樓盤功能。
房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷也存在一些局限和挑戰(zhàn)：
1. 房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)高度專業(yè)的任務(wù)。發(fā)展商雖然集中了開發(fā)和工程方面的優(yōu)勢(shì)，但在營銷方面可能難以匯聚真正有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢(shì)，從而影響營銷業(yè)績的提升。
2. 發(fā)展商直接銷售會(huì)分散企業(yè)的人力、物力、財(cái)力以及決策層的精力。如果處理不當(dāng)，可能會(huì)使企業(yè)顧此失彼，影響生產(chǎn)和銷售的雙重效果。在房地產(chǎn)營銷中，找到平衡和發(fā)展商與營銷團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)同作用至關(guān)重要。
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