在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要更好地進(jìn)行營(yíng)銷并吸引客戶，就需要根據(jù)不同消費(fèi)者的決策鏈路提供相應(yīng)的解決方案。
一、消費(fèi)者決策干擾與機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)
1. 場(chǎng)景干擾過(guò)多：通過(guò)“媒體矩陣”實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景的無(wú)縫銜接，確保信息準(zhǔn)確傳達(dá)至目標(biāo)消費(fèi)者。
2. 決策路徑多變：利用“技術(shù)賦能”為消費(fèi)者提供明確的路徑引導(dǎo)，驅(qū)動(dòng)其消費(fèi)行為。
3. F因素影響顯著：借助“內(nèi)容加持”打造內(nèi)容圈子，形成機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間的情感連接。
二、全鏈營(yíng)銷策略的實(shí)施
1. 從“認(rèn)知”到“行動(dòng)”的媒介矩陣：構(gòu)建覆蓋消費(fèi)者從激發(fā)需求到最終購(gòu)買(mǎi)的全決策路徑的媒介矩陣。這包括在消費(fèi)者信息獲取的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有針對(duì)性的信息植入，如通過(guò)大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶，并在其日常信息獲取場(chǎng)景中巧妙地植入學(xué)息。
2. 百度媒介矩陣搭建：利用百度搜索、知了好學(xué)平臺(tái)等，讓教育機(jī)構(gòu)在消費(fèi)者找尋、了解、求證等環(huán)節(jié)中得以呈現(xiàn)，增加機(jī)構(gòu)的曝光度和信任度。
3. 技術(shù)助力營(yíng)銷轉(zhuǎn)化：利用觀星盤(pán)等工具，洞察百度上目標(biāo)受眾的特征和需求，為教育機(jī)構(gòu)提供持續(xù)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化支持。
4. 創(chuàng)意與內(nèi)容的融合：通過(guò)成熟的行業(yè)投放方法、吸引力的落地內(nèi)容、創(chuàng)意視頻以及自媒體的內(nèi)容深耕等，提升目標(biāo)受眾對(duì)教育機(jī)構(gòu)的關(guān)注度和信任度。
將以上三個(gè)解決策略——媒體陣地、技術(shù)賦能、內(nèi)容加持融合在一起，我們就可以形成教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全鏈AI營(yíng)銷方法，從多個(gè)角度和層面提升機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷效果。
二、企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作的優(yōu)化
一、人力資源理念的關(guān)鍵性
企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作的成功與否，關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源理念和戰(zhàn)略。只有當(dāng)企業(yè)承認(rèn)員工個(gè)人成長(zhǎng)的需要，并與企業(yè)的發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，培訓(xùn)才能真正發(fā)揮其作用。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展，反而會(huì)積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)。
二、系統(tǒng)化的銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)化的過(guò)程。這不僅僅是對(duì)銷售技能的培訓(xùn)，更是對(duì)銷售人員職業(yè)生涯的規(guī)劃。通過(guò)清晰的培訓(xùn)路徑圖，告訴銷售人員何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，為他們提供持續(xù)的解決方案，幫助他們從量變到質(zhì)變的飛躍。
三、案例分析：周勤的成長(zhǎng)之路
以HP公司的中國(guó)惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長(zhǎng)為例，我們可以看到企業(yè)應(yīng)該如何為員工制定培訓(xùn)計(jì)劃。從新員工的文化適應(yīng)、技能提升，到經(jīng)理層的管理培訓(xùn)，再到高層的自我學(xué)習(xí)與在線培訓(xùn)，每一個(gè)階段都有明確的培訓(xùn)目標(biāo)和內(nèi)容。
四、學(xué)習(xí)IBM的管理系統(tǒng)
像IBM這樣的公司，他們有一個(gè)完整的管理系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)不僅幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)也幫助員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。企業(yè)搞培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)該學(xué)習(xí)這些國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的人力資源管理理念和方法，而不僅僅是照搬他們的培訓(xùn)方式。
段落6-二、關(guān)于培訓(xùn)方法與課程開(kāi)發(fā)以及講師選用的問(wèn)題
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效，從而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須始終圍繞企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目標(biāo)進(jìn)行。要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性，注重研究現(xiàn)狀和需求，將注意力集中在可以通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，根據(jù)不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求，量身定制恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容和方法。這是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵前提。
員工的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)、技巧三個(gè)因素。許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的正是為了提高這三個(gè)方面的水平。態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的范疇，需要采用不同的方法來(lái)進(jìn)行改善。其中，態(tài)度是指員工對(duì)外部事物和人與人之間關(guān)系的看法。盡管有人認(rèn)為態(tài)度是通過(guò)長(zhǎng)期的修養(yǎng)和磨礪形成的，不易通過(guò)短期培訓(xùn)改變，但實(shí)際上，通過(guò)培訓(xùn)改變觀念，進(jìn)而改變態(tài)度是可能的。
銷售人員如果通過(guò)培訓(xùn)明白了銷售工作與個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，以及與客戶之間的正確關(guān)系，他們對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度自然會(huì)改變。而員工的知識(shí)主要是通過(guò)長(zhǎng)期的學(xué)校教育和不斷的自學(xué)獲得的，對(duì)于在職員工來(lái)說(shuō)，他們的主要任務(wù)是工作，沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)的時(shí)間。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在工作技巧上，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。
段落7-銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)及技巧
銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于銷售技巧。技巧是工作中的行為，是習(xí)慣行為的一種表現(xiàn)。培訓(xùn)中的重點(diǎn)是行為的反復(fù)練習(xí)，而不是簡(jiǎn)單的理論講解。在現(xiàn)有的培訓(xùn)中，人們經(jīng)常過(guò)于追求新理論和知識(shí)的傳授，而忽視行為的訓(xùn)練，這是目前企業(yè)培訓(xùn)的*誤區(qū)。真正的培訓(xùn)應(yīng)該側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)演練和行為的反復(fù)練習(xí)。
段落8-培訓(xùn)效果的監(jiān)督與評(píng)估
除了培訓(xùn)內(nèi)容和方法的制定外，培訓(xùn)完成后效果的監(jiān)督也是至關(guān)重要的。中層核心干部在培訓(xùn)中的作用不可忽視，他們需要督促受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。培訓(xùn)內(nèi)容的制定必須是由市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)共同商定，共同編寫(xiě)教材。培訓(xùn)部門(mén)的工作重點(diǎn)應(yīng)是準(zhǔn)備講師資源和組織好培訓(xùn)過(guò)程。
段落9-講師資源在培訓(xùn)中的重要性
企業(yè)邀請(qǐng)的培訓(xùn)老師主要是兩類人員：一是專家和學(xué)者，二是其他公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家往往習(xí)慣于課堂教學(xué)，以學(xué)科為中心，缺乏實(shí)踐中的具體應(yīng)用知識(shí)。他們雖然能傳授正確的理論知識(shí)，但往往無(wú)法直接應(yīng)用于實(shí)踐。企業(yè)經(jīng)理人更多關(guān)注的是自己的成功經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)并不一定能被其他企業(yè)直接應(yīng)用。優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、語(yǔ)言表達(dá)和授課技巧等多方面的能力。因此企業(yè)在選擇講師時(shí)也應(yīng)多方考察其綜合素質(zhì)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是否匹配本企業(yè)的實(shí)際需求。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的策略選擇企業(yè)內(nèi)部成長(zhǎng)起來(lái)的培訓(xùn)師更了解企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)流程能夠更好地圍繞企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)和跟蹤調(diào)整對(duì)于銷售業(yè)務(wù)的針對(duì)性更強(qiáng)效果更好性價(jià)比更高能夠給企業(yè)帶來(lái)更大的收益而對(duì)于新員工入職培訓(xùn)則應(yīng)當(dāng)選擇專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)幫助企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)使新員工融入到企業(yè)中來(lái)接受企業(yè)文化及行業(yè)規(guī)則的洗禮迅速成為合格的一員從而為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)總的來(lái)說(shuō)在企業(yè)里要做有效的銷售培訓(xùn)就必須將它作為企業(yè)管理的一部分結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源不斷貫徹學(xué)習(xí)方法做更有針對(duì)性的分層次的培訓(xùn)共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面讓我們共同努力吧！ 段落三、關(guān)于培訓(xùn)的多樣性及其種類 關(guān)于培訓(xùn)的種類主要有以下幾種類型職業(yè)技能培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋特定職業(yè)或崗位所需技能的深入講解與演示包括各種技術(shù)培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)等個(gè)人素質(zhì)提升培訓(xùn)針對(duì)個(gè)人綜合素質(zhì)的提升涵蓋溝通技巧領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)等線上培訓(xùn)和線下培訓(xùn)的兩種模式隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展線上學(xué)習(xí)的模式被越來(lái)越多的應(yīng)用其特點(diǎn)在于靈活方便不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制而線下培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)則可以提供實(shí)時(shí)的互動(dòng)機(jī)會(huì)加深學(xué)習(xí)效果同時(shí)根據(jù)不同的需求專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還提供各種專業(yè)的行業(yè)培訓(xùn)和通識(shí)的培訓(xùn)以適應(yīng)不同的受眾包括新員工入職培訓(xùn)與老員工的專業(yè)技能提升與知識(shí)更新等等面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步成為每個(gè)員工的必修課這也是每個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基石所在
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