一、如何成為一名優(yōu)秀的會籍顧問
隨著健身行業(yè)的蓬勃發(fā)展，眾多健身俱樂部如雨后春筍般涌現(xiàn)，會籍顧問的招聘和管理成為一大挑戰(zhàn)。優(yōu)秀的會籍顧問難尋，即便找到也可能難以完全達(dá)到預(yù)期效果。對于俱樂部而言，如何管理和培養(yǎng)會籍顧問成為一項(xiàng)至關(guān)重要的任務(wù)。
對于會籍顧問的管理，首先要理解銷售產(chǎn)生的兩個主要步驟：一是吸引顧客進(jìn)門，二是說服顧客購買。這兩個步驟的成功與否，與俱樂部的自身?xiàng)l件、推廣力度等因素有關(guān)。
在對會籍銷售進(jìn)行管理時，我們需要對銷售產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析。那些因俱樂部資源創(chuàng)造的條件而產(chǎn)生的銷售，如品牌、硬件規(guī)模、技術(shù)師資、配套服務(wù)等，與通過會籍顧問溝通、反復(fù)回訪購買的有所不同。
每月業(yè)績的精細(xì)對照也是關(guān)鍵。如果回訪成單較多，說明會籍銷售員的能力不是問題，問題可能出在俱樂部的資源推廣、策劃力度和策略上。如果來訪人數(shù)多但成交率低，那么就需要對會籍顧問的能力培訓(xùn)和壓力管理進(jìn)行考慮。
二、會籍顧問的職責(zé)與工作要求
會籍顧問是俱樂部的重要崗位，其主要工作內(nèi)容包括：
1. 安排來賓參觀會所設(shè)施并介紹課程，完成入會手續(xù)。這包括配合客服做好來訪登記，根據(jù)會員特征引導(dǎo)選擇合適的鍛煉和卡種。
2. 顧問需熟悉會所的設(shè)施，包括內(nèi)部環(huán)境、器械數(shù)量品牌、開設(shè)的操種、教練的專業(yè)特長、卡的價(jià)格以及會所的經(jīng)營和發(fā)展策略。
3. 在工作中，會籍顧問要學(xué)會推崇教練和同事，養(yǎng)成良好的心態(tài)與習(xí)慣。當(dāng)會員聘請私人教練時，要幫助聯(lián)系推薦。
4. 保持與入會會員的聯(lián)系，通過電話回訪和全面介紹提高來訪者入會的熱情，了解他們的健身目的。
5. 認(rèn)真統(tǒng)計(jì)會員資料，定期回訪，詢問訓(xùn)練感受、運(yùn)動效果、意見和要求。通過周到的服務(wù)，達(dá)到使會員續(xù)卡、轉(zhuǎn)介紹的目的，并*限度地提高會員滿意度。
會籍顧問還需要擴(kuò)大市場，做好計(jì)劃，通過外場宣傳促進(jìn)企事業(yè)單位辦卡入會參與瑜伽。通過各種營銷方案的實(shí)施，提高會所的知名度，開辟更廣泛的營銷渠道和市場。
在銷售過程中，會籍顧問必須注意自身形象，杜絕在辦公室和公共場所大聲喧嘩、說臟話。遇到會員必須使用禮貌用語，過道遇見時必須禮讓。銷售人員還必須具備一定的瑜伽常識及私教房器材的使用鍛煉方法。
在向到訪的貴賓詳細(xì)介紹會所的各類產(chǎn)品及其價(jià)格時，我們特別注重優(yōu)惠政策的傳達(dá)。根據(jù)客人的不同情況和需求，我們會精心推薦適合的產(chǎn)品，并運(yùn)用邏輯推理和人際溝通技巧，努力說服客人選購或支付定金（請注意，此定金并非訂金）。在銷售過程中，我們始終注意與客人的交流互動，以便更好地理解他們的真實(shí)動機(jī)。
對于之前已參觀過的客人，我們會深入分析他們未購買的原因，并根據(jù)這些原因調(diào)整銷售策略。我們按照當(dāng)日的銷售計(jì)劃，對每位客人實(shí)施跟蹤服務(wù)，確保不遺漏任何一位潛在客戶。
請記住，客人的拒絕并不代表一切。我們必須深入挖掘其背后的真實(shí)原因，這樣才能更有效地開展工作。為了積累更多的潛在客戶，我們每天都會撥打至少20個陌生銷售電話。
針對首次來會所的會員和持有試練券的客人，我們會提供全程的服務(wù)指導(dǎo)。我們會有計(jì)劃地通過客服與老會員保持溝通，以增強(qiáng)會員的歸屬感和滿意度。在服務(wù)過程中，我們注重正確的講解和指導(dǎo)，與教練緊密合作，因?yàn)檫@是獲得會員推薦和發(fā)展業(yè)務(wù)的重要途徑。
在會所的日常運(yùn)營中，會員信息的分類歸檔工作至關(guān)重要。我們將各種會員信息資料分門別類地整理好，以備日后查閱和使用。
三、關(guān)于健身房銷售業(yè)績的提升
1. 會籍部、教練部與客服部之間的協(xié)同合作至關(guān)重要。會籍部在談單遇到困難時，應(yīng)及時與教練部協(xié)作，而非等到最后一刻才尋求幫助。當(dāng)前三大部門在銷售上的配合不夠默契，往往導(dǎo)致錯失良機(jī)。教練部在協(xié)助時，應(yīng)注意避免直接進(jìn)入私教話題，以免讓顧客產(chǎn)生抵觸情緒。
2. 標(biāo)準(zhǔn)化健身俱樂部銷售流程的打造至關(guān)重要。一個完善的銷售流程可以確保各部門之間的協(xié)作更加順暢，提高銷售效率。
3. 關(guān)鍵問題在于教練的薪資體系落后，這導(dǎo)致教練缺乏動力和壓力。一旦他們的業(yè)績達(dá)到一定水平，上課的欲望就會減少。目前各店鋪教練上課的節(jié)數(shù)普遍偏少，這導(dǎo)致公司積累了大量的無效課程。一旦出現(xiàn)退款情況，后果將非常嚴(yán)重。
4. 要成為合格和出色的私人教練，不僅需要專業(yè)的技能培訓(xùn)，還需要掌握多種銷售方法。五大銷售方法包括POS、分體側(cè)（體驗(yàn)課）、續(xù)課、場開和BR（會員轉(zhuǎn)介紹），每位教練都必須熟練掌握。
5. 專業(yè)技能培訓(xùn)固然重要，但當(dāng)前更緊迫的是加強(qiáng)私教銷售的培訓(xùn)。如果教練連課程都賣不出去，那么談提高上課質(zhì)量就變得毫無意義。
6. 在標(biāo)準(zhǔn)化流程中，教練部必須掌握一系列技能，其中包括分體側(cè)（免費(fèi)體驗(yàn)課）的培訓(xùn)。在進(jìn)行體驗(yàn)課時，教練應(yīng)預(yù)先設(shè)置好目的，即通過體驗(yàn)課來銷售私教課程。教練應(yīng)通過體側(cè)了解會員的飲食習(xí)慣、鍛煉目的、身體情況和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以便安排合適的體驗(yàn)課項(xiàng)目。
以上內(nèi)容旨在分享健身房銷售和私教培訓(xùn)的相關(guān)策略和方法，希望能對相關(guān)行業(yè)的人員提供一定的幫助和指導(dǎo)。
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