一、珠寶玉石銷售技巧深探
如果你因熱愛而投身于珠寶行業(yè)，那么耐心與堅(jiān)持便是你的必備品質(zhì)。珠寶行業(yè)如同其璀璨的寶石，講究的是成色、工藝與保值，而這個(gè)過程需要如文火慢燉般的精心打磨。
番禺作為國(guó)內(nèi)*的珠寶谷，其珠寶業(yè)加工貿(mào)易量占據(jù)全國(guó)的60%。該行業(yè)對(duì)應(yīng)用型技術(shù)人才的需求迫切，招聘范圍涉及珠寶首飾鑒定、設(shè)計(jì)加工、銷售以及品牌形象維護(hù)等多個(gè)領(lǐng)域，其中尤以珠寶鑒定和營(yíng)銷人才最為緊缺。
在用人方面，珠寶行業(yè)具有其獨(dú)特的行業(yè)特性。許多人因?yàn)槲茨芤庾R(shí)到或無法接受其獨(dú)特的職業(yè)發(fā)展規(guī)律而選擇中途退出。許多珠寶企業(yè)已感受到人才缺乏對(duì)其產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定運(yùn)行的嚴(yán)重影響。尤其是缺乏本土化的設(shè)計(jì)師以及具備珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)的員工。一家珠寶公司的招聘負(fù)責(zé)人張女士表示，熟練的珠寶加工技術(shù)工人以及珠寶高級(jí)設(shè)計(jì)人員的流動(dòng)性很大，而針對(duì)珠寶的專業(yè)營(yíng)銷人才十分稀缺，其薪資要求也相對(duì)較高。
她進(jìn)一步告訴記者，目前市場(chǎng)上熟練的珠寶加工技術(shù)工人的工資遠(yuǎn)高于其他專業(yè)的大學(xué)生，這凸顯了教育方向與市場(chǎng)需求之間的嚴(yán)重脫節(jié)。某些院校只注重培養(yǎng)學(xué)生的珠寶鑒定和首飾設(shè)計(jì)能力，而忽視了珠寶鑲嵌、起板等熟練技工的培養(yǎng)，因此出現(xiàn)了整體人才稀缺的現(xiàn)象。
珠寶玉石質(zhì)量檢驗(yàn)師考試制度自1997年開始實(shí)施，國(guó)家對(duì)質(zhì)量檢驗(yàn)師執(zhí)業(yè)資格實(shí)行注冊(cè)登記。適合對(duì)象包括正在從事或準(zhǔn)備從事珠寶玉石質(zhì)量檢驗(yàn)工作的人員。還有國(guó)家注冊(cè)資產(chǎn)評(píng)估師(珠寶)、英國(guó)寶石協(xié)會(huì)會(huì)員資格證書、美國(guó)寶石學(xué)院證書等資格認(rèn)證，為不同專業(yè)背景的人員提供了發(fā)展機(jī)會(huì)。
對(duì)于珠寶首飾營(yíng)業(yè)員這一技術(shù)工種，根據(jù)國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部的規(guī)定，實(shí)行職業(yè)資格證書制度。其薪資行情一般剛畢業(yè)的設(shè)計(jì)人員月薪千元左右，隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加，薪資也會(huì)逐漸提高。
在珠寶設(shè)計(jì)方面，雖然國(guó)內(nèi)近年來有所進(jìn)步，但仍面臨自主設(shè)計(jì)水平不高、抄襲行為突出的問題。對(duì)此，業(yè)內(nèi)專家表示關(guān)注。內(nèi)地珠寶企業(yè)在設(shè)計(jì)人才招聘方面也面臨困境。一位負(fù)責(zé)人表示，每年消化一定數(shù)量的新珠寶設(shè)計(jì)師是可行的。但珠寶設(shè)計(jì)重視經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生畢業(yè)后仍需要一段時(shí)間的學(xué)徒生涯，這導(dǎo)致設(shè)計(jì)人才招聘難的問題。隨著時(shí)尚資訊的發(fā)展，內(nèi)地珠寶設(shè)計(jì)水平有望在3至5年內(nèi)達(dá)到香港水準(zhǔn)。從事珠寶設(shè)計(jì)不僅需要美術(shù)基礎(chǔ)和創(chuàng)新能力，還要培養(yǎng)商業(yè)推銷意識(shí)和了解一定的法律知識(shí)。為了拓寬眼界，多參加珠寶展也是一個(gè)好機(jī)會(huì)。
與珠寶評(píng)估相比，珠寶設(shè)計(jì)的從業(yè)要求略低一些。一般的珠寶評(píng)估師月薪在五千元左右，資深珠寶評(píng)估師的薪水更為可觀。不僅珠寶企業(yè)，典當(dāng)行、法院、保險(xiǎn)公司等也需要此類人才。珠寶首飾的營(yíng)銷人員不僅需要推介產(chǎn)品，還要宣傳珠寶常識(shí)與文化，并教顧客鑒定珠寶的成色和真?zhèn)?。這需要他們不僅掌握珠寶鑒定知識(shí)，還要具備一定的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于剛?cè)胄械男氯硕?，要想在這個(gè)行業(yè)有所成就，除了掌握專業(yè)知識(shí)外，還需要持續(xù)學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)。一名成熟的珠寶鑒定師需要經(jīng)過長(zhǎng)期的實(shí)踐打磨。對(duì)于黃龍玉的銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)而言，了解其常見的假玉種類和鑒別方法也非常重要。掌握如何區(qū)分塑膠、著色玻璃、云石等不同做假方法，這是銷售過程中必須知曉的基礎(chǔ)知識(shí)。銷售人員可以通過專業(yè)培訓(xùn)獲得相關(guān)知識(shí)技能但關(guān)鍵仍然在于日常實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)積累才能逐漸成為一名合格的黃龍玉銷售人員。#
識(shí)別電色假玉是一大挑戰(zhàn)，這種玉通過電鍍技術(shù)，在劣質(zhì)玉表面鍍上一層迷人的翠綠色，極易誤認(rèn)為是真玉。仔細(xì)觀察是關(guān)鍵，若其表面出現(xiàn)綠中帶藍(lán)的小裂紋，那就是假玉的標(biāo)志，行家稱之為“蜘蛛爪”。另有說法是，將電色假玉置于熱油中，電鍍的顏色會(huì)消退，還原其本來面目。
合成玉則是用玉粉、水晶加鹽水制成，模仿深色老坑玉。鑒定方法其實(shí)簡(jiǎn)單，它們的比重不同。天然玉的比重在3.3-3.4之間，而人造合成玉的比重僅2.8。通過手掂或天平稱量，即可分辨真假。
還有一種用硝子仿制的玉器，看起來比玉還要潔白瑩潤(rùn)。古人說“玉賽硝，必定高”，就是指黃龍玉如果像硝子那樣，就是高級(jí)別的。硝子和玉在外觀上非常相似，難以區(qū)分。但從顏色上看，黃龍玉的白色中會(huì)泛青，純白的很少見，而硝子則是勻凈潔白的。
從玉性來看，玉溫潤(rùn)細(xì)膩，如脂如膏，雖然硝子也比較溫潤(rùn)，但其中難免有賊光。黃龍玉是天然產(chǎn)物，體質(zhì)均勻，內(nèi)中可能有玉筋、玉花等。而硝子為人工制造，則無上述特征。黃龍玉質(zhì)地堅(jiān)實(shí)，無氣泡，而硝子即使有再好的加工，也常有氣泡、氣眼外露。了解這些特點(diǎn)，就不會(huì)把硝子制品當(dāng)作玉器了。
接下來探討珠寶首飾培訓(xùn)知識(shí)。職業(yè)定義是在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所從事珠寶首飾銷售的人員。該職業(yè)共設(shè)三個(gè)等級(jí)：初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)。職業(yè)能力特征包括語言表達(dá)、人際交往、形體知覺及敏銳度等。培訓(xùn)期限根據(jù)職業(yè)學(xué)校的教育目標(biāo)和教學(xué)計(jì)劃確定。培訓(xùn)教師需具備本職業(yè)高級(jí)職業(yè)資格證書及以上，并具有兩年以上培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。
適用對(duì)象包括從事或準(zhǔn)備從事本職業(yè)的人員。晉級(jí)培訓(xùn)及資格獲取有一定標(biāo)準(zhǔn)與流程，包括初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)的晉級(jí)要求及鑒定方式等。鑒定方式包括理論知識(shí)考試和技能操作考核，兩者均達(dá)標(biāo)方為合格。對(duì)考評(píng)人員與考生配比、鑒定時(shí)間、場(chǎng)所及設(shè)備設(shè)施等都有明確規(guī)定。
從業(yè)人員還需具備一些基本素質(zhì)，如熱愛本職、忠于職守，遵紀(jì)守法、廉潔奉公等。還需掌握一些基礎(chǔ)知識(shí)，如法定計(jì)量單位及其換算、行業(yè)用計(jì)量單位的使用知識(shí)、寶石鑒定儀器的使用知識(shí)等。在職業(yè)技能方面，需要能夠做好營(yíng)業(yè)環(huán)境準(zhǔn)備、個(gè)人儀容儀表準(zhǔn)備，能夠正確使用商業(yè)服務(wù)用語、主動(dòng)熱情地接待顧客，能夠推薦相應(yīng)的珠寶首飾等。
珠寶首飾業(yè)務(wù)知識(shí)與銷售技能概述
一、珠寶首飾保養(yǎng)與清潔指導(dǎo)
掌握珠寶首飾的清潔與保養(yǎng)技巧，向顧客提供清洗和養(yǎng)護(hù)的咨詢指導(dǎo)。
二、企業(yè)質(zhì)量保修政策及理賠流程解讀
熟悉企業(yè)的質(zhì)量保修規(guī)定，能按照流程受理客戶的商品保修請(qǐng)求，并妥善處理理賠事宜。
三、商品編號(hào)及安全知識(shí)
了解商品編號(hào)規(guī)則，確保珠寶首飾商品編號(hào)準(zhǔn)確無誤。掌握珠寶首飾柜臺(tái)的防火、防盜等安全知識(shí)，確保商品及顧客的安全。
四、柜臺(tái)管理與驗(yàn)收規(guī)范
熟悉柜臺(tái)驗(yàn)收流程，準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)量和質(zhì)量驗(yàn)收，并正確記錄柜臺(tái)臺(tái)帳。掌握交接班的手續(xù)和規(guī)范，確保柜臺(tái)的運(yùn)營(yíng)順暢。
五、珠寶首飾展示與布局技巧
掌握合理擺放珠寶首飾、布置柜臺(tái)的技巧，提升柜臺(tái)的視覺效果。
六、服務(wù)禮儀與溝通技巧
保持良好的儀容儀表，具備良好的語言表達(dá)能力，熱情與顧客溝通，提供針對(duì)性的接待服務(wù)。
七、珠寶玉石知識(shí)介紹
掌握珠寶玉石的定義、分類、品種及名稱知識(shí)。能正確介紹珠寶玉石的物理化學(xué)性質(zhì)、鑒定證書及首飾品種款式。
八、珠寶首飾推薦技巧
根據(jù)顧客的膚色、發(fā)型、服飾等特點(diǎn)，推薦合適的珠寶首飾。根據(jù)顧客的氣質(zhì)特點(diǎn)以及佩戴環(huán)境場(chǎng)合，提供個(gè)性化的推薦建議。
九、珠寶首飾流行趨勢(shì)與投資價(jià)值解析
了解珠寶首飾的設(shè)計(jì)風(fēng)格、流行趨勢(shì)，引導(dǎo)顧客的購買興趣。能正確介紹珠寶首飾的價(jià)值特征，并協(xié)助處理銷售問題，完成銷售目標(biāo)。
十、樣品管理與貨品調(diào)配
熟悉樣品的盤點(diǎn)工作，按照企業(yè)規(guī)章制度完成樣品管理。能根據(jù)銷售情況，提出貨品調(diào)配建議，優(yōu)化柜臺(tái)貨品配置。
十一、櫥窗布置與市場(chǎng)調(diào)研
掌握櫥窗布置技巧，強(qiáng)化商品陳列的宣傳效果。能夠進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，統(tǒng)計(jì)珠寶首飾商品的銷售量等資料，并準(zhǔn)確解讀市場(chǎng)調(diào)查表。
十二、柜組核算與計(jì)算機(jī)操作
掌握柜組核算的基本概念及內(nèi)容，初步確定和核算柜組經(jīng)濟(jì)。具備基本的計(jì)算機(jī)輸入操作技能，提高工作效率。
十三、文書寫作能力
掌握條據(jù)、工作計(jì)劃、啟事、申請(qǐng)書、禮儀文書等寫作要求，能夠撰寫各類文書。
十四、內(nèi)外在素質(zhì)提升
了解人體美學(xué)及交際原則、外賓接待等基本 knowledge，具備良好的內(nèi)在氣質(zhì)修養(yǎng)。外在形象自然、適度、得體。
十五、彩色寶石與裸鉆咨詢
能夠進(jìn)行彩色寶石質(zhì)量咨詢、裸鉆質(zhì)量介紹，提供玉雕工藝及相關(guān)質(zhì)量咨詢。掌握消費(fèi)需求知識(shí)，消費(fèi)者購買行為知識(shí)等，提供有針對(duì)性的服務(wù)。根據(jù)季節(jié)變化及節(jié)假日等活動(dòng)制定珠寶首飾商品調(diào)配計(jì)劃。十六、銷售場(chǎng)地設(shè)計(jì)與展銷活動(dòng)參與能夠根據(jù)企業(yè)要求參與或初步設(shè)計(jì)珠寶首飾的銷售場(chǎng)地設(shè)計(jì)和展銷活動(dòng)，推動(dòng)商品的推銷和展示。十七、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力能夠按照企業(yè)要求擬訂簡(jiǎn)單的調(diào)查計(jì)劃、調(diào)查提綱，總結(jié)調(diào)查結(jié)果并提出改進(jìn)意見。了解市場(chǎng)預(yù)測(cè)基本知識(shí)，為企業(yè)的市場(chǎng)決策提供數(shù)據(jù)支持。十八、制度撰寫與合同處理能力能夠起草規(guī)章制度、購銷合同等文件，掌握商品介紹、商業(yè)廣告、市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)報(bào)告的寫作要求。十九、初、中級(jí)珠寶首飾營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)能夠?qū)Τ?、中?jí)珠寶首飾營(yíng)業(yè)員進(jìn)行業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)和幫助，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平。上述內(nèi)容涵蓋了珠寶首飾業(yè)務(wù)知識(shí)與銷售技能的主要方面，對(duì)于從事珠寶首飾行業(yè)的人員來說，掌握這些知識(shí)將有助于更好地服務(wù)顧客，推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)的開展。
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