餐飲業(yè)務(wù)的核心在于對(duì)收入、成本及相關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的深入分析，以及客源構(gòu)成與人均消費(fèi)情況的掌握。下面，我們將對(duì)這些方面進(jìn)行詳細(xì)的闡述。
一、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
1. 收入與成本控制
餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入主要包括各餐廳食品收入、酒水商品收入及服務(wù)費(fèi)等。通過對(duì)比總營(yíng)業(yè)收入與各餐廳收入，可以了解餐廳的運(yùn)營(yíng)狀況。食品酒水銷售額、座位銷售額及每客消費(fèi)額等數(shù)據(jù)也是評(píng)估餐廳運(yùn)營(yíng)效果的重要指標(biāo)。酒水銷售額與食品銷售額的比例，以及食品成本率等數(shù)據(jù)，可以幫助管理者控制成本，提高盈利能力。
2. 歷史數(shù)據(jù)比較
通過財(cái)務(wù)報(bào)表，我們可以得到當(dāng)月及歷史會(huì)計(jì)年度的收入成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，可以評(píng)估當(dāng)期餐飲營(yíng)業(yè)額及成本控制是否處于*狀態(tài)，往期的經(jīng)營(yíng)和新的銷售手段是否奏效，并針對(duì)當(dāng)期問題提出相關(guān)對(duì)策。
二、客源與消費(fèi)分析
1. 客源構(gòu)成分析
了解各餐廳客源構(gòu)成情況，掌握當(dāng)期各種客源對(duì)飯店?duì)I業(yè)額的貢獻(xiàn)，有助于酒店強(qiáng)化市場(chǎng)定位。例如，按照宴會(huì)、團(tuán)隊(duì)、會(huì)議用餐及散客等不同客源進(jìn)行消費(fèi)情況劃分，可以發(fā)現(xiàn)每種客源市場(chǎng)的潛力，從而調(diào)整銷售策略。
2. 人均消費(fèi)分析
根據(jù)各餐廳的實(shí)際人均消費(fèi)額，可以驗(yàn)證市場(chǎng)定位與餐廳消費(fèi)是否吻合。例如，高檔餐飲定位的高檔市場(chǎng)人均消費(fèi)應(yīng)在一定范圍內(nèi)，若實(shí)際消費(fèi)水平與定位不符，則需調(diào)整菜肴價(jià)格或引入部分新菜品。
三、菜肴分析
1. 暢銷菜品與毛利分析
通過對(duì)餐廳菜品的暢銷程度和毛利率高低的分析，可以確定哪些菜品是餐廳的盈利點(diǎn)。對(duì)于不暢銷且毛利低的菜品，需要進(jìn)行調(diào)整或取舍。
2. 菜肴分類分析
中餐菜肴可分冷盤、熱菜、湯類、面類等四類，西餐則可分為開胃品、湯類、色拉、主菜、甜食、飲料等六類。針對(duì)不同類別的菜肴進(jìn)行詳細(xì)分析，有助于優(yōu)化菜單結(jié)構(gòu)，提高餐廳盈利能力。
四、對(duì)策與建議
針對(duì)以上分析結(jié)果，提出以下對(duì)策與建議：
1. 增加收入額的對(duì)策：通過優(yōu)化銷售策略、擴(kuò)大客源市場(chǎng)等方式提高餐廳收入。
2. 降低成本的對(duì)策：通過控制食材采購(gòu)、儲(chǔ)存及加工過程中的浪費(fèi)等方式降低食品成本率。
3. 增加座位使用率的對(duì)策：通過提高服務(wù)質(zhì)量、推出特色菜品等方式吸引更多顧客，提高座位使用率。
酒店餐飲管理需要從多個(gè)方面進(jìn)行分析和把控，只有全面掌握經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、客源構(gòu)成及人均消費(fèi)情況，才能做出科學(xué)的決策，提高餐廳的盈利能力。二、餐飲經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目分析
一、菜品策略分析
1. 耕馬菜項(xiàng)目：此菜品為薄利多銷的項(xiàng)目，若價(jià)格設(shè)置合理且不偏低，則可保留作為吸引顧客的誘餌。在菜單中可將其置于不顯眼處，但需定期檢查，若該類菜品明顯影響高利潤(rùn)菜品的銷售，則應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。
2. 問號(hào)菜：這類菜品雖然不暢銷，但利潤(rùn)空間大，可以針對(duì)一些愿意支付高價(jià)的顧客。如銷量持續(xù)低迷，應(yīng)考慮取消該菜品；如需保留，應(yīng)放在菜單顯眼處，并可通過特價(jià)促銷或降價(jià)來(lái)提升其銷量。
3. 狗菜：這類菜品不暢銷且利潤(rùn)低，一般可立即在菜單上取消。但考慮到特殊需求和宴會(huì)等情況，這類菜可用于宴會(huì)和特別定單中，以實(shí)現(xiàn)宴會(huì)營(yíng)養(yǎng)和價(jià)格的平衡。
二、菜單分析與管理
進(jìn)行了菜單分析后，增加菜品時(shí)應(yīng)考慮以下幾個(gè)問題：新菜品的市場(chǎng)需求、預(yù)計(jì)利潤(rùn)空間、與現(xiàn)有菜品的互補(bǔ)性等。通過餐飲經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析，可幫助餐飲經(jīng)營(yíng)者找出增加收入和控制成本的有效渠道，同時(shí)提供及時(shí)修改菜單、推出新菜品的方法。
三、銷售部門月工作總結(jié)
本月，銷售部門在上級(jí)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，提升客戶服務(wù)水平，全面推進(jìn)品牌培育工作?，F(xiàn)將本月主要工作匯報(bào)如下：
1. 銷售：
本月銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升。主要是市場(chǎng)需求的增加和客戶對(duì)購(gòu)進(jìn)、庫(kù)存的加大。低檔煙銷售任務(wù)未完成，銷量同比下降幅度大，主要受需求減少和利潤(rùn)低的影響。省外煙銷售任務(wù)未完成，受貨源緊張影響較大。
2. 優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建工作：
為進(jìn)一步推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建工作，本月加強(qiáng)了創(chuàng)建資料的整理工作，特別是對(duì)ppt匯報(bào)材料進(jìn)行完善和整改。對(duì)創(chuàng)建工作需要的資料匯編也開始著手整理，確保達(dá)到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。
3. qc小組工作：
按照科技創(chuàng)新工作的要求，qc小組開始進(jìn)行成果匯總，準(zhǔn)備進(jìn)行成果發(fā)布。營(yíng)銷部積極對(duì)各項(xiàng)工作痕跡化進(jìn)行梳理、總結(jié)、匯編，為成果發(fā)布做好準(zhǔn)備。
4. 客戶終端形象整治：
繼續(xù)組織實(shí)施客戶終端形象集中整治效果評(píng)比工作，通過評(píng)比找出了客戶經(jīng)理之間的工作差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作質(zhì)量的提升起到促進(jìn)作用。
5. 網(wǎng)上訂貨工作：
始終加強(qiáng)網(wǎng)上訂貨工作的宣傳和指導(dǎo)工作，提高網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率。本月新增網(wǎng)上訂貨客戶，使網(wǎng)上訂貨率進(jìn)一步提高。下一步將繼續(xù)加大宣傳力度，努力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作。
6. 雙低品牌培育：
加大雙低品牌的宣傳、推介等培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度。通過市場(chǎng)走訪和檢查，雙低品牌的上柜規(guī)格數(shù)量較前期明顯上升。
7. 市場(chǎng)信息采集：
為規(guī)范市場(chǎng)信息采集工作，嚴(yán)格執(zhí)行市局（公司）零售終端信息采集工作管理辦法，加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集及掃碼點(diǎn)的監(jiān)測(cè)工作。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理做好客戶的宣傳和引導(dǎo)工作，確保市場(chǎng)信息采集的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)上報(bào)。
通過以上工作的開展，銷售部門在增加銷售額、控制成本、提升客戶服務(wù)和推進(jìn)品牌培育等方面取得了顯著成效。也暴露出了一些問題和不足，將在以后的工作中持續(xù)改進(jìn)和提升。針對(duì)前期郵政銀行系統(tǒng)的升級(jí)和維護(hù)，導(dǎo)致部分新增電子結(jié)算客戶貨款結(jié)算不順利的情況，營(yíng)銷部積極與郵政銀行進(jìn)行溝通協(xié)作，共同查找問題并解決問題。為了減輕配送人員的工作負(fù)擔(dān)并確保資金安全，營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理及時(shí)為那些電子結(jié)算不成功的客戶更換結(jié)算銀行，努力提高電子結(jié)算成功率。營(yíng)銷部也強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)電子結(jié)算工作的宣傳引導(dǎo)，指導(dǎo)客戶及時(shí)足額存款，確保客戶的貨款能夠正常劃撥，使電子結(jié)算成功率保持較高水平。
本月營(yíng)銷部增強(qiáng)了市場(chǎng)走訪和檢查工作力度，在日常工作中重視客戶經(jīng)理基礎(chǔ)軟件資料的填寫和上報(bào)工作檢查。對(duì)于出現(xiàn)的錯(cuò)誤和上報(bào)不及時(shí)的情況及時(shí)提示和督促，將出現(xiàn)的問題納入到客戶經(jīng)理的月度工作質(zhì)量考核中。通過加大的檢查力度，營(yíng)銷各項(xiàng)工作的質(zhì)量有了顯著提高，工作更加規(guī)范有序。我們將繼續(xù)保持這種良好的工作態(tài)度和工作作風(fēng)，爭(zhēng)取在上級(jí)部門的年度工作考核中取得好成績(jī)。
針對(duì)天氣轉(zhuǎn)冷、雨霧天氣增多所帶來(lái)的不安全因素，營(yíng)銷部加強(qiáng)了安全教育和提示工作。利用各種會(huì)議機(jī)會(huì)，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行安全提示和教育，要求他們?cè)诎菰L途中嚴(yán)格遵守道路交通安全管理規(guī)定，確保安全無(wú)事故的同時(shí)注意自我保護(hù)。營(yíng)銷部還對(duì)日常工作中的安全隱患及危險(xiǎn)源進(jìn)行排查，檢查中未發(fā)現(xiàn)有安全隱患。
網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的不穩(wěn)定使得客戶在網(wǎng)訂時(shí)出現(xiàn)了不耐煩的情況，很多客戶要求更改訂貨方式或請(qǐng)求客戶經(jīng)理代為訂貨，這給客戶經(jīng)理的工作帶來(lái)了難度和強(qiáng)度的增加。由于郵政銀行的維護(hù)和升級(jí)以及農(nóng)業(yè)銀行的綁定問題，電子結(jié)算工作面臨一些挑戰(zhàn)，使得部分新增客戶的電子結(jié)算業(yè)務(wù)不成功，增加了送貨員的工作負(fù)擔(dān)和資金安全隱患。
接下來(lái)，我們的工作重點(diǎn)是做好客戶元月份訂單協(xié)議量的需求采集和預(yù)測(cè)工作，貼近市場(chǎng)掌握實(shí)際需求，確保元月份實(shí)現(xiàn)開門紅。我們還將加強(qiáng)元月份訂貨時(shí)間和周期安排的宣傳工作，確保每個(gè)客戶清楚自己的訂貨和送貨時(shí)間。我們也會(huì)努力做好銷售工作，加強(qiáng)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，積極消化不合理庫(kù)存和滯銷，并準(zhǔn)備充足的資金。我們還將積極開展優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建活動(dòng)，充分準(zhǔn)備各項(xiàng)營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)資料匯編的制作，迎接上級(jí)部門的創(chuàng)建驗(yàn)收。我們還將加強(qiáng)誠(chéng)信示范店的建設(shè)工作，完善新建誠(chéng)信示范店的后續(xù)工作。
雖然在大連有許多公司都在從事網(wǎng)站業(yè)務(wù)，但主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍然是那幾家知名企業(yè)。就當(dāng)前而言，我們公司的產(chǎn)品，無(wú)論是從產(chǎn)品質(zhì)量還是功能上來(lái)看，都處于行業(yè)前列。更不用說在百度方面的合作，我們獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。雖然表面上各家公司的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，但實(shí)際上我們?cè)诟鞣矫娑紦碛袩o(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。我們必須堅(jiān)定信心，展現(xiàn)我們的實(shí)力。
目前，我們的短板在于員工的動(dòng)力和激情。即便產(chǎn)品本身比其他公司更勝一籌，其他公司的銷售業(yè)績(jī)?nèi)匀环€(wěn)定，這說明他們的銷售能力確實(shí)強(qiáng)大。如果我們能擁有相同的銷售能力，那么我們的業(yè)績(jī)將會(huì)是無(wú)與倫比的，實(shí)現(xiàn)100%增長(zhǎng)也完全不在話下。
為此，我們應(yīng)采取以下措施：
我們必須建立一支熟悉業(yè)務(wù)、穩(wěn)定且專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是最寶貴的資源，長(zhǎng)期的優(yōu)秀業(yè)績(jī)離不開才華橫溢的銷售團(tuán)隊(duì)的努力。
建立一支團(tuán)結(jié)合作、富有團(tuán)隊(duì)精神的銷售團(tuán)隊(duì)是確保業(yè)績(jī)的根本。在未來(lái)的工作中，打造和諧、高效的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)成為我們的重點(diǎn)工作。
我們需要完善銷售制度，建立一套清晰、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。當(dāng)前的銷售管理是我面臨的*挑戰(zhàn)，銷售人員的出勤和客戶服務(wù)狀態(tài)需要得到規(guī)范。完善銷售管理制度的目的是激發(fā)員工的工作自覺性，增強(qiáng)他們的責(zé)任感。我們還需要加強(qiáng)員工的執(zhí)行力，以提升工作效率。
我們需要培養(yǎng)員工發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)問題并不斷提升自己的習(xí)慣。只有員工自己發(fā)現(xiàn)的問題，他們才會(huì)深刻記住并解決。在日常工作中，我們應(yīng)鼓勵(lì)員工主動(dòng)提出問題，并與團(tuán)隊(duì)一起解決。
我們需要設(shè)定明確的銷售目標(biāo)。根據(jù)公司的任務(wù)安排，我們要將目標(biāo)細(xì)化到每周甚至每日，并分解到每個(gè)員工身上。在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，我們要追求更高的業(yè)績(jī)。
建立一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵所在。
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