很多人混淆了兩種概念：銷售培訓(xùn)和鼓舞士氣、洗腦。銷售培訓(xùn)，若由專業(yè)人士進(jìn)行，應(yīng)該是有效果的。優(yōu)秀的銷售應(yīng)該有流程化和可復(fù)制的模式。如果公司內(nèi)個(gè)別銷售員表現(xiàn)出色，其他人卻表現(xiàn)平平，這很可能是銷售培訓(xùn)不到位。
今天，我們列舉三種常見的無效培訓(xùn)類型。
在電話銷售領(lǐng)域，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的困境：每天撥打上百個(gè)電話，客戶頻繁拒絕，這對銷售員的心態(tài)和情緒產(chǎn)生影響。對此，有些培訓(xùn)以利益計(jì)算為手段，試圖激發(fā)銷售員的動(dòng)力。假設(shè)每天打100個(gè)電話，月銷售額5萬，提成5000元，那么每個(gè)電話的潛在收益是2.27元。這種計(jì)算看似能鼓舞人心，但實(shí)際上這種“雞湯式”的培訓(xùn)，對提升銷售業(yè)績并無實(shí)質(zhì)幫助，反而會(huì)讓成年人感到反感。
許多銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、廣告經(jīng)驗(yàn)、營銷知識(shí)和心理學(xué)常識(shí)并不充足。許多市場總監(jiān)或銷售主管由一線銷售人員晉升而來，他們的認(rèn)知水平有限。他們分享的經(jīng)驗(yàn)可能難以復(fù)制。一句話業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員不一定適合做銷售管理。
我們看到的許多銷售管理培訓(xùn)，雖然能發(fā)現(xiàn)問題，但缺乏深度，無法從營銷角度構(gòu)建完整的銷售體系，也不能洞察用戶心理以制定針對性方案。銷售不是簡單的策略布局，再好的策略沒有良好的執(zhí)行方案也無法產(chǎn)生效果。制定執(zhí)行方案不是簡單的監(jiān)管，而是需要合理引導(dǎo)。許多管理人員誤以為業(yè)績不佳是因?yàn)闆]有嚴(yán)厲督促，其實(shí)是方法不夠巧妙。
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二、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)？
1. 培訓(xùn)需求問題：銷售培訓(xùn)應(yīng)是人力資源管理的一部分。
企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須考慮員工的學(xué)習(xí)需求和環(huán)境氛圍。如果員工沒有學(xué)習(xí)的渴望，任何培訓(xùn)都是徒勞的。真心的企業(yè)會(huì)鼓勵(lì)員工的個(gè)人成長并將其與企業(yè)的成長結(jié)合起來。像IBM這樣的公司成功之處在于讓員工與公司一起成長。因此銷售培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)長期的系統(tǒng)工程，幫助銷售人員規(guī)劃職業(yè)生涯并提供必要的支持和指導(dǎo)。例如在中國惠普培訓(xùn)服務(wù)部工作的周勤的經(jīng)歷就是一個(gè)很好的例子。他的職業(yè)發(fā)展路徑清晰明確并與公司的培訓(xùn)緊密結(jié)合在一起。他的成長過程包括不同階段的目標(biāo)設(shè)定和相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃制定以滿足他的需求并幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。此外他個(gè)人的成功也離不開公司的支持和幫助通過不斷的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來提高自己的能力和素質(zhì)為公司的發(fā)展做出貢獻(xiàn)同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值提升和個(gè)人成長路徑的拓展這反映了企業(yè)對員工培訓(xùn)的重視和個(gè)人成長與公司發(fā)展雙贏的理念通過這樣的模式可以實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人的價(jià)值和職業(yè)發(fā)展同時(shí)也為企業(yè)帶來更大的效益和競爭力這也是企業(yè)成功的重要奧秘之一關(guān)注微信公眾號(hào)【營銷航班】了解更多成功案例和經(jīng)驗(yàn)分享
此外要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次研究不同培訓(xùn)對象的特點(diǎn)和特殊需求在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分這是培訓(xùn)取得成功的前提 態(tài)度是影響員工績效的重要因素之一但通過正確引導(dǎo)和觀念改變可以實(shí)現(xiàn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變銷售人員的態(tài)度轉(zhuǎn)變可以帶來更好的銷售業(yè)績因此培訓(xùn)也要關(guān)注態(tài)度的改善盡管態(tài)度的改善可能難度很大但仍可以通過合適的方式達(dá)到頓悟從而實(shí)現(xiàn)態(tài)度的改變最后技巧培訓(xùn)是企業(yè)員工培訓(xùn)的重點(diǎn)因?yàn)榧记膳嘤?xùn)會(huì)帶來*的投入產(chǎn)出比給企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的效益 總的來說要做好企業(yè)銷售培訓(xùn)需要綜合考慮員工的個(gè)人需求和企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)制定合理的培訓(xùn)計(jì)劃并提供有效的培訓(xùn)內(nèi)容和方法以達(dá)到提高銷售業(yè)績和員工個(gè)人發(fā)展的雙贏目標(biāo) 關(guān)注我們的公眾號(hào)【營銷航班】一起探討更多的營銷和銷售問題解決方案 我們從幾個(gè)主要的方面進(jìn)行了深入探討包括需求分析、方法選擇、態(tài)度改善和技巧提升等等希望這些內(nèi)容能對您有所啟發(fā)并幫助您更好地解決企業(yè)銷售培訓(xùn)方面的問題同時(shí)也歡迎大家關(guān)注我們的公眾號(hào)【營銷航班】共同學(xué)習(xí)共同進(jìn)步！銷售培訓(xùn)的深度解讀與實(shí)施
銷售培訓(xùn)的焦點(diǎn)是銷售技巧，但技巧背后其實(shí)是習(xí)慣的養(yǎng)成。習(xí)慣的塑造與鞏固，是培訓(xùn)的關(guān)鍵所在。一個(gè)銷售人員的行為反復(fù)練習(xí)，才能使其成為習(xí)慣性的行為，這是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。現(xiàn)今的培訓(xùn)中常存在誤區(qū)，那就是過于強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的傳授，而忽視了行為的反復(fù)練習(xí)。
企業(yè)培訓(xùn)的成效，離不開培訓(xùn)后的監(jiān)督。中層干部的作用在此顯得尤為重要。他們需要督促受訓(xùn)員工固化所學(xué)的技巧，這關(guān)乎到銷售培訓(xùn)的成敗。若中層干部都認(rèn)為培訓(xùn)無用，那么在這個(gè)各持己見、人才輩出的企業(yè)環(huán)境中，培訓(xùn)的效果就真的值得懷疑了。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)多元化且深入。除了公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)等基礎(chǔ)內(nèi)容外，還應(yīng)包括銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競爭對手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧以及自我激勵(lì)等。這些內(nèi)容需由市場、培訓(xùn)、人力資源等部門共同商定，并編寫教材。尤其重要的是，非核心部門的培訓(xùn)部門應(yīng)從準(zhǔn)備講師資源和組織好培訓(xùn)過程做起。
關(guān)于講師資源，一般企業(yè)多選擇大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家或*公司的職業(yè)經(jīng)理人。但這類專家常因過于偏重理論而忽視實(shí)踐應(yīng)用，使得受訓(xùn)者覺得“講的都對，但沒用”。理想的講師應(yīng)具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的理論造詣，并具備引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員的能力。
企業(yè)應(yīng)更注重培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師。內(nèi)部培訓(xùn)師熟悉公司環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，且認(rèn)可公司文化、價(jià)值觀念。他們所制定的培訓(xùn)內(nèi)容都是圍繞企業(yè)確實(shí)存在的問題來開展的，并可進(jìn)行有針對性的跟蹤及調(diào)整。雖然與外部講師相比，在授課技巧上可能有所差距，但對于企業(yè)來說，具有更高的性價(jià)比。
講銷售的老師眾多，如范一智老師，他的課程結(jié)合了時(shí)下的人力資源管理技術(shù)與五行與易經(jīng)的內(nèi)容，非常新穎實(shí)用。針對不同的培訓(xùn)對象，如入司3-12個(gè)月的銷售人員和有經(jīng)驗(yàn)但自我突破有瓶頸的銷售人員，應(yīng)設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)主題。主要應(yīng)鎖定在銷售技能的提升上，并從提升營銷技能、激發(fā)銷售欲望、探索公司營銷培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化新模式、銷售員營銷素質(zhì)分析四個(gè)層次進(jìn)行深入培訓(xùn)。
首先在技能上，應(yīng)提高銷售人員的人際交往能力和客戶心理分析能力，使他們能夠更加*和自信地與客戶溝通，并及時(shí)準(zhǔn)確地把握客戶現(xiàn)時(shí)的想法和意愿。其次要激發(fā)銷售人員的銷售欲望，突破他們的心理和行為桎梏。接著要探索公司的營銷培訓(xùn)模式，為建立公司的培訓(xùn)體系提供素材和模式。最后還要對銷售人員的營銷素質(zhì)進(jìn)行分析，為人員的定位及未來招聘提供依據(jù)。
本培訓(xùn)的課程結(jié)構(gòu)主體包括公司文化理念、市場規(guī)劃及精致服務(wù)知識(shí)、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等幾個(gè)部分。特別是要加強(qiáng)公司文化理念的影響，因?yàn)殇N售人員思想意識(shí)的活躍和銷售管理的非現(xiàn)場性都要求在銷售隊(duì)伍管理時(shí)加強(qiáng)文化理念的引導(dǎo)。
有效的銷售培訓(xùn)必須成為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。各部門應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，做更有針對性的、分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！銷售人員專業(yè)成長指引與銷售技能精進(jìn)之道
現(xiàn)階段，銷售人員面臨的瓶頸主要體現(xiàn)在與客戶的有效溝通及對客戶心理的洞察上。為此，我們的技能提升重點(diǎn)著眼于提升人際交往技能及客戶心理分析技巧。銷售人員有序的銷操行為與他的自我管理，尤其是計(jì)劃管理緊密相連。在本次培訓(xùn)中，計(jì)劃管理的知識(shí)也是重要的學(xué)習(xí)內(nèi)容。
為了達(dá)到*的培訓(xùn)效果，提高學(xué)員的專業(yè)技能與銷售激情，我們在培訓(xùn)過程中遵循以下幾點(diǎn)原則：
一、技術(shù)與意愿并重。培訓(xùn)中不僅提升銷售人員的專業(yè)技能，更注重激發(fā)其銷售意愿，技術(shù)問題與思想問題同步解決。
二、理論與實(shí)踐相結(jié)合。培訓(xùn)內(nèi)容不僅包括理論知識(shí)教授，更強(qiáng)調(diào)針對實(shí)際銷售情境提升銷售實(shí)踐能力。
三、雙重訓(xùn)練模式。課程設(shè)置既有以知識(shí)灌輸為主的培訓(xùn)，也有以技能磨練為主的訓(xùn)練活動(dòng)。
四、全面操練與班級(jí)管理并進(jìn)。除了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程設(shè)計(jì)和規(guī)范的操作流程外，整個(gè)班級(jí)的管理與操作也是培訓(xùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，包括培訓(xùn)文化與紀(jì)律的建立、團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神的培育、晨練與夜習(xí)的安排以及模擬與實(shí)戰(zhàn)演練等。
課程對象：面向各類銷售人員、客戶關(guān)系維護(hù)專員、技術(shù)支持人員、客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員、各級(jí)銷售主管及營銷團(tuán)隊(duì)等。
課程內(nèi)容教學(xué)方法：
1. 以故事和案例為引導(dǎo)，使課程內(nèi)容易于理解與接受。
2. 激勵(lì)式教學(xué)法，增強(qiáng)學(xué)員對銷售工作的信心與生活熱情。
3. 問題剖析法，深入解析銷售中的難題并提供解決方案。
4. 體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，使學(xué)員深刻領(lǐng)悟銷售的真諦。
5. 感悟式分享，深入理解銷售溝通的核心價(jià)值。
6. 討論與互動(dòng)結(jié)合，強(qiáng)化溝通、協(xié)作及表達(dá)能力。
培訓(xùn)前準(zhǔn)備與環(huán)節(jié)：
在培訓(xùn)開始前十天，完成《訓(xùn)前調(diào)查問卷》并反饋給培訓(xùn)師；三天內(nèi)完成《管理者自我鑒定》的測試。同時(shí)重視訓(xùn)前會(huì)的重要性，這是保證培訓(xùn)質(zhì)量的重要步驟，旨在為培訓(xùn)建立高的起點(diǎn)。它涉及班務(wù)建設(shè)、培訓(xùn)文化與紀(jì)律的設(shè)立以及幫助學(xué)員達(dá)到清空自我、全身心投入的狀態(tài)。培訓(xùn)中還會(huì)引入不同主題如“營銷基礎(chǔ)概論”、“芝麻開門營銷KASH”、“麻雀變鳳凰專業(yè)化營銷流程”等模塊，每個(gè)模塊都旨在幫助銷售人員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知和提升專業(yè)技能。
客戶關(guān)系與客戶心理分析：
在營銷活動(dòng)中，與客戶心理的共鳴是營銷的最高境界。客戶心理分析的培訓(xùn)將引導(dǎo)銷售人員科學(xué)地洞察客戶的心理活動(dòng)規(guī)律，使客戶在心理上對銷售人員產(chǎn)生信賴。這不僅能夠提升客戶的忠誠度，同時(shí)也是提升銷售人員個(gè)人能力的重要一環(huán)。
成長訓(xùn)練與管理：
突破成長訓(xùn)練是國際上先進(jìn)的營銷訓(xùn)練之一，能夠針對銷售人員在實(shí)際工作中遇到的心理壓力和行為桎梏進(jìn)行科學(xué)矯正。而CRM管理則教會(huì)銷售人員如何正確認(rèn)知并經(jīng)營，掌握科學(xué)的客戶管理技術(shù)，為個(gè)人和企業(yè)的未來發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
高效行動(dòng)與團(tuán)隊(duì)營銷：
強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的重要性，鼓勵(lì)快速并高質(zhì)量地完成工作任務(wù)。同時(shí)注重團(tuán)隊(duì)精神的培育和團(tuán)隊(duì)營銷策略的運(yùn)用，旨在幫助銷售人員創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神并使管理層有更多時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考。
本次培訓(xùn)旨在全面提升銷售人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，幫助他們更好地理解客戶需求、掌握科學(xué)的銷售方法并建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
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